1、社區(qū)普及教育教材淺談社區(qū)促銷渠道的開發(fā)你知道，經(jīng)銷商經(jīng)常要經(jīng)歷以下增長(zhǎng)階段。第一，為了生存，銷售產(chǎn)品。第二，建立發(fā)展的方法。最后，打造品牌，追求雙贏。也就是說(shuō)，只要賣產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)就必然爆發(fā)。沒(méi)有健全牢固的銷售渠道，很難突出商家的優(yōu)勢(shì)。即使有上述基礎(chǔ)，如果不努力建設(shè)牌子，建設(shè)企業(yè)也不能取得持續(xù)雙贏的勝利！暫時(shí)放棄大方面不說(shuō)。小而言，小區(qū)的普及是建筑材料銷售渠道的一種模式。小事蘊(yùn)含著大文章，好好理一理，可能收獲不小?？蛻粼谀睦镤N售終端應(yīng)該在哪里？從事建筑材料銷售的大部分經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)：“如何進(jìn)入建筑材料市場(chǎng)的人越來(lái)越少，市場(chǎng)人氣越來(lái)越淡？”感嘆道。市場(chǎng)表面與以往不同，營(yíng)銷要根據(jù)需求移動(dòng)，顧客在哪里，我

2、們的銷售終端在哪里。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買瓷磚的方式也在變化。以前購(gòu)買磚的方式“訪問(wèn)建筑材料市場(chǎng)”“選擇花”“選擇牌子”“交易”最近消費(fèi)者購(gòu)買建筑材料，有很多茄子選擇。小區(qū)推薦設(shè)計(jì)師建筑材料超級(jí)市場(chǎng)逛建材市場(chǎng)顧客購(gòu)買櫥柜的方式網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在顧客不再只在傳統(tǒng)攤位制建筑材料市場(chǎng)購(gòu)買建筑材料，還有其他選項(xiàng)，如推薦設(shè)計(jì)師(在裝飾公司的材料展示場(chǎng)購(gòu)買)、小區(qū)臨時(shí)門店、網(wǎng)絡(luò)、建筑材料超級(jí)市場(chǎng)等。顧客選擇了多樣化，客源轉(zhuǎn)換是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。追蹤，顧客來(lái)自哪里？回哪里？小區(qū)！小區(qū)是離顧客最近的“終點(diǎn)”。那么，小區(qū)是我們銷售工作的“前進(jìn)陣地”，小區(qū)攔截工作是突擊陷阱的“先鋒隊(duì)”，小區(qū)設(shè)置了“屏障”，

3、在攔截顧客之前領(lǐng)先了一步。領(lǐng)先一步，使整個(gè)營(yíng)銷工作領(lǐng)先一步。具體如何攔截呢？有關(guān)詳細(xì)信息，請(qǐng)參閱以下步驟：一、區(qū)域宣傳在建材銷售渠道中的作用和意義小區(qū)宣傳是店鋪銷售業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，使品牌更早地與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。威廉莎士比亞，警醒，王，美國(guó)電視電視劇)你知道，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代。誰(shuí)能最先搶占消費(fèi)者的心，就能獲得更多的市場(chǎng)份額！第二，市場(chǎng)終端社區(qū)普及的現(xiàn)狀和原因。近年來(lái)，小區(qū)推廣、電子商務(wù)等直營(yíng)渠道逐漸被建筑材料經(jīng)銷商應(yīng)用，但很少有商家建設(shè)好小區(qū)推廣渠道。往往虎頭蛇尾，沒(méi)有開始和結(jié)束；甚至?xí)霈F(xiàn)“保卒丟車的現(xiàn)象”。收到業(yè)主，但得罪了設(shè)計(jì)師或裝飾公司。還有人員流動(dòng)頻繁的情況，未能利用社

