1、1 Urban Framework,1 城市構架,2 Roadways and Access,2 交通組織,3 Development Parcels,3 地塊開發(fā),4 Organizational Principles,4 構成原則,5 The Master Plan,5 規(guī)劃平面,6 A Riverfront Park,6 濱江公園,7 An Office Core,7 辦公核心區(qū),8 A Mixed-Use District,8 商住混合區(qū),9 A Live-Work District,9 生活-工作區(qū),10 Shipyards Headquarters,10 船廠總部,Shanghai

2、 Pudong District Aerial,上海浦東俯視,1 城市構架,1 Urban Framework,Aerial,俯視圖,Shanghai Shipyard Site,上海船廠用地,1城市構架,1 Urban Framework,City Grid Diagram,城市網(wǎng)格,1城市構架,1 Urban Framework,Urban Design Diagram,城市設計示意圖,Riverfront Park,濱江公園,Extension of riverfront Park into office core,將濱江公園延伸至辦公核心區(qū),Continuity of existing

3、 grid,延續(xù)既有城市網(wǎng)格,Link to interior City Park,連接城市中心公園,Continuity of existing city blocks,延續(xù)既有城區(qū)街塊,Enhanced cultural buildings,加強文化建筑,1城市構架,1 Urban Framework,Site Infill Diagram,“嵌入式”規(guī)劃設計,1城市構架,1 Urban Framework,Recommended Urban Framework,建議的規(guī)劃格局,2 交通組織,2 Roadways and Access,Transportation Network,交通系統(tǒng)

4、,Street Types and Roles,街道類型和角色,Sheet Title Here,缺少市民和文化設施,2 交通組織,2 Roadways and Access,Street Types and Roles,缺少市民和文化設施,2 交通組織,2 Roadways and Access,15-25 m Street,15-25 米道路,25+ m Street,25+ 米道路,5-10 m Pedestrian,5-10 米步行空間,10-15 m Street,10-15 米道路,3 地塊開發(fā),3 Development Parcels,Parcels,地塊分布,Optimize

5、d Parcels,優(yōu)化的地塊劃分,3 地塊開發(fā),3 Development Parcels,Waterfront Park,濱江公園,4 構成原則,4 Organizational Principles,Principle 1:,原則1：,Create a great Riverfront Park that contributes to the Huang Pu Riverfront Plan,創(chuàng)建高品質的濱江公園，為黃浦江濱江工程添彩,Interconnected,相互連接的街區(qū),Principle 2:,原則2：,Create four districts, each touching

6、 the Riverfront Park,創(chuàng)建4個新街區(qū)，每一個都與濱江公園密切聯(lián)系,1. Hotel 另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。,定價策略,單價對比表,作為第一期單位，我們的目標售價為： 12000-13000元/M2,租金對比表,結合本項目產品及日后可能的配備，我們的目標租金為： 4元/M2,為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務，同時又確保整體實收均價不低于15500/，我司在參考本項目以往的價格策略的基礎上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價格低開高走，分階段、分層次地推售貨量”，實現(xiàn)階段性的價格拉升。,銷售攻略,6月18日前，首推15%的貨量，供前期積累客戶進行內部認

7、購，同時對本項目的不同產品進行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基礎，均價為12000元/； 6月18日公開發(fā)售時，加推20%的貨量，均價上升13500元/； 當?shù)诙浟夸N售達80%時，加推15%的貨量，均價上升14500元/ 9月，當前三批貨量總銷售達90%時，加推25%的新貨量，均價上升16500元/ 當?shù)谒呐浟夸N售達90%時（預計11月底即將臨近各公司財務報表結算月），加推剩余25%的貨量，均價上升10%，達到18000元/ ,預熱期,時間,5月1日-6月18日,推廣配合,1、媒體炒作板塊炒作寶山新CBD的崛起 發(fā)展商品牌炒作綜合實力雄厚 項目炒作打造“鋼鐵行業(yè)CBD” 要在寶山當?shù)?/p>

8、媒體持續(xù)地曝光，保持市場關注度,銷售策略,組織前期已積累客戶召開“寶蓮城”項目推介會； 組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關系公司召開“寶蓮城”項目推介會，動員內部員工優(yōu)先購買；,供貨單位,打開5號樓的1-10層，及9號樓的11-13層,2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進或打造寶山最大的鋼鐵交易中心的消息 吸引下游企業(yè)的關注,3、占領寶鋼賓館作傳播點做展銷會 尋找有效傳播途徑及目標客戶群集中地作為傳播點，而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地,展示配合,1、樣板房 建議裝修方案必須充分配合項目定位，針對終端使用客戶的特性而進行裝飾品及辦公家具的擺設，突出項目的個性及注意文化品味的營造。此外，建議邀

