1、北京房地產(chǎn)中原經(jīng)紀(jì)公司 商業(yè)樓宇部,直銷的技巧,一、直銷前的準(zhǔn)備 二、直銷的方法,培訓(xùn)內(nèi)容,直銷前的準(zhǔn)備,直銷前的準(zhǔn)備,內(nèi)容： 1、準(zhǔn)備好銷售目標(biāo) 2、為自己正確的定位 3、寫字樓銷售流程 4、各種銷售表格,為什么制定目標(biāo),目標(biāo)的制定,一、人生的方向 二、生活動(dòng)力的源泉 三、創(chuàng)造人生價(jià)值的途徑,如何制定自己的目標(biāo),目標(biāo)的制定,一、終極目標(biāo) 二、中期目標(biāo) 三、短期目標(biāo),任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都離不開錢 或者與錢有關(guān)聯(lián),錢,如何制定自己的財(cái)務(wù)目標(biāo),長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo) -心態(tài),你一生一定要掙？錢 你一生想要掙？錢,長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)-特點(diǎn),1、數(shù)量化 2、期限性 3、可實(shí)現(xiàn)性,長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo),你一生一定要掙 錢 ？,50

2、0萬？ 1000萬？ .,短期財(cái)務(wù)目標(biāo),制定好長(zhǎng)期目標(biāo)之后，把長(zhǎng) 期目標(biāo)分解成十年財(cái)務(wù)目標(biāo)，五 年財(cái)務(wù)目標(biāo)，一年財(cái)務(wù)目標(biāo)，再 分解成月收入目標(biāo)、周收入目標(biāo) 和日收入目標(biāo)，然后制定相應(yīng)的 工作計(jì)劃。,正 確 定 位,如何正確定位,工薪族,自由職業(yè)者,企業(yè)擁有者,投資者,富爸爸財(cái)務(wù)自由之路：,如何正確定位,工薪族：通過出賣自己的勞動(dòng)力換取薪水的人群。 特點(diǎn)：不自由，無保障，付出和回報(bào)不成正比 自由職業(yè)者：自己雇傭自己的勞動(dòng)力，為自己打 工的人群。 特點(diǎn)：相對(duì)自由，付出與回報(bào)成正比,如何正確定位,企業(yè)擁有者：擁有自己的成功運(yùn)作系統(tǒng)，為自 己創(chuàng)造財(cái)富的人群。 特點(diǎn)：自由，有保障，收入絕對(duì)大于自己的 付

3、出 投資者：通過金錢為自己創(chuàng)造財(cái)富的人群。 特點(diǎn)：自由，有保障，收入絕對(duì)大于自己的 付出,講以上兩點(diǎn)的原因： 讓每一個(gè)人明白做這份工作的原因,寫字樓銷售流程,熟悉物業(yè)周邊環(huán)境,尋找客戶,接聽電話,接待來訪客戶,填寫熱線及訪客記錄,客戶跟進(jìn),填寫租務(wù)意向書,填寫客戶意向報(bào)告,客戶意向不明，經(jīng)理審核,填寫內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)接介表,合同談判,成交、 收傭 及善后工作,寫字樓銷售流程,各種銷售表格,各種銷售表格,一、訪客登記表 二、客戶檔案表 三、直銷記錄表 四、空置單元表 五、租賃登記表 ,直銷的方法,直銷的方法,一、電話直銷法 二、陌生拜訪法,直銷的方法,電話直銷前的準(zhǔn)備： 一、客戶的搜集方法 二、客戶的

4、歸類 三、客戶的分析,電話直銷法,一、客戶的搜集方法 1、通過網(wǎng)上搜集客戶名錄 2、通過地區(qū)黃頁(yè)搜集客戶,電話直銷法,二、客戶的歸類 1、外商獨(dú)資企業(yè) 2、中外合資企業(yè) 3、中資大型企業(yè) 4、中資小型企業(yè),電話直銷法,三、客戶的分析 1、外商獨(dú)資企業(yè)的特點(diǎn)：是組織嚴(yán)謹(jǐn)，分工科學(xué)、細(xì)致，責(zé)任明確落實(shí)到位，正常的工作程序是前臺(tái)行政部經(jīng)理首席代表國(guó)外總部審批預(yù)算幾個(gè)步驟。前臺(tái)負(fù)責(zé)收集資料，行政部負(fù)責(zé)對(duì)代理公司的資質(zhì)比較及物業(yè)的選擇，首席代表在該工作基礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)可，再由行政經(jīng)理向總公司報(bào)批預(yù)算，所以整個(gè)工作重點(diǎn)基本上由行政部經(jīng)理來完成，因此在針對(duì)外資公司的工作，要盡可能的以專業(yè)形象良好的工作態(tài)度來取得

5、客戶的認(rèn)可，行政部經(jīng)理應(yīng)作為工作的重點(diǎn),電話直銷法,二、中外合資企業(yè)的特點(diǎn)：人事結(jié)構(gòu)分工明確，但權(quán)力責(zé)任落實(shí)不夠明確，在選擇物業(yè)的工作中，除行政部經(jīng)理、總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)以外，總經(jīng)理助理往往也會(huì)參與意見，甚至代替行政部經(jīng)理直接進(jìn)行處理，以往的案例證明，在合資公司選擇物業(yè)過程中，權(quán)力架構(gòu)復(fù)雜分工不明確，針對(duì)這一類公司開展工作建議首先要分清客戶的權(quán)力關(guān)系及各部門的影響力，以免走錯(cuò)工作方向貽誤商機(jī),電話直銷法,三、中資大型企業(yè)的特點(diǎn)：通常由辦公室主任負(fù)責(zé)物業(yè)工作，但也會(huì)出現(xiàn)總經(jīng)理一言堂的現(xiàn)象，并且中資公司背景復(fù)雜關(guān)系較多，經(jīng)常出現(xiàn)通過人際關(guān)系來確定代理或項(xiàng)目工作，所以針對(duì)中資公司開展工作，要盡量針對(duì)級(jí)別

