1、恒瑞城2012年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告,愿景：改變定遠(yuǎn)縣城市格局！,以25萬體量的城市綜合體締造定遠(yuǎn)新城 用體驗(yàn)方式遷升城市品質(zhì) 通過城市品味升級的視角樹立生活新標(biāo)簽 開創(chuàng)定遠(yuǎn)城市發(fā)展的新紀(jì)元 恒瑞城,PART,01,營銷目標(biāo),PART,02,營銷策略,03,PART,營銷執(zhí)行,04,PART,包裝策略,05,PART,市場分析,CONTENTS,通過對定遠(yuǎn)市場、區(qū)域市場分析，結(jié)合項(xiàng)目自身價(jià)值點(diǎn)，制定合理營銷策略。通過有的放矢的營銷策略以達(dá)成以下目標(biāo)。 1，企業(yè)目標(biāo)：定遠(yuǎn)恒瑞地產(chǎn)企業(yè)品牌在定遠(yuǎn)落地生根。 2，項(xiàng)目目標(biāo)：成為定遠(yuǎn)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值地標(biāo)和品質(zhì)地標(biāo) 3，銷售目標(biāo)：具備銷售條件的商業(yè)街和住宅部分201

2、2年實(shí)現(xiàn)回款1個(gè)億。,營銷目標(biāo),營銷目標(biāo),回款任務(wù)：1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10000萬的回款額,實(shí)現(xiàn)恒瑞從地方企業(yè)到品牌企業(yè)的順利轉(zhuǎn)型 為企業(yè)的長期順利發(fā)展提供強(qiáng)力的品牌保障,重新定義區(qū)域概念，提升項(xiàng)目區(qū)域認(rèn)知劣勢 建立項(xiàng)目在定遠(yuǎn)以首個(gè)體驗(yàn)方式購物的影響力,項(xiàng)目超大的體量構(gòu)成的城市綜合體，不可能僅僅定位于區(qū)域，未來肯定是要向全縣甚至周邊郊縣客戶，所以提升客戶對區(qū)域及項(xiàng)目品質(zhì)和發(fā)展的認(rèn)知，是項(xiàng)目未來成功的關(guān)鍵。 體驗(yàn)方式購物的影響力是其他競爭項(xiàng)目不具備的，具有有唯一性。是現(xiàn)今項(xiàng)目的核心價(jià)值。,項(xiàng)目25萬平體驗(yàn)創(chuàng)新的品質(zhì)生活方式，成功開發(fā)對于恒瑞品牌的提升具有重要意義。 另外這么高品質(zhì)綜合項(xiàng)目，得到政府、客戶

3、、消費(fèi)者的贊許，等同于口碑的延續(xù)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供源源不斷保障。,幫助企業(yè)和項(xiàng)目從首次開發(fā)到后續(xù)運(yùn)營的順利操作,項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)高銷售率，可從：加速商業(yè)街工期建設(shè)速度取得銷售許可，同時(shí)提高現(xiàn)場、推廣包裝的形象品質(zhì)，充分利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造賣點(diǎn)，增加客戶附加值,5,PART,01,營銷目標(biāo),PART,02,營銷策略,03,PART,營銷執(zhí)行,04,PART,包裝策略,05,PART,市場分析,CONTENTS,PART,市場分析,2,市場情況,市場分析宏觀環(huán)境分析,機(jī)遇：定遠(yuǎn)正積極加入合肥經(jīng)濟(jì)圈，融入長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)。政府提出白色鹽化之都、紅色旅游勝地、綠色生態(tài)家園“三色定遠(yuǎn)”的口號，推動農(nóng)業(yè)大縣的現(xiàn)代

4、化發(fā)展。定遠(yuǎn)縣定城鎮(zhèn)被列為“全國重點(diǎn)鎮(zhèn)”，是當(dāng)?shù)乜h域經(jīng)濟(jì)的中心，承擔(dān)著加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程和帶動周圍農(nóng)村地區(qū)發(fā)展的任務(wù)。,區(qū)位：定遠(yuǎn)區(qū)位優(yōu)越，交通便捷。東接滁州，西鄰淮南，南依合肥，北連蚌埠。古有“境連八邑，衢通九省”之譽(yù)。又是南京都市圈成員，與經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長江三角洲緊密相連，具有明顯的區(qū)位、交通、資源、成本和市場優(yōu)勢，是投資興業(yè)的理想之地。 交通：地理位置優(yōu)越，交通十分方便，京滬速鐵、淮南鐵路、合蚌公路貫穿境內(nèi)，津滬鐵路緊鄰而過，京臺高速公路橫跨境內(nèi)?？h城所在地定城距合肥和南京兩機(jī)場僅不足兩小時(shí)路程，距南京、合肥等周邊大中城市僅1小時(shí)左右車程，到上海高鐵僅2個(gè)小時(shí)。,城市環(huán)境,市場分析宏觀環(huán)境分析

5、,市場分析宏觀環(huán)境分析,城市發(fā)展,市場分析宏觀環(huán)境分析,定遠(yuǎn)縣所轄22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別為：定城鎮(zhèn)、爐橋鎮(zhèn)、張橋鎮(zhèn)、池河鎮(zhèn)、蔣集鎮(zhèn)、朱灣鎮(zhèn)、七里塘鄉(xiāng)、能仁鄉(xiāng)、二龍鄉(xiāng)、連江鎮(zhèn)、倉鎮(zhèn)、界牌集鎮(zhèn)、拂曉鄉(xiāng)、西卅店鎮(zhèn)、范崗鄉(xiāng)、嚴(yán)橋鄉(xiāng)、永康鎮(zhèn)、桑澗鎮(zhèn)、三和集鎮(zhèn)、藕塘鎮(zhèn)、大橋鎮(zhèn)、吳圩鎮(zhèn)。,至2011年底，縣城建成區(qū)面積已擴(kuò)展到20平方公里，城鎮(zhèn)化率達(dá)41%。部分目標(biāo)提前完成.,人口規(guī)模 縣域總?cè)丝冢?近期至2015年，縣域總?cè)丝跒?6萬人 中期至2020年，縣域總?cè)丝跒?00萬人 遠(yuǎn)期至2030年，縣域總?cè)丝跒?05萬人 定遠(yuǎn)縣縣城人口： 近期至2015年，縣城人口1921萬人 中期至2020年，縣城人口2426萬

6、人 遠(yuǎn)期至2030年，縣城人口3540萬人 縣域城鎮(zhèn)化水平 近期至2015年，城鎮(zhèn)化水平為45% 中期至2020年，城鎮(zhèn)化水平為53% 遠(yuǎn)期至2030年，城鎮(zhèn)化水平為60% 縣城城市建設(shè)用地規(guī)模 近期至2015年， 20平方公里，人均按100m2/人控制 中期至2020年， 27.5平方公里，人均按110m2/人控制 遠(yuǎn)期至2030年， 40平方公里，人均按100m2/人控制,城市人口,市場分析宏觀環(huán)境分析,城市人口,市場分析宏觀環(huán)境分析,2011年定遠(yuǎn)縣第一產(chǎn)業(yè)完成增加值38.8億元，增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)完成增加值31.19億元，增長13.4%；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值30.38億元，增長14.