9、請室內設計名家，設計2套示范單位，加強展示效果。,2、銷售中心 目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍的綠化景觀已經(jīng)在建設中，如將銷售活動局限在售樓中心內并不利于項目展示； 建議在銷售中心設高格調咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個銷售大廳，并以高規(guī)格服務免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫馨、高貴的氛圍； 同時將樣板房安排在9號樓內，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質量；,3、銷售路線 從售樓部出發(fā)環(huán)城路（沿高壓綠化走廊內側從建筑施工場地中另辟）集中綠化廣場9號樓樣板房 沿路以VI指示系統(tǒng)進行項目形象推廣,4、銷售服務國賓式服務 國賓式服務的幾

10、個體現(xiàn)： 客戶所到之處都受到微笑禮遇 客戶剛在銷售大廳坐下，便有服務生遞上咖啡以及點心 客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)房地產服務：項目咨詢、房地產投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風水指導 目的： A、 服務能充分體現(xiàn)項目形象，優(yōu)質、貼心的服務才能體現(xiàn)服務式辦公的理念； B、 為客戶提供針對性、一對一服務； C、 服務是一種專業(yè)，也是一種藝術,展示配合,5、完全工作手冊 做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的“食、行”所展開，描繪一幅“寶蓮城未來工作美景”，通過該服務手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務范圍、配套設施內容、區(qū)內外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將

11、作為一份很有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。,展示配合,配套配合,樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)； 8#樓結構封頂（最新變化是否為9#樓） 3、4#樓外立面完成,工程配合,引爆-保溫期,時間,6月18日-8月31日,引爆開盤,策略一：具有影響力的大型開盤活動 前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，營造“熱銷”態(tài)勢。,策略二：全球同步發(fā)售 目的：擴大聲勢，一方面用“有外資購買”的現(xiàn)象來映襯項目發(fā)展前景及檔次感，增強項目“世界性”的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進成交。 操作：預留部分單位，聯(lián)系一些海外投資基金進行洽談推廣，并同時對外宣稱本項目受到海外投

12、資家的關注及搶購，從另一個角度強調項目所在區(qū)域的發(fā)展前景及自身的產品優(yōu)勢。,供貨單位,引爆：打開5號樓11-22，8號樓的1-6層， 保溫：打開8號樓的7-20,促銷方式,捆綁車位 由于開盤后價格高企，為化解這一不利因素，可適當進行捆綁車位的促銷活動，增加促銷的吸引力，即“凡購房面積達到150以上均可獲贈40年的車位使用權”，而為了避免車位的損失，建議可考慮把車位的售價打入樓價中。,樣板房、中心園林全面竣工，正式對外開放； 非對外開放區(qū)域的圍蔽工程完工； 4幢建筑外立面脫落至12層以上,工程配合,優(yōu)惠政策 適時推出針對鋼鐵貿易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進行另類促銷,推廣配合,1、開盤熱銷氣氛烘

13、托 在寶山當?shù)孛襟w上隨時刊登項目熱銷情況,2、將推廣重點轉入項目炒作上 進行項目賣點述求，通過媒體建立項目獨特的項目主張,3、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語權 免費刊登鋼鐵交流、流通市場信息，并在區(qū)域內免費贈閱， 建立寶蓮城電子網(wǎng)站（可與寶山當?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站公司合作），并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企業(yè)做生意的機會；,持續(xù)期,時間,9月1日-10月31日,續(xù)推房源,利用十一黃金周的銷售時機加緊出貨 在經(jīng)過夏季的休整之后，開始為黃金周蓄勢,供貨單位,打開6號樓所有單位,推廣配合,工程進度 持續(xù)曝光，跟進項目工程進度，吸引大客戶進場,4幢22層外立面基本完成 7#樓主體封

