1、第一章1銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容及企業(yè)的銷售計(jì)劃活動包括的具體內(nèi)容P9一、 銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容 二、 銷售計(jì)劃活動包含的內(nèi)容 合理確定年度銷售目標(biāo) 銷售收入 銷售利潤 銷售渠道 銷售方式 銷售策略2注意銷售成長率、計(jì)劃年度的銷售收入、平均成長率等幾個(gè)公式P18-19銷售成長率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績/上一年銷售實(shí)績*100%計(jì)劃年度銷售收入=上一年銷售實(shí)績*成長率平局成長率=今年銷售實(shí)績/基年銷售實(shí)績 開n次方3影響銷售預(yù)測的因素P20-22一、 外部因素 市場需求動向 經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動情況 行業(yè)競爭動向 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向二、 內(nèi)部因素 銷售策略 銷售政策 銷售人員 生產(chǎn)狀況 4定性預(yù)測方法P25 專

2、家會議法 結(jié)合意見法 購買者意向調(diào)查法 德爾菲法5銷售配額的類型P35 銷售量配額 財(cái)務(wù)配額 銷售活動配額 綜合配額6確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素P38 銷售區(qū)域市場需求潛力 銷售區(qū)域市場的競爭狀況 歷史經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)理人員判斷7銷售配額的分配方法P39 時(shí)間別分配法 產(chǎn)品別分配法 地區(qū)別分配法 部門別分配法 人員別分配法 客戶別分配法8確定銷售預(yù)算水平的方法P43最大費(fèi)用法 銷售額百分比法 同等競爭法 邊際效益法 零基預(yù)算發(fā)目標(biāo)任務(wù)法 投入產(chǎn)出法9注意零基預(yù)算法P45三步驟1.銷售部所有員工討論預(yù)算期內(nèi)所需費(fèi)用項(xiàng)目，制訂方案，提出開支目的，及開支數(shù)額2.比較每一項(xiàng)費(fèi)用緩急輕重，排出先后順序3.按照

3、層次順序，結(jié)合預(yù)算期可動資金落實(shí)預(yù)算優(yōu)：合理有效地進(jìn)行資源分配，保證重要銷售費(fèi)用開支充分發(fā)揮管理銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，合理使用資金缺：編制銷售預(yù)算工作量大，費(fèi)用高。 評級和資源分配具有主觀性，易起內(nèi)部矛盾第二章1銷售組織設(shè)計(jì)原則P57 客戶導(dǎo)向原則 統(tǒng)一指揮原則 精簡和高效原則 管理幅度適度原則 權(quán)責(zé)對等原則 穩(wěn)定而有彈性的原則2銷售組織常見問題P58 效率低下 管理失控 溝通不暢 追求短期利益3區(qū)域銷售組織、客戶型銷售組織和職能型銷售組織P60-63區(qū)域性銷售組織優(yōu)：銷售區(qū)域主管權(quán)力集中，決策快 銷售人員責(zé)任明確 與客戶關(guān)系密切差旅費(fèi)開支較少 銷售人員集中，易管理 在區(qū)域內(nèi)有利于迎接競爭

4、者的挑戰(zhàn)缺：銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多，技術(shù)含量高產(chǎn)品銷售人員可能將精力投入他最擅長的只能與高價(jià)值產(chǎn)品和客戶身上，違背企業(yè)管理目標(biāo)，客戶管理政策客戶間存在差異，無法提供適當(dāng)具體的服務(wù)客戶型銷售組織優(yōu)：銷售人員了解客戶需求，更好滿足客戶降低銷售人員費(fèi)用 減少渠道摩擦，加強(qiáng)銷售深度和廣度 企業(yè)易進(jìn)行情報(bào)收集，利于開發(fā)新產(chǎn)品缺：銷售政策受客戶影響大，容易缺乏連續(xù)性培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 主要客戶減少會帶來威脅 銷售區(qū)域重疊，銷售費(fèi)用高智能型銷售組織優(yōu)：銷售工作各種職能可以充分發(fā)揮銷售分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動專業(yè)化，有利于培養(yǎng)銷售專家資源配置更清晰缺：指揮系統(tǒng)復(fù)雜，一處