7、5%。 三類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例逐漸由2005年的45.0：21.1：33.9發(fā)展為2010年的38.8 ： 31.0：30.2 。 “十二五”期間三次產(chǎn)業(yè)比重調(diào)整目標(biāo)為20：45：35，實(shí)現(xiàn)先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的良性互動。,定遠(yuǎn)縣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),市場分析宏觀環(huán)境分析,定遠(yuǎn)縣2011年全年全社會固定資產(chǎn)投資完成75億元，前5年年均增長42.4%，是2006年的5.9倍。 2011年定遠(yuǎn)縣房地產(chǎn)開發(fā)投資額約16億元，開發(fā)商品房110萬平方米，其中新開工建設(shè)商品房43萬平方米、銷售商品房35萬平方米，房價(jià)持續(xù)上升。 2011年定遠(yuǎn)財(cái)政收入達(dá)到8.04億，較上年增加57.7，5年年均增長34.5%，呈

8、現(xiàn)“總量大、增幅高、質(zhì)量好”三個(gè)特點(diǎn)，增幅位居全市第三位，財(cái)政收入總量位居全市第五位，稅收收入占財(cái)政收入比重達(dá)81.2%。,定遠(yuǎn)縣農(nóng)業(yè)人口較多，伴隨著定遠(yuǎn)縣城市化的進(jìn)程，人口逐漸向城鎮(zhèn)集中，房地產(chǎn)剛性居住需求高、投資性比例低、住房空置率較低。,市場分析宏觀環(huán)境分析,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,市場分析宏觀環(huán)境分析,政策優(yōu)勢明顯：兩大發(fā)展戰(zhàn)略的刺激，將直接推進(jìn)城市化進(jìn)程、刺激第三產(chǎn)業(yè)崛起。 區(qū)位優(yōu)勢明顯：安徽第一大縣，全國南北要沖，城市交通便捷，路網(wǎng)發(fā)達(dá)。 發(fā)展?jié)摿γ黠@：定遠(yuǎn)縣加速城市化進(jìn)程及人口集聚，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民來縣城買房的剛性需求刺激定遠(yuǎn)縣房地產(chǎn)的發(fā)展，部分住宅項(xiàng)目價(jià)格達(dá)4800元/平米，縣城未來極具發(fā)展?jié)摿Α?

9、收入消費(fèi)增長：縣內(nèi)農(nóng)村居民比重大，整體人均收入低。但考慮產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣內(nèi)大量外出經(jīng)商務(wù)工人員資金回流及消費(fèi)觀念的更新，本地居民收入及消費(fèi)增長潛力巨大。 主要劣勢：工業(yè)基礎(chǔ)較弱，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，傳統(tǒng)商業(yè)項(xiàng)目面臨過于集中、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題，并且定遠(yuǎn)縣當(dāng)?shù)厝鄙俅笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目來刺激和帶動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 未來5年定遠(yuǎn)縣主要發(fā)展目標(biāo)：地區(qū)生產(chǎn)總值年均增長14%以上，財(cái)政收入年均增長30%以上，固定資產(chǎn)投資年均增長25%以上，規(guī)模工業(yè)增加值年均增長30%以上，城鎮(zhèn)在崗職工工資年均增長12%以上，農(nóng)民人均純收入年均增長14%以上。,市場分析宏觀環(huán)境分析,宏觀小結(jié),2011年全縣實(shí)現(xiàn)城市建設(shè)總投入35.8

10、億元，拆遷約30.6萬平米。 全年完成開發(fā)商品房110萬平米，其中新開工建設(shè)商品房43萬平米、銷售商品房35萬平米。 瑞特家居廣場建成開業(yè)、萬匯龍商貿(mào)城基本建成，大潤發(fā)超市、汽配城商業(yè)綜合體、東園大市場開工建設(shè)。 投資10億元的青島偉業(yè)北極星購物中心成功簽約，肯德基、米蘭假日酒店、永和豆?jié){等品牌商家入駐。 裕安水上花園、中源上東城、金源廣場等一批商住小區(qū)加快建設(shè)。,房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀,PART,市場分析,2,商業(yè)市場,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,老 城 區(qū),城東新區(qū),商業(yè)現(xiàn)狀,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,以蘇果超市為中心，以曲陽路沿線兩側(cè)分布，形成的商業(yè)集中區(qū)域。 區(qū)域

11、內(nèi)分大型超市、專業(yè)市場、街鋪等多種商業(yè)形態(tài)，云集了百貨大樓、陽光商業(yè)廣場、蘇果超市、蘇寧電器等多個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。 經(jīng)營檔次高中低檔皆有，沿街門市房主要分為通訊、飾品百貨、服務(wù)業(yè)餐飲業(yè)、眼鏡、童裝、電器、鞋、服裝等組成。檔次為從中高檔品牌，一直到低檔雜貨齊全。 租金集中在2.0 /平米/天8.0元/平米/天，圈競爭激烈，交通擁堵，已趨于飽和。,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,商業(yè)現(xiàn)狀,定遠(yuǎn)縣近幾年商業(yè)地塊出讓少，多數(shù)為社區(qū)附帶商業(yè)和裙房，純商業(yè)未來將開業(yè)入市的較少。 大潤發(fā)。項(xiàng)目位于合蚌路與定滁路交匯口向南300米定遠(yuǎn)裕安水上花園的社區(qū)配套商業(yè)，裕安水上花園大潤發(fā)大賣場的總建

12、筑面積約32000平米。據(jù)悉已經(jīng)達(dá)成進(jìn)駐意向，正式簽署了進(jìn)駐合同?！卷?xiàng)目目前并未啟動】 金山麗景。項(xiàng)目位于定遠(yuǎn)縣金山路與東興路交匯處，其規(guī)劃約為14000平米的大型主題商業(yè)街區(qū)，包含大型超市賣場，特色商業(yè)街，以精品商業(yè)配套，滿足業(yè)主對高端生活的需要；項(xiàng)目商業(yè)屬性主要為社區(qū)配套商業(yè)?！旧虡I(yè)目前還處于規(guī)劃中】 吉家旺角。項(xiàng)目位于定遠(yuǎn)縣東城路與幸福路交匯處，處于老城區(qū)綜合商圈與城東新行政區(qū)緊密相聯(lián)，利享雙重輻射，商業(yè)總規(guī)劃為18000平米，其中有6000平米超市，數(shù)碼一條街等業(yè)態(tài)規(guī)劃?！旧虡I(yè)目前還處于規(guī)劃中】,未來商業(yè)供應(yīng)量分析,商業(yè)供應(yīng),眾舜時(shí)代廣場。項(xiàng)目位置處于定遠(yuǎn)縣魯肅大道與幸福中路交匯處，其

13、規(guī)劃有30000平米商業(yè)綜合體，也將有大型超市入駐?！旧虡I(yè)目前還處于規(guī)劃中】 安鹽曲陽國際。項(xiàng)目位置處于城東政務(wù)區(qū)幸福路與金山路交叉口，除了配套的沿街商業(yè)外，更規(guī)劃有一個(gè)面積達(dá)4萬平方米的商業(yè)綜合體，毗鄰人民廣場，政務(wù)文化中心?！旧虡I(yè)目前還處于規(guī)劃中】 東園御府。項(xiàng)目位于永康路與魯肅大道交匯處，目前規(guī)劃有35000平米風(fēng)情商業(yè)街，30000平米五星級酒店，不過目前項(xiàng)目商業(yè)部分仍處于規(guī)劃階段。,未來商業(yè)供應(yīng)量分析,商業(yè)供應(yīng),市場分析未來商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng),定遠(yuǎn)縣近幾年商業(yè)地塊出讓少，多數(shù)為社區(qū)附帶商業(yè)和裙房，體量均較大。 純商業(yè)/大體量集中商業(yè)正在規(guī)劃中的有北極星購物中心、裕安水上花園的大潤發(fā)、眾舜時(shí)

