1、,關(guān)系斡旋策略,-提升政府項(xiàng)目贏單率的最后一塊拼圖,政策解讀,產(chǎn)品價(jià)值,性價(jià)比,內(nèi)容,我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn) 如何分析官員的需求：PMBG模型，政府官員政治生命周期 如何與官員相處 政府項(xiàng)目DT贏單率模型 提升政府項(xiàng)目贏單率的策略方法 練習(xí),我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn),包括BU、MDG,BU的困惑,政府領(lǐng)導(dǎo)有的需求是GDP的增長、是如何提高就業(yè)率，而不是我們的產(chǎn)品或解決方案 我們的優(yōu)勢(shì)在創(chuàng)新、在技術(shù)，但如果客戶對(duì)這些并不大感興趣，那么我們就很難銷售 我們的一些program在高層方面比較有效，但中層辦法不多 如果我們的產(chǎn)品不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格也不占優(yōu)，關(guān)系還做不進(jìn)去，那么丟單率就非常之高！,我

2、們的贏單模式,我們比較擅長的客戶 中央部委級(jí)客戶 客戶對(duì)創(chuàng)新和變革管理感興趣 客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注度很高 客戶對(duì)價(jià)格敏感度不太高 有合作伙伴協(xié)助斡旋,我們不太擅長的客戶 各省的廳局級(jí)客戶 客戶對(duì)技術(shù)創(chuàng)新不太感興趣，或者我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不絕對(duì) 客戶對(duì)單個(gè)產(chǎn)品不感興趣，而對(duì)整體解決方案更感興趣 客戶對(duì)價(jià)格敏感度很高 沒有合作伙伴從中斡旋,這部分客戶我們要嗎？ 如果要，怎么做？,MDG的困惑,我們?nèi)ヒ娬?，他們?huì)問：你來干什么？需要政府干什么？ 每個(gè)地方政府都希望我們?nèi)ネ顿Y，我們不可能去每個(gè)地方投資，況且“投資換市場”可行嗎？ 政府幫我們解決問題之后，我們?cè)趺催€他們的人情？ 簽完MOU之后要立即簽單、甚至

3、壟斷項(xiàng)目比較難，需要時(shí)間 BU承擔(dān)任務(wù)壓力，往往需要關(guān)系馬上能用、用了就能贏，這對(duì)我們很大壓力，而且有可能我們辛苦長期建立起來的關(guān)系BU用完就廢了,Global似乎不太理解“關(guān)系”在東方文化中的作用，我們也無法描述,-BU和MDG共同的困惑,提升政府項(xiàng)目的贏單率必須從特殊形態(tài)的客戶政府官員的需求開始,政策的另外一種解讀,中央政策,我們產(chǎn)品vs. 政策,正常解讀,政策的執(zhí)行者vs. 政策,另一種必須的解讀,有能力執(zhí)行政策嗎？ 愿意執(zhí)行政策嗎？,執(zhí)行者的政治 生命周期分析,執(zhí)行者的人脈 分析,官員心態(tài)的兩個(gè)決定因素,背景決定心態(tài) 人氣決定心態(tài),官員的全息背景,看的見的背景+看不見的背景=全息背景,

4、官員看的見的背景,性別 年齡 級(jí)別 向誰匯報(bào) 下屬人員 主要工作職責(zé) 簡要經(jīng)歷（學(xué)歷、工作時(shí)間等）,官員看不見的背景,個(gè)人環(huán)境+政治生涯圖+圈子=看不見的背景,官員看不見的背景：個(gè)人環(huán)境圖,24,60,初入政壇,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身體健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,學(xué)術(shù),研究生,博士生,研究生/博導(dǎo)/院士,結(jié)婚,生子女,幼兒園,小學(xué),中學(xué),大學(xué),就業(yè),買房裝修,7年之癢,婚外朋友,婆媳關(guān)系,隔代教育,身體健康,是否提升,是否提升,是

