1、服裝行業(yè)期貨商品采購（otb )推算,0,期貨采買流程,otb的制訂與確認,采購金額計算與確定,訂貨結(jié)構(gòu)的分析與預計,期貨會參加 (選貨),訂貨技巧,如何選貨,訂單制作與管理,1,otb預測的棘手問題, 已有渠道業(yè)務(wù)細分不全面，分級模糊, 渠道預測不穩(wěn)定，存在變數(shù),渠道發(fā)展受制于品牌公司,服裝的庫存占比較高、季節(jié)差異性大,庫存結(jié)構(gòu)控制,渠道控制, 店鋪sku過多、斷碼斷色,店鋪產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品深度的控制, 存銷比 4.5, 180天內(nèi)庫存占比 80%, 分銷客戶的期貨執(zhí)行壓力,庫存總量控制,2,解決問題, 合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路, 合理期貨采購額源于一個周密的渠道分析和計劃, 合

2、理期貨采購額來源一個科學的訂貨工具,清晰的邏,輯思路,周密的渠道,管理方法,有效的訂,貨工具,otb期貨采購預算套表,3,解決問題,渠道明細采購預,otb明細表,測,滾動庫存,otb套表,otb預算套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點sku,尺碼分析,4,otb預算溝通目錄,otb預算套表邏輯,細說otb預算套表使用,otb明細表制表關(guān)鍵點,案例分析,3,1,2,3,4,5,otb預算套表邏輯,如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？,1、店鋪分級采購,如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？,如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？,2、新品占比、新品折扣是可變的固定值,如何測算好期貨采購總量？,

3、3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量,6,otb預算套表邏輯,1、店鋪分級采購,如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？,7,otb預算套表邏輯,2、新品占比、新品折扣是可變的固定值,可變值,應(yīng),季,庫,存,渠,道,規(guī),劃,競,爭,環(huán),境,利,潤,績,效,固定值,渠,道,面,積,品,牌,公,司,渠,道,可變值,渠,道,規(guī),劃,競,爭,環(huán),境,利,潤,績,效,固定值,品,牌,公,司,渠,道,形,象,要,求,價,格,統(tǒng),一,新品占,新品折,如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？,如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？,8,otb預算套表邏輯,商品庫存結(jié)構(gòu),如何把握正圓與橢,采購理論！,b -

4、 商品總量過少,- 商品結(jié)構(gòu)理想,好,a 商品總量過剩,- 商品結(jié)構(gòu)理想,庫銷比 3.5 -,商品庫存總量,正圓表現(xiàn)特征,過少,過剩,類別售罄率 75% - 65%,c - 商品總量過少,- 商品結(jié)構(gòu)差,壞,d - 商品總量過剩,- 商品結(jié)構(gòu)差,9,otb預算套表邏輯,商品庫存總量,銷售渠道規(guī)劃不準確,銷售業(yè)績達成率低,新品售罄率低,歷史庫存遺留問題,新渠道拓展未落實,商品庫存結(jié)構(gòu),不關(guān)注品牌公司商品,結(jié)構(gòu)變化,不正常畫,圓的軌跡,才是正常,采購規(guī)律,不注重自身渠道商品,結(jié)構(gòu)變化,不跟隨潮流商品發(fā)展,趨勢,不嘗試渠道商品結(jié)構(gòu),創(chuàng)新,庫存狀態(tài),庫存總量,商品結(jié)構(gòu),otb,策略,有選擇的,維持基本

5、或,增加訂量,增加訂量,減少訂量,減少或,不訂,10,otb預算套表邏輯,3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量,如何測算好期貨采購總量？,售罄率不反,應(yīng)實際值,新品售罄率一般,設(shè)置85%-100%,庫存,總量,庫存,總量,新品售罄率一般,設(shè)置65%-75%,11,otb預算套表邏輯,店鋪分級, 店鋪原始資料維護, 同期銷售資料維護, 規(guī)劃銷售目標（業(yè)績）, 規(guī)劃銷售折扣（利潤）,采購分級, 店鋪分級來調(diào)整各店,商品采購分級, 各店新品、老品折扣,規(guī)劃, 各店新品、老品占比,規(guī)劃,采購邏輯調(diào)整, 關(guān)鍵指標推算合理性, 考量可達成性, 新品售罄率杠桿原理,訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析,多維度驗

