1、會(huì)展服務(wù)公司管理體系和工作職責(zé)目錄市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門的工作職責(zé)和資源分配一、數(shù)據(jù)庫(kù)資源整合清理客戶資源和構(gòu)建信息渠道二、部門合作和業(yè)務(wù)合作三、資源分配市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門員工績(jī)效評(píng)價(jià)方法一、履行電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任二、市場(chǎng)調(diào)查和客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任履行三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé)的履行四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部工作人員福利五是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部工作人員日常工作管理工作部門的工作職責(zé)和資源配置一、工作職責(zé)二、資源分配業(yè)務(wù)部門員工的績(jī)效評(píng)價(jià)方法一、履行銷售人員工作目標(biāo)的責(zé)任二、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的工作目標(biāo)和責(zé)任履行三、推銷員的福利第四，業(yè)務(wù)部門職員的日常工作管理5，業(yè)務(wù)部門和設(shè)計(jì)部門的工作6，與業(yè)務(wù)部門、制作部門的人

2、員合作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門的工作職責(zé)和資源分配概覽：市場(chǎng)拓展部是第一個(gè)與客戶進(jìn)行交易的部門。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的人員必須是最了解公司的工作、計(jì)劃、目標(biāo)、宗旨等公司的人。市場(chǎng)拓展部要積極理解公司的所有業(yè)務(wù)內(nèi)容，熟悉與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有名詞。只有成為熟悉公司的人，才能知道我們到底在做什么！我們?cè)鯓硬拍茏龊眠@件事！那么當(dāng)顧客提問(wèn)時(shí)，我們就會(huì)知道如何回答顧客。至少我們知道該找誰(shuí)。與客戶直接接觸或間接與客戶接觸時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部職員要有意識(shí)地去客戶宣傳公司，把這種宣傳作為我們的責(zé)任。讓客戶感到對(duì)公司能為他提供的服務(wù)和達(dá)到的水平很有信心。日常工作中要主動(dòng)給自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。作為公司的先鋒部門，市場(chǎng)擴(kuò)張部永遠(yuǎn)要充滿熱情

3、和活力。良好的環(huán)境一定會(huì)給自己帶來(lái)快樂(lè)的心。在關(guān)注公司內(nèi)部環(huán)境的整潔的同時(shí)，我們鼓勵(lì)市場(chǎng)擴(kuò)張部員工創(chuàng)建自己的個(gè)性工作區(qū)。會(huì)展服務(wù)公司管理體系和工作職責(zé)(二)一、數(shù)據(jù)庫(kù)資源整合清理客戶資源和構(gòu)建信息渠道(a)、收集和整理與展覽相關(guān)的信息材料1、整理展覽會(huì)信息數(shù)據(jù)a、整理年度展覽信息：產(chǎn)業(yè)展覽信息/區(qū)域展覽信息的興趣價(jià)值評(píng)估和參考資料產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)：配合工作，積極收集一個(gè)行業(yè)的主要年度展覽信息，分成多個(gè)類別進(jìn)行參考比較。b、整理單個(gè)展覽會(huì)信息：在會(huì)報(bào)購(gòu)買/特別展臺(tái)拍攝/重點(diǎn)客戶名片收集各展覽會(huì)宣傳結(jié)束后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部將與業(yè)務(wù)人員一起總結(jié)會(huì)址的平面、特別展臺(tái)客戶、收集的名片資料以及通過(guò)電話聯(lián)系的客戶反饋表

