1、第六章 競(jìng)爭戰(zhàn)略分析,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,【本章要點(diǎn)】,1、競(jìng)爭對(duì)手的定位 2、競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 3、基本競(jìng)爭戰(zhàn)略內(nèi)容 4、基本競(jìng)爭各個(gè)戰(zhàn)略收益與風(fēng)險(xiǎn) 5、不同市場(chǎng)地位的企業(yè)競(jìng)爭類型 6、不同類型企業(yè)的競(jìng)爭策略,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.1 競(jìng)爭者分析,一、競(jìng)爭對(duì)手定位 首先是競(jìng)爭領(lǐng)域的選擇 其次是競(jìng)爭區(qū)域的選擇 最后是競(jìng)爭目標(biāo)的選擇 二、確定競(jìng)爭對(duì)手的目標(biāo) 三、確定競(jìng)爭者的策略 四、確定競(jìng)爭者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.1 競(jìng)爭者分析,五、確定競(jìng)爭對(duì)手的反應(yīng)模式 1.從容不迫型 2. 強(qiáng)烈反擊型 3. 隨機(jī)型 4. 全面防

2、守型 5. 選擇型 六、選擇競(jìng)爭對(duì)手 強(qiáng)大或弱小的競(jìng)爭對(duì)手 顧客價(jià)值分析 靠近或疏遠(yuǎn)競(jìng)爭對(duì)手 區(qū)分“品行良好”與“品行低劣”的競(jìng)爭對(duì)手,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.2 基本競(jìng)爭戰(zhàn)略,一、低成本策略,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.2 基本競(jìng)爭戰(zhàn)略,二、差別化策略 收益 1.建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠； 2.形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙； 3.增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。 4.削弱購買商討價(jià)還價(jià)的能力。 5.由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競(jìng)爭。 風(fēng)險(xiǎn) 1.可能喪失部分客戶。 2.用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。 3.大量的模仿縮小了感覺得到的差異。 4

3、.過度差異化。,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.2 基本競(jìng)爭戰(zhàn)略,三、聚焦策略 收益 1.集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)； 2.將目標(biāo)集中于特定的部分市場(chǎng)，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭對(duì)手等各方面的情況，做到“知彼”； 3.戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡便。 風(fēng)險(xiǎn) 1.由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個(gè)特定的市場(chǎng)，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求下降，企業(yè)就會(huì)受到很大的沖擊； 2.競(jìng)爭者打入了企業(yè)選定的目

4、標(biāo)市場(chǎng)，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略； 3.產(chǎn)品銷量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費(fèi)用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)得以削弱。,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.3波特五力分析模型,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.3波特五力分析模型,1供應(yīng)商的議價(jià)能力 2購買者的議價(jià)能力 3新進(jìn)入者的威脅 4替代品的威脅 5同業(yè)競(jìng)爭者的競(jìng)爭程度,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,波特五力分析模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.4 市場(chǎng)地位與競(jìng)爭戰(zhàn)略,一、企業(yè)競(jìng)爭類型 1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 是指在行業(yè)中占絕對(duì)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，一般占有最大的市場(chǎng)份額，其營銷行為會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生很大影響

5、。 2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 是指在行業(yè)中僅次于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的一些企業(yè)，同樣具有較強(qiáng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，有能力向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)，爭取取代市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 3.市場(chǎng)追隨者 是指一大批在競(jìng)爭實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的企業(yè)。 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者 是指一些雖然競(jìng)爭實(shí)力不強(qiáng)，但并不追隨市場(chǎng)主流趨勢(shì)，而選擇市場(chǎng)上大多數(shù)企業(yè)所忽略的或不愿進(jìn)入的市場(chǎng)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.4 市場(chǎng)地位與競(jìng)爭戰(zhàn)略,二、競(jìng)爭策略 1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭策略 （1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 （2）維護(hù)市場(chǎng)占有率 （3）擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭策略 （1）正面進(jìn)攻 （2）迂回進(jìn)攻 （3）游擊進(jìn)攻,鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,6.4 市場(chǎng)地位與競(jìng)爭戰(zhàn)略,3.市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭策略 （1）緊密追隨 （2）保持距離追隨 （3）有選擇追隨 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略 （1）識(shí)別“補(bǔ)缺基點(diǎn)” （2）堅(jiān)持補(bǔ)缺觀念 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng) 擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng) 保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng),鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,復(fù)習(xí)題,1.如何確定競(jìng)爭對(duì)手？ 2.差別化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比？ 3.夾縫生存戰(zhàn)略的主要內(nèi)容？