1、虎口奪單系列之二,從前臺(tái)展開潛伏,“冷臉”前臺(tái)擋道,按照先前確定的銷售思路，喬林的第一個(gè)銷售動(dòng)作就是要先與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人余小芳聯(lián)絡(luò),并力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)，讓余小芳知道我是誰，我是做什么的，同時(shí)要傳遞良好的印象，為雙方的首次見面刨造一個(gè)好機(jī)會(huì)。 喬林是個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人。他相信，成功就是一場(chǎng)計(jì)時(shí)賽，成功者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一定要比其他賽手取得更好的進(jìn)展。 喬林拿起電話，撥通了X公司的電話。 “你好，X公司?！彪娫捘穷^傳出前臺(tái)小姐程序化的聲音。,“冷臉”前臺(tái)擋道,“你好，請(qǐng)轉(zhuǎn)余小芳經(jīng)理?！眴塘痔匾獍言捳f得簡(jiǎn)單、輕忪，避免與前臺(tái)糾纏。 “她很忙，請(qǐng)問您找她做什么呢?”前臺(tái)的語氣似下變得更柔和些，但專業(yè)化的問句，

2、依然能流露出她的警惕以及冷冰冰的臉。喬林快速得出一個(gè)結(jié)論：她不好對(duì)付。 “需要和你說嗎?我是稅務(wù)局的，要和她說財(cái)務(wù)的事。”喬林拿捏著強(qiáng)勢(shì)語氣。他清楚，這種情況下老實(shí)交代往往會(huì)遭到拒絕。,“冷臉”前臺(tái)擋道,“先生，很抱歉，請(qǐng)您理解我的工作，這段時(shí)間推銷電話特別多，每天都有很多推銷軟件、代理報(bào)關(guān)的，這些工作我們都已經(jīng)選好合作伙伴了，可推銷電話依然不斷，甚至還有人假借政府部門的名義要求接通電話，為此我們都被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)很多次了!所以，請(qǐng)您千萬理解我們的工作!”電話被掛斷了。 在這位“冷瞼”前臺(tái)小姐大篇幅地解釋原因時(shí)，喬林能聽到其他前臺(tái)小姐也在工作，而且在她掛掉電話時(shí)，喬林聽到她與身邊的同事說了句“李婷，

3、你去樓下拿一下快遞?！币晃磺芭_(tái)能給其他同事安排工作， “冷瞼”應(yīng)該是前臺(tái)主管了，難怪這么老辣、無情! 算老子倒霉，出門遇到鬼。喬林心里暗自抱怨。,“冷臉”前臺(tái)擋道,但這三兩分鐘的通話，還是傳遞出了一些有價(jià)值的信息。喬林在手邊的工作簿上順手記下了兩句話： 1其他慕名而來的ERP廠商已經(jīng)讓余經(jīng)理深受騷擾，該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 2至少有兩個(gè)前臺(tái)小姐， “冷臉”主管難對(duì)付，而那位被她叫去拿快遞的“李婷”說不定好說話。,收服前臺(tái),11：30之后，喬林再次撥通電話，希望能碰碰運(yùn)氣。通常，9：0011：30之間公司業(yè)務(wù)最多，推銷電話也很多，前臺(tái)最忙，她們做事多是快刀斬亂麻；而在輕松的時(shí)間里，工作節(jié)奏放慢就

4、意味著她們有更多的耐心。 “你好，x公司”。謝天謝地，這次不是“冷臉”的聲音。 “你好，是李婷嗎?”喬林換了開場(chǎng)白，語氣里洋溢著熱情和熟悉。 “是的，你是哪位啊?”對(duì)方好奇地問道。 聽李婷的語氣和語速，喬林判斷出她是個(gè)涉世不深、性格外向的小姑娘，正對(duì)自己口味。這是一個(gè)不錯(cuò)的開始。 “呵呵，一個(gè)月前，我找余小芳時(shí)和你通過電話啊，我跟余小芳還聊到過你，說你可愛、敬業(yè)”喬林把語氣盡可能放輕松恰如其分地編造著美麗的謊言。,收服前臺(tái),“是嘛!不記得了，我每天接耶么多電話，嘻嘻”李婷興奮起來。 “呵呵，美女多忘事啊。你聲音好聽，也很特別， 幾個(gè)星期過去了我還能聽出你的聲音。 ”喬林把音調(diào)盡量放自然。 “嘿