4、區(qū)普及活動(dòng)培養(yǎng)、鍛煉、儲(chǔ)備人才。那么，原因究竟在哪里呢？首先，經(jīng)銷商們心態(tài)太急，前期工作沒(méi)有很好地調(diào)整各個(gè)銷售過(guò)程的利益關(guān)系。俗話說(shuō)，市場(chǎng)法則要遵守，消費(fèi)習(xí)慣要尊重。短期內(nèi)，我們要大膽地削減很多中間費(fèi)用，進(jìn)行各通道的有效整合。如果習(xí)慣改變，品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上必須真正強(qiáng)大，才能擺脫不必要的中間環(huán)節(jié)。第二，人力組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，人多，人多，遇到工作，單獨(dú)戰(zhàn)斗，無(wú)依無(wú)靠。還有一點(diǎn)是，有病魔，但缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制。人爬上小區(qū)就等于進(jìn)入隧道，經(jīng)銷商往往缺乏“隧道管理”的經(jīng)驗(yàn)，依賴自覺(jué)性。再次，經(jīng)銷商沒(méi)有足夠的工作平臺(tái)為社區(qū)宣傳人員服務(wù)。政策支持、內(nèi)部部門之間的合作、合理的宣傳、交通、通信費(fèi)等。最后，社區(qū)

5、推廣工作往往是制定制度，但缺乏必要的指導(dǎo)和有效的激勵(lì)。結(jié)果，制度限制了員工的行為，但很多員工不知道社區(qū)普及工作如何開展和找到突破口。隨著時(shí)間的推移，對(duì)員工的激勵(lì)如果再跟不上，不久員工的心態(tài)也會(huì)完全疲憊不堪。三、特定地區(qū)營(yíng)銷案例摘要1、鎖定目標(biāo)社區(qū)。要求：1.1小區(qū)房地產(chǎn)等級(jí)高，規(guī)模大，與想宣傳的牌子產(chǎn)品定位一致。1.2小區(qū)的建筑和裝修時(shí)間相對(duì)集中，便于統(tǒng)一的推廣工作。1.3大集團(tuán)，重點(diǎn)集中知名企業(yè)的宅基地建設(shè)小區(qū)。2、設(shè)置社區(qū)升級(jí)組組織結(jié)構(gòu)：以“多個(gè)群體的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)地區(qū)的群體”為原則。也就是說(shuō)，最好選擇兩三個(gè)小區(qū)同時(shí)開展推廣工作。最好每組人馬，每組設(shè)三個(gè)人。就是任命其中一人為組長(zhǎng)，盡量避免發(fā)生

6、別人的事。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)、分配和管理本隊(duì)成員等工作。不同集團(tuán)同時(shí)開展的優(yōu)點(diǎn)是：職員之間的比率，快點(diǎn)，幫忙，學(xué)習(xí)的氛圍，使?fàn)I銷生動(dòng)活潑。對(duì)外：以渲染牌子宣傳勢(shì)頭讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。3、評(píng)價(jià)激勵(lì)節(jié)目。(在這里，必須根據(jù)每個(gè)地區(qū)級(jí)別科學(xué)地設(shè)置工資標(biāo)準(zhǔn))本方案以“基本工資保障、高額扣除、激勵(lì)重視”為原則，考慮充分發(fā)揮組長(zhǎng)的戰(zhàn)斗力、幫助、作用。團(tuán)隊(duì)成員底線目標(biāo)負(fù)激勵(lì)動(dòng)機(jī)注釋組長(zhǎng)12套18萬(wàn)未完成額外投入成本的1%完成10套，按訂單銷售額的3%扣除趙元16套24萬(wàn)套超額投資成本的0.5%未完成。完成10，按訂單銷售額的2%扣除4、構(gòu)建系統(tǒng)，加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)。要完善基本的工作制度，重點(diǎn)對(duì)社區(qū)宣傳人員開展工作過(guò)

