1、1,如何與客戶有效溝通 外貿團隊銷售及管理實戰(zhàn)培訓浙江艾力斯特健康科技有限公司,2010年4月3-4日 溫州 鐘景松,2,講師 鐘景松,在外銷團隊銷售實戰(zhàn)方面擁有十多年的管理和培訓經驗 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商 曾拜訪過一千多家出口導向企業(yè)并為其提供培訓和咨詢 著有營銷書籍外貿參展全攻略 被全國近百家學院用于外貿實戰(zhàn)教學參考 現(xiàn)在每月為三百多家外貿企業(yè)代表 培訓各類外貿技能和管理課程 涵蓋全國近50個城市，舉辦過300多場專業(yè)的外貿培訓， 7000多家企業(yè)代表超過1萬兩千人次參加 開設課程和咨詢項目: 外貿實戰(zhàn)技能訓練 如何有效參加貿易商展 如何管理買家查詢 外銷團隊管理系列

2、 如何避免外銷風險 與買家溝通技巧等課程 Email: MSN:,3,培訓作業(yè)回顧：,什么是我們公司的核心競爭力？ 我有哪些什么獨特優(yōu)勢？ 我們面臨哪些挑戰(zhàn)？ 買家為什么要向我們采購？ 熟悉我們產品與競爭品牌的區(qū)別,4,培訓作業(yè)：,產品的主要目標市場 目標市場客戶的分類： 商業(yè)類型，買家能力知識，地區(qū)特征，公司規(guī)模，與公司吻合度,客戶的客戶，分銷渠道 英文或中文寫出我們客戶的興趣點 哪些客戶會帶來最大的利潤？ 什么是這些客戶應該具備的因素？ 他們最關注什么？他們有些什么要求？,5,培訓課程主題：,如何與買家面對面溝通的銷售技巧和禮儀 如何與老外有效溝通 商展中買家采訪分享 如何維護客戶和管理客

3、戶 外銷人員如何防范外貿運作風險 外貿團隊管理輔導,6,握手的方法,握手： 主動與客商握手亦反映出展位職員充滿信心，有助宣傳其公司親善的形象。 注意迎上客戶的同時伸出自己的手 身體略向前傾,眼神看客戶, 握手需握實,搖動幅度不要太大.時間以客戶松手的感覺為準 男女握手，不可太用力，不用雙手， 如女士無意，男士不主動伸手,7,遞交名片的方法:,雙手提交和接拿名片 確認無誤地念出對方名字 避免放在褲子口袋內 避免名片讀錯 非英語國象法國人,北歐人等的名字不是按英語發(fā)音的， 遇到難讀的名字就立即請教客戶,這是不失禮的,8,個人談判入座的位置,避免和客戶面對面坐 這樣容易產生對立感覺 不容易掌控展示資

4、料的方向 請選擇和客戶斜角坐或平排坐， 有利銷售資料的展示容易建立親切感,9,站立展示位置,選擇展示最佳的站立位置須考慮： 方便操作展品、空間位置、燈光對展品的影響， 面對進口能縱觀全局。,10,商談的距離,熟悉的客戶商談時保持：50-80公分 不熟悉的客戶距離為:100-130公分。 站著商談距離:兩個手臂長 一站一坐距離:一個半手臂長,11,個人修養(yǎng),化妝： 女士不化妝或化濃汝都會給買家?guī)聿粚I(yè)的印象 指甲： 客戶都會有意無意地注意到銷售人員的指甲， 把指甲修建整潔十分重要 眼鏡： 選擇不反光的鏡片，有色鏡片不宜于眼神交流。 衛(wèi)生： 體味、口氣及太濃的香水 準備一點薄荷或口香糖以便清除口

5、氣 姿態(tài)： 靠在墻上或歪扭地到處坐都會讓人感到您很疲倦很煩悶， 保持精力充沛，熱情高漲。,12,衣著,第一印象的80%來自于著裝 注重銷售人員儀表 如參展接待客戶時穿公司制服、佩戴名牌、站立接待。,13,男士著裝注意：,制服： 應款式簡潔,注重質料.以單色為宜,如深藏青, 領帶顏色與西裝和襯衫協(xié)調, 要求干凈,平整不起皺 褲兜不放太多東西， 襯衫： 領型、色彩、款色必須對外套和領帶協(xié)調， 顏色搭配超過3種 注意領口和袖口的干凈； 襪子： 寧長勿短；深色西褲配深色襪子,淺色配淺色； 皮鞋配深色襪,運動鞋配白襪 鞋子： 以黑色或棕色皮鞋為主，保持鞋子的光亮及干凈 休閑皮鞋最好配休閑西服，,14,女