5、否提升,是否提升,退路,官員看不見的背景：政治生涯圖,中國人民銀行安徽省巢縣支行夏閣營業(yè)所會(huì)計(jì)，縣支行信貸員、副股長、股長，縣財(cái)貿(mào)辦公室干事，縣工商局副局長 安徽省政府辦公廳調(diào)研處秘書，第二辦公室副主任、主任（副廳級(jí)） 安徽省計(jì)委副主任、黨組副書記 安徽省計(jì)委主任、黨組書記 安徽省蕪湖市委書記、代市長、市長 安徽省省長助理、省政府秘書長 安徽省副省長 安徽省委常委、副省長 安徽省委副書記 7月任國家發(fā)展改革委副主任、黨組成員；12月起任國務(wù)院副秘書長（負(fù)責(zé)國務(wù)院辦公廳常務(wù)工作，正部長級(jí)）、機(jī)關(guān)黨組副書記 國家發(fā)展和改革委員會(huì)主任,行政級(jí)別劃分：6大門檻，12級(jí)職務(wù)，15個(gè)級(jí)別,（一）國務(wù)院總理

6、：一級(jí)； （二）國務(wù)院副總理，國務(wù)委員：二至三級(jí)； （三）部級(jí)正職，省級(jí)正職：三至四級(jí)； （四）部級(jí)副職，省級(jí)副職：四至五級(jí)； （五）司級(jí)正職，廳級(jí)正職，巡視員：五至七級(jí)； （六）司級(jí)副職，廳級(jí)副職，助理巡視員：六至八級(jí)； （七）處級(jí)正職，縣級(jí)正職，調(diào)研員：七至十級(jí)； （八）處級(jí)副職，縣級(jí)副職，助理調(diào)研員：八至十一級(jí)； （九）科級(jí)正職，鄉(xiāng)級(jí)正職，主任科員：九至十二級(jí)； （十）科級(jí)副職，鄉(xiāng)級(jí)副職，副主任科員：九至十三級(jí)； （十一）科員：九至十四級(jí)； （十二）辦事員：十至十五級(jí)。,部級(jí),廳局級(jí),處級(jí),科級(jí),科員,1,2,3,4,5,總理級(jí),6,100名部級(jí)干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間,斜率：升職

7、速度圖,結(jié)論：部級(jí)干部的政治生涯圖,科級(jí),處級(jí),廳級(jí),部級(jí),30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個(gè)崗位,2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,5個(gè)崗位,23,科員,7年,2個(gè)崗位,結(jié)論：廳級(jí)干部的政治生涯圖,科級(jí),處級(jí),廳級(jí),部級(jí),27,33,42,53 (目前平均年齡),6年,9年,11年,2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,3個(gè)崗位,21,科員,6年,2個(gè)崗位,部/廳級(jí)干部的政治生涯對(duì)比圖,科級(jí),處級(jí),廳級(jí),部級(jí),30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個(gè)崗位,2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,5個(gè)崗位,23,科員,7年,2個(gè)崗位,27,33,42(+3),53(+6),6年(+2),9年(+4)

8、,11年(+3),2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,3個(gè)崗位,21,6年,2個(gè)崗位,對(duì)官員政治生命發(fā)展的深入分析,為什么“進(jìn)步”這么難？ 從一個(gè)處級(jí)干部的環(huán)境分析,首先，空缺來之不易,機(jī)會(huì) 換屆：大換屆，比如十七大；小換屆，5年一換 重組：國家戰(zhàn)略、行業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)換人：退休、高升、雙規(guī)、重大事故 新的干部考察機(jī)制，比如“無”“知”“少”“女”,其次，競爭無處不在,核心部門,核心崗位,是,否,是,為什么“處”升“局”這么難？強(qiáng)大的競爭者們,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務(wù) 副省長,廳長,副廳長,紀(jì)委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務(wù) 副廳長,省委/省政府機(jī)構(gòu),省廳機(jī)構(gòu)