14、代廣場等，還有上東城商業(yè)在與樂購洽談合作，但較少有落實(shí)。,商業(yè)供應(yīng),空間發(fā)展預(yù)測 “一頭獨(dú)大”的商業(yè)現(xiàn)狀已無法滿足城市一體化的發(fā)展需求，伴隨城市化進(jìn)程的快速發(fā)展和定遠(yuǎn)“依托老城、南進(jìn)東擴(kuò)、緊湊發(fā)展”的戰(zhàn)略規(guī)劃，未來的新城區(qū)將會形成新的商業(yè)中心。作為城東新區(qū)和城南工業(yè)園區(qū)交匯的大型項(xiàng)目，依托主干道定滁路及政策優(yōu)勢，項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿薮螅?形態(tài)發(fā)展預(yù)測 目前定遠(yuǎn)傳統(tǒng)的商業(yè)形式必將無法跟進(jìn)城市建設(shè)的步伐，未來的大型商業(yè)項(xiàng)目將會集中供應(yīng)，現(xiàn)代商業(yè)及產(chǎn)業(yè)商業(yè)將會呈現(xiàn)更多。,市場分析定遠(yuǎn)縣商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,商業(yè)發(fā)展預(yù)測,市場分析競爭市場分析,競爭市場布局,商業(yè)競爭市場,PART,市場分析,2,住宅市場,定遠(yuǎn)縣住宅

15、市場概況,2011年全縣房地產(chǎn)價(jià)格漲幅較大，房屋均價(jià)普遍在4000以上，最高房價(jià)超過5000元，如“吉家家園”項(xiàng)目。 定遠(yuǎn)縣房地產(chǎn)市場的消費(fèi)力需求總體上以解決居住的剛性需求為主，投資市場所占的比例較少。 定遠(yuǎn)縣當(dāng)?shù)仨?xiàng)目其發(fā)展方向逐漸呈現(xiàn)住宅品質(zhì)化追求的發(fā)展，如多層帶電梯，花園洋房的建設(shè)。 定遠(yuǎn)縣當(dāng)?shù)刈≌?xiàng)目的發(fā)展更注重戶型的人性化設(shè)計(jì)，如“金山麗景”的戶型兩房變?nèi)?，顯著提升住宅的實(shí)用性。 另一顯著特點(diǎn)是，部分項(xiàng)目為了促進(jìn)銷售，采用首付款分期支付的方式來帶動。如“金源廣場”項(xiàng)目“最低首付8萬起”，還有“眾舜時(shí)代廣場”的“花5萬買40萬的房子”等推廣方式來促進(jìn)住宅銷售。,PART,01,營銷目標(biāo)

16、,PART,02,營銷策略,03,PART,營銷執(zhí)行,04,PART,費(fèi)用預(yù)算,05,PART,市場分析,CONTENTS,PART,營銷策略,3,項(xiàng)目分析,項(xiàng)目簡介,恒瑞汽車五金商貿(mào)城項(xiàng)目坐落于定遠(yuǎn)縣城東新區(qū)戚繼光大道與泉塢山大道交叉口，雄踞定遠(yuǎn)縣新城商圈核心位置。項(xiàng)目作為定遠(yuǎn)唯一大體量集中商業(yè)、高端酒店、公寓，沿河景觀主題商業(yè)街、高端住宅及五金汽配等城市綜合體項(xiàng)目，產(chǎn)品組合豐富，極大滿足集聚消費(fèi)效應(yīng)的一站式、多元化商業(yè)功能。項(xiàng)目總建筑面積553921.6平方米，其中現(xiàn)代商業(yè)部分建筑面積111666.8平方米，住宅區(qū)建筑面積124937.7平方米，汽貿(mào)城總建筑面積133867平方米。項(xiàng)目整體

17、是由汽車五金交易、汽配、汽車4S店，汽車美容裝飾，展示，酒店、辦公、商業(yè)、住宅、休閑、觀光等為一體的大型綜合體項(xiàng)目，是安徽省861計(jì)劃的重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目之一。,項(xiàng)目分析,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目分析,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)分析,關(guān)于本項(xiàng)目賣點(diǎn)分析，一般從整個(gè)項(xiàng)目外部價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目硬件價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目軟件價(jià)值點(diǎn)、三個(gè)方面進(jìn)行分析。 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)也是其自身賣點(diǎn)的體現(xiàn)，從這些價(jià)值點(diǎn)中找到比較合適并能提升客戶對本項(xiàng)目購買欲的價(jià)值點(diǎn)。 在銷售現(xiàn)場銷售員通過銷售說辭、銷售道具將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)清晰、明確的介紹給客戶，達(dá)到項(xiàng)目推廣的目的。,項(xiàng)目外部價(jià)值點(diǎn)： 區(qū)位優(yōu)勢：本案位置處于政府大力發(fā)展的城東新區(qū)。本案處于城東新區(qū)城市主干道定

18、滁路上，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?景觀優(yōu)勢：本案西側(cè)緊黎明水庫，可以以此為賣點(diǎn)。著重打造沿湖特色餐飲，休閑娛樂商業(yè)街。 政府支持：本案屬于政府大力支持的商業(yè)項(xiàng)目，未來將成為定遠(yuǎn)縣的城市新地標(biāo)。 交通環(huán)境：項(xiàng)目北側(cè)緊鄰城市主干道定滁路，向西貫通城市中心 向東直達(dá)滁州，交通極為便利。項(xiàng)目所處區(qū)域位于定遠(yuǎn)縣高鐵與老城區(qū)連接地帶，區(qū)域通達(dá)性交強(qiáng)。,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)分析,項(xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)分析,項(xiàng)目硬件價(jià)值點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)模：本項(xiàng)目商業(yè)占地100畝，總建面13萬平米，規(guī)模優(yōu)勢明顯。是目前定遠(yuǎn)縣最大規(guī)模城市綜合體。具有較強(qiáng)的投資潛力。 產(chǎn)品組合：本項(xiàng)目規(guī)劃有購物中心，高星級酒店，公寓，商業(yè)街，住宅，專業(yè)市場等，產(chǎn)品組合豐富

19、。 親水景觀打造： 項(xiàng)目緊挨黎明水庫，有著豐富的自然資源環(huán)境。沿湖景觀打造的前置將為本案在營銷推廣過程中與其它項(xiàng)目的差異化的有效形成，也能更好的為本案帶動人氣。 音樂噴泉點(diǎn)綴 項(xiàng)目重金打造音樂噴泉廣場，高調(diào)營造全新商業(yè)環(huán)境，一站式購物更具情調(diào)。音樂噴泉的打造，又為定遠(yuǎn)增添了又一道人文景觀，不僅凸顯了項(xiàng)目自身的文化特色，提升了城市的文化氣質(zhì)，更提高了定遠(yuǎn)人民的文化品位。,關(guān)于本項(xiàng)目賣點(diǎn)分析，一般從整個(gè)項(xiàng)目外部價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目硬件價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目軟件價(jià)值點(diǎn)、三個(gè)方面進(jìn)行分析。 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)也是其自身賣點(diǎn)的體現(xiàn)，從這些價(jià)值點(diǎn)中找到比較合適并能提升客戶對本項(xiàng)目購買欲的價(jià)值點(diǎn)。 在銷售現(xiàn)場銷售員通過銷售說辭、銷售

