1、,六招掌控你的代理商,一、愿景控制 二、經(jīng)銷商的資金流動控制 三、掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò) 四、掌控經(jīng)銷商的銷售價(jià)格與區(qū)域五、控制經(jīng)銷商的思想 六、對經(jīng)銷商實(shí)行政策控制 七、其他,一、愿景控制 我們舉一個(gè)“太子奶”的例子，他在對縣級招商時(shí)宣傳要打造200家縣級百萬富翁。其實(shí)“太子奶”在干什么？它在給經(jīng)銷商規(guī)劃一個(gè)愿景，實(shí)際上一年能不能掙到一百萬？也可能掙到，也可能掙不到。對于縣級經(jīng)銷商來講，一年掙百萬元是很難的，太子奶只不過給經(jīng)銷商畫了一個(gè)愿景，告訴經(jīng)銷商跟著“太子奶”能賺到大錢，能提高你在當(dāng)?shù)氐闹鹊取?二、經(jīng)銷商的資金流動控制 通過你合理的勸說讓他提取更多的貨，更加合理的規(guī)劃他的庫存，不讓他的主

2、要資金投到其他產(chǎn)品尤其競爭產(chǎn)哪里就行了。 控制經(jīng)銷商流動資金要講究技巧，你必須有充足的理由和事實(shí)來打動經(jīng)銷商，而不是生拉硬拽。,三、掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò) 如果說我們對經(jīng)銷商的一批、二批、終端等網(wǎng)絡(luò)都非常了解，且控制的話，經(jīng)銷商相對是比較怕企業(yè)的，就不敢動不動就和我們叫板，因?yàn)槠髽I(yè)對他的一批、二批網(wǎng)絡(luò)終端非常了解，如果他不做，企業(yè)可以提升他的二批來取代他，同時(shí)二級經(jīng)銷商渴望能直接跟廠家直接聯(lián)系。所以，企業(yè)要掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，否則，企業(yè)在經(jīng)銷商那里就沒有話語權(quán)。,四、掌控經(jīng)銷商的銷售價(jià)格與區(qū)域 掌控經(jīng)銷商的銷售價(jià)格與區(qū)域的目的是什么呢？就是維護(hù)市場秩序、防止竄貨和傾銷，尤其是價(jià)格控制，如果說我們對價(jià)格

3、體系控制的非常好，企業(yè)對經(jīng)銷商管理就相對容易一些，尤其在新品推廣上，就可以順利的一些。我們都知道可口可樂在控制經(jīng)銷商方面做的非常優(yōu)秀，終端價(jià)格全國上下價(jià)格不會差一毛錢！控制的好不好？確實(shí)很好，幾乎全國統(tǒng)一價(jià)，所以可口可樂每推出一個(gè)新產(chǎn)品，都能很順利的進(jìn)入市場?！翱祹煾怠币彩侨绱?，每推出一個(gè)產(chǎn)品，也都很順利的進(jìn)入市場，當(dāng)然我們也不排除品牌的影響力，但你能說他的價(jià)格控制不好？,五、控制經(jīng)銷商的思想 經(jīng)銷商有思想波動，他總是在業(yè)務(wù)人員面前發(fā)牢騷，通過業(yè)務(wù)員把信息傳到企業(yè)，如果說經(jīng)銷商有思想波動的時(shí)候，業(yè)務(wù)員很快控制住了，經(jīng)銷商不會再發(fā)牢騷，但是往往是我們的業(yè)務(wù)人員被經(jīng)銷商所左右，經(jīng)銷商說一，業(yè)務(wù)員對領(lǐng)導(dǎo)就不敢說二 ，有時(shí)候還在中間加油添醋，導(dǎo)致了經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺。掌握了經(jīng)銷商的思想動向問題，首先是業(yè)務(wù)員問題，我們掌握他的目的是干什么？其實(shí)就是調(diào)動他的積極性，防止第三者插足。,六、對經(jīng)銷商實(shí)行政策控制 企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在執(zhí)行政策的時(shí)候，往往采取一步到位，以此來吸引經(jīng)銷商，效果卻恰恰相反。我們在執(zhí)行銷售政策時(shí)一定不要把自己的底牌一下子亮出來，要學(xué)會化整為零，或者化整為散。這樣做的目的就是防止經(jīng)銷商的貪得無厭、得寸進(jìn)尺，要吊經(jīng)銷商的胃口，保證