9、,省委 書記,組織 部長,紀(jì)委,博弈者 處級(jí),處長,處長,處長,博弈者 處級(jí),博弈者 廳級(jí),博弈者 處級(jí),部級(jí)機(jī)構(gòu),其他省廳,其他省廳,當(dāng)代官員任免的決策方式,人事部門只管機(jī)關(guān)的干部; 中國自下而上的干部任免都要經(jīng)過各級(jí)黨委和黨委組織部門; 副省級(jí)以上干部由中央組織部考核，黨中央任免; 中直機(jī)關(guān)、中央國家機(jī)關(guān)、中央事業(yè)單位、中央企業(yè)的副廳級(jí)以上干部，由所在單位部門的組織和人事部門考核，黨委或黨組任免; 地方副廳級(jí)以上干部由省級(jí)黨委組織部考核，省級(jí)黨委任免; 省直單位的副處級(jí)以上干部由所在單位的組織人事部門考核，單位黨委或黨組任免; 各地市的副處級(jí)以上干部由市委組織部考核，市委任免。,多種決策力

10、量的博弈,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務(wù) 副省長,廳長,副廳長,紀(jì)委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務(wù) 副廳長,省委/省政府機(jī)構(gòu),省廳機(jī)構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀(jì)委,博弈者 處級(jí),處長,處長,處長,博弈者 處級(jí),博弈者 廳級(jí),博弈者 處級(jí),部級(jí)機(jī)構(gòu),其他省廳,其他省廳,省政府架構(gòu)和一般分工(廣東省),省長,副省長,常務(wù) 副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主持省政府全面工作,省政府機(jī)關(guān)、發(fā)展改革、國有資產(chǎn)、財(cái)政、 審計(jì)、 稅務(wù)、 糧食、 發(fā)展研究中心、 重點(diǎn)項(xiàng)目,人事、編制、監(jiān)察、勞動(dòng)、社會(huì)保險(xiǎn)、 統(tǒng)計(jì)、 物價(jià)、 法制、 文史、參事、檔

11、案、地方志,農(nóng)口、 供銷社、 公安、司法、打私、 民政、 人民武裝,文化、 衛(wèi)生、 人口計(jì)生、 新聞出版、 廣播影視、 民族、宗教、婦女、兒童,科技、 教育、 金融、 知識(shí)產(chǎn)權(quán),工業(yè)、 交通、 通信、 內(nèi)貿(mào)、 信息化、 質(zhì)量監(jiān)督、 食品藥品監(jiān)督、 安全生產(chǎn),城鄉(xiāng)建設(shè)、環(huán)境保護(hù)、國土資源、人防、 工商管理、體育、 核應(yīng)急,外經(jīng)貿(mào)、 口岸、 旅游、 僑務(wù)、 外事、 粵港澳合作、 對(duì)臺(tái),8,9,7,12,4,8,7,7,省政府架構(gòu)和一般分工(上海市),市長,副市長,常務(wù) 副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,副市長,主持市政府全面工作,發(fā)展改革、計(jì)劃、編制、人口綜合管理、世博會(huì)籌備、統(tǒng)計(jì)、

12、物價(jià)、能源建設(shè)、口岸、建議提案辦理、信訪、社會(huì)穩(wěn)定,金融、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。協(xié)助分管財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì),外事、商務(wù)、涉港澳臺(tái)事務(wù)、民族與宗教、僑務(wù),農(nóng)業(yè)、人力資源、社會(huì)保障、工商行政管理、民政、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、合作交流、區(qū)政、行政學(xué)院、人民武裝,工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn),工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn),科技、教育、衛(wèi)生、食品和藥品監(jiān)督等工作。聯(lián)系工、青、婦群眾,體育、旅游、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人口和計(jì)劃生育、文史、參事、婦兒,市委政法委,市委宣傳部,市委統(tǒng)戰(zhàn)部,部隊(duì),7,4,5,9,5,9,11,5,什么決定博弈的結(jié)果？,人世間的成功是“四個(gè)行” 首

