1、人能擁有的贏取成功、獲得認(rèn)可的最重要的質(zhì)素，莫過于說話的能力。,關(guān)于提案的提案,提供原則性指導(dǎo)，但并非萬(wàn)能鑰匙； 集中于提案本身，幫助你組織和準(zhǔn)備你的提案 幫助你提高你提案時(shí)的表現(xiàn) 幫助你增強(qiáng)自信心,你每天都在提案,1000名聽眾的正式演講 10名參加者的會(huì)議； 一對(duì)一的業(yè)務(wù)討論； 餐桌上的交談；,你在餐桌上運(yùn)用的技巧中，有80%同樣適用于1000名聽眾的演講中。,這些技巧是什么呢？,決竅,提案的結(jié)構(gòu) 提案的技巧 心理游戲,提案的組成部分,你的狀態(tài),技巧,內(nèi)容,第一步：提案前,提案的結(jié)構(gòu) 和 準(zhǔn)備過程,有結(jié)構(gòu)的提案幫你掌握主動(dòng),保持專注于開鍵問題 便于聽眾理解和接受 令聽眾感到 AM W全感

2、為你提供更多機(jī)會(huì)與聽眾溝通,預(yù)告：告訴他們你要告訴他們什么；回顧：告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么；,短暫的 記憶,長(zhǎng)期的 記憶,重復(fù),新信息,不加重復(fù),遺忘,提案的組成部分,1）目的； 2）信息； 3）聽眾； 4）利益； 5）主張； 6）證據(jù)； 7）需要的行動(dòng)；,2）訊息,一句話，只用一句話，寫下你希望 傳達(dá)的訊息； 如果需要幾句話，你需要幾次提案；,3）聽眾,他們是誰(shuí)？ 誰(shuí)是頭兒？ 誰(shuí)是幕僚？ 他們各自的職責(zé)是什么？ 他們各自都有多大權(quán)力？,聽眾？更多問題,他們期望從提案中得到什么？ 他們對(duì)提案主題有多少了解？ 他們對(duì)你和你的公司固有觀點(diǎn)是什么？ 他們的風(fēng)格？他們的價(jià)值觀念？ 他們決策的程序和標(biāo)

3、準(zhǔn)是什么？,4）利益見仁見智,不同人對(duì)同一事物給他們的利益 可能有完全不同的看法， 而每種看法都會(huì)有充足的理由。,5）主張,將所要傳達(dá)的信息分解為不同 D目 F 每一題目下的提出一個(gè)單一的 D張 F T息 0提案的基礎(chǔ)， D張 0提案的主要部分,6）論據(jù),每一項(xiàng)主張都要有充足的論據(jù)支持； 對(duì)論據(jù)必須較真！ 確認(rèn)主張?jiān)俳M織論據(jù)（人才節(jié)省時(shí)間）； 在每一項(xiàng)主張和論據(jù)后都要做一總結(jié)；,7）行動(dòng),提案的目的通常都是形成某種行動(dòng)； 重申觀點(diǎn)，催促行動(dòng)； 清楚陳述聽從如何從提案中做出決策，開始行動(dòng)；,準(zhǔn)備提案,對(duì) V眾漱 F解是提案的必要； 你的 ？和要傳達(dá)的 T息 0提案的靈魂； D張 M 均u 0提案

4、的內(nèi)容 提案本身也需有一定的結(jié)構(gòu)和條理,開頭：確定竣樾家,寫下你希望包括的內(nèi)容目錄： 使用最好的順序?qū)?nèi)容進(jìn)行組織； 過去、現(xiàn)在、未來(lái)； 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)； 問題、解決方法、好處； Who，what，where，when； 宏觀、微觀； 外界、內(nèi)部； 短期、中期、長(zhǎng)期； 再次思考什么樣的提案順序最適合你的聽眾；,結(jié)尾：皎 紐？,作為總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)你所要傳達(dá)的中心訊息； 重新陳述提案中的觀點(diǎn)、主張； 提示所要采取的行動(dòng)，以及決策的標(biāo)準(zhǔn)； 征詢聽眾反應(yīng)；,如何記住提案的內(nèi)容？,不要讀，也不要背； 必須孰知你所要談的觀點(diǎn)的資料； 想辦法使用提示物： 卡片/筆記/要點(diǎn)/數(shù)字； 但記憶力永遠(yuǎn)能打動(dòng)聽眾； 盡量