20、道具將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)清晰、明確的介紹給客戶，達(dá)到項(xiàng)目推廣的目的。,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)分析,關(guān)于本項(xiàng)目賣點(diǎn)分析，一般從整個(gè)項(xiàng)目外部價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目硬件價(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目軟件價(jià)值點(diǎn)、三個(gè)方面進(jìn)行分析。 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)也是其自身賣點(diǎn)的體現(xiàn)，從這些價(jià)值點(diǎn)中找到比較合適并能提升客戶對本項(xiàng)目購買欲的價(jià)值點(diǎn)。 在銷售現(xiàn)場銷售員通過銷售說辭、銷售道具將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)清晰、明確的介紹給客戶，達(dá)到項(xiàng)目推廣的目的。,項(xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)分析,項(xiàng)目軟性價(jià)值因素 一站式消費(fèi)超級享受 項(xiàng)目具備購物、餐飲、休閑、娛樂、酒店多重功能，涵蓋購物中心、餐飲街、步行商業(yè)街、星級酒店多種業(yè)態(tài)，滿足兒童育樂、家庭購物、親水休閑多樣需求，必將引領(lǐng)定遠(yuǎn)消費(fèi)新潮流。 文化主

21、題特色打造 區(qū)別于其他商業(yè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目引入兒童育樂感官體驗(yàn)、現(xiàn)代徽派建筑視覺體驗(yàn)、都市休閑娛樂精神體驗(yàn)，親水創(chuàng)意文化體驗(yàn)，全新打造定遠(yuǎn)文化主題商業(yè)中心。 國際國內(nèi)品牌薈萃 本項(xiàng)目在超市、影院、百貨、餐飲、娛樂、酒店的目標(biāo)定位上，力求較老城區(qū)商業(yè)有所突破，為定遠(yuǎn)人民營造全新商業(yè)氛圍。強(qiáng)調(diào)業(yè)態(tài)組合和品類布局，注重品牌和品質(zhì)、凸顯時(shí)尚和潮流。 專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程運(yùn)營 賽睿顧問全程為本項(xiàng)目提供商業(yè)策劃、招商及運(yùn)營服務(wù)，財(cái)富HOLD住。,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)分析,項(xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)分析,項(xiàng)目賣點(diǎn)提?。?1、本案位于政府大力發(fā)展城東新區(qū)，未來新的商業(yè)中心。 2、本案體量較大，是定遠(yuǎn)目前規(guī)模最大城市綜合體項(xiàng)目。 3、項(xiàng)目業(yè)態(tài)

22、組合豐富，集購物、餐飲、 休閑娛樂為一體。 4、定遠(yuǎn)縣最大的沿湖生態(tài)景觀帶的打造，將成為定遠(yuǎn)縣新的城市地標(biāo)。 5、本案處于高鐵與老城區(qū)連接帶，交通四通八達(dá)，極為便利。 6、本案位于城東新區(qū)，周邊未來高端住宅較多，消費(fèi)力較強(qiáng)。 7、產(chǎn)品組合豐富，購物中心，酒店，公寓，商業(yè)街，汽配城等多類型綜合商業(yè)體。 8、開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)， 運(yùn)營管理公司經(jīng)驗(yàn)豐富。 9、街區(qū)式商鋪具有投資保障性。 10、本案屬于政府大力支持的綜合體項(xiàng)目。,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)分析,PART,營銷策略,3,客戶分析,項(xiàng)目客群分析購買用途,目標(biāo)客戶分類,根據(jù)我司多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一般把目標(biāo)客戶界定為純投資型客戶和投資自營型客戶。并對其分別加以分

23、析。,商業(yè)客戶分析,純投資客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 通過對定遠(yuǎn)縣的一般消費(fèi)者和經(jīng)營商戶的調(diào)查研究，以及賽睿顧問長期的商業(yè)項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，恒瑞商業(yè)廣場純投資客戶的分類可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)： 1、區(qū)域 對項(xiàng)目所在區(qū)域的熟悉程度和交通的便捷性是商業(yè)項(xiàng)目純投資客戶選擇投資目標(biāo)的首先考慮因素，因此，純投資客戶的分布區(qū)域以項(xiàng)目所在地為中心，逐步向外圍擴(kuò)散。 2、職業(yè) 職業(yè)直接關(guān)系到純投資客戶的投資習(xí)慣、喜好等，本項(xiàng)目純投資客戶的職業(yè)類型主要為定遠(yuǎn)縣公務(wù)員、企業(yè)高管人員（含恒瑞地產(chǎn)）、私營企業(yè)主，個(gè)體工商戶四大類，在后面營銷推廣的具體安排中，將對個(gè)例進(jìn)行針對性的操作。 3、年齡 具備商鋪投資能力的客戶年齡基本在35歲以上。

24、,純投資客戶分類標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目客群分析投資客戶類型,商業(yè)客戶分析,純投資客戶分布區(qū)域,項(xiàng)目客群分析投資客戶分布特征,商業(yè)客戶分析,純投資客戶職業(yè)劃分,項(xiàng)目客群分析投資客戶職業(yè)特征,商業(yè)客戶分析,純投資客戶綜合分布,項(xiàng)目客群分析投資客戶職業(yè)比重,商業(yè)客戶分析,純投資客戶綜合特征,項(xiàng)目客群分析投資綜合特征,商業(yè)客戶分析,投資自營客戶分類標(biāo)準(zhǔn),投資自營客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 通過對定遠(yuǎn)的一般消費(fèi)者和經(jīng)營商戶的調(diào)查研究，我們給定遠(yuǎn)恒瑞商業(yè)廣場項(xiàng)目目標(biāo)投資自營客戶按照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類： 1、區(qū)域 對項(xiàng)目所在區(qū)域的熟悉程度和交通的便捷性是投資自營客戶考慮的因素，因此投資自營客戶的分布區(qū)域同樣以項(xiàng)目所在地為中心，逐步向外

25、圍擴(kuò)散，只是擴(kuò)散的程度有所不同。項(xiàng)目所在城東新區(qū)和老城區(qū)即經(jīng)營客群所在的核心區(qū)域，其次分別是定遠(yuǎn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)與安徽省其它區(qū)域。 2、從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 投資自營客戶是否有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)直接決定了投資自營商戶開業(yè)后的適應(yīng)程度，因此投資自營客戶有無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是分類的標(biāo)準(zhǔn)之一。,項(xiàng)目客群分析自營客戶類型,商業(yè)客戶分析,投資自營客戶分布區(qū)域,項(xiàng)目客群分析自營客戶分布特征,商業(yè)客戶分析,投資自營客戶分布區(qū)域,定遠(yuǎn)縣以外的無經(jīng)驗(yàn)投資自營客戶來本項(xiàng)目經(jīng)營的可能性極小，主要精力應(yīng)該放在老城區(qū)和城東新區(qū)。,項(xiàng)目客群分析自營客戶職業(yè)比重,商業(yè)客戶分析,投資自營客戶特征,項(xiàng)目客群分析自營綜合特征,商業(yè)客戶分析,商業(yè)客戶分析小結(jié) 根據(jù)我

26、司對定遠(yuǎn)縣的投資人、經(jīng)營商戶和消費(fèi)者的調(diào)研，結(jié)合我司多年實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，針對定遠(yuǎn)縣的獨(dú)特市場情況，提出以下關(guān)鍵點(diǎn)，在營銷推廣中應(yīng)當(dāng)加以注意。 定遠(yuǎn)縣有實(shí)力投資并且投資意向較強(qiáng)的主要是老城區(qū)企業(yè)主，他們主要分布在老城區(qū)內(nèi)，營銷推廣中要重點(diǎn)針對這部分人群。 定遠(yuǎn)縣商業(yè)物業(yè)以純投資客戶為主，自己買商鋪進(jìn)行經(jīng)營的商戶相對少些。因此，鑒于項(xiàng)目情況，純投資客是項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。 定遠(yuǎn)縣商業(yè)投資狀況比較不錯，定遠(yuǎn)人也比較認(rèn)同商鋪的投資，尤其是陽光商業(yè)廣場商業(yè)街的租金上漲更刺激了商鋪的投資，本項(xiàng)目在宣傳推廣時(shí)要樹立與眾不同的特色，拔高項(xiàng)目形象。,項(xiàng)目客群分析小結(jié),商業(yè)客戶分析,根據(jù)賽睿顧問的前期調(diào)查以及定性研