14、頂 1、2#樓外立面全部完成,工程配合,公布北塊規(guī)劃內容 形成南塊的高級配套，建立項目作為鋼鐵CBD的行業(yè)優(yōu)勢，吸引大客戶進場,持續(xù)保溫期,時間,11月1日-,精品房源開盤,在前期銷售順暢的情況下，推出最后的精品房源，將整個項目的銷售推向高潮，也是本項目銷售目標最終實現(xiàn)的關鍵,供貨單位,打開9號樓所有單位和所有剩余房源,推廣配合,1、新高端產品推介 通過產品力的更新推出最高價房源,2、工程進度 持續(xù)曝光，跟進項目工程進度，吸引大客戶進場,年底前4幢22層全部竣工，可實景展示,工程配合,4月,5月,6月,7月,8月,9月,形象推廣準備期,首次正式推盤,普通單元推盤,形象推廣準備期： 整體形象推廣

15、 “鋼鐵CBD”概念宣傳 主題推介會 前期客戶積累,首次推盤 “鋼鐵CBD”概念深化 投資客的積累 以租代售的銷售形式,普通單元推盤 尋求大客戶的拓展,銷售進度,10月,11月,12月,1月,2月,3月,持續(xù)銷售期,精品房源熱推期,尾盤銷售期,持續(xù)銷售期： 5、6、8號樓的持續(xù)銷售 各種專業(yè)論壇的召集 支柱產業(yè)機構的進入 引爆新一輪的銷售熱潮,保留房源熱推 以9號樓為主體的推盤 針對大客戶的點對點營銷 專業(yè)領域的SP活動,尾盤銷售期 推出低價的抗性房源 推出高價的保留房源 首批入住客戶的大型 SP活動,合富輝煌房地產（上海）,銷售進度,資金回籠計劃,END,營銷策劃案,要引領寶山辦公市場！ 寶

16、蓮城應該怎樣做？,首先，讓我們回顧一下過往的輝煌，認識我們的品牌,看看其魅力所在,解讀寶蓮城,上海寶蓮投資（集團）有限公司成立于1993年，是一家以房地地產為主，涉及房地產開發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開采加工安裝等行業(yè)，跨領域發(fā)展的投資集團。 寶蓮投資（集團）以“締造傳世精品”為經(jīng)營理念，憑借自身的品牌，資金、技術、人才實力，在上海、海南等地區(qū)開發(fā)，在建以及3-4年內即將完成建設的項目總投資額超過60億元人民幣，建筑面積超過130萬M2。通過多年的發(fā)展，寶蓮投資（集團）已建立了權責明晰、規(guī)范完善的組織機構，形成良好的業(yè)態(tài)互補和互動。,寶蓮之路,1、寶蓮花園酒店2003年建成，

17、提供超星級的餐飲娛樂服務， 2、石材加工主要為公司房地產開發(fā)項目提供石材。 3、園林基地專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產開發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。 4、物業(yè)管理以專業(yè)、優(yōu)質的成熟管理，汲取國際物管的先進理念和優(yōu)秀經(jīng)驗，為公司開發(fā)、建設的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)服務，創(chuàng)造出更加舒適安全的生活空間。 5、教育投資主要致力于教育事業(yè)的投資建設。,寶蓮之路,寶蓮集團已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開發(fā)的知名品牌，所開發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場所追捧。 但是在辦公市場其品牌形象無疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒有上升到全市范圍，在樹立項目品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。 寶蓮城的開發(fā)將為寶蓮集團的

18、企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。,寶蓮城的產品是什么樣的？,項目概況 項目位置：本項目位于上海市寶山區(qū)同濟路東側、碧水路西側、雙城路北側，海江路南側 總占地面積：土地面積10.9萬平方米 總建筑面積：23萬平方米 容積率：1.6 綠化率：40 項目規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率 項目建筑規(guī)劃： 1幢28層辦公樓、 4幢22層辦公樓、 2幢7層辦公樓、 2幢5層 辦公樓商業(yè)廣場,標的中的項目產品定位于公寓式辦公，是非標準辦公產品。戶型面積集中在130和170左右的兩種產品。這意味著本項目的產品設計完全依據(jù)寶山當?shù)剞k公需求市場還處在初級階段這一特殊情況所設定的。且同類產品供

19、應總量達到5.6萬。 這就意味著，在市場價格快速高企的情況下，總價的迅速膨脹將約制本項目主力產品的銷售，同時公寓化的產品設計在日后逐漸成熟地市場需求下將逐漸喪失產品優(yōu)勢。,我們的難點:,我們的客戶又在哪里？,一種不具備可持續(xù)發(fā)展的產品如何引領未來寶山市場？,我們要突破！新項目、新產品，需要制造新的市場營銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場目標及目標消費群！,我們的市場在哪里？,宏觀市場機會點：,寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務商業(yè)區(qū),寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動中心的范圍內； 南北兩側被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍； 安信商業(yè)廣場和寶蓮城的建設將重塑淞寶老鎮(zhèn)東城區(qū)是商業(yè)、商務核心區(qū)的地位，而新開發(fā)的西