5、避免歧 Z宣科,如何將提案連成一體？,找到一種辦法將提案中各個(gè)題目和主張串連起來(lái)，成為統(tǒng)一的整體； 最好的提案是 氣呵成 虐Y密邏輯鏈; 提供 宜P A幫助聽眾理解和接受提案的觀點(diǎn); 也保證提案的結(jié)構(gòu)和專注性;,注意力周期,45分鐘為最佳; 提供介擬?,哪怕只是頭腦的放松; 放松之后做總結(jié)回顧; 聽眾的注意力只有在提案開始時(shí)和結(jié)束時(shí)能保持最高; 提案中段需要制造戲劇效果,促成注意力的回升;,提案的長(zhǎng)度,大部份提案都可能太長(zhǎng);,提案的理想效果,A這些人真的很懂我們的問題,而且還有些不錯(cuò)的主意幫我們解決這些問題。我想可以和他們合作,提案技巧,1.提案本身; 2.非語(yǔ)言性的提案因素;,1,提案本身,

6、開場(chǎng)白 提案內(nèi)容 提案輔助材料,要、要、要,準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，充分利用會(huì)議開始前的時(shí)間； 做深呼吸； 以自信姿態(tài)開始提案； 簡(jiǎn)短有力的開場(chǎng)白； 正視你的聽眾；,不要、不要、不要,遲到； 道歉； 不按時(shí)開始； 提前給出書面文件； mmmmmm A hhhhhh？o個(gè),開場(chǎng)白至關(guān)重要,你的開場(chǎng)白應(yīng)直接針對(duì)聽眾的利益； 開門見山告訴你的聽眾為什么他們要聽你的提案； 事先暗示你提案的價(jià)值； 不要過度謙虛和客套； 也不要流露出不確定語(yǔ)氣；,富于創(chuàng)意的開場(chǎng)白,追求一定創(chuàng)意，但并不一定在開場(chǎng)白上大做文章 可以是一句引言、一個(gè)比喻、或一個(gè)簡(jiǎn)短故事 給出一個(gè)足以引起聽眾注意的事實(shí) 提一個(gè)發(fā)人深省的問題 帶領(lǐng)聽眾進(jìn)入一次

7、？ 強(qiáng)調(diào)你與聽眾的緊密聯(lián)系,見聞?shì)W事,講一個(gè)提案之外的小故事； 調(diào)節(jié)氣氛，給聽眾一次注意力的休息機(jī)會(huì)； 顯示你對(duì)主題的了解； 表現(xiàn)你的熱情； 拉近與聽眾的距離；,聽眾參與,非常有用，直接有利于提案的效果； 但要小心處理，必須將提案的主動(dòng)掌握在自己手中： 次要問題上要求聽眾參與； 只對(duì)有準(zhǔn)備的問題要求聽眾參與； 對(duì)聽眾所不熟悉的題目會(huì)是有效的提案技巧；,口語(yǔ)/玩笑,制造與聽眾的親近感； 注入人情因素，令你顯得不那么膘？蝙 ？； 不要過度使用術(shù)語(yǔ)（雖然某些場(chǎng)合術(shù)語(yǔ)與有其陰鄙 用? 隨意講出,不運(yùn)河討好聽眾; 幽默生動(dòng)的口吻通常都能奏效; 但前提是充分了解你的聽眾;,機(jī)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的大腦,誰(shuí)會(huì)提問?

8、 我知道答案嗎? 我愿意問這些問題嗎? 他們提的真的是問題嗎,黃金規(guī)則,不要直接反對(duì)提問者; 不要造成不讓別人說話的印象; 不要造成答非所問、故意狡辨的印象，敢于說厶器D F 不要討好聽眾； 鎮(zhèn)定自若（深呼吸，作思考狀），并與提問者探討問題答案,2，非語(yǔ)言性的提案因素,Body Language 55%,Words 7%,Voice Touality 38%,視覺提示,利用人對(duì)視覺形象的理解力； 提供注意力的焦點(diǎn)，并使之簡(jiǎn)單； 加強(qiáng)與觀眾的互動(dòng)； 聽眾對(duì)視覺性提案的記憶在3天后仍保持65%； 而沒有視覺提示的提案僅有10%； 圓形的有效性,短暫的 記憶,長(zhǎng)期的 記憶,重復(fù),新信息,不加重復(fù),遺