27、究，鎖定住宅目標(biāo)客群主要來源 1、主力客群 鎖定在老城區(qū)、城東新區(qū)兩區(qū) 2、核心客群 定位為兩區(qū)改善性需求為主的“30-45歲中產(chǎn)階級” 3、輻射客群 是以兩區(qū)為基礎(chǔ)面向周邊22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，首次置業(yè)的“25-35歲剛性需求客群”,住宅客戶分析,住宅客戶分析,他們以卓越才能脫穎而出，取得一定事業(yè)成就，懂得品味的意義 他們追求更高層次的生活品質(zhì) 在他們眼中“生活比生存更廣闊”，并且不斷向新的事業(yè)高峰進(jìn)行超越 他們擁有一定財(cái)富，他們渴望更大成就 他們認(rèn)為：人生除在工作中做主導(dǎo)者，還需要一個(gè)與身份相符的居所來享受生活 他們是,追求高尚生活品質(zhì)的都市新貴力量,住宅客戶分析,住宅客戶定位,都市新貴力量無限追求

28、與向往的生活方向：,悠然自得,繁榮便捷,隨心所欲,尊貴優(yōu)雅,清幽,繁華,瞬間轉(zhuǎn)換,住宅客戶分析,PART,營銷策略,3,項(xiàng)目定位,恒瑞城,闡述： 區(qū)域發(fā)展本案項(xiàng)目位于政府大力發(fā)展的城東新區(qū)，未來新城市中心。 形象占位創(chuàng)標(biāo)桿，樹形象，象征城市品質(zhì)生活的啟動，是城市理想生活的代言 品牌傳播多物業(yè)類型組合功能強(qiáng)大復(fù)合性項(xiàng)目，更是把企業(yè)的品牌融入其中。 項(xiàng)目價(jià)值不僅體現(xiàn)了項(xiàng)目的規(guī)模性，同時(shí)更能體現(xiàn)出本項(xiàng)目一站式齊全生活配套的功能。未來城市核心商業(yè)圈 昭示性賦予“城”的概念，不僅可以彰顯本項(xiàng)目品質(zhì)高端的大盤氣勢，更可以讓消費(fèi)者 更立體更直觀的去感知本項(xiàng)目的建筑屬性。,項(xiàng)目定位,項(xiàng)目案名,關(guān)鍵詞： 新中心

29、、引領(lǐng)、崛起、品質(zhì)、體驗(yàn)、創(chuàng)新 從而可以衍生出項(xiàng)目市場定位（主推）,定位闡釋： 區(qū)域規(guī)劃：依據(jù)定遠(yuǎn)縣城市發(fā)展規(guī)劃，本案所處區(qū)位城東新區(qū)是定遠(yuǎn)縣城市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，位于城市主干道定滁路與泉烏山路交叉卡處，距離縣政府不足2公里，交通便利，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，這個(gè)給未來客群一個(gè)可以寄托實(shí)現(xiàn)夢想的空間。 商業(yè)品質(zhì)：本案體量較大，含有購物中心，酒店，公寓，商業(yè)街，住宅等，產(chǎn)品組合豐富。這個(gè)作為項(xiàng)目屬性定位的終極詮釋，能夠讓投資者產(chǎn)生無限的向往。 生活價(jià)值：高星級酒店配套，一站式購物中心，時(shí)尚特色的商業(yè)街，沿湖親水景觀設(shè)施，音樂噴泉廣場等完善的配套設(shè)施，體驗(yàn)式的商業(yè)中心，為消費(fèi)者詮釋出了一種全新的生活方式。,項(xiàng)

30、目定位市場定位,53,恒瑞城 醉美一城 繁華一生,備選定位語： 閱盡繁華 靜享悠然 品質(zhì)生活 魅力之城,市場定位,通過賽睿顧問前期的研究分析，推導(dǎo)以及對項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉，總結(jié)出以下關(guān)鍵詞： 城市新中心、商業(yè)航母、城市綜合體，沿湖景觀 從而可以衍生出項(xiàng)目形象定位（主推）,恒瑞城 一座新城、一種品質(zhì)，引領(lǐng)一個(gè)時(shí)代的聚寶灣 永無止盡的財(cái)富象征領(lǐng)地 永不過時(shí)的品質(zhì)保障,項(xiàng)目定位形象定位,定位闡釋： 通過本案的區(qū)位優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，景觀優(yōu)勢等進(jìn)行本案的形象定位。通過“聚寶灣”給投資者一個(gè)可以想象的空間。通過“品質(zhì)保證”，“財(cái)富象征”，來闡述本項(xiàng)目的巨大發(fā)展?jié)摿Α?形象定位,PART,營銷策略,3,

31、推廣策略,推廣策略,恒瑞城 定遠(yuǎn)首席城市綜合體,3大沖擊波，,穿透市場！,推廣策略,第1階段,項(xiàng)目整體形象立勢,定遠(yuǎn) 城東 恒瑞城 城市綜合體 醇美一城繁華一生,推廣主題,定遠(yuǎn)城東、定遠(yuǎn)首席城市綜合體的高形象站位，贏得市場口碑，提升項(xiàng)目整體價(jià)值,推廣策略,第2階段,恒瑞城住宅強(qiáng)勢推出,定遠(yuǎn) 城東 恒瑞城 恒瑞城沿湖景觀大宅 傳世經(jīng)典 品質(zhì)傾城價(jià)值傾心,推廣主題,定遠(yuǎn)城東、定遠(yuǎn)首席城市綜合體住宅推出，同時(shí)為本案商業(yè)街的銷售做鋪墊,推廣策略,第3階段,體驗(yàn)式休閑購物街推出,定遠(yuǎn) 城東 恒瑞城 恒瑞城休閑購物商業(yè)街 耀世開盤 自然繁華醉美一城,推廣主題,定遠(yuǎn)城東、定遠(yuǎn)首席城市綜合體體驗(yàn)式休閑購物街推

32、出,PART,營銷策略,3,價(jià)格策略,銷售價(jià)格策略： 鑒于本項(xiàng)目一期推售產(chǎn)品以小高層產(chǎn)品為主，在價(jià)格策略執(zhí)行上，建議以“低價(jià)入市，集中引爆”為原則，提高加推頻次，逐步提升產(chǎn)品價(jià)格，并給客戶以“一期價(jià)低，升值較快”印象。 賽睿顧問根據(jù)目前區(qū)域內(nèi)競品售價(jià)，并結(jié)合本案自身的成本費(fèi)用，建議本項(xiàng)目入市銷售均價(jià)略低于市場價(jià)，因此本案價(jià)格建議為30003300元/。,住宅價(jià)格策略,商業(yè)價(jià)格策略,商圈行情：百貨大樓租金水平為3.55.5元/平米/天 陽光商業(yè)廣場租金水平3.54元/天/平米 偉華新天地租金水平11.5元/天/平米 萬匯龍裝飾城租金水平在1元/平米/天 瑞特家具城0.80.9元/平米/天,結(jié)合本