5、嘿，過獎(jiǎng)啦?！崩铈玫恼Z氣里摻雜著沾沾自喜。 人在被贊美的時(shí)候，智商會(huì)迅速降低，也會(huì)放下警覺。 “我想，你一定人如其聲，有機(jī)會(huì)要去你們公司一睹芳容” 喬林繼續(xù)拍馬屁。,收服前臺(tái),喬林一邊奉獻(xiàn)著贊美，一邊推進(jìn)著與李婷的聊天，根據(jù)李婷細(xì)微的地方口音，喬林跟李婷攀上了老鄉(xiāng)。而且還得知她男朋友也是做業(yè)務(wù)的，而且她認(rèn)為業(yè)務(wù)人員平時(shí)不斷經(jīng)受著別人的拒絕，承受著巨大的壓力，但她欣賞這些敢于挑戰(zhàn)的人。 “我就喜歡挑戰(zhàn)，年輕人嘛，不接受挑戰(zhàn)怎么能成長(zhǎng)呢?其實(shí)我也是業(yè)務(wù)人員，我叫喬林，是XX公司做ERP銷售的。”喬林企圖博取李婷的同情與共鳴，同時(shí)也坦白了自己的身份，順勢(shì)做了自我介紹。,收服前臺(tái),喬林提到，自己有一些

6、資源，可以幫助李婷的男朋友介紹幾個(gè)單子， “這些單子不會(huì)太小，不過，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)就算有人介紹了，競(jìng)爭(zhēng)依然會(huì)很激烈?！眴塘窒蛩蛊鹆丝嗨@些大實(shí)話兜底，更讓李婷相信喬林要 幫忙介紹的業(yè)務(wù)確實(shí)存在，他不是在畫餅。 李婷剛要說謝謝，喬林就跟上一句： “出門就是要靠明友，以后我還要請(qǐng)你這個(gè)老鄉(xiāng)多幫忙呢?！?“嘿嘿，我能幫你什么忙呢?我只是一個(gè)小小的前臺(tái)?！崩铈米猿罢f。她馬上補(bǔ)充說： “我們接錯(cuò)電話，有時(shí)會(huì)被經(jīng)理訓(xùn)斥，嚴(yán)重的還要罰款。就說余經(jīng)理吧，前天我們主管轉(zhuǎn)接了一個(gè)推銷電話，就被她狠狠地罵了半天，我們都很怕她?！?收服前臺(tái),“余經(jīng)理非常兇嗎?”喬林問。 “月底財(cái)務(wù)工作很忙，加上不斷有ERP軟件銷售

7、人員煩擾她，她有時(shí)候脾氣不太好?！崩铈谜f， “以后你找余經(jīng)理，你可以直接打她的分機(jī)8207，而且千萬不要告訴她是誰告訴你的，否則我就死定了?！?“謝謝老鄉(xiāng)，你該吃午飯了，是朋友來日方長(zhǎng)，找時(shí)間和你男朋友一起出來吃個(gè)飯，大家認(rèn)識(shí)一下?！眴塘謭A滿收?qǐng)隽恕?在前臺(tái)埋下眼線,初識(shí)前臺(tái)的“內(nèi)線”價(jià)值 認(rèn)識(shí)了李婷，讓喬林非常興奮。 在喬林看來，李婷是一個(gè)非常重要的資源，認(rèn)識(shí)她，甚至要比在電話里得到佘經(jīng)理的一句認(rèn)可和肯定更重要。因?yàn)椋铈镁褪撬麎?mèng)寐以求的內(nèi)線，李婷有可能成為喬林攻堅(jiān)這個(gè)項(xiàng)目的“眼睛”。 帶著興奮的心情，喬林吃了頓非常豐盛的午餐，下午要趁熱打鐵、繼續(xù)戰(zhàn)斗。 下午1：30，喬林再次給李婷電話。這