6、證采購量, 滾動庫銷比, 了解采購量合理彈性,區(qū)間, 與品牌公司溝通,完成otb預算,套表, 同期歷史銷售數(shù)據(jù)確,定采購結(jié)構(gòu), 參加預覽會調(diào)整采購, 完成otb簽批流程,12,細說otb預算套表使用,渠道明細采購預,otb明細表,測,滾動庫存,otb套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點sku,尺碼分析,13,細說otb預算套表使用,1、 店鋪分級,14,細說otb預算套表使用,1. 渠道分級 :,2. sku : stock keeping uint(庫存量單位)。訂貨時一般視為款式。在otb明細表中的渠道明細,表中，sku 店鋪面積 新貨占比 業(yè)績目標 必須結(jié)合認真考慮。特別如果遇到大

7、面積店,鋪，鋪貨量大，業(yè)績低，也就是坪效差，卻因為 sku不能降低，直接影響到店鋪的貨品深度及,整盤商品的周轉(zhuǎn)。,15,sku計劃管理,我們面臨的問題：,每一季品牌公司提供很多的sku給我們選擇，可,是我到底應(yīng)該訂多少呢？,我的店鋪到底可以放多少個sku呢？,sku的上市比例應(yīng)該如何安排呢？,不同店鋪sku分配的原則是一樣的嗎？,16,sku計劃管理,第一種方法：“銷量計算法”,銷售數(shù)量服裝銷售額時間折扣率平均零售價,sku需求數(shù)銷售數(shù)量平均深度,17,sku計劃管理,第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”,周轉(zhuǎn)率銷售金額平均庫存,店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計算，每年有12個月，那么每個月就是,周

8、轉(zhuǎn)3/120.25次，三個月就需要更換店內(nèi)75的sku。,sku需求數(shù)周轉(zhuǎn)率12時間sku容量,店鋪sku容量表,18,sku計劃管理,銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進行sku的規(guī)劃測算,周轉(zhuǎn)率計算法以店鋪內(nèi)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間為依據(jù)進行sku的規(guī)劃測算,店鋪的大小與銷售的多少并不是一個簡單正比的關(guān)系，由此出現(xiàn)了兩,種測算方法的差異：,零售業(yè)的銷售是需要結(jié)合品類、系列、故事、色系、搭配和陳列等,等多種因素的組合,最終我們的sku規(guī)劃應(yīng)該在兩種方法測算的數(shù)字之間的值,ext,sku計劃管理,第三種方法： 整單sku計算方法,最大店鋪的sku容量是訂貨的最大sku寬度。,20,sku計劃管理,sku上市比例的

9、安排,保證每月都有新品上市，滿足消費者新品需求；,根據(jù)已知的銷售流轉(zhuǎn), 適當調(diào)整買貨流轉(zhuǎn)；,迎合財務(wù)資金鏈流轉(zhuǎn)，確保資金流轉(zhuǎn)順暢；,(資金回籠與財務(wù)付款）,21,細說otb預算套表使用,2、店鋪分級 采購分級,22,細說otb預算套表使用,1. 預計銷售目標 : 采購期貨是為了支持店鋪的未來銷售。所以必須在了解店鋪的基本資料,上，確認未來銷售目標和規(guī)劃方向。,2.預計銷售折扣 : 根據(jù)店鋪的扣點（或租金）和全盤商品的庫銷情況設(shè)定每個店鋪的折扣范圍。,是調(diào)整毛利率和庫銷比的重要因素。銷售目標都是結(jié)算額，所以要除以銷售折扣換算成零售額。,3. 新貨占比 : 店鋪的銷售由新貨庫存和歷史庫存兩類商品支

10、持銷售。所以根據(jù)店鋪的實際情況,及銷售部門未來規(guī)劃方向，確認各店業(yè)績中的新貨占比，用以精準計算需要投入的采購金額。,23,細說otb預算套表使用,3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量,24,細說otb預算套表使用,4. 新品售磬率 : 售磬率是指一定時間內(nèi)，商品的銷售速度。,a. 售磬率 = 期間銷售 / 期初到貨 b. 售磬率 = 期間銷售 /（期間銷售+期末庫存）,售磬率可以用數(shù)量和金額兩種方法計算。比較常用數(shù)量,在otb渠道明細表中，售磬率相當于備貨系數(shù)，當我們希望 店鋪在當季有一定的備貨以保證銷,售目標，就會出現(xiàn)有多于銷售目 標的存貨支持，那么售磬率不可能是100%，如我們希望 店鋪,在新品銷售業(yè)績