7、程中可能出現(xiàn)的困難進(jìn)行字典培訓(xùn)指導(dǎo)。4.1如果小區(qū)物管保安人員不允許出入怎么辦？在4.2區(qū)見不到業(yè)主怎么辦？4.3傳單頁(yè)面上有哪些分發(fā)途徑？4.4如何將所有者引導(dǎo)到賣場(chǎng)？4.5如何搞好小區(qū)水觀、搬運(yùn)工、裝飾公司的關(guān)系？4.6如何使用模式之間的優(yōu)惠政策？4.7可轉(zhuǎn)讓區(qū)域內(nèi)的宣傳廣告是什么？4.8區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品展示的要求是什么？5、加強(qiáng)區(qū)域公共關(guān)系人員管理。5.1時(shí)間管理：小區(qū)宣傳員在小區(qū)普及的黃金時(shí)段是上午10點(diǎn)30分-13點(diǎn)30分。從下午15點(diǎn)30分到晚上18點(diǎn)30分。5.2現(xiàn)場(chǎng)教練：安排公司高管巡視各宣傳區(qū)，幫助解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題。5.3摘要計(jì)劃：如實(shí)填寫工作日記，填寫客戶文件，要求每天早晨開會(huì)

8、，做好工作安排。5.4重點(diǎn)跟蹤：意向業(yè)主要建立全面跟蹤服務(wù)措施，物流服務(wù)部、店鋪、家長(zhǎng)都要全力合作。6、合理的支持政策。6.1實(shí)用而吸引人的傳單。6.2同時(shí)分發(fā)大大小小的禮物。6.3特價(jià)模式之間的政策指導(dǎo)。6.4免費(fèi)接送意向業(yè)主去影像店參觀。6.5店鋪、物流服務(wù)及餐飲者的合作。6.6批準(zhǔn)合理的區(qū)域宣傳費(fèi)用。6.7有潛力的小區(qū)允許在適當(dāng)?shù)牡胤酵度氘a(chǎn)品展示場(chǎng)。6.8制定實(shí)用的集團(tuán)采購(gòu)打折政策。7、根據(jù)各個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)，策劃牌子宣傳方案。要根據(jù)各小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的可行性，完善經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的廣告宣傳，提高小區(qū)推廣工作的實(shí)效性。小區(qū)內(nèi)公益性提示廣告、樓層門牌指令性廣告、電梯間宣言廣告、物業(yè)管理宣戰(zhàn)廣告、小區(qū)內(nèi)外戶

9、外廣告等。這種宣傳廣告的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，容易產(chǎn)生視覺(jué)氛圍，成本低，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生暫定效果。8、區(qū)域社會(huì)公共關(guān)系績(jī)效會(huì)計(jì)原則：社區(qū)推廣工作并不是一個(gè)人能完成的成績(jī)。它需要賣場(chǎng)物流服務(wù)家庭安裝業(yè)務(wù)人員等的共同合作。特別是一些業(yè)主簽約裝飾公司后，后續(xù)措施變得復(fù)雜多了，這時(shí)家長(zhǎng)業(yè)務(wù)人員必須合作，處理好各方面的利益和關(guān)系。因此，小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的會(huì)計(jì)必須遵守多重會(huì)計(jì)的基本原則，不能輕易放棄與公司相關(guān)的任何一方部門人員的既得利益。部分經(jīng)銷商老板不重視牙齒方面的利害關(guān)系，公司內(nèi)各部門之間缺乏相互合作的積極性和主動(dòng)性，造成社區(qū)推廣工作艱苦奮斗的局面，對(duì)提高宣傳業(yè)績(jī)有很大影響。第四，我們一起關(guān)注幾個(gè)茄子鏈接。1.小

10、區(qū)的普及和家長(zhǎng)頻道要和諧共建。要兼顧社區(qū)宣傳人員和家庭安裝工作人員的整體利益，促進(jìn)相互之間的積極合作。同時(shí)，要保持設(shè)計(jì)師和室內(nèi)業(yè)主之間的關(guān)系，提高設(shè)計(jì)師的推薦能力。2、人力集團(tuán)講座戰(zhàn)略。在上述小區(qū)宣傳案中，人力要根據(jù)各自的性格、性別、公司的資歷等，努力適當(dāng)形成。要形成優(yōu)勢(shì)，便于內(nèi)部分工合作，努力避免人員閑適現(xiàn)象。(威廉莎士比亞，溫斯頓)3、區(qū)域社會(huì)宣傳要有時(shí)間差概念。一般來(lái)說(shuō)，小區(qū)室內(nèi)業(yè)主可能出現(xiàn)在小區(qū)的時(shí)間有很多下班休閑時(shí)間和公休日時(shí)間。因此，小區(qū)宣傳人員不能像文店職員一樣。就是按時(shí)吃飯，在鐘下班地工作。要有明確的時(shí)差概念，好好把握與業(yè)主面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)！因此，必須重視上述5.1中提到的黃金