20、城區(qū)則是日后的居住區(qū) 從外部環(huán)境來看，是最具有形成寶山商務核心區(qū)域的板塊。,寶山鎮(zhèn)辦公市場仍處在市場起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場外，沒有符合現(xiàn)代標準的辦公物業(yè)； 由于擁有寶鋼這一特殊的產業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展支柱，但同時也極大地限制了其他經(jīng)濟領域的發(fā)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代服務業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關的行業(yè)，以及其他一些服務型企業(yè)， 多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主； 已有辦公產品的面積分割都較小，單位面積多為20-30，市場售價都在萬元以內，市場租金集中在2-2.5元/天；其中寶鋼商務大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務相關的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公

21、樓，達到5元/天；,微觀市場：,寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀,此外，位于漠河路、同濟路口的商會都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前項目還在土地平整階段，無動工跡象， 寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內租賃辦公場所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對于辦公樓便宜很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡迎。,價格,品質,安信商業(yè)廣場,寶蓮城,豐鼎國際,祥騰國際廣場,淞南商城,寶鋼商務大廈,新寶山大廈,寶輕商務樓,寶楊路鋼材交易中心,BOSTON競爭矩陣,主要競爭區(qū)域 通過營銷包裝建立虛擬高性價比優(yōu)勢，凝聚

22、客源,次要競爭區(qū)域 通過產品優(yōu)勢吸引該區(qū)域內現(xiàn)有客戶,通過BOSTON競爭矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場發(fā)展處于一種畸形競爭狀態(tài)，項目的市場價格并不是由項目的品質所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源鋼鐵交易中心，寶鋼商務大廈和寶楊路鋼材交易中心 兩個辦公物業(yè)的租金價格能高出周遍項目一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營銷策略中需要針對這一現(xiàn)象制定對應的競爭策略。,寶蓮城的核心客戶群是誰,核心客戶群,本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè),與該地區(qū)支柱產業(yè)相配套的相關 行業(yè),重點客戶群,與該地區(qū)產業(yè)鏈息息相關的個體或私營公司,普遍性客戶群,偶得客戶群,外區(qū)域新進駐的其他中小企業(yè),終端客戶分析

23、,核心客戶特征,借助寶鋼強勢支柱產業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè) 具一定規(guī)模的相關企業(yè)的分理處或辦事處 企業(yè)規(guī)模一般不大,核心客戶置業(yè)關注點,環(huán)境 由于市場的高速發(fā)展，提升了客戶對辦公物業(yè)功能的高標準要求 產品 能夠大大提升公司形象 價格 相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多,購買客戶分析 客戶身份具有雙重性,作為企業(yè)主而言，寶山當?shù)氐囊試@寶鋼而發(fā)展的鋼鐵貿易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產品面積為130-180左右總價都在百萬元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動資金，對這些企業(yè)而言流動資金壓力巨大，購買可能性不大； 做為個體而言，這些企業(yè)主個人擁有巨大的個人財富，通過購置辦公物業(yè)再轉租給自己的

24、公司可增加企業(yè)運營成本，平衡經(jīng)營成本，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時又可增加個人的財富，因此購買可能性較大。,競爭對手的解讀,安信商業(yè)廣場大型商業(yè)廣場 、未來區(qū)域商消費娛樂中心,安信商業(yè)廣場占地約57000平方米，總建筑面積超過4萬平方米。建有大型綜合大賣場、星級酒店、高級寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運動城，并配套銀行、洗衣店、 電影院、汽車陳列室等諸多生活服務配套設施，停車位近000個。,1、發(fā)展商背景：安信置地（中國）有限公司成立于1994年，是安信集團的全資附屬企業(yè)。目前在建項目如安信湖畔天地坊、安信生活廣場、安信商業(yè)廣場等有相當比重的商業(yè)體量。 2、項目定位特色：區(qū)域地標性的大型商業(yè)中