11、基礎(chǔ)上更多鋪30%的存貨。那么售磬 率是填寫1-30%。,5.新店庫存: 在訂貨季有新開店時，新開店不可能全部用新品陳列及支持銷售，會調(diào)動倉庫及,新店庫存,其他店鋪的歷史商品庫存支持。所以以新店鋪店庫存為計算基礎(chǔ)，計算需要調(diào)入多少鋪貨的歷,史庫存（主要是計算從店店調(diào)撥途徑），因而加大本季新品采購量，加快貨品周轉(zhuǎn)，將新品豐,富其他店鋪，淘換歷史庫存到新店出樣或支持銷售。,25,細說otb預算套表使用,1、 各bu滾動庫存測算,26,細說otb預算套表使用,2、 整體滾動庫存測算,27,細說otb預算套表使用,渠道明細采購預,otb明細表,測,滾動庫存,otb套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,

12、重點sku,尺碼分析,28,細說otb預算套表使用,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,1、性別/價格段/上市月份,2、服裝還需上下裝比例,3、配件需要項目比例,1、買貨效率,2、庫存效率,3、top/worse單款分析,1、季節(jié)影響貨品尺寸,2、 不同項目選擇不同尺寸,重點sku,尺碼分析,泛泛主要指標觀測,較全面的同期,歷史數(shù)據(jù)分析,29,細說otb預算套表使用,渠道明細采購預,otb明細表,測,滾動庫存,otb套表,訂貨分析,訂貨前歷史數(shù)據(jù),分析,重點sku,尺碼分析,30,細說otb預算套表使用,總套表,分表,分表作用,包含子表,渠道明細,子表作用,根據(jù)分店的業(yè)績目標和預期規(guī)劃預估分店采購

13、零,根據(jù)業(yè)績目標 采購預測,售目標,otb 明細,根據(jù)全盤商品的庫存和銷售數(shù)據(jù)推測庫銷比狀,花多少錢訂貨,滾動庫存表,態(tài)，檢驗采買計劃,分析去年同期新品及全盤商品在一定時期的多種項,otb套表,訂貨前歷史 根據(jù)采購目標,數(shù)據(jù)分析,訂貨分析 目進銷存情況，預測待定新品各分類比例，商品銷,售趨勢、調(diào)整確認本季各項目商品的下單金額,重點sku,如何花錢訂貨,尺碼分析,重點剖析去年同期新品訂單及銷售前30名的對比情,況，檢測商品訂銷重合率，商品銷售趨勢。,檢測去年同期新貨鞋服商品各系列或各項目下的各,種尺碼的進銷情況,31,細說otb預算套表使用,總套表,分表,特點,舉例,以自然月為單位，截取去年同期

14、對應(yīng)訂貨季 訂貨季：09q2。則截取數(shù)據(jù)為08年4、5,otb明細,的進銷存數(shù)據(jù)。以渠道為最小分析個體，分析所有 、6三個月的所有渠道進銷存數(shù)據(jù)，包括,渠道的全部商品進銷存數(shù)據(jù)。重點：預測采購零售 長期/臨時特賣、工廠店此類無新品銷售,額的量，并代入庫銷比進行審核。,otb套表,訂貨前歷史數(shù),據(jù)分析,截取去年同期新品表現(xiàn)期的進銷存數(shù)據(jù)。即去,年同期對應(yīng)訂貨季提前半個月，推后半個月或1個月,的全部商品進銷存數(shù)據(jù)。以商品sku為最小分析個,體，分析去年同期商品進銷存結(jié)構(gòu)。重點：預測采,購零售額的結(jié)構(gòu)，預測商品銷售趨勢，準確訂貨。,店。,訂貨季：09q2。則截取數(shù)據(jù)為08年3月,15至7月15或7月

15、30日所有商品進銷存數(shù),據(jù)。包括長期/臨時特賣、工廠店此類無,新品銷售店。,32,otb明細表制表關(guān)鍵點,1.,2.,3.,預估業(yè)績,結(jié)算額,單品類預估,業(yè)績結(jié)算額,單品類新品,銷售零售額,預估業(yè)績,銷售折扣,新品銷,售占比,新品銷,售售磬,類別,比例,新品銷,售折扣,單品類預估業(yè),績零售額,單品類新品銷,售零售額,預計采購,零售額,新店開店,鋪貨庫存,以上公式計算分店新品采購目標,33,otb明細表制表關(guān)鍵點,4.,5.,6.,預計采購,零售額,單品類預估,業(yè)績結(jié)算額,單品類預估,業(yè)績零售額,預計庫存銷,售結(jié)算額,單品類新品,銷售零售額,單品類新品,銷售結(jié)算額,單品類新品,銷售零售額,預計庫存銷,售零售額,新品銷售,備貨系數(shù),預計庫存銷,售結(jié)算額,預計庫存銷,售零