33、項(xiàng)目的實(shí)際產(chǎn)品和位置情況，項(xiàng)目1層內(nèi)鋪的租金水平預(yù)估在0.81元/平米/天左右，按照8%的投資收益法預(yù)測項(xiàng)目的理性售價(jià)在36504562元/平米。,結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際產(chǎn)品和位置情況，項(xiàng)目2層商鋪的租金水平預(yù)估在0.5元/平米/天左右，按照6%的投資收益法預(yù)測項(xiàng)目的理性價(jià)值在3000元/平米左右 按照底商與住宅1.5:1的常規(guī)價(jià)格比分析，預(yù)測售價(jià)在4500元/ 平米 綜合判斷建議內(nèi)街商業(yè)產(chǎn)權(quán)售價(jià)水平定位在4200元/平米,本案的初步均價(jià)定為4200元/平米， 但考慮前三年8%返租，因此建議市場推廣價(jià)：,5500,商業(yè)價(jià)格策略,投資門檻按照標(biāo)準(zhǔn)鋪位建筑面積45平米計(jì)算，按照5500的價(jià)格水平，扣除錢

34、前三年共24%的返祖，鋪位價(jià)格共計(jì)188100元，首付50%即首付94050就可以做房東?！?0萬元以內(nèi)的閑錢會擴(kuò)大投資門檻】 按照上述案例，首付94050 ，十年貸款94050元，每年還款約14800 面對投資者。一鋪養(yǎng)三代，存錢不如買鋪 【貸款購買自行出租者】花10萬買個(gè)鋪位，按照1元/平米/天，每月租金1368，每月房貸才1236，凈賺132，一年凈賺1584元，【銀行存款利息低，本金不升值，使用不靈活，鋪位還可以抵押貸款】 【全款購買自行出租者】19萬買個(gè)鋪位，每年穩(wěn)收租金16425, 11年就回本。,投資理論體系,商業(yè)價(jià)格策略,內(nèi)部炒號法。在完成項(xiàng)目形象和商業(yè)理念灌輸之后，根據(jù)市場反

35、應(yīng)進(jìn)行排號，故意制造緊缺，通過內(nèi)部員工親屬在外圍進(jìn)行排號單轉(zhuǎn)讓操作，實(shí)現(xiàn)饑渴營銷氛圍。 競拍標(biāo)桿法。通過前期蓄水后，在未開盤價(jià)格未知前選擇5-10個(gè)好位置的鋪位進(jìn)行無底價(jià)拍賣，內(nèi)部炒作競拍，取得一個(gè)標(biāo)桿價(jià)，給后期放盤價(jià)格做鋪墊。 借勢升值法。先消化內(nèi)鋪，通過內(nèi)鋪的價(jià)格標(biāo)桿和二層超市、KTV、餐飲等主力商家入駐后在消化沿街商業(yè)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。,價(jià)位拉升手法,拍賣標(biāo)桿價(jià),開盤震撼價(jià),強(qiáng)銷拉升價(jià),開業(yè)新高價(jià),收尾促銷價(jià),7000元/平米,5500元/平米,6000元/平米,6500元/平米,6000元/平米,商業(yè)價(jià)格策略,PART,營銷策略,3,推售策略,推售策略,【產(chǎn)品矩陣】,按照住宅和商業(yè)交叉

36、推售的方向， 住宅從小高層到高層依次推售， 商業(yè)商業(yè)街由外向內(nèi)逐步推售； 保證住宅首開火爆，并能夠?yàn)樯虡I(yè)街的開盤積累人氣。,關(guān)于推售： 為降低推售風(fēng)險(xiǎn)及保障推售貨量的去化率，選擇先住宅后商業(yè)的推售方法，首次開盤選擇住宅集中放量，快速去化。商業(yè)街借勢跟進(jìn)。,推售策略,推售策略,住 宅,T2樓1-15F認(rèn)籌期,4#-9#認(rèn)籌期,2012年,2013年,4#-9#開盤,1#-3#開盤,1#-3#認(rèn)籌期,沿湖住宅啟動認(rèn)籌,6月,7月,9月,10月,時(shí)間軸,11月,12月,1月,3月,5月,商 業(yè),主力店簽約,4#，5#，11#，12#認(rèn)籌,4#，5#，11#，12#開盤,7#-10#認(rèn)籌,7#-10#

37、開盤,公寓認(rèn)籌,恒瑞城2012年推售總控圖,推售順序,第 一 階 段,第 二 階 段,第 三 階 段,第 四 階 段,推售量,今年9月份住宅開盤及三次加推，住宅推貨量約3.8萬平米，商業(yè)推貨量約2萬平米，總貨值約為2.28億，按去化量70%計(jì)算，可實(shí)現(xiàn)銷售額約1.6億。,優(yōu)惠策略,1，一次性付款9.8折，按揭9.9折。 2，恒瑞城首次開盤成功選房，優(yōu)惠2000元。 3，開盤一周內(nèi)成功選房，優(yōu)惠1000元。 4，老客戶推薦新客戶購買優(yōu)惠1千元。,PART,營銷策略,3,渠道策略,行業(yè)協(xié)會：聯(lián)系定遠(yuǎn)企業(yè)聚集的行業(yè)協(xié)會，定期舉辦或參與相關(guān)活動。,目的：擴(kuò)大知名度、維系周邊客戶關(guān)系； 形式：嫁接到行業(yè)

38、協(xié)會已有的活動安排，恒瑞城作為贊助項(xiàng)目展示。,參與形式： 定期活動贊助； 相關(guān)行業(yè)企業(yè)互訪； 投放行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、會刊廣告（費(fèi)用較低） 協(xié)會會員團(tuán)購優(yōu)惠；,渠道探索,口碑的傳承，需要不斷的話題延續(xù)。,恒瑞匯：成立恒瑞城高端會員，搭建廣泛的置業(yè)平臺，老帶新帶來持續(xù)客源。,渠道探索,老客戶： 老會員、業(yè)主 新成交客戶,成交客戶,未成交客戶,介紹新客戶并成交 獲取累積積分,本項(xiàng)目,簽訂購房合同,“老帶新”獎勵兌現(xiàn)細(xì)則： 每成交一個(gè)客戶，老客戶獲取一定的現(xiàn)金獎勵； 每成交一個(gè)客戶，老客戶獲取相應(yīng)的積分，積分可累計(jì)； 成交客戶獲取購房優(yōu)惠，同時(shí)可參與“老帶新”活動； 老客戶積分可以多種方式實(shí)現(xiàn)：現(xiàn)金支付；

39、充抵物業(yè)管理費(fèi)；可獲取實(shí)物獎勵等,兌現(xiàn),恒瑞城會員VIP卡為終生持有，憑此卡可作為后期物業(yè)服務(wù)VIP客戶，并可聯(lián)合社區(qū)內(nèi)部商家、店鋪享受一些額度的優(yōu)惠，盡顯尊貴身份感。,定向客群攻略抄車牌：尋找專業(yè)的短信公司針對車主進(jìn)行“短信狂發(fā)”。,派出大量工作人員安排在片區(qū)主要競爭對手售樓處附近，抄上門客戶的汽車車牌號碼（尤其是在集中認(rèn)籌或開盤的重大節(jié)點(diǎn)），再跟短信公司聯(lián)系，由其對相應(yīng)汽車業(yè)主進(jìn)行本項(xiàng)目的短信信息釋放。（與短信公司合作長久可以要到部分號碼進(jìn)行直接CALL客）。 注意事項(xiàng)：抄車牌時(shí)，為避免與對方保安發(fā)生沖突，盡量使用反應(yīng)靈活的女孩，一般兩人一組。,渠道探索,皖A(yù),客戶聯(lián)動：前期老客戶提前滲透