13、先你得行政績 其次得有人說你行賞識(shí) 說你行的人得行領(lǐng)導(dǎo) 還有你的身體也得行,央視百家講壇名嘴 王立群,政績？,提高生產(chǎn)效率,提高效益,降低成本,改善流程,政府/國企,領(lǐng)導(dǎo)有方/有光？,幫領(lǐng)導(dǎo)辦事？,結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)？,幫領(lǐng)導(dǎo)還人情？,領(lǐng)導(dǎo)有利益,政績的目的在于它對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意義,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,主管 副省長,副省長,常務(wù) 副省長,省委/省政府機(jī)構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀(jì)委,博弈者 處級(jí),部級(jí)機(jī)構(gòu),廳長,副廳長,紀(jì)委,巡視員,副廳長,副廳長,缺,常務(wù) 副廳長,省廳機(jī)構(gòu),博弈者 處級(jí),處長,處長,處長,政績,難！一般的正常業(yè)務(wù)不可能達(dá)到效果！除非業(yè)績具有“獨(dú)特性”,需要充分的調(diào)研

14、和“聯(lián)想”！,還是從人的角度考慮,提高生產(chǎn)效率,提高效益,降低成本,改善流程,領(lǐng)導(dǎo)有方/有光!,幫領(lǐng)導(dǎo)辦事!,結(jié)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)!,幫領(lǐng)導(dǎo)還人情!,領(lǐng)導(dǎo)有利益!,全球領(lǐng)先？ 全國空白？ 全國首例？ 全國最好？ ,“獨(dú)特”，也意味著“風(fēng)險(xiǎn)”，但這正是我們強(qiáng)項(xiàng),我們的品牌 我們的研發(fā)和技術(shù)、制造 我們的售后服務(wù) 我們的國際案例 ,“獨(dú)特”的價(jià)值是為領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造價(jià)值-從領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人和圈子角度考慮,每年給一位領(lǐng)導(dǎo)辦一件有意義的“獨(dú)特”事就夠了！,首先，要清楚地知道領(lǐng)導(dǎo)的政治生涯,鹽城縣軋花剝絨廠干部 鹽城縣革委會(huì)秘書 鹽城縣革委會(huì)秘書 鹽城縣張莊公社革委會(huì)副主任 鹽城縣中興公社黨委書記 鹽城縣中興公社黨委書記 濱?？h副

15、縣長 濱?？h縣委書記 濱海縣縣委書記 江蘇省建設(shè)委員會(huì)主任 江蘇省建設(shè)廳廳長 逮捕,同樣，要了解領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人環(huán)境圖,24,60,初入政壇,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身體健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,學(xué)術(shù),研究生,博士生,研究生/博導(dǎo)/院士,結(jié)婚,生子女,幼兒園,小學(xué),中學(xué),大學(xué),就業(yè),買房裝修,7年之癢,婚外朋友,婆媳關(guān)系,隔代教育,身體健康,是否提升,是否提升,是否提升,是否提升,退路,領(lǐng)導(dǎo)需求分析：PMBG模型,Power 權(quán)威,Mora

16、lity 品德,Benefit 利益,Group 圈子,個(gè)人,B,A,個(gè)人：身體、智力 專業(yè)、年齡 社會(huì)：行政權(quán)力 學(xué)術(shù)、背景、知名度,個(gè)人品行和社會(huì)聲望： 禮、義、廉、恥、愛 孝、仁、忠、善、誠 勤、儉忍自我克制,經(jīng)濟(jì)、物質(zhì),“DT個(gè)人地位模型”,看不見的背景3：圈子,圈子是一條看不見的決策者橋梁,社會(huì)的一種正式、法定結(jié)構(gòu)：組織,組織架構(gòu)中的每一個(gè)人都具有組織所確定的職位、公開授予的權(quán)限和明確的游戲規(guī)則 這種權(quán)限的獲得，盡管可以通過各種手段等來建立基礎(chǔ)，但本質(zhì)上還是要通過上級(jí)來授予，因此上級(jí)的評(píng)價(jià)相對(duì)而言是至關(guān)重要的 實(shí)際上，組織中某人的權(quán)限往往會(huì)超過或低于組織賦予的權(quán)限，這與非正式結(jié)構(gòu)又有