8、次就方便多了，喬林單刀直人，向李婷了解關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的狀況，求證和確認(rèn)他之前了解到的一些現(xiàn)象。,與王總提供的信息一致，總經(jīng)理是李家林，是這個(gè)公司大股東，新加坡人，這次上ERP是總公司的旨意，而且在6月底李總回新加坡之前要限期完成。喬林掐指一算，剛好還有一個(gè)月的時(shí)間! 余小芳是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是公司的元老，深受公司信任，并曾負(fù)責(zé)上馬財(cái)務(wù)軟件，所以這次ERP軟件項(xiàng)目順其自然地由她負(fù)責(zé)了。 “我們都知道余經(jīng)理與A公司的大區(qū)經(jīng)理是同學(xué)，余經(jīng)理甚至都懶得再考慮其他ERP公司了，看來你的機(jī)會(huì)很小了。”李婷好心勸說。 “呵呵，沒關(guān)系，有志者事競(jìng)成，我們安徽人就是不怕困難，再說還有李婷妹妹幫忙呢?”喬林回答道。 “嘻

9、嘻，我又不能決定公司的項(xiàng)目采購(gòu)哪一家的，能幫你什么啊?”,在前臺(tái)埋下眼線,在前臺(tái)埋下眼線,“呵呵，你知道2l世紀(jì)什么最重要嗎?”喬林自問自答地說， “人才?你和葛優(yōu)都只說對(duì)了一半，用喬林的話說是能提供有用信息的人才最重要，所以李婷最重要。”喬林對(duì)自己的瞼皮問題毫不顧及，用幽默式的贊美來調(diào)節(jié)氣氛。 “你真幽默。提供點(diǎn)信息倒也不難，總經(jīng)理他們開會(huì)時(shí)，我負(fù)責(zé)端茶倒水，我可以幫你留意一下，他們?cè)谡勑┦裁础崩铈谜f： “謝謝啊，你不但善良、可愛、樂于助人，而且還聰明伶俐?！眴塘掷^續(xù)拍馬屁。 喬林從李婷口中得知，最近A公司與余經(jīng)理接觸較多而且在經(jīng)理的推動(dòng)下，公司李總與林副總曾經(jīng)參與過會(huì)面。而另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B

10、公司已經(jīng)有半個(gè)月沒有來過了，而且整個(gè)項(xiàng)目中，信息部的陳友經(jīng)理以及他部門經(jīng)理都沒有參與進(jìn)來。,在前臺(tái)埋下眼線,“那么，林副總的態(tài)度積極嗎?”喬林繼續(xù)探問下去。 “這個(gè)我就不知道了，不過林副總的發(fā)言不多。”李婷隨后補(bǔ)充了一句：“應(yīng)該不算積極吧” “為什么呢?因?yàn)榱指笨傄徽姹容^保守，不太做決策?”喬林十分渴望捋清楚這個(gè)項(xiàng)目的決策鏈，看清每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在這個(gè)項(xiàng)目中究竟扮演著什么角色。 這時(shí)李婷支支吾吾、甚至停頓下來跟別人打了個(gè)招呼。聽得出來，她身邊有其他人在場(chǎng)，說話不方便了。 通過以上對(duì)活，喬林已經(jīng)清楚地認(rèn)識(shí)到了李婷的“內(nèi)線”價(jià)值。于是， “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)總要淚汪汪一下的”，喬林馬上拿出自己的擅長(zhǎng)功夫，成功邀請(qǐng)