4、進(jìn)行存檔。2、收集和整理亭子信息A.展覽館的具體場(chǎng)所參數(shù)整理(上海多個(gè)展覽館的詳細(xì)外觀照片和內(nèi)部部分照片保管、柱子大小等詳細(xì)技術(shù)參數(shù)、外地的幾個(gè)重點(diǎn)展覽也要這樣進(jìn)行)B.展覽館內(nèi)相關(guān)個(gè)人聯(lián)系方式的聯(lián)系渠道(特別注意展覽館內(nèi)的工程部門和負(fù)責(zé)廣告的部分)3.戰(zhàn)時(shí)同行的信息集中在a，同行的公司規(guī)模b，同行的工作情況上4、產(chǎn)業(yè)媒體信息摘要和整理5、整理參展商信息A.關(guān)于國(guó)家展覽組1)盡可能收集詳細(xì)的聯(lián)系信息。2)定期發(fā)送我公司相關(guān)展覽會(huì)及會(huì)議方面的資料，注意資料的更新，向客戶提供可能有價(jià)值的參考工作資料。3)注意國(guó)家館參加的相關(guān)展覽會(huì)及會(huì)議，對(duì)相應(yīng)類型的國(guó)家館進(jìn)行分類，并采取訪問(wèn)形式，進(jìn)行更多的溝通。

5、4)旨在了解國(guó)家機(jī)關(guān)參加展覽或會(huì)議的一般操作程序，具體負(fù)責(zé)相關(guān)部門和負(fù)責(zé)人，取得展覽或會(huì)議的計(jì)劃書(shū)，制定初步合作意向。5)交流信息的整理和存檔；6)每半年進(jìn)行工作總結(jié)和現(xiàn)狀分析，持續(xù)推進(jìn)工作硬度。b、特殊展示商信息1)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部將按行業(yè)劃分特別展覽商，完成資料的統(tǒng)計(jì)存檔。2)、根據(jù)以前的會(huì)報(bào)，按產(chǎn)業(yè)分別輸入和總結(jié)國(guó)內(nèi)特長(zhǎng)生展示獎(jiǎng)、外國(guó)特長(zhǎng)生參展商、代理商(貿(mào)易公司)的資料。3)根據(jù)摘要信息提取重要客戶部分。為業(yè)務(wù)部門提供4)，目的是熟悉掌握展覽的客戶群，并向業(yè)務(wù)部門提供詳細(xì)的資料來(lái)源。6、聯(lián)系組織者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部根據(jù)分析師的意見(jiàn)積極取得與主辦機(jī)構(gòu)之一的聯(lián)系，交朋友，最新的展覽信息(2)，其他會(huì)務(wù)

6、信息關(guān)注1，網(wǎng)絡(luò)專題信息選擇分析2，報(bào)紙信息選擇3，其他渠道二、部門合作和業(yè)務(wù)合作(a)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互合作和合作a、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1.收集和整理有價(jià)值的展示商名單，通過(guò)電話銷售預(yù)先聯(lián)系，確認(rèn)面談或投標(biāo)要求，從業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)到單一服務(wù)。2、為業(yè)務(wù)部門投標(biāo)客戶和其他主要客戶提供原始參考展示風(fēng)格和相關(guān)宣傳計(jì)劃信息。b、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門工作的支持1、跟蹤市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門提供的客戶資源，并及時(shí)提供反饋。2.提供市場(chǎng)擴(kuò)張部沒(méi)有掌握的其他信息，與市場(chǎng)擴(kuò)張部一起對(duì)行業(yè)和客戶的認(rèn)識(shí)C，市場(chǎng)擴(kuò)張部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式-市場(chǎng)擴(kuò)張部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)：時(shí)間：每周一下午參與對(duì)象：市場(chǎng)

7、開(kāi)發(fā)總監(jiān)、業(yè)務(wù)執(zhí)行主管/電話營(yíng)銷、總經(jīng)理會(huì)議程序：1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管上周通報(bào)了客戶信息提供情況和分配情況(見(jiàn)實(shí)例表)1周(1月)客戶聯(lián)系分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員對(duì)方發(fā)送具體要求的客戶，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)發(fā)送資料的客戶負(fù)責(zé)人。(莎士比亞、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員)2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通知上周客戶跟蹤情況，提交客戶對(duì)話中出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略a，向業(yè)務(wù)請(qǐng)求包括特定客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析在內(nèi)的書(shū)面面談客戶報(bào)告。特別是計(jì)劃與客戶協(xié)商的情況下，應(yīng)提供比較詳細(xì)說(shuō)明，并對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分析。(David assell，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)、客戶、客