6、士著裝注意,以職業(yè)套裝或套裙為主 保持服裝平整 、顏色協(xié)調 佩戴首飾應盡量選用同一色系 最好不用佩戴過多的首飾 忌： 穿著暴露，如超短裙、背心、短裙褲 這將被認為不夠專業(yè) 樸素，大方，整潔，得體原則 西服上明顯皺痕，袖口油漬， 褲兜放太多東西， 顏色搭配超過3種,15,注重不同場合不同服裝,正裝西服，商務便裝，休閑裝 Dress Code 政府部門男士西裝革履，女士套裝、套裙，上下同色 社交場合男士西裝或燕尾服，女士禮服、淡妝 商務便裝場合（Business Casual） 周五便裝 注意工作服場合,16,東西方及中外文化差異,思考問題： 東方從整體角度，把握內在規(guī)律 西方強調功能，局部入手，

7、化整為零 中醫(yī)-望，聞，問，切，整體把握，陰陽平衡，經絡通暢 西醫(yī)-生化指標，CT，核磁共振，B超，手術，化療 局部研究十分清晰 思維方式 東方是歸納型，思辯型，舉一反三，靠悟性 西方是演繹形，邏輯型，基于數(shù)據(jù)思考，結構化 標準化，流程化，規(guī)范化，,17,17,東西方及中外文化差異,文化 東方是點頭文化, 豎排版， 西方是搖頭文化，橫排版 東方強調靈活，變通，把事情做對 西方注重技術，學術，執(zhí)行力，做正確的事 中西餐 東方講旋律，悅耳抒情 西方強調節(jié)奏，搖滾樂 東方人講等級，身份，地位，出身 西方人看你的業(yè)績來說話，林肯總統(tǒng) 東方人崇尚自然，天人合一 西方人較敬神，神性壓人性,18,18,東西

8、方及中外文化差異,文化 西方是橋牌文化，象棋文化，強強聯(lián)合 東方是圍棋文化 (日本一致對外) 麻將文化(中國自摸,看上防下) 情，理，法 的排序 （美國，德國，中國） 買賣理念不同，買家/供應商 全球化經濟，地球村，一塊過日子，打交道 尊重跨文化差異 萬眾一心，異口同聲，千人一面 強化溝通與互動 全球視野的外銷人,19,如何接待客戶看廠,歡迎牌 公司介紹資料 相應職位接待人員 陪同參觀現(xiàn)場 記錄客戶問題 觀察客戶的興趣點,20,如何接待大客戶驗廠,展示 Know-how 軟硬件實力: 管理絕招，企業(yè)文化特色，專業(yè)人才， 先進的設備，特別材料，技術專利，環(huán)境 展示方法： 簡報，現(xiàn)場參觀，文件展示

9、，產品演示,21,如何接待客戶驗廠,專業(yè)接待驗廠 計劃接待流程 準備接待禮儀 安排人員陪同 回答關聯(lián)問題 改善提出要求 避免 準備資料不對口 歸檔不規(guī)范,22,如何接待客戶驗廠,考核年齡常問生肖 超時加班，周日加班（不打卡） 昨天幾點下班，下班后去干什么？ 你們星期天工資是怎樣計算的？ 一個月休息多少天？ 下班找員工了解 看員工記錄本 應對流水線作業(yè) 日本客戶 貿易公司,23,商務接待禮儀,住宿需周到和舒適 如對方承擔費用需將費用預先告知對方 住宿酒店質量吻合客戶要求，避免臟、吵 考慮周邊交通 吃飯要以簡單為主 安排行程請留有私人時間 換位思考，雜技，武術 老外注重衛(wèi)生間 注意公司衛(wèi)生間的裝修