25、心。集購物、餐飲、文化、藝術、休閑、康體、娛樂、商務、辦公、景觀、區(qū)域服務為一體的商業(yè)生活廣場。 3、只租不售的運作模式：財大氣粗的開發(fā)商最適合經(jīng)營商業(yè)項目，租賃是最快結集商家入駐經(jīng)營的方式，過慮掉了投資客， 4、品牌經(jīng)營原則：安信對于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，體現(xiàn)了要做強商業(yè)品牌的開發(fā)理念。,項目特色和經(jīng)營方式：資金雄厚商業(yè)運作經(jīng)驗豐富精品運作模式,安信商業(yè)廣場與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和發(fā)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構成寶山東城新的商業(yè)核心，是對寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代服務業(yè)為主；而寶蓮城由于項目體量以及

26、區(qū)位條件上都更適合發(fā)展成未來寶山鎮(zhèn)的商務區(qū)，通過產業(yè)帶動來實現(xiàn)CBD化。 因此，安信并不是我們的直接競爭對手，是一種潛在的競爭威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場吸納后，在中高端客戶爭奪上必然與之形成互為競爭！,競爭對手的解讀,祥騰國際廣場社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合項目,占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本項目結構類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147兩種，另兩幢為框架結構的標準辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開盤銷售，2006年年底可交房。,產品設計：,預售價格及物業(yè)管理：,祥騰國際廣場總規(guī)模為寶蓮城標的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從

27、產品設計上，規(guī)劃了類似本項目的公寓式辦公和空間尺度更標準化的辦公產品，在產品力上優(yōu)于當?shù)厥袌錾系默F(xiàn)有物業(yè)。 此外，5.5米層高可自由分割，也增加了項目的賣點，同時削弱了其15000元/的單價抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關或關聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。 祥騰國際廣場的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當?shù)厥袌龅膮^(qū)域客戶，且其所報出的市場價格建立了新的市場頂線，這對于本項目而言也是有利的，暫時探明了區(qū)域市場的價格承受上限位置,寶蓮城與安信有著不同的產品屬性、不同的項目定位，決定了我們有不同的目標客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法

28、，各顯神通！,祥騰國際廣場在產品屬性上與我們有相似性，且在產品分布細節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標客戶與本項目有重疊，我們要在營銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，搶奪客源！,營銷策略：,借勢發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨占的客戶渠道,借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來的CBD，邊緣化其他競爭對手； 所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級，從而建立其他競爭對手無法擁有的地段優(yōu)勢，在地段上將其他競爭對手隔離在高端市場之外； 建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準定位本項目的目標客戶 利用我們與寶山當?shù)厥袌龅年P系資源，從寶鋼

29、核心產業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實體鋼鐵交易、流通中心，以及未來酒店、展會等高級商務配套，申請針對鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質期刊和電子網(wǎng)絡建立鋼鐵交易信息平臺，開辟針對目標客戶的傳播通路，樹立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點的形象，打動目標消費者的心，建立安信做為綜合性商辦產品無法跟進的行業(yè)優(yōu)勢。,營銷執(zhí)行,第一階段,第二階段,第三階段,祥騰國際廣場,安信商業(yè)廣場,安信商業(yè)廣場,其他潛在項目,主要競爭對手,強化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時建立鋼鐵行業(yè)聚集點的初期形象,建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產生形象區(qū)隔，精準定位目標客戶,在前期成功銷售的基礎上，建立更高端的

30、市場形象，通過項目整體優(yōu)勢建立排他性市場，進而控制當?shù)厥袌?營銷目的,新鋼鐵CBD，強化CBD概念，同時樹立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源,提升鋼鐵CBD概念，強化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源,再次提升項目概念，利用項目工程形象的進度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的基礎上擴大高端關聯(lián)行業(yè)客源,推廣重點,引入寶鋼重點部門或核心企業(yè)； 建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內現(xiàn)有實體交易中心,建立紙質、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺，提供企業(yè)做生意的機會； 針對鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；,利用項目北塊開發(fā)機會，增加酒店、展示、商業(yè)等高級配套，完善項目鋼鐵新世界的結構功能； 完善鋼鐵企業(yè)運行過程中的