8、戶、客戶、客戶)在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，您需要通過(guò)其中一位客戶獲得展覽會(huì)平面圖、部分展示商名冊(cè)或與客戶對(duì)話，以了解行業(yè)中的哪些客戶是主要客戶。(莎士比亞、Northern Exposure(美國(guó)電視劇)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)) (通過(guò)與客戶的溝通和介紹創(chuàng)建的新客戶往往具有很高的價(jià)值。市場(chǎng)拓展部不能再與客戶接觸，因此業(yè)務(wù)執(zhí)行部必須努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。銷售執(zhí)行部除了市場(chǎng)拓展部提供的客戶外，還應(yīng)在會(huì)議上通知其他來(lái)源的客戶情況，使市場(chǎng)拓展部全面了解客戶的行業(yè)方向和最新信息，幫助部門之間的協(xié)作。）b，可以面談的顧客必須安排訪問(wèn)時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間的人必須由其他同事代替，提前打招

9、呼。c、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部未按要求提交設(shè)計(jì)方案的情況下，應(yīng)進(jìn)行合理的解釋。d，客戶要求發(fā)送資料，基本客戶可以在市場(chǎng)拓展部的電話銷售中發(fā)送和跟蹤。但是市場(chǎng)拓展部分析說(shuō)，這個(gè)客戶有很大的價(jià)值，可能還有其他不適合發(fā)送簡(jiǎn)單統(tǒng)一資料的業(yè)務(wù)情況。業(yè)務(wù)部門應(yīng)該分別編寫適合特定用途的宣傳資料，并努力盡可能接近客戶。e，業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張部有不感興趣的信息或客戶，并提出建議，有義務(wù)將事先知道的信息反饋給市場(chǎng)擴(kuò)張部。(因?yàn)榇藭r(shí)已經(jīng)比市場(chǎng)擴(kuò)張部更了解這個(gè)信息，市場(chǎng)擴(kuò)張部也不需要做可能更困難的事情。）F.在收集和積累客戶信息方面，業(yè)務(wù)執(zhí)行部也要做相應(yīng)的工作，業(yè)務(wù)執(zhí)行部不能在正常工作時(shí)間內(nèi)完成配對(duì)，對(duì)于積

10、累客戶信息，要自己定時(shí)間完成工作。(b)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和設(shè)計(jì)部的業(yè)務(wù)合作A，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的設(shè)計(jì)部工作的支持1，提供最新展臺(tái)設(shè)計(jì)風(fēng)格參考表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部通過(guò)專業(yè)刊物和相關(guān)信息通道給展覽館拍照等，使設(shè)計(jì)部門了解更多的展示臺(tái)展示風(fēng)格，如果可能的話，還可以對(duì)我們獲得的照片資料進(jìn)行行業(yè)特定的整理(汽車/印刷包裝/通訊信息/房地產(chǎn)等)，設(shè)計(jì)人員根據(jù)客戶的行業(yè)特性制作圖片時(shí)可以綜合參考。(戴維亞設(shè)，北境，美國(guó)電視劇)，北境(美國(guó)電視劇)2。為我們的客戶提供與原始展示照片相同的行業(yè)展覽的大致參考風(fēng)格A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1.收集和整理有價(jià)值的展示商名單，通過(guò)電話銷售預(yù)先聯(lián)系，確認(rèn)面談或投標(biāo)要求，從業(yè)務(wù)部

11、門轉(zhuǎn)到單一服務(wù)。2、為業(yè)務(wù)部門投標(biāo)客戶和其他主要客戶提供原始參考展示風(fēng)格和相關(guān)宣傳計(jì)劃信息。b、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門工作的支持1、跟蹤市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門提供的客戶資源，并及時(shí)提供反饋。2.提供市場(chǎng)擴(kuò)張部沒(méi)有掌握的其他信息，與市場(chǎng)擴(kuò)張部一起對(duì)行業(yè)和客戶的認(rèn)識(shí)C，市場(chǎng)擴(kuò)張部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式-市場(chǎng)擴(kuò)張部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)：時(shí)間：每周一下午參與對(duì)象：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)、業(yè)務(wù)執(zhí)行主管/電話營(yíng)銷、總經(jīng)理會(huì)議程序：1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主管上周通報(bào)了客戶信息提供情況和分配情況(見(jiàn)實(shí)例表)1周(1月)客戶聯(lián)系分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員對(duì)方發(fā)送具體要求的客戶，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)發(fā)送資料的客戶負(fù)責(zé)人。(莎士比亞、