10、 避免蹲式廁所或分中西式 洗手液，衛(wèi)生紙,24,商務接待禮儀,問候語稱呼 問寒問暖，哪里去？吃，姓氏+職位，姓氏+輩分 Hi，上午好！健康，直呼其名，克林頓故事 法官，醫(yī)生，教授,牧師，軍官 接待禮儀 喝茶，喝水？咖啡？ You work like a dog 老板請客吃晚飯？ 約會的定義不同,25,中外餐飲接待文化區(qū)別,中國菜肴豐盛，歡聲熱鬧場面，勸酒文化，合餐 西方餐館安靜，低聲交談，菜肴簡單，分餐制 如何與老外用餐 是互相了解的場合，別放的太開 吃喝時盡量閉嘴和輕聲 交談不要太大聲 餐桌上別越位拿東西，可請求別人轉遞 不談金額，吃完后向主人道謝， 別點吃起來很復雜的食物 餐桌上不用牙簽,

11、26,如何與老外用餐,老外喜歡的中餐 宮保雞丁，醬牛肉，麻婆豆腐，煮花生，酸辣湯，青菜豆腐湯，涼拌木耳，松仁玉米，蔬菜或水果沙拉，中國特色甜點，青豆泥，揚州炒飯等 避免： 狗肉，貓肉，大閘蟹，蛇肉，鴿肉，淡水魚，動物頭，爪和內臟，皮蛋，燕窩，鮑魚,27,注意手機禮儀,不同的手機待遇 彩鈴與常規(guī)電話鈴聲 以人為本的鈴聲 與客戶接觸避免使用彩鈴 請勿在戲院，餐館，影院會議中使用 在人群中打手機請壓低嗓門 手機在上述場合響起，Excuse me 短信與電話留言 短信量：一年=七天, 利用比例5% 不要發(fā)短信向美國人祝賀 電話留言機,28,歐美商務禮品習慣,送禮品突出紀念性，明確對象和便攜性，注重包裝

12、 以個人名義送 談判時不宜送禮，行程結束時送 接受禮品現(xiàn)場打開展示，表示感謝和欣賞 不適合送： 藥品，現(xiàn)金，有價證券，珠寶、 首飾等貴重物品，以動物、寵物為原料的物品,29,掌握女士優(yōu)先原則,“女士優(yōu)先”與“客人優(yōu)先沖突” 理解不深刻 提包，開門，拿衣服，推行李車 女士優(yōu)先原則 步行，入座，上下電梯，點菜， 下車、下樓，進餐廳、影院、危險路段,30,商展的銷售禮儀,應保持端莊的職業(yè)形象，熟悉參展的產品 以充滿活力的姿態(tài)向參觀者推介公司產品，通過目光接觸或以友好、邀請性的手勢吸引潛在客戶；,31,商展的銷售禮儀,避免雙手抱胸或插著衣袋 過多的私人電話、看書看報、聊天 使你與客戶失之交臂,32,商

13、展的銷售禮儀,背對走道 吃午飯、吃零食、嚼口香糖、睡午覺、吸煙 展位內空無一人 在展中不要蓄意貶低競爭對手 不要見人就發(fā)資料,33,1對1和1對多的銷售技巧,34,如何與買家面對面溝通,預先準備 自我介紹 開門見山 簡潔明了Kiss 保持與客戶的眼神接觸 觀察客戶的肢體語言Body Language身體語言 語速吻合客戶,聲音清晰 控制你的速度不要開“機關槍”確信客戶理解 掌控語音語凋,35,如何與買家面對面溝通（一對多）,簡報技巧 容易被打斷 But，going back to the original points about I d like to add 不易掌控主題 積極聆聽 保持話

14、語權（主題） 如何處理被打斷 表達自己的想法和觀點 澄清事實和觀點,36,如何與買家面對面溝通（一對多）,訓練輕松自如方法 了解在座的人的職位，角色，關注點 主動參與，掌控局面 目光對視與互動，微笑，點頭，說辭 與在座的不同人交流 尋找共同點 展示意愿、觀點但不逼迫別人接受 結束談話保持聯(lián)系,37,銷售技巧,運用信息具體化 不講最好,質量高, 最有名,. 有具體數(shù)據(jù)支持 5%, 1000, ISO9002,38,專業(yè)的銷售材料運用,圖表說明運用圖表必須說明要點， 走勢圖表示-趨勢， 柱狀圖表示-信息數(shù)據(jù)餅圖表示- %分比關系 流程圖表示-復雜的概念,39,銷售技巧,重復客戶利益要點 對你來說.