5、想多頭管理，造成管理混亂部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào)部門與人員增多，增加管理成本銷售活動缺乏靈活性第三章1銷售區(qū)域設(shè)計(jì)（第一段）及影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素P75指在一定時(shí)期分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的客戶。 銷售區(qū)域目標(biāo) 銷售區(qū)域邊界 銷售區(qū)域市場潛力 銷售區(qū)域的市場涵蓋 銷售人員的工作負(fù)荷2設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程P77 選擇基本控制單元 估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 組合銷售區(qū)域 銷售人員工作負(fù)荷分析 安排銷售人員3設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)P82 地域相近 地域因素的相近性 地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度 本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲備狀況3確定拜訪路線形式P92 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式

6、星形式 8字形4串貨的類型、原因和表現(xiàn)P94-96類型：惡性竄貨 自然性竄貨 良性竄貨原因：中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎勵(lì) 不同區(qū)域市場相同產(chǎn)品售價(jià)存在差異 管理制度有漏洞，監(jiān)控不力 拋售處理品和滯銷品 惡意沖擊競爭對手市場表現(xiàn)：分公司間竄貨 中間商間竄貨 低價(jià)傾銷過期或?qū)⑦^期產(chǎn)品 售假冒偽劣產(chǎn)品5有效預(yù)防串貨的策略P98制定合理的獎懲措施建立監(jiān)督管理體系 減少渠道拓展人員參與竄貨培養(yǎng)和提高中間商忠誠度利用技術(shù)手段配合管理第四章1渠道結(jié)構(gòu)P107 長度結(jié)構(gòu) 寬度結(jié)構(gòu) 廣度結(jié)構(gòu)2影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素P109目標(biāo)市場 商品因素 生產(chǎn)企業(yè)本身的條件 環(huán)境因素 中間商特性第五章1技能方面P12

7、4 客戶服務(wù)能力 語言能力 分析能力 團(tuán)隊(duì)工作能力2銷售人員數(shù)目的確定方法P130 工作量法 銷售目標(biāo)分解法 邊際利潤法3選擇招聘的渠道P134內(nèi)部招聘優(yōu)：聘風(fēng)險(xiǎn)低，成功率高 鼓舞士氣，激勵(lì)員工 員工可更快適應(yīng)工作 招聘成本低 缺：是組織喪失力，缺乏創(chuàng)新性 引發(fā)后續(xù)問題 容易引起內(nèi)部矛盾外部招聘 校園招聘 媒體廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 人才中介機(jī)構(gòu) 內(nèi)部人員推薦 獵頭招聘 其他招聘形式4銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)P142員工需要培訓(xùn)熟悉工作所需技能員工晉升或換崗 環(huán)境變化 工作積極性下降第六章1激勵(lì)方式P155 物質(zhì)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 培訓(xùn)激勵(lì) 工作激勵(lì) 榜樣激勵(lì) 民主激勵(lì) 環(huán)境激勵(lì) 競賽激勵(lì)2根據(jù)不同的個(gè)性心理采

8、用相應(yīng)的激勵(lì)方法P160競爭性銷售競賽 成就型晉升激勵(lì) 自我欣賞型帶新手，請叫他們加入智囊團(tuán)服務(wù)性公開宣傳他們的事跡，針對性進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練3根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方法P1611. 優(yōu)秀型樹立其形象，尊重其成績，賦予其成就感2. 老化性采取目標(biāo)激勵(lì)法3. 問題性主管加以協(xié)助與督促改正惡習(xí)4決定銷售人員薪酬的因素P165 付出的勞動 職位 受教育程度 銷售經(jīng)驗(yàn) 工齡 企業(yè)盈利能力 地區(qū)差異 行業(yè)間的薪酬水平差異 勞動力市場的供求狀況5公平性原則P167 外部公平 內(nèi)部公平 個(gè)人公平 6固定薪水制P170銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額、市場份額、個(gè)人努力或其他衡量指標(biāo)變化優(yōu)：易操作，計(jì)算