11、時(shí)段。4、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品展示寧邊不濫用。自由地尋找空位，就會(huì)發(fā)生產(chǎn)品布局，經(jīng)常會(huì)適得其反。因?yàn)椴粯淞⑿蜗?，就?huì)破壞形象！因此，如果要在地區(qū)內(nèi)展示產(chǎn)品，最好選擇以下場(chǎng)所：駐扎在社區(qū)的裝飾公司辦公室選擇地區(qū)，地區(qū)內(nèi)尚未使用的會(huì)所，地區(qū)房地產(chǎn)管理辦公室，外部租賃位置好的店鋪。牙齒場(chǎng)所具備良好的形象和產(chǎn)品展示的條件和環(huán)境，最重要的是方便小區(qū)宣傳人員的日常維護(hù)，不在外面展示陽(yáng)光和雨水，幾天內(nèi)不遮住臉。5、定期組織地區(qū)宣傳人員開展宣傳技術(shù)交流。在小區(qū)內(nèi)開展普及工作，一定涉及到很多宣傳活動(dòng)，以便利物管人員、搬運(yùn)工、泥水工人、入住小區(qū)的裝飾公司等各方面的信息收集和工作展開。(威廉莎士比亞，坦普林，工作) (威廉莎

12、士比亞，溫斯頓，工作)在這方面，很多經(jīng)銷商的社區(qū)宣傳人員缺乏相應(yīng)的能力和經(jīng)驗(yàn)，宣傳常常成為絆腳石，阻礙工作進(jìn)展。(威廉莎士比亞，溫斯頓，工作)因此，管理人員要繼續(xù)開展對(duì)地區(qū)宣傳活動(dòng)的方法和技巧的交流和總結(jié)，全面提高員工的宣傳能力。6、我們要充分發(fā)揮模特之間的效果。小區(qū)推廣工作的突破口是利用多種茄子手段和優(yōu)惠措施，盡快在小區(qū)內(nèi)制作實(shí)物模型室。充分表達(dá)產(chǎn)品的應(yīng)用效果，全面引導(dǎo)其他業(yè)主進(jìn)行參觀和評(píng)論，最大限度地提高店面的范式效果。7、制作社區(qū)傳單頁(yè)面的要領(lǐng)。第一，傳單頁(yè)面的內(nèi)容要可讀性，并幫助可能的業(yè)主提供裝修過(guò)程中要掌握的核心常識(shí)。在水電安裝部分，任何細(xì)節(jié)、裝修材料的甲醛超標(biāo)控制方法等可能成為業(yè)主

13、最關(guān)心的問(wèn)題。第二，體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性。業(yè)主要想妥善保存我們的傳單頁(yè)面，就必須認(rèn)為有利可圖。第三，在傳單頁(yè)面上，牌子VI的三個(gè)茄子要素必須突出，有等級(jí)，貫穿全書?？傊?，建設(shè)小區(qū)以宣傳牙齒銷售渠道，要重視細(xì)節(jié)和靈活控制。同時(shí)，只有堅(jiān)持不變，才能把牌子宣傳和促進(jìn)銷售有機(jī)結(jié)合起來(lái)。到那時(shí)，我們的員工都將得到有效的鍛煉。有凝聚力和戰(zhàn)斗力的球隊(duì)也會(huì)登場(chǎng)。不僅如此，經(jīng)銷商也會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)空間自主調(diào)節(jié)能力在提高。因此，完善銷售渠道，給予有力的回報(bào)，一定是慷慨的！小區(qū)的普及方案隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在變化。除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建筑材料外，還有建設(shè)材料超級(jí)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材