15、 你將獲得. 保持眼神接觸 控制你的速度 觀察客戶的肢體語言 確信客戶理解 客戶的互動十分重要,40,銷售技巧,運用短暫的停頓,觀察 運用停頓強調要點 不要開“機關槍 總結要點 每一步驟 不要留給客戶一個懸念,41,銷售技巧,避免只展示不銷售 不要為了解而展示/說明 展示的目的是銷售 銷售工具是為成交而設計,42,銷售資料展示方法,專業(yè)地展示資料 應將資料朝向客戶方 運用筆或熒光筆指點 避免用手直接指點 預先熟悉展示內容 配合其他銷售工具/資料 保持指甲干凈 避免翻頁沾口水 女士避免帶過多的首飾 How many time are you available?,43,Kiss,控制銷售時間 銷

16、售簡報不要太沉長控制在3-10分鐘左右 將復雜變簡單,提煉公司產品買點 如果對某些產品確實有興趣再進一步,44,展示技巧,選擇合適的會客位置 讓客人背朝門窗避免干擾 選擇會議桌角位置 避免面對面對座 交談中隨時調整座位,45,注意事項,避免不運用資料空講 演示中找不到資料 資料不完整 資料過時/陳舊/皺褶,46,注意事項,展示客戶感興趣的內容 調整自選資料,更具針對性 隨時補充銷售資料,47,運用特點和利益銷售法,產品的特點: 即產品或服務所包含的特質 是一種客觀的描述 產品利益: 即客戶從產品/服務的特征中獲得的各種好處, 是一種主觀的描述,48,利益銷售的步驟,1. 清楚地介紹產品的特點

17、2. 闡述客戶利益 3. 與客戶的目標相連接 4. 爭取客戶的認同,49,闡述客戶利益,描述利益的方法 產品的特點 + “對您來說.” 產品的特點 + “這意味著您.” 產品的特點 + “您將得到.,50,銷售前做充分準備,只有準備充分的銷售資料, 才能更好地抓住銷售機會 流暢的演示、精彩的說辭能引起客戶的注意和興趣, 這些都需要預先練習,51,多演示,在介紹產品特點及利益時, 要多通過演示讓客戶有真實的感覺 在介紹利益時, 展示媒體的報道、獲獎證書、客戶證詞等資料能快速建立客戶的信任度 要配合講述成功案例 在介紹產品特點及利益的同時可以多展示和介紹成功案例來引起客戶的購買興趣,52,適當時打

18、斷對方技能,Actually, What I want to say was Just a minute +食指,53,如何結束談話及信號,眼睛對視，感興趣，避開不感興趣 語速放慢，語調下降表明講話將結束,54,肢體語言,手勢動作 OK的表示，點頭與搖頭 身體距離 目光接觸,55,注意接待用語,很小的語言差異往往導致完全不同的接待結果 使用積極的語言 禮貌待客講究即時應對 如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待 對客戶提出的問題要做出準確而迅速地回答。,56,避免使用（Avoid）,I dont know We dont that You need to do it Our policy i

19、s What?. Why? .No. You have to .call. You must do this You should do that You look fat tired How much do you earn? When do you want a kid?,57,盡量使用 （Adopt）,Let find out for you Let me see how we can help Are you able to wait for a minute so I find someone to help you？ In most instances we can We may

20、not be able to ,but I will be happy to find out We recommend We suggest you How are you doing? Thank you Excuse me ，I am sorry. Let me know if I can be of any help Keep in touch You can count on me I can do it,58,多用we，少用you We can do it We might need to reconsider 拒絕 I would like to keep you in mind

21、 for any future project that come up,59,統(tǒng)一銷售數(shù)據(jù)口徑,統(tǒng)一對外銷售數(shù)據(jù)口徑： 公司歷史、規(guī)模、銷售額、員工數(shù)，價格折扣,60,專業(yè)的提問能力,能針對客戶提問專業(yè)的問題 和解答客戶問題的能力,61,良好的外語溝通能力,良好的英語溝通能力，練習運用專業(yè)的商展用語 了解主要地區(qū)客戶的文化差異，談判風格 不要以為所有的老外都會英文，不要以為所有的老外都不懂中文 建議多學些除英語外的其他外語， 如：日語、法語、俄語、西班牙語等。,62,避免與客戶爭辯,與客戶溝通中應避免 與客戶發(fā)生爭論,反駁 最終是贏得爭辯模失去訂單 不要“打破”客戶的腦袋，要“打破”客戶的口