17、直接必然的聯(lián)系,科員,局長,科長,副局長,處長1,官員看不見的背景：圈子,緣,血,情,地,業(yè),趣,工作圈,朋友圈,晉升圈,家庭圈,興趣圈,？,？,？,？,？,？,？,？,領(lǐng)導(dǎo)的圈子在哪里？,+1,0,趣緣關(guān)系,情緣關(guān)系,-1,+3,+2,校友師徒關(guān)系,戰(zhàn)友關(guān)系,商業(yè)關(guān)系,同事關(guān)系,業(yè)緣關(guān)系,血緣關(guān)系,地緣關(guān)系,一起扛過槍 一起同過窗 一起插過秧,人脈關(guān)系與圈子,0,+3,+2,+3,+1,+2,+3,+2,-P,對(duì)方在我 心目中的地位,我在對(duì)方 心目中的地位,我,關(guān)系程度的定義,官員不同時(shí)期有不同的圈子,+3,+3,+3,+3,+3,隨著年齡增長、級(jí)別進(jìn)步帶來的瓶頸,少年得志 vs. 懷才不遇

18、,科級(jí),處級(jí),廳級(jí),部級(jí),30,34,39,47,60,4年,5年,8年,13年,2個(gè)崗位,2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,5個(gè)崗位,23,科員,7年,2個(gè)崗位,27,33,42(+3),53(+6),6年(+2),9年(+4),11年(+3),2個(gè)崗位,3個(gè)崗位,3個(gè)崗位,21,6年,2個(gè)崗位,少年得志,懷才不遇,少年得志,懷才不遇,不同時(shí)期、不同級(jí)別對(duì)官員的素質(zhì)要求,33,42,47,年齡,要求,技術(shù),價(jià)值觀 平衡,大局觀,處級(jí),廳級(jí),科級(jí),部級(jí),官員本身所處位置,處級(jí) 官員,上級(jí),對(duì)手,指定 替代者,其他 下級(jí),其他 同級(jí),防備,防備,競爭,拉攏,巴結(jié),培養(yǎng),他的業(yè)績目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何幫到

19、他？,打擊,他的業(yè)績目標(biāo)？ 他會(huì)如何打擊我？ 我要如何打擊他？,他的業(yè)績目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何拉攏他？,他的業(yè)績目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何防備他？,他的業(yè)績目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何幫到他？,上級(jí),上級(jí),最難的不是選擇 而是平衡！,廳級(jí)干部所處的政治環(huán)境,省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,副省長,常務(wù) 副省長,廳長,副廳長,紀(jì)委,副廳長,副廳長,副廳長,副廳長,常務(wù) 副廳長,其他關(guān)聯(lián)廳局,省委/省政府機(jī)構(gòu),中央部委,省廳機(jī)構(gòu),地市機(jī)構(gòu),地市機(jī)構(gòu),省委 書記,組織 部長,紀(jì)委,大局觀,項(xiàng)目 vs. 運(yùn)營 支出 vs. 收入 個(gè)人需要 vs. 班子團(tuán)結(jié) 中央 vs. 地方 經(jīng)

20、濟(jì) vs. 政治 政策 vs. 對(duì)策 規(guī)劃 vs. 執(zhí)行 ,兩種心態(tài)的危害,少年得志,懷才不遇,驕傲 霸道,抱怨,得罪人,亂找關(guān)系 失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽痿等,情景模擬練習(xí),上午內(nèi)容總結(jié),我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn) 特殊的客戶政府官員的需求分析 全息背景=看的見的背景+看不見的背景 看不見的背景=個(gè)人環(huán)境+政治生涯+圈子 如何才能“進(jìn)步”？ 政府官員的心態(tài)和瓶頸 少年得志vs.懷才不遇 技術(shù)、價(jià)值觀平衡和大局觀,我們?cè)撊绾魏驼?國企大交道？,圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則-決定秩序的是個(gè)人的社會(huì)地位,其實(shí)西方也很重視“關(guān)系”,成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論： 專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作