14、料展示場(chǎng)購(gòu)買)、小區(qū)臨時(shí)門店、網(wǎng)絡(luò)等其他選項(xiàng)。顧客選擇多元的客座分類是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。小區(qū)的普及是用精密的營(yíng)銷在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下是開展區(qū)域社會(huì)宣傳的方法：第一步：建立社區(qū)升級(jí)團(tuán)隊(duì)設(shè)立小區(qū)宣傳部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳從業(yè)人員的日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)查，開展字典宣傳活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)宣傳員不能處理的所有事情(例如招待、禮物、應(yīng)對(duì)小區(qū)管理人員不合理的要求等)。選擇部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有重要意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在單個(gè)小區(qū)普及的人員以固定的1-2人實(shí)施業(yè)績(jī)管理制度。1.招聘：對(duì)小區(qū)宣傳銷售員的要求是勤勞、百折不撓的。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中轉(zhuǎn)生、大田生、本科生一

15、般不使用，工作經(jīng)驗(yàn)半年到一年左右為宜，以前的工作和現(xiàn)在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作的強(qiáng)度差不多，有一定的人際交往能力和品德好。2.教育：在教育方面，首先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能和公司實(shí)力、服務(wù)，以先入為主，樹立對(duì)公司和產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品好，服務(wù)周到。在工作過(guò)程中，及時(shí)注入公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正工作中的傅晶行為、思想和過(guò)程，提高對(duì)公司的熱愛(ài)。上個(gè)月為做得好的職員舉行座談會(huì)，讓成績(jī)優(yōu)秀的職員傳授經(jīng)驗(yàn)，故意安排做得不好的落后人士提問(wèn)，會(huì)使交流總結(jié)更加有利，從而鼓舞士氣。(威廉莎士比亞，溫斯頓，驕傲) (威廉莎士比亞，溫斯頓)3.鼓勵(lì)：小區(qū)宣傳院小區(qū)銷售工作容易受挫，如果不及時(shí)幫助小區(qū)售貨員調(diào)整心態(tài)，就容易使業(yè)務(wù)員

16、意志消沉，自信心下降，對(duì)工作很不利。利用祖懷時(shí)間分享一些同事的成功案例。例如，可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括對(duì)員工的批評(píng)、禮貌、小關(guān)懷、鼓勵(lì)集體活動(dòng)等。通過(guò)這種手段，鼓勵(lì)小區(qū)普及人員的士氣。4.激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人力能力的高低，制定雙方都能接受的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)管理制度，有助于業(yè)績(jī)的持續(xù)提高?？?jī)效管理要在菩提扣除、過(guò)勞圖的基礎(chǔ)上，實(shí)行多種形式的波比制度，加強(qiáng)社區(qū)宣傳人員的信任，鼓勵(lì)社區(qū)宣傳工作人員在看不見的情況下不遺余力。小區(qū)的普及取得了實(shí)際效果。第二階段：進(jìn)行小區(qū)調(diào)查，制作建筑物文件，制作建筑物分布圖本地區(qū)的小區(qū)、房地產(chǎn)，進(jìn)行全面調(diào)查，確定各房地產(chǎn)的位置、價(jià)錢、戶型、湖泊、配套、開發(fā)公司、房地產(chǎn)公司、開放日、預(yù)計(jì)裝修日期第三階段：房地產(chǎn)分類我們把小區(qū)分為商品住宅、房市、拆遷家具、租賃住宅、別墅等五種茄子類型。1、房市房特征：業(yè)主比較熟悉，裝修時(shí)間集中，有時(shí)徐璐比較。信息容易傳播，容易口碑。為國(guó)有大企業(yè)、銀杏、學(xué)校、醫(yī)院、政府建造的很多建筑物。2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修等級(jí)要求高，分散，房東之間的關(guān)系相對(duì)封閉，