40、，維護(hù)好與老客戶良好關(guān)系。,住宅老業(yè)主十一活動，傳遞商業(yè)街即將開盤信息，做首次產(chǎn)品價(jià)值告知；,老業(yè)主憑恒瑞會員卡，作為享有買商業(yè)街或住宅優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠的證明；,老客戶推薦新客戶成交商業(yè)街或住宅，并贈送老業(yè)主戶物業(yè)費(fèi)、現(xiàn)金獎勵或禮品。,渠道策略,全員聯(lián)動：項(xiàng)目聯(lián)動，推薦成交高額獎勵。,渠道策略,活動方式： 本項(xiàng)目的老業(yè)主帶過來的客戶成交有獎； 三級地鋪業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介客戶成交有獎； 人人有獎，全民動員,推薦成交200平米以下：獎勵1000元； 推薦成交200-500平米：獎勵2000元； 推薦成交500-1000平米：獎勵5000元；,渠道策略,DM、短信：配合銷售節(jié)點(diǎn)及小眾活動渠道營銷。,DM:恒瑞城

41、產(chǎn)品手冊、投資價(jià)值分析等； 內(nèi)容:恒瑞城產(chǎn)品價(jià)值,延續(xù)性項(xiàng)目各類即時(shí)動態(tài),不定期硬廣、軟文； 隨刊及單獨(dú)寄送項(xiàng)目刊物； 短信:不定期客戶維系,每周根據(jù)客戶活動對目標(biāo)客戶發(fā)送項(xiàng)目活動信息； 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)前發(fā)送項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)重要信息； 重大活動及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)短信覆蓋； 不定期小型沙龍及餐會：維護(hù)好意向客戶關(guān)系，時(shí)刻保持項(xiàng)目動態(tài)互動。,PART,01,營銷目標(biāo),PART,02,營銷策略,03,PART,營銷執(zhí)行,04,PART,包裝策略,05,PART,市場分析,CONTENTS,PART,營銷執(zhí)行,4,營銷總控圖,持銷期（12月）,開盤期（9-10月）,籌備蓄客期（5-8月）,強(qiáng)銷期（10.11）,恒瑞創(chuàng)業(yè)

42、基金啟動,線上炒作,線下活動,主題,耀世開盤，禮獻(xiàn)全城,應(yīng)市加推，王者歸來,傳播渠道,公關(guān)活動媒體廣告軟文 事件營銷,公關(guān)活動媒體廣告活動營銷事件營銷體驗(yàn)營銷,公關(guān)活動媒體廣告活動營銷事件營銷體驗(yàn)營銷業(yè)主宣傳,9月住宅開盤 10月商業(yè)開盤,教師節(jié)活動 住宅開盤活動 商業(yè)開盤活動,國慶節(jié)活動,11月住宅加推,工程形象進(jìn)度告之,恒瑞新年聯(lián)歡會,商業(yè)二次加推,老業(yè)主答謝季啟動,體驗(yàn)營銷中心開放,商業(yè)二次加推活動,恒瑞創(chuàng)業(yè)基金啟動 起勢活動 都市新貴VIP船票啟動 清涼一夏啤酒節(jié),感恩回報(bào) 恒瑞地產(chǎn)揚(yáng)帆起航,12月商業(yè)街加推,恒瑞城2012年?duì)I銷總控圖,公關(guān)活動媒體廣告活動營銷事件營銷體驗(yàn)營銷業(yè)主宣傳

43、,營銷事件,物料,包裝,新聞發(fā)布會,戶外廣告、圍墻廣告,導(dǎo)示系統(tǒng),營銷信息達(dá)成,小眾傳播、逐漸滲透,樓書，招商手冊,蓄水期,開盤期,5.1 5.20 5.25 6.1 7.15 7.30 8.1 8.15 8.23 9.15 10.15,臨時(shí)展場,客戶登記+播放宣傳片派發(fā)折頁,選址完成并布展,媒體關(guān)注 并對外宣布,全城告知 積累客戶到訪體驗(yàn),促進(jìn)認(rèn)籌,解籌成功,住宅開盤,包裝方案,展場現(xiàn)場兩地互動,沙盤、模型、宣傳片,重要節(jié)點(diǎn),入駐項(xiàng)目現(xiàn)場案場,住宅認(rèn)籌,商業(yè)開盤,線下活動,創(chuàng)業(yè)基金活動，產(chǎn)品發(fā)布會活動，起勢活動，認(rèn)籌活動；夏日啤酒節(jié)活動，教師節(jié)活動；開盤活動，國慶節(jié)活動；,試接待,強(qiáng)銷期,持

44、續(xù)銷售，老帶新,籌備期,高調(diào)亮相,單頁，折頁,感恩回饋，2012年恒瑞地產(chǎn)定遠(yuǎn)揚(yáng)帆起航！,商業(yè)開盤,商業(yè)開盤,戶外,硬廣,軟文,6.1 6.20 7.15 7.30 8.15 8.30 9.15 9.30 10.15 11.15,項(xiàng)目整體形象展示,感恩回報(bào)，2012年恒瑞地產(chǎn)揚(yáng)帆起航,網(wǎng)絡(luò),電臺,籌備期,展示期,開盤期,企業(yè)品牌項(xiàng)目導(dǎo)入,電視,短信,核心價(jià)值解析,定遠(yuǎn)房產(chǎn)網(wǎng)浮動廣告,強(qiáng)銷期,項(xiàng)目價(jià)值體系解讀,墻體、大街跨街、立柱，項(xiàng)目地部分圍擋等,路標(biāo)指引,教育配套、醫(yī)療配套、升值潛力,商業(yè)認(rèn)籌,發(fā)布認(rèn)籌信息,文化宣導(dǎo)、畫面精美,商業(yè)開盤,企業(yè)品牌+項(xiàng)目品牌形象,認(rèn)籌開始,營銷中心開放,大賣場

45、進(jìn)駐 強(qiáng)勢出擊,發(fā)布開盤時(shí)間,熱銷信息,公布盛大開盤信息,項(xiàng)目形象,發(fā)布開盤時(shí)間,高頻度,住宅旺銷解讀,營銷中心開放,約訪積累客戶,第二天開盤,約訪認(rèn)籌客戶,彩色整版,恩回報(bào)，2012年恒瑞地產(chǎn)揚(yáng)帆起航 城市進(jìn)程+區(qū)域規(guī)劃恒瑞地產(chǎn),項(xiàng)目起勢大型演繹活動,發(fā)送積累客戶,認(rèn)籌活動，禮品贈送,發(fā)送積累客戶,星級酒店、商業(yè)綜合體聯(lián)動,發(fā)布開盤時(shí)間,耀世開盤，禮獻(xiàn)全城,住宅開盤,住宅開盤,認(rèn)籌開始,商業(yè)開盤,商業(yè)開盤,商業(yè)認(rèn)籌,商業(yè)認(rèn)籌,第二天開盤,PART,營銷執(zhí)行,4,各階段執(zhí)行,第一階段：籌備期蓄客階段,于市場,于目標(biāo)群體,通過政府與媒介之口將恒瑞企業(yè)品牌落地定遠(yuǎn),從而樹立首個(gè)典范項(xiàng)目品牌形象,與

46、此同時(shí)傳播項(xiàng)目信息，吸引關(guān)注，形成高度認(rèn)知,恒瑞地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)基金啟動儀式,定遠(yuǎn)新城財(cái)富論壇,大型公關(guān)活動,目的：制造市場熱議話題，吸引全定遠(yuǎn)關(guān)注，形成企業(yè)品牌著陸,項(xiàng)目品牌導(dǎo)入.,制造影響力（5-8月）,臨時(shí)售樓部活動,都市新貴生活頭等艙啟動,會員招募活動正式啟動,定遠(yuǎn)唯一體驗(yàn)式營銷中心,定遠(yuǎn)城市生活體驗(yàn)之旅,項(xiàng)目簡介,接待區(qū),項(xiàng)目名稱,考慮到整體時(shí)間節(jié)點(diǎn)問題，目前可以及時(shí)順利入駐的外展場地僅有龍星酒店場地與蘇果內(nèi)展場，下面針對龍星酒店外展場的包裝我司提以下建議：,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,吧臺,接待區(qū),貴賓區(qū),更衣室,吧臺前放活動信息展板,酒店入口處設(shè)置易拉寶,柱子上可掛廣告語,西側(cè)