12、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員)2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通知上周客戶跟蹤情況，提交客戶對(duì)話中出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略a，向業(yè)務(wù)請(qǐng)求包括特定客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析在內(nèi)的書(shū)面面談客戶報(bào)告。特別是計(jì)劃與客戶協(xié)商的情況下，應(yīng)提供比較詳細(xì)說(shuō)明，并對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分析。(David assell，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)、客戶、客戶、客戶、客戶)在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，您需要通過(guò)其中一位客戶獲得展覽會(huì)平面圖、部分展示商名冊(cè)或與客戶對(duì)話，以了解行業(yè)中的哪些客戶是主要客戶。(莎士比亞、Northern Exposure(美國(guó)電視劇)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、

13、服務(wù)、服務(wù)) (通過(guò)與客戶的溝通和介紹創(chuàng)建的新客戶往往具有很高的價(jià)值。市場(chǎng)拓展部不能再與客戶接觸，因此業(yè)務(wù)執(zhí)行部必須努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。銷售執(zhí)行部除了市場(chǎng)拓展部提供的客戶外，還應(yīng)在會(huì)議上通知其他來(lái)源的客戶情況，使市場(chǎng)拓展部全面了解客戶的行業(yè)方向和最新信息，幫助部門之間的協(xié)作。）b，可以面談的顧客必須安排訪問(wèn)時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間的人必須由其他同事代替，提前打招呼。c、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部未按要求提交設(shè)計(jì)方案的情況下，應(yīng)進(jìn)行合理的解釋。d，客戶要求發(fā)送資料，基本客戶可以在市場(chǎng)拓展部的電話銷售中發(fā)送和跟蹤。但是市場(chǎng)拓展部分析說(shuō)，這個(gè)客戶有很大的價(jià)值，可能還有其他不適合發(fā)送簡(jiǎn)單統(tǒng)一資料的業(yè)務(wù)情況。業(yè)務(wù)

14、部門應(yīng)該分別編寫適合特定用途的宣傳資料，并努力盡可能接近客戶。e，業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張部有不感興趣的信息或客戶，并提出建議，有義務(wù)將事先知道的信息反饋給市場(chǎng)擴(kuò)張部。(因?yàn)榇藭r(shí)已經(jīng)比市場(chǎng)擴(kuò)張部更了解這個(gè)信息，市場(chǎng)擴(kuò)張部也不需要做可能更困難的事情。）F.在收集和積累客戶信息方面，業(yè)務(wù)執(zhí)行部也要做相應(yīng)的工作，業(yè)務(wù)執(zhí)行部不能在正常工作時(shí)間內(nèi)完成配對(duì)，對(duì)于積累客戶信息，要自己定時(shí)間完成工作。(b)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和設(shè)計(jì)部的業(yè)務(wù)合作A，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的設(shè)計(jì)部工作的支持1，提供最新展臺(tái)設(shè)計(jì)風(fēng)格參考表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部通過(guò)專業(yè)刊物和相關(guān)信息通道給展覽館拍照等，使設(shè)計(jì)部門了解更多的展示臺(tái)展示風(fēng)格，如果可能的話，還可以對(duì)我們獲