21、用只占15%，其他85%都取決于人際關(guān)系 美國某大鐵路公司的總裁史密斯說： 鐵路95%是人，5%是鐵 美國石油大王約翰.D 洛克菲勒說： 我愿意付出比天底下學(xué)習(xí)其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來學(xué)習(xí)與人相處的本領(lǐng),從“人脈”書泛濫看其在國人心目中的影響,王大慶：人脈即財(cái)脈 天宇：人脈關(guān)系大贏家 邢群麟，許長榮：人脈存折：構(gòu)建你自己的人際關(guān)系網(wǎng) 曾仕強(qiáng)，劉君政：人際關(guān)系與溝通 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜索“人脈” 圖書：975 音像：11,權(quán)威社會(huì)學(xué)學(xué)者的研究及定論,費(fèi)孝通：1947年，鄉(xiāng)土中國 在差序格局中，社會(huì)關(guān)系是逐漸從一個(gè)一個(gè)人推出去的，是私人聯(lián)系的增加，社會(huì)范圍是一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。 黃國光：2004年，面

22、子：中國人的權(quán)力游戲 在中國社會(huì)中，做面子是個(gè)人炫耀其權(quán)力的一種手段，以面子工夫影響資源分配者，使其依照自己的意思改變資源分配的方式，則是中國人常玩的一種權(quán)力游戲。 翟學(xué)偉：2005年，人情、面子與權(quán)力的再生產(chǎn) 我們可以籠統(tǒng)地認(rèn)為，中國人在情理社會(huì)中，通過人情和面子的運(yùn)作，放棄的是規(guī)則、理性和制度，得到的卻是不可估量的社會(huì)資源、非制度性的社會(huì)支持和庇護(hù)及以勢(shì)壓人的日常權(quán)威。,中西方文化的差異對(duì)政府采購決策的影響,需額外考慮 的問題,定義？ 衡量？,影響決策?,需求分析？ 流程？,真正決策者？,采購標(biāo)準(zhǔn) 采購流程？,PMBG模型決定了一個(gè)人的社會(huì)地位,Power 權(quán)威,Morality 品德,B

23、enefit 利益,Group 圈子,個(gè)人綜合地位,個(gè)人,B,A,個(gè)人：身體、智力 專業(yè)、年齡 社會(huì)：行政權(quán)力 學(xué)術(shù)、背景 知名度,個(gè)人品行和社會(huì)聲望： 禮、義、廉、恥、愛 孝、仁、忠、善、誠 勤、儉 忍自我克制,經(jīng)濟(jì)、物質(zhì),“DT個(gè)人地位模型”,根據(jù)PMBG模型推導(dǎo)出的“秩序”,如何與官員相處/交流？或者，官員如何與人相處/交流？ 有些原則和定義是必須遵守的，號(hào)稱“潛規(guī)則”！,DT六大法則,安全原則 不得罪原則 擴(kuò)大原則 以對(duì)方為中心原則 積德原則 買點(diǎn)賣點(diǎn)最大化滿足原則,安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護(hù)自己/個(gè)人地位 “DT人脈關(guān)系法則1：安全原則”,直接威脅,潛在威脅,調(diào)動(dòng)所有資

24、源 消除威脅,消除威脅原則,委曲求“源”原則,逃跑原則,思考,為什么對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較敏感的客戶我們會(huì)比較好做？ 為什么“醫(yī)改”會(huì)優(yōu)先采購國貨？ 某百萬美金項(xiàng)目招標(biāo)最后因3000美金的微弱劣勢(shì)我們輸了，銷售很不服氣并希望板回來，決定投訴,“DT人脈關(guān)系法則2-不得罪原則”,表面平衡原則 （也叫下臺(tái)階原則）,不平衡必須隱含原則,少說話原則,禮尚往來原則,特別申明：得罪人就是剝奪自己的生存空間 人什么時(shí)候更容易得罪人？ 禍從口出：兩人或多人在一起，你隨意評(píng)價(jià)其他人的時(shí)候 做事不能平衡/平均的時(shí)候 你欠對(duì)方人情，對(duì)方找你幫忙你卻不幫的時(shí)候,思考,我們投資：A城市 vs. B城市 為什么公司搬家，兩個(gè)區(qū)政府都