31、法律、融資、商務咨詢等高級服務支持,實現(xiàn)手段,接下來， 就看看請我們的實操方案,定價策略,指導思想 依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產業(yè)的蓬勃發(fā)展； 寶山的區(qū)域優(yōu)勢已經(jīng)逐步發(fā)揮出來，房地產的增值潛力較大， 未來一段時間房價仍保持“穩(wěn)中有升”的走勢； 因為沒有競爭個案原故，致使本項目的定價缺乏參考、對比的依據(jù)。這給我們帶來了困惑，同時也帶來了希望！,定價原則 區(qū)域內暫時處于地標性位置，在產品的形態(tài)上存在稀缺性，故應以市場測試和資金回流為定價原則。 第一期產品的價格和銷售形勢是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場試探性質，建議執(zhí)行安全價格策略，一方面,反映市場現(xiàn)實需求;另一方面，確保銷售速度，

32、加速資金回流。,定價策略,單價對比表,作為第一期單位，我們的目標售價為： 12000-13000元/M2,租金對比表,結合本項目產品及日后可能的配備，我們的目標租金為： 4元/M2,為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務，同時又確保整體實收均價不低于15500/，我司在參考本項目以往的價格策略的基礎上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價格低開高走，分階段、分層次地推售貨量”，實現(xiàn)階段性的價格拉升。,銷售攻略,6月18日前，首推15%的貨量，供前期積累客戶進行內部認購，同時對本項目的不同產品進行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基礎，均價為12000元/； 6月18日公開發(fā)售時，加推20%的

33、貨量，均價上升13500元/； 當?shù)诙浟夸N售達80%時，加推15%的貨量，均價上升14500元/ 9月，當前三批貨量總銷售達90%時，加推25%的新貨量，均價上升16500元/ 當?shù)谒呐浟夸N售達90%時（預計11月底即將臨近各公司財務報表結算月），加推剩余25%的貨量，均價上升10%，達到18000元/ ,預熱期,時間,5月1日-6月18日,推廣配合,1、媒體炒作板塊炒作寶山新CBD的崛起 發(fā)展商品牌炒作綜合實力雄厚 項目炒作打造“鋼鐵行業(yè)CBD” 要在寶山當?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關注度,銷售策略,組織前期已積累客戶召開“寶蓮城”項目推介會； 組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關系

34、公司召開“寶蓮城”項目推介會，動員內部員工優(yōu)先購買；,供貨單位,打開5號樓的1-10層，及9號樓的11-13層,2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進或打造寶山最大的鋼鐵交易中心的消息 吸引下游企業(yè)的關注,3、占領寶鋼賓館作傳播點做展銷會 尋找有效傳播途徑及目標客戶群集中地作為傳播點，而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地,展示配合,1、樣板房 建議裝修方案必須充分配合項目定位，針對終端使用客戶的特性而進行裝飾品及辦公家具的擺設，突出項目的個性及注意文化品味的營造。此外，建議邀請室內設計名家，設計2套示范單位，加強展示效果。,2、銷售中心 目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍的綠化景

35、觀已經(jīng)在建設中，如將銷售活動局限在售樓中心內并不利于項目展示； 建議在銷售中心設高格調咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個銷售大廳，并以高規(guī)格服務免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫馨、高貴的氛圍； 同時將樣板房安排在9號樓內，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質量；,3、銷售路線 從售樓部出發(fā)環(huán)城路（沿高壓綠化走廊內側從建筑施工場地中另辟）集中綠化廣場9號樓樣板房 沿路以VI指示系統(tǒng)進行項目形象推廣,4、銷售服務國賓式服務 國賓式服務的幾個體現(xiàn)： 客戶所到之處都受到微笑禮遇 客戶剛在銷售大廳坐下，便有服務生遞上咖啡以及點心 客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提

36、供專業(yè)房地產服務：項目咨詢、房地產投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風水指導 目的： A、 服務能充分體現(xiàn)項目形象，優(yōu)質、貼心的服務才能體現(xiàn)服務式辦公的理念； B、 為客戶提供針對性、一對一服務； C、 服務是一種專業(yè)，也是一種藝術,展示配合,5、完全工作手冊 做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的“食、行”所展開，描繪一幅“寶蓮城未來工作美景”，通過該服務手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務范圍、配套設施內容、區(qū)內外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。,展示配合,配套配合,樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)； 8#樓結構封頂（最新變化是否為9#樓） 3、4#樓外立面完成,工程配合,引爆-保溫期,時間,6月18日-8月31日,引爆開盤,策略一：具有影響力的大型開盤活動 前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，營造“熱銷”態(tài)勢。,策略二：全球同步發(fā)售 目的：擴大聲勢，一方面用“有外資購買”的現(xiàn)象來映襯項目發(fā)展前景及檔次感，增強項目“世界性”的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進成交。 操作：