15、得的照片資料進(jìn)行行業(yè)特定的整理(汽車/印刷包裝/通訊信息/房地產(chǎn)等)，設(shè)計(jì)人員根據(jù)客戶的行業(yè)特性制作圖片時(shí)可以綜合參考。(戴維亞設(shè)，北境，美國(guó)電視劇)，北境(美國(guó)電視劇)2。為客戶提供原始展覽照片和同業(yè)展覽的大致參考風(fēng)格，通過(guò)專人去展覽會(huì)拍照。我們可以掌握一些客戶全年的展覽信息?？梢源笾逻x擇什么樣的展示，同行展示會(huì)有什么樣的顧客，甚至提供過(guò)去的供應(yīng)商服務(wù)企業(yè)信息等，所以在設(shè)計(jì)者打印的時(shí)候，特別是可以確保多個(gè)投標(biāo)方案。b、設(shè)計(jì)部在獲取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部業(yè)務(wù)支持設(shè)計(jì)部的最新信息時(shí)，應(yīng)通知市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部關(guān)注。(c)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門與其他業(yè)務(wù)部門的工作合作今后，如果信息提供渠道暢通，就可以將與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的合作擴(kuò)大到

16、其他業(yè)務(wù)部門門。今后隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，新的業(yè)務(wù)部門(會(huì)務(wù)協(xié)調(diào)部及期貨宣傳部等)將擴(kuò)大，市場(chǎng)拓展部需要根據(jù)公司的新發(fā)展前景擴(kuò)大業(yè)務(wù)。(4)、與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和公司管理及公司資源分配的合作A、公司宣傳資料的部署1、樣本要明確公司樣品出來(lái)后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部將安排人員，為接下來(lái)三個(gè)月的主要展覽會(huì)特別展覽商發(fā)送后，將打?qū)ｉT電話進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)(我們將盡可能有正確的對(duì)方聯(lián)系方式的委托)。2、CD 公司統(tǒng)一制作空白CD。樣本的內(nèi)容主要面向一般客戶，面向需要更新某些內(nèi)容或需要一些內(nèi)容的客戶，建議業(yè)務(wù)執(zhí)行部單獨(dú)配置光盤內(nèi)容，包括目標(biāo)展覽會(huì)和客戶的行業(yè)參考資料。3.網(wǎng)站以后電話銷售在首次介紹公司的時(shí)候給對(duì)方看網(wǎng)站，一旦網(wǎng)站

17、完成，就可以通過(guò)最新的案例宣傳，立即向客戶傳達(dá)我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和信息。4、電子卡這部分以后對(duì)客戶有一定數(shù)量的基礎(chǔ)，有對(duì)方正確的電子郵件，可以定期通過(guò)郵件批量發(fā)送系統(tǒng)完成。目前，建議各業(yè)務(wù)人員以保持與客戶溝通的方式自主使用。此外，MSN的使用僅限于與客戶通信。會(huì)展服務(wù)公司管理體系和工作職責(zé)(3)三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部資源分配1、2名電話銷售人員(可根據(jù)公司規(guī)模和需求進(jìn)行調(diào)整)根據(jù)提供的客戶信息，通過(guò)電話聯(lián)系，確認(rèn)參與信息和投標(biāo)要求，并轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)務(wù)部門。為了更好地完成銷售工作，電話銷售人員可以根據(jù)當(dāng)前的初步情況進(jìn)行初步分類，以便熟悉行業(yè)。(在未來(lái)操作方式成熟后使用)家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機(jī)床、模

18、具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀表、化學(xué)、航空、電信、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、自行車和附件及裴珉姬維修、園藝、工程機(jī)械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影設(shè)備、電梯、船舶、交通、鐵路服裝、面料、紡織品、珠寶禮品、手表、眼鏡、美容化妝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、視聽(tīng)產(chǎn)品、表演設(shè)備、舞臺(tái)照明、樂(lè)器、泵、軸承、基礎(chǔ)部件、工業(yè)部件、保安、文體計(jì)劃根據(jù)具體的聯(lián)系情況作相應(yīng)的調(diào)整。要求所有人理解和熟悉自己負(fù)責(zé)的行業(yè)，找到參加行業(yè)的習(xí)慣和方式。尋找業(yè)界所有主要客戶。注：由于工作工作量太大，對(duì)行業(yè)的理解和資料收集將盡可能由主要攻克一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員完成。2、1名市場(chǎng)調(diào)查購(gòu)買會(huì)報(bào)，收集展品名片，展臺(tái)特別攝影市場(chǎng)調(diào)查員可以安排兼職。A.展覽會(huì)上有公