25、不滿意？ 是壟斷項(xiàng)目好，還是平分項(xiàng)目好？,防守好了之后尋求機(jī)會(huì)進(jìn)攻“DT人脈關(guān)系法則3-地位擴(kuò)大原則”,馬屁原則 （尊敬/請(qǐng)教）,交朋友原則,樞紐原則,思考,對(duì)政府官員，我們能擴(kuò)大他們的哪方面？ 我們有什么手段、方法、program來擴(kuò)大他們的社會(huì)地位？ 為什么企業(yè)家非常希望參與到China CEO program?,圈子中人和人交往符合的原則“DT人脈關(guān)系法則4：以對(duì)方為中心原則”,0,+3,+2,+1,+3,+2,+3,+2,-P,對(duì)方在我 心目中的地位,我在對(duì)方 心目中的地位,思考,我們的投資讓誰欠了我們的人情？讓誰和我們的關(guān)系變成+2以上了嗎？那些考察過但最終沒能投資的城市政府關(guān)系呢？

26、 我們的文化決定了銷售不能用普通方法去提升關(guān)系的程度，那么還有什么方法可以建立關(guān)系？ 為什么我們的一些program對(duì)一部分人（建立關(guān)系）特別有效，而對(duì)其他人卻沒有效果？,DT人脈關(guān)系法則5：積德原則,“一碗湯”值多少錢 品德是獲取其他所有東西的基礎(chǔ) 最大的品德是恩德，最緊密的關(guān)系是生死之交 恩德是佛教的觀念 全力地給予，而不求任何回報(bào) 積最大德的關(guān)鍵,積德的三個(gè)策略,+B,+M,+P,財(cái)富增值的策略： 分享權(quán)力，加強(qiáng)品德,品德增值的策略： 分享權(quán)力，分享財(cái)富,權(quán)威增值的策略： 加強(qiáng)品德，分享財(cái)富,-B,-B,-P,-P,+M,+M,總是要加強(qiáng)品德,總是要分享財(cái)富,總是要分享權(quán)力,“DT人脈關(guān)

27、系法則6：買點(diǎn)賣點(diǎn)最大滿足原則”,買點(diǎn)：個(gè)人采購標(biāo)準(zhǔn),賣點(diǎn)：官方采購標(biāo)準(zhǔn),用來說服他人的點(diǎn),用來滿足自己需求的點(diǎn),- 糖果：來自“滿足”的欲望 - 刀子：來自“法則”的壓力和“危險(xiǎn)”帶來的恐懼,DT擴(kuò)大法則 DT安全法則 DT以對(duì)方為中心,DT安全法則 DT不得罪法則,- 公司規(guī)模、實(shí)力 - 產(chǎn)品/技術(shù)實(shí)力 - 價(jià)格合理,說服,價(jià)值銷售技巧+關(guān)系斡旋策略=成功！,調(diào)研,立項(xiàng),招標(biāo),評(píng)標(biāo) 商務(wù)談判,成交,確認(rèn)商機(jī),主導(dǎo)進(jìn)程,提交方案,商務(wù)談判,成交,開始接觸,弄清關(guān)系,建立關(guān)系,影響標(biāo)準(zhǔn) 和流程,成交 -平衡關(guān)系,維系關(guān)系,1,2,3,4,5,6,客戶 采購 流程,顧問式銷售,關(guān)系 斡旋,價(jià)值銷

28、售體系,文化銷售,實(shí)施,+,= Win in world-wide!,提升政府項(xiàng)目贏單率的策略和方法,DT六步法,關(guān)系？,政策解讀,產(chǎn)品價(jià)值,性價(jià)比,關(guān)系斡旋,沒有value，萬萬不行有value，就一定行嗎？,到底該如何判斷一個(gè)政府項(xiàng)目能否贏？有沒有模型？,傳統(tǒng)的基于價(jià)值銷售的項(xiàng)目輸贏判斷模型,我們政府項(xiàng)目需要新模型：“DT項(xiàng)目輸贏判斷模型”,在中國，關(guān)系會(huì)決定競爭的游戲規(guī)則,再比較顧問式銷售的項(xiàng)目判斷,確認(rèn)商機(jī),主導(dǎo)進(jìn)程,提交方案,商務(wù)談判,成交,1,2,3,4,5,10%,30%,50%,80%,100%,顧問式銷售的階段與成功率判斷法,以人脈關(guān)系銷售的流程為主線,開始接觸,弄清關(guān)系,建立關(guān)系,影響標(biāo)準(zhǔn) 和流程,成交