11、李婷攜男友晚上一起吃飯。,與“內(nèi)線”共進(jìn)晚餐,晚餐時(shí)問，喬林準(zhǔn)點(diǎn)出現(xiàn)，隨手帶著是公司的兩個(gè)小小的紀(jì)念品，算是給新朋友一個(gè)小小的驚喜。 喬林有著“見面熟”的深厚功夫，配合一些小小的幽默，以及或明或暗的拍馬屁戰(zhàn)術(shù)，讓這頓絲毫稱不上豪華的晚餐增色下少。最關(guān)鍵的是，這頓晚餐輕松自然，晚餐尚未過半，喬林與李婷及其男友已經(jīng)儼然成為老朋友。,與“內(nèi)線”共進(jìn)晚餐,喬林先是兌現(xiàn)了自己要為李婷男朋友介紹業(yè)務(wù)的諾言，他把與朋友，一起吃飯時(shí)得到的業(yè)務(wù)信息傳遞給她男友，當(dāng)面又張羅著打電話介紹雙方認(rèn)識(shí)，成功地為雙方牽線。事實(shí)上，喬林為了確保這條業(yè)務(wù)信息的準(zhǔn)確性，這天下午已經(jīng)提前跟朋友電話確認(rèn)。 喬林介紹來的業(yè)務(wù)，盡管單子

12、不大，但足以讓李婷男友充滿感激。餐桌上，喬林除了要應(yīng)付李婷男友不斷發(fā)出的感激言辭，還表現(xiàn)出了足夠的大度，不厭其煩地充當(dāng)著他的傾聽者，因?yàn)檫@位業(yè)務(wù)上進(jìn)展并不順利的小伙子需要不斷大倒苦水。 喬林很好地扮演了一位大哥哥角色，適時(shí)說一些打氣和點(diǎn)拔之言，李婷男友已經(jīng)點(diǎn)頭如搗蒜。而在旁邊享受晚餐的李婷，眼中時(shí)而向喬林透露出幾絲贊許和感激。不知道什么時(shí)候，他們對(duì)喬林的稱呼也由“喬先生”變成了“喬大哥”。,與“內(nèi)線”共進(jìn)晚餐,晚餐后半場(chǎng)，餐桌上逐漸安靜，李婷及其男友偶爾欣賞著餐廳里播放的流行音樂，但喬林無暇細(xì)聽音樂，他預(yù)謀著在輕松冷靜的狀態(tài)下，如何開始白天電話里沒能深談的話題，以及如何讓這個(gè)“內(nèi)線”發(fā)揮更大的

13、價(jià)值。 重提白天電話的話題時(shí)，李婷現(xiàn)在對(duì)喬林的回答變得更加直白和大膽：“我們公司的人際比較復(fù)雜，高層看上去客客氣氣，但是每人都互不服氣，李總認(rèn)為林副總太保守，現(xiàn)在的工作只是為了混個(gè)光榮退休；而林副總則認(rèn)為李總太年輕、缺乏實(shí)干能力。盡管他們兩個(gè)人不融洽的說法在公司內(nèi)傳言已久，但最近兩年并沒有爆發(fā)出什么矛盾，林副總畢竟老了，有些事情是盡量甩手?！?與“內(nèi)線”共進(jìn)晚餐,“陳友這個(gè)人怎么樣呢?”喬林適時(shí)插入問話。很多公司上ERP系統(tǒng)，部是由信息部來主導(dǎo)，可在這個(gè)公司信息部明顯不被重視。 “陳友是個(gè)老老實(shí)實(shí)做技術(shù)的人，很注重?cái)?shù)據(jù)，不講情面，有點(diǎn)孤芳自賞、懷才不遇，所以，看上去不太容易接近，他在公司里的人