9、忘,你的提案寫在你的臉上,聽眾的反應(yīng)也寫在他們的臉上,手勢(shì),我們?cè)谏钪杏性S多手勢(shì)，在提案中卻不去使用； 讓自己放輕松，以自然狀態(tài)進(jìn)行提案； 手勢(shì)也是一種視覺提示，加強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)能力； 手勢(shì)能引導(dǎo)和轉(zhuǎn)移觀眾的注意力；,停頓,停頓能刺激聽眾注意力； 停頓預(yù)示要點(diǎn)的到來(lái)； 也能強(qiáng)之前的要點(diǎn)； 為聽眾留出時(shí)間進(jìn)行理解； 掌握提案節(jié)奏的重要方法；,眼神交流,缺乏眼神交流，往往是聽眾注意力開始游離的開始； 直視聽眾，保持與聽眾的聯(lián)系，讓他們和你一起走； 自信的表示； 眼神的選擇性； 提出最重要觀點(diǎn)時(shí)，直視你的最重要聽眾,高級(jí)經(jīng)理們必須滿世界飛，而不只是 打打電話，原因就是他們必須直視他們的溝通對(duì)象，發(fā)現(xiàn)

10、他們心中所想。 Professor William Bruns Harvard Business School,心理游戲,進(jìn)入最佳狀態(tài) 熱情迸發(fā) 引領(lǐng)聽眾 沉穩(wěn)自信 表現(xiàn)感染力、號(hào)臺(tái)力和說服力 搶占“心理上鋒”,其他技巧,呼吸 語(yǔ)調(diào) 身體姿態(tài) 不良語(yǔ)言習(xí)慣 排續(xù)和預(yù)演 提案環(huán)境、硬件 應(yīng)變能力,提案竅門總結(jié),結(jié)構(gòu)和條理 使用適用于你的盡可能多的手段 進(jìn)入最佳狀態(tài) 預(yù)告和回顧 與聽眾融為一體,準(zhǔn)備提案材料-1,簡(jiǎn)、短、大： 使用要點(diǎn)格式； 談，不要讀； 由你掌控提案，而非你的提案材料；,背景,精信廣告有限公司是GREY廣告推廣網(wǎng)絡(luò)的組成部分。GREY是一個(gè)在世界90多個(gè)國(guó)家都有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)性廣

11、告推廣集團(tuán)，歷史長(zhǎng)達(dá)90余年，全球員工人數(shù)超過8000人，營(yíng)業(yè)額居全球第六、美國(guó)第三，紐約第一。GREY的服務(wù)含蓋廣告策劃、創(chuàng)意、媒體、直銷和綜合推廣等多個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)并發(fā)展了全球領(lǐng)先的互動(dòng)推廣和廣告業(yè)務(wù)。其代理和服務(wù)的跨國(guó)客戶數(shù)目居世界各廣告公司之首。GREY于1992年在中國(guó)開辦合資公世事 精信廣告，在多年的本土操作的基礎(chǔ)上，精信已成為一家提供全方位廣告服務(wù)的綜合性廣告公司，為國(guó)際和國(guó)內(nèi)客戶提供全面的策劃、創(chuàng)意、媒體和整合行銷服務(wù)，并大力開發(fā)了互動(dòng)推廣等領(lǐng)域的專業(yè)技能。精信致力于通過策略性傳播推廣為客戶提供價(jià)值，創(chuàng)造領(lǐng)先的品牌。,提案,精信：中國(guó)領(lǐng)先的國(guó)際性廣告公司集團(tuán) 關(guān)于精信廣告的背景：

12、1.全球領(lǐng)先的綜合廣告集團(tuán)GREY下屬公司; 2.具備充足本土經(jīng)驗(yàn); 3.提供全方位廣告推廣服務(wù),致力于品牌建設(shè); 4.開發(fā)培育互動(dòng)推廣專長(zhǎng);,準(zhǔn)備提案材料-2,推銷。闡述一個(gè)觀點(diǎn)： 不僅僅是信息； 提供對(duì)聽眾的引導(dǎo)； 培養(yǎng)權(quán)威可信的形象；,提案技巧演練 信息性： GREY擁有95個(gè)跨國(guó)客戶，居 各廣告公司之首； 我們的北京公司擁有50余名 最優(yōu)有的員工； GREY國(guó)際部份的營(yíng)業(yè)額已占 全球營(yíng)業(yè)額的60%以上；,引道性： GREY擁有最充足的服務(wù)跨國(guó)客戶的經(jīng)驗(yàn)； GREY致力于員工的培訓(xùn)和發(fā)展； 我們國(guó)際部份的業(yè)務(wù)代表著公司未來(lái)的發(fā)展方向；,準(zhǔn)備提案材料-3,使用圓形輔助： 演示關(guān)鍵性要點(diǎn)（但不要過度使用） 有創(chuàng)意，但保持簡(jiǎn)單 色彩豐富 明顯易讀,提案技巧演練,每一天消費(fèi)者都面對(duì)媒體的擴(kuò)散。 他們看到你