22、袋 過分承諾.擔保 過分乞求客戶,63,跟進客戶方法,銷售人員在與潛在客戶溝通后忽略與客戶約定跟進時間和方法 應向潛在客戶詢問展后什么時間、什么方法溝通較為方便以確認我們參展商的誠意和計劃。 If we were to follow up with you ,what is the most convenient time for us to call you? Are morning best ? .,64,10大個性化溝通策略,64,65,1.不同發(fā)展階段的溝通策略,不同的企業(yè)發(fā)展階段 溝通對象不同 A:與對手做, B:與經銷商做, C:國外工廠 D:有銷售渠道 E:專業(yè)外貿公司, F:行

23、業(yè)著名客戶,65,66,2.職位不同的溝通內容不同,終端用戶 采購人員 影響者 決策者 把關人 技術人員 設計人員 決策團隊,66,67,67,3.不同采購階段需要不同的溝通方式,68,4.采購類型不同溝通方式不同,有意向開拓新的產品或進入新行業(yè) 已有固定的供應商，為了解產品價格及市場 有明確的定單，需要在短期內找到供應商,68,69,5.買家等級不同溝通方式不同,大買家有著自己的評估體系 采購體系、物流體系 中，小客戶更關注產品本身，價格 不同的溝通策略,69,70,6.不同的查詢回復方式不同,不同的查詢需要不同的溝通方式 查詢的方式 背景信息 內容專業(yè)度,70,71,71,尋找、比較產品、

24、供應商,三個月內購買,三個月后購買,為今后采購新產品建立參考檔案,尋找生產/加工具體產品的供應商,從其他供應商處了解最新產品情況,考慮以進口產品代替本地采購,跟進競爭對手的產品,參考而已，不購買,其它,7.購買動機不同溝通方式不同,72,8.型態(tài)不同溝通方式不同,客戶型態(tài)，渠道不同 零售 批發(fā)商 貿易商 制造商 OEM商 營運商,72,73,9.國家不同溝通方式不同,歐美 日韓 印度 中東 非洲,73,74,10.文化背景不同溝通方式不同,溝通要點 談判要素 糾紛處理,74,75,提升你的溝通技巧,缺乏量化數(shù)據(jù)展示 過分銷售，沒有能力 自相矛盾，不一致 業(yè)務員的英文水平 急功近利快速銷售展示

25、溝通展示缺乏條理性 或略第一影響,75,76,展中買家采訪分享,什么是你的參展目標？ 展中除了展品外你還關注哪些方面？ 怎樣的展位和人員能吸引你的注意力? 當你進入展位時如何溝通 能促使你有興趣與供應商繼續(xù)討論 在展會上供應商應如何有效展開銷售？ 在展中供應商應如何有效與你溝通？ 展中供應商應怎樣吸引和評估客戶？ 你認為展后應如何跟進？ 對展后跟進你有些什么建議,77,77,如何留住客戶關鍵,主動與買家的溝通 外銷人員專業(yè)的知識 利用企業(yè)網站 通過往來郵件，F(xiàn)AX，電話，DM 學習專業(yè)的參展 建立企業(yè)的形象 創(chuàng)建企業(yè)的文化,78,78,主動與買家溝通,定期發(fā)送市場新訊、行業(yè)動態(tài)、公司新聞 發(fā)送

26、直郵信件 公司有新的計劃或變化時 通知買家到你網站上去看最新或最熱門的產品 寄送最新的樣本，樣品和日常性商務問候 新產品開發(fā): 尋求買家對新產品的要求和建議 向買家推薦其他關聯(lián)產品 節(jié)假日向客戶發(fā)送問候 參加商展前邀請買家,79,79,外銷人員專業(yè)的知識,經營產品的專業(yè)英文名稱 熟悉經營產品的海關商品編碼P.S Code 明確經營產品所屬行業(yè) 了解知己產品的成本構成及報價 了解經營產品的生產流程及英文描述 能夠結合客戶需求提煉產品賣點 清楚知道關聯(lián)產品與行業(yè)知識 清楚知道經營產品的渠道模式及種類,80,80,利用互聯(lián)網營銷,外貿企業(yè)營銷誤區(qū) 網絡推廣急功近利 企業(yè)網站重界面輕應用 盲目群發(fā)郵件