14、緣也不太好?！崩铈媒ㄗh喬林，不要在陳友身上花費(fèi)太多時(shí)間。,與“內(nèi)線”共進(jìn)晚餐,喬林點(diǎn)頭應(yīng)和著李婷的建議，同時(shí)還透露出感激的表情，但他從內(nèi)心里拒絕了她的建議：你說陳友不好溝通，那是你以同事的身份做出的判斷，而在一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員眼里，絕對(duì)沒有不能溝通的客戶!如果他不能溝通，唯一的錯(cuò)誤就是業(yè)務(wù)人員沒能找到合適的溝通方式。 晚餐臨近結(jié)束，喬林輕松地要到了陳友、李總等人的電話。 喬林開車把李婷小兩口送回家后，難掩心中興奮，特意把車?yán)@進(jìn)了張燈結(jié)彩的迎賓大道，厚重的爵士樂塞滿了全車，卻一一點(diǎn)也沒有影響到車速。 “同志們，這是一次成功的晚餐!這是一次勝利的晚餐!李婷很快成了自己的導(dǎo)航儀，該項(xiàng)目馬上就要駛向高

15、速公路了!”喬林拿捏首長(zhǎng)的腔調(diào)，自言自語地總結(jié)著今天的勝利。,矯正公關(guān)思路,直覺告訴喬林， “落魄的”陳友并不是一個(gè)可有可無的人物。 畢竟，信息部是企業(yè)ERP，軟件系統(tǒng)的重要執(zhí)行和維護(hù)部門，縱使陳友在項(xiàng)目選型方面沒有足夠的發(fā)言權(quán)，但他很可能會(huì)有“否決權(quán)”，他一旦從應(yīng)用和技術(shù)角度上提出疑問，有可能會(huì)影響選型的推進(jìn)。 而且，根據(jù)李婷描繪出的架構(gòu)圖，項(xiàng)目決策鏈中可供喬林抓取的“魔杖”并不多： 1李總很難接觸到，而且A、B公司對(duì)他下了不少工夫，已經(jīng)搶得先人為主的優(yōu)勢(shì)，另外，他前期秉承“用人不疑”的態(tài)度，必定會(huì)尊重余小芳的想法和建議。所以，李總短時(shí)間內(nèi)很難有突破；,矯正公關(guān)思路,2余小芳的公關(guān)難度最大，

16、或許根本沒有可能； 3該公司的營(yíng)銷總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理等人在這個(gè)項(xiàng)目中不具有決策權(quán)和發(fā)言權(quán)，只需在后期參與配合推行項(xiàng)目； 4在整個(gè)決策環(huán)節(jié)當(dāng)中，林副總是一個(gè)被忽略了的角色，而陳友更完全是一個(gè)被忽略的“空白點(diǎn)”。 喬林繼續(xù)推理：林副總是臺(tái)灣人，文化、年齡上都存在差異，而且不喜交際，有一定的突破難度，當(dāng)然最關(guān)鍵的是，林副總在這個(gè)項(xiàng)目中扮演中立角色的可能性最大，也最合情理。所以，喬林對(duì)他公關(guān)思路是：充分重視他，若有機(jī)會(huì)可以力爭(zhēng)他的好感，促使其在該項(xiàng)目中做出傾向我方的表態(tài)。 所以， “空白點(diǎn)”陳友最有可能成為喬林的突破口，也最容易爭(zhēng)取。,矯正公關(guān)思路,第二天，項(xiàng)目經(jīng)理喬林召集王總、云飛和李偉一起碰頭，大家一

17、致認(rèn)同喬林做出的以上分析。喬林由此做出最新公關(guān)思路和部署： 1要讓李總對(duì)我公司有好印象，唯一的辦法不是像A、B公司那樣去征服他，而是去征服他身邊的人，包括林副總、陳友、生產(chǎn)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理等，通過“群眾”的口碑來影響最高層李總。 那么怎樣征服這些“群眾”呢?核心思想就是尊重他們的想法，關(guān)注他們的需求，解決他們關(guān)注的問題，讓他們從情感上接受我們。 2針對(duì)余小芳總監(jiān)：丑媳婦終歸要見公婆，她是一個(gè)無法逾越的門襤，但前期一定要先聯(lián)系余小芳(前期繞過余總監(jiān)而去聯(lián)系李總，只會(huì)在余總監(jiān)那里落下一個(gè)“大不敬”的說法，增加溝通難度)，讓她知道我是誰，給以良好印象，并力爭(zhēng)刨造一次見面饑會(huì)。,矯正公關(guān)思