6、最高的負(fù)責(zé)人，如有困難也要做到讓其對(duì)我們的工作進(jìn)度有一定的了解盡量減少不可控因素。,電話直銷法,四、中資小型企業(yè)的特點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)層具有年富力強(qiáng)、親力親為打破常規(guī)的工作特點(diǎn)，有時(shí)在這類公司，領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)越級(jí)管理事務(wù)，所以我們不但要把工作重點(diǎn)放在行政專管部門，還要特別重視領(lǐng)導(dǎo)層的反應(yīng)意見。,電話直銷法,綜合以上四種企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用 不同的方法找到與我們直銷有關(guān)的目 標(biāo)人物，針對(duì)不同的目標(biāo)人物實(shí)行不 同的對(duì)策和力度，直到直銷成功。,電話直銷法,電話直銷的原因： 1、爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)見面 2、大部分客戶在電話中都不說真話 3、客戶需要感到被尊重,電話直銷法,電話直銷的技巧： （ADIA銷售技巧） A-ATTENT

7、ION （引發(fā)注意） I-INTEREST （提升興趣） D-DESIRE （提升欲望） A-ACTION （建議行動(dòng)）,電話直銷法,怎樣開始第一句話： 1、準(zhǔn)備好紙和筆 2、準(zhǔn)備好禮貌用語 3、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 4、準(zhǔn)備好微笑的聲音 5、準(zhǔn)備好客戶資料 . 總之：準(zhǔn)備好一份引發(fā)客戶興趣的電話手稿,電話直銷法,舉例1： 您好？我是.大廈銷售部的.，我們大廈已經(jīng)開始入住，想了解一下貴公司有沒有換寫字間的需求，特向您推薦以下我們的項(xiàng)目.,電話直銷法,舉例2： 您好？我是.大廈銷售部的，我們的項(xiàng)目是公司投資，.公司開發(fā)的，在.位置，是.范圍之內(nèi)綜合性價(jià)比最好的一個(gè) 項(xiàng)目，想了解一下貴公司有沒有換寫字間

8、的需求，特向您推薦一下。.,電話直銷法,如果有需求：迅速找到目標(biāo)人物，了解他的姓名，電話，職務(wù)相關(guān)內(nèi)容，電話約訪。 如果沒有需求：想辦法了解到他們的到期日，負(fù)責(zé)人的姓名，電話，職務(wù) 例如：沒有需求，沒關(guān)系，我們公司有一些關(guān)于房地產(chǎn)方面的資料，對(duì)您以后找房提供參考這些資料是免費(fèi)為您提供，那你們什么時(shí)間到期，.,電話直銷法,不管遇到什么情況都不能與客戶爭(zhēng)吵,電話直銷法,LSCPA異議處理法： L-LISTEN （細(xì)心聆聽） S-SHARE （分享感受） C-CLARIFY （澄清異議） P-PRESENT （提出方案） A-ASK FOR ACTION （要求行動(dòng)）,電話直銷法,電話銷售注意的事項(xiàng)

9、： 1、建立客戶對(duì)你的信任 2、幫助客戶了解他們的需求 3、簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 4、強(qiáng)調(diào)客戶的利益 5、始終保持禮貌和微笑 .,電話直銷法,電話直銷后： 1、按照不同的客戶需求進(jìn)行登記 2、制定拜訪計(jì)劃 3、準(zhǔn)備拜訪資料,陌生拜訪法,陌生拜訪法,陌生拜訪的方法： 1、陌生拜訪寫字樓 2、陌生拜訪房展會(huì) 3、陌生拜訪人才交流會(huì),陌生拜訪法,陌生拜訪前的準(zhǔn)備： 1、心態(tài)上的準(zhǔn)備 2、物質(zhì)上的準(zhǔn)備,陌生拜訪法,1、心態(tài)上的準(zhǔn)備： 平常的心態(tài) 樂觀的 心態(tài) 積極的心態(tài),陌生拜訪法,2、物質(zhì)上的準(zhǔn)備：,陌生拜訪法,以不同的身份出現(xiàn)： 1、以項(xiàng)目銷售員的身份拜訪 2、以公司客服部身份做市場(chǎng)調(diào)查 .,陌生拜訪法,陌生拜訪時(shí)遇到的問題： 1、前臺(tái)或陌生人的拒絕（例如：冷臉相對(duì)、不搭理、不告訴聯(lián)系電話、不告訴到期日、不告訴高層姓名及電話等） 2、大廈保安的阻攔（例如：不讓進(jìn)門、不讓逐家拜訪、一旦發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理等,陌生拜訪法,如何避免這些問題： 1、我們很難控制前臺(tái)的情緒，讓自己的穿著、形象、氣質(zhì)、知識(shí)等專業(yè)程度感染前臺(tái)，盡量留下好的印象，套出相關(guān)資料 2、通過拜訪發(fā)展商的理由進(jìn)入大廈，掃