27、營銷 網絡營銷產品跟風購買 產品上網缺乏更新、維護 網上營銷與銷售跟進脫節(jié) 盲目輕信搜索引擎 外貿網絡營銷重統(tǒng)計輕分析,81,81,利用企業(yè)的網站,公司介紹 工廠巡視 管理理念 OEM R 新加坡、菲律賓商人信譽不錯 韓國商人精明善變、摳門、惟利是圖不講信譽； 華僑：只詢價不成交 港臺：成交艱難！ 30:非洲各國 南非相對信譽度最好，. 尼日利亞，貝寧一般都是騙樣品，銀行在國際上信譽都不能保證,95,出口業(yè)務方式總結,對出口收匯方式的選擇 先付款后發(fā)貨(前T/T)信用證L/C付款交單托收D/P承兌交單托收D/A 先發(fā)貨后付款。 對出口外匯安全保障 備用信用證、銀行保函、進口商非保證擔保、出口信

28、用保險 對貿易術語方式的選擇 CIF或CFFOB 對結算銀行的選擇 信譽好，能改證通知及時 對承運人和貨貸的選擇 掌握承運人，就可以有效控制貨物，避免錢貨兩空 重視外匯風險防范措施的選擇 要選擇好幣種；可利用保值措施,95,96,金融危機下信用證管理,增加定金比列 （T/T） 減少歐美信用證 改收國有銀行信用證 即期付款，不可撤銷 信用證加保兌 -開證行選國家銀行，選四大國有銀行保兌 限制條款越少越好，單據(jù)簡單 交單期最好21天或出口商認可 出口，貿易條款CIF,96,97,嚴格審證，防范信用證“軟條款”,常見的軟條款有： 船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等須待開證人通知或征得開

29、證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知；貨物備妥待運行時，須經開證人檢驗，開證人出具的貨物檢驗書上簽字應由開證行證實或開證行存檔的簽樣相符； 貨到目的港后，須經開證人檢驗才履行付款責任；信用證暫不生效，待進口許可證簽發(fā)后或經開證人確認通知生效；貨物檢驗證明或貨運收據(jù)印鑒由開證行證實方可議付。,97,98,X進口產品支付方式,進口其它國家的產品 全做D/A,D/P, O/A付款方式,98,99,歐美常用付款方式,T/T商業(yè)信用，L/C銀行信用 D/A 承兌交單 D/P 付款交單 歐洲遠期L/C, D/P 美國發(fā)貨后T/T 北美D/P 或SBL/C,100,信用證要素,開證行的信用 進口國的外匯

30、管理制度和政策 是否有軟條款附帶？ 制單注意單單，單證相符 議付或押匯時注意時效 按信用證規(guī)定，或開船后21天內交單,101,有何風險？,印度客戶首次做生意，付款條件是：20%前TT/，60% against B/L, 20% D/P 30days. 老客戶D/P60天，到期借口不兌現(xiàn)？,102,收匯跟蹤督查制度,風險預警制度。參考國際慣例，對應收款逾期10天的，進入預警程序；超過20天的要匯總情況研究處理。一旦進入預警制度，應當及時聽取公司法律顧問的意見，啟動防范措施，注意傳真來往和對貨物的控制等等。,102,103,103,如何避免FOB條件下貨運風險,對貨物及物權憑證控制風險 對買方制定

31、貨代資信調查 船公司非貨代,中國登記注冊,正規(guī)辦事處,貨代合法資格 不輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單 制定合法運輸合同關系 L/C支付,合同列明,租船定艙時間,違約 仔細審證 要求買方為托運人的提單,其他條款 認真制單 不要輕易接受買方為承運Shipper 及時交單,提交符合L/C要求, 關注貨物去向,104,104,提單知識,物權憑證/承運，代理簽發(fā)的證明/正本3份 空運提單非物權憑證/ 仔細審核L/C 記名提單(Straight B/L) 指B/L（Consignee)上寫明收貨人名稱/地址/電話/聯(lián)系人等.只能上述者持單提貨/ 不能轉讓 指示提單 (Negotiable Named Consignee B/L) 指B/L（Consignee)打入To order/ To order of XXX 然后背書/或空白背書（可轉讓） Shipper/Bank/XXX 背書,105,105,案例：,ABC 公司出口一批貨物去美洲，合同總值15萬美元?？蛻魣猿种恢Ц?