18、路,3針對(duì)陳友：與他的接觸是喬林的重點(diǎn)工作，喬林希望以搞定李婷的方式搞定他，爭(zhēng)取與其碰面! 4針對(duì)林副總：是喬林的第三個(gè)重點(diǎn)人物，近期內(nèi)不與其見面，今后爭(zhēng)取在電話中能有溝通! 5針對(duì)李總經(jīng)理：首先要力爭(zhēng)能拜訪他一次，第二步要想法改變其決策流程。 按照分工，雙管齊下：宮云飛以技術(shù)的身份與生產(chǎn)部黃經(jīng)理、銷售部陳經(jīng)理、采購(gòu)部朱經(jīng)理展開前期接觸，主要是了解他們工作中的困惑；而接觸余小芳，發(fā)展陳友，接觸林副總、李總經(jīng)理的工作由喬林負(fù)責(zé)。 喬林的作戰(zhàn)思路是對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶輪番進(jìn)攻。,余小芳的兩次拒絕,“你好，我是余小芳?！彪娫捴袀鞒隼鳌⒏甙炼肿孕诺穆曇?。 “余經(jīng)理，您好，我是公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們

19、是專注于模具行業(yè)的ERP軟件企業(yè)，在模具行業(yè)有很多客戶，比如z公司和L公司。聽說貴公司正在考察ERP提供商，所以我非常希望能夠在余經(jīng)理的幫助下，讓我們參與競(jìng)選”喬林顯然剛給自己打過氣，語氣里充滿自信、真誠(chéng)和熱情，這三種元素在喬林身上匯集成為感染力。 “喬先生很抱歉，我們初選期的流程已經(jīng)走完了， 我們已經(jīng)有了理想的選擇對(duì)象了。”余小芳的 回答機(jī)械但不失禮貌。,余小芳的兩次拒絕,“我能理解您的想法，目前國(guó)內(nèi)做ERP的企業(yè)，貴公司能看得上的不外乎A公司、B公司以及我們公司，我們?nèi)医?jīng)常一起競(jìng)爭(zhēng)要是其他領(lǐng)域我們公司就不參與了，但是，在貴公司這個(gè)領(lǐng)域，我們公司有非常好的專業(yè)度和實(shí)施能力，所以我請(qǐng)求余經(jīng)理

20、能夠給我們一個(gè)展示機(jī)會(huì)”喬林充滿誠(chéng)懇。 “很抱歉，我們公司是有規(guī)定和流程的，而且已經(jīng)與臺(tái)作伙伴建立意向性協(xié)議了。我正要開會(huì)謝謝你，再見。”溫柔一刀，電話被掛斷了。,余小芳的兩次拒絕,盡管這個(gè)結(jié)果早在意料之中，但遭到了禮貌而堅(jiān)定的抵制之后，喬林還是難免郁悶和失落，依靠自我安慰和自我激勵(lì)來化解怨氣：客戶拒絕時(shí)看似有合理的理由，但這一定不是真正的理由，因?yàn)槎鄶?shù)情況下，客戶拒絕你只是源于缺乏信任、缺乏了解。盡管電話被拒絕了，但是通電話的過程是成功的喬林打電話的原定目標(biāo)(知道我是喬林，并傳遞真誠(chéng)、專業(yè)與執(zhí)著的形象)已經(jīng)完成。 喬林知道，如果不能比其他公司的業(yè)務(wù)人員做得更有個(gè)性、更專業(yè)、更有差異，那么不超過3小時(shí)，像余經(jīng)理