47、墻壁可掛區(qū)位圖,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,活動時(shí)間：2012.67月 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 專家學(xué)者、潛在客戶、媒體記者等。 地 點(diǎn)：人民廣場 活動目的：通過此次公益活動的開展，向社會表達(dá)出恒瑞地產(chǎn)是一個(gè)熱愛公益、樂于公益的民營企業(yè)，是開發(fā)商的一個(gè)回饋社會、感恩社會的一項(xiàng)舉措，以擴(kuò)大企業(yè)的品牌知名度，增強(qiáng)企業(yè)美譽(yù)度，為企業(yè)立志打造定遠(yuǎn)縣誠信、惠民的大型房地產(chǎn)企業(yè)做前期鋪墊；同時(shí)，此次公益活動可喚起眾人心中對公益事業(yè)的關(guān)注，對創(chuàng)業(yè)夢想的關(guān)愛。,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,活動時(shí)間：2012.6 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 專家學(xué)者、潛在客戶、媒體記者等約80人

48、。 地 點(diǎn)：龍星酒店 活動目的：通過舉行城市財(cái)富板塊價(jià)值論壇，將定城鎮(zhèn)政府、定遠(yuǎn)一中、水上花園（大潤發(fā)）、曲陽國際，及定滁路未來綜合體規(guī)劃納入一體化考慮，提出定遠(yuǎn)新城概念。同時(shí)代入本項(xiàng)目。,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,活動時(shí)間：2012.7 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 專家學(xué)者、潛在客戶、媒體記者等。 地 點(diǎn)：人民廣場 活動目的：采用花車全城宣傳（3輛車，10天），傳遞本項(xiàng)目信息，并傳遞恒瑞城大型演繹活動開始時(shí)間信息。針對定遠(yuǎn)周邊22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在期間可設(shè)置班車接送。以展示本項(xiàng)目形象，并贈送禮品。,活動主題：為提高項(xiàng)目的社會知名度，積累客源，為日后的銷售打通道路，營銷組策劃以“駛向2

49、012幸福紀(jì)，駛向夢想宜居地”為主題的系列活動，一直到項(xiàng)目開盤日。 活動由來：電影2012的熱播，以科幻的形式告訴世人2012是世界末年，以此為噱頭，以船票代替?zhèn)鹘y(tǒng)VIP卡，不僅獨(dú)樹一幟，且迎合2012的時(shí)尚流行元素。 活動節(jié)點(diǎn)：活動分為三期舉行，首期為七月中旬，在項(xiàng)目大型公益活動結(jié)束一個(gè)月后，繼續(xù)項(xiàng)目的品牌宣傳；二期為八月中旬暨營銷中心開放儀式；三期為九月中旬暨項(xiàng)目開盤儀式。三期活動分期平均連續(xù)舉行，增強(qiáng)社會對項(xiàng)目的記憶點(diǎn)。 活動簡介：活動首期以發(fā)放船票VIP為主，但凡參加活動且填寫個(gè)人信息的皆可蓋章領(lǐng)獎；二期三期以蓋章領(lǐng)獎為主?；顒幼钗藲獾牟粌H是每期的禮物，最優(yōu)惠之處是章次蓋得越多，買

50、房的優(yōu)惠就越高，如蓋一次章就優(yōu)惠2000元之類。,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,3、VIP船票辦理,活動時(shí)間：2012.8 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 專家學(xué)者、認(rèn)籌客戶、重點(diǎn)意向客戶、媒體記者等。 地 點(diǎn)：營銷中心 活動目的：針對意向客戶與俱樂部合作定期組織意向客戶進(jìn)行夏日啤酒節(jié)等活動體驗(yàn)。以提升項(xiàng)目整體形象及加深客戶關(guān)系。,恒瑞城VIP級會員召集,普通會員 所有定遠(yuǎn)縣人民均享有恒瑞城VIP會員資格，只需帶身份證即可辦理，可參與恒瑞會舉辦的各類活動及積分獎勵計(jì)劃；,白金會員 交一萬元誠意金，此期間進(jìn)行恒瑞項(xiàng)目的購房白金卡辦理者，可享受恒瑞周增級活動；,鉆石會員 當(dāng)客戶成為恒瑞業(yè)主

51、后，成功為恒瑞帶新客戶十名以上并成功成為恒瑞項(xiàng)目業(yè)主者自動升為鉆石會員，可直接獲得現(xiàn)金獎勵，將在年底獲得大獎回饋。,恒瑞城員招募,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,前期主打形象，在媒體選擇上以戶外廣告牌與紙媒為主,戶外廣告：企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌相輔相承 恒瑞地產(chǎn)感恩回報(bào)，2012恒瑞地產(chǎn)揚(yáng)帆起航！ 恒瑞城醇美一城 繁華一生,報(bào)紙廣告：企業(yè)品牌應(yīng)采用新聞系列報(bào)道形式及新事件營銷報(bào)道為主,恒瑞地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)基金活動 項(xiàng)目品牌：硬廣+軟文 駛向2012幸福紀(jì) 駛向夢想宜居地 恒瑞都市新貴VIP船票辦理,網(wǎng)絡(luò)廣告及論壇,不以此媒體為主，僅作事件營銷活動配合，宣傳客戶活動，形成公眾口碑。,2、推廣方式及內(nèi)容

52、示意,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,1、工作重點(diǎn)： 確定價(jià)格表； 確定開盤優(yōu)惠活動，具體房源價(jià)格執(zhí)行及銷控公布； 2、銷售準(zhǔn)備： 項(xiàng)目解籌，正式銷售，確定開盤價(jià)格、優(yōu)惠政策；,營銷準(zhǔn)備工作及相關(guān)工作配合,第一階段：籌備期蓄客階段（5月8月）,1、媒體廣告： A、 報(bào)紙硬廣+軟性報(bào)道 B、電視報(bào)道 C、 網(wǎng)絡(luò)通欄 +樓市快遞 D、戶外媒體 E、短信 F、個(gè)體戶的DM定點(diǎn)投放,第二階段：公開發(fā)售掀起神秘面紗（9月）,活動時(shí)間：2012.9 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 認(rèn)籌客戶、潛在客戶、媒體記者等。 地 點(diǎn)：營銷中心 活動目的：通過舉辦教師節(jié)特惠活動，更好的宣傳企業(yè)形象與項(xiàng)目形象，為接下來的開盤活動預(yù)熱，并贈送禮品。設(shè)置在教師節(jié)期間，在“恒瑞城”購房的教師，均可享受每套2000元的優(yōu)惠。邀請媒介擴(kuò)大項(xiàng)目美譽(yù)度, 與此同時(shí)進(jìn)行社會公關(guān), 融洽與客戶的關(guān)系。,第二階段：公開發(fā)售掀起神秘面紗（9月）,第二階段：公開發(fā)售掀起神秘面紗（9月）,活動時(shí)間：2012.9 邀請對象：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、 認(rèn)籌客戶、潛在客戶、媒體記者等。 地 點(diǎn)：營銷中心 活動目的：舉辦開盤盛典，現(xiàn)場暖場，加快客戶下定促進(jìn)樓盤銷售。邀請媒介擴(kuò)大項(xiàng)目美譽(yù)度, 與此同時(shí)進(jìn)行社會公關(guān), 融洽與客戶的關(guān)系。,本階段以戶外，