9、簡單 收入有保障，有安全感 當(dāng)有的地區(qū)進(jìn)行全新調(diào)整，可以減少敵意 適用于需要集體努力的銷售工作缺：缺乏激勵(lì)作用，不能持續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績 就報(bào)酬而言，有失公平7特別獎勵(lì)制度P172規(guī)定報(bào)酬以外的獎勵(lì) 全面特別獎金 業(yè)績特別獎金 銷售競爭獎8多元化激勵(lì)留住80后P175差異化管理 彈性工作制 提供持續(xù)成長空間 設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境設(shè)計(jì)適用員工需求的自主福利項(xiàng)目第七章1選擇評估方法應(yīng)考慮的因素P187評估的成本 評估的信度和效度 評估的精度 操作難度 評估方法的適應(yīng)性2關(guān)鍵績效指標(biāo)法P189對工作績效特征分析，提煉最能代表業(yè)績的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評估的模式建立流程：明確企業(yè)戰(zhàn)略目

10、標(biāo)，利用頭腦風(fēng)暴和魚骨分析法，找出企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)通過KPI績效評估，建立評價(jià)者與被評價(jià)者之間的伙伴關(guān)系3平衡計(jì)分卡P193從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長四方面來衡量績效優(yōu)：為企業(yè)戰(zhàn)略管理提供強(qiáng)有力支持 提高企業(yè)整體管理效率 防止企業(yè)管理機(jī)能失調(diào) 提高企業(yè)激勵(lì)作用 使企業(yè)信息負(fù)擔(dān)降到最小4克服評估中的誤差P196暈輪效應(yīng)誤差 暗示效應(yīng)誤差 感情效應(yīng)誤差 近因誤差 偏見誤差自我比較誤差 評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差第八章1正確對待風(fēng)險(xiǎn)P212 辨析風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)測風(fēng)險(xiǎn) 面對風(fēng)險(xiǎn) 評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)2團(tuán)隊(duì)沖突的分類（特別是角色沖突)P221角色沖突 兩人或更多人之間由于所負(fù)擔(dān)角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況團(tuán)隊(duì)之間沖突 關(guān)系沖

11、突 任務(wù)沖突 過程沖突3 銷售方格理論、客戶方格理論和銷售三角理論P(yáng)231-238銷售方格理論：事不關(guān)己導(dǎo)向型（1,1） 客戶關(guān)系導(dǎo)向性（1,9） 強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型（9,1） 銷售技術(shù)導(dǎo)向型（5,5） 解決問題型（9,9）客戶方格理論：漠不關(guān)心（1,1） 感情用事（1,9） 防衛(wèi)型（9,1）公正干練型（5,5） 尋求答案性（9,9）銷售三角理論：三要素：企業(yè)、銷售人員、產(chǎn)品及服務(wù)三相信：相信自己所代表企業(yè) 相信自己所銷售的產(chǎn)品與服務(wù) 相信自己銷售能力整體產(chǎn)品概念三層次：核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品4AIDA模式和DIPADA模式P241-244AIDA模式：引起客戶注意 誘導(dǎo)客戶興趣 激發(fā)客戶的

12、購買欲望促使客戶采取購買行為DIPADA模式：明確客戶愿望 結(jié)合客戶需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 證實(shí)所銷售的產(chǎn)品合乎客戶需求與愿望全力以赴，促使客戶從心理上接受所銷售產(chǎn)品第十章1企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的支持作用P259 做好商務(wù)禮儀培訓(xùn) 做好產(chǎn)品知識培訓(xùn) 做與客戶溝通技巧的培訓(xùn) 做好銷售技巧的培訓(xùn) 敦促銷售人員做好售后總結(jié)2銷售談判的策略P269 求同存異，剛?cè)岵?jì)策略 步步為營，最后通牒策略 以進(jìn)為退，綿里藏針策略 討價(jià)還價(jià)，基辛格法則策略 笑到最后策略3客戶異議的類型P271 對企業(yè)、產(chǎn)品和銷售人員自身的異議 對滿足需求的異議 價(jià)格異議 購買時(shí)間及財(cái)力異議 服務(wù)和政策異議4促成交易的技巧P280 贊揚(yáng)型

13、、假定型成交 利益總結(jié)型成交 供應(yīng)壓力型成交 T型賬戶成交第十一章1企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略P311 建設(shè)完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系 建立客戶資信調(diào)查和評估制度第十二章1信用評估指標(biāo)P330 回款率 支付能力 經(jīng)營同業(yè)競品情況 2客戶信用等級分類P332AAA AA A BBB BB B CCC CC C3持有應(yīng)收賬款的成本P334 機(jī)會成本 管理成本 壞賬成本4銷售財(cái)務(wù)的監(jiān)管P336 在銷售合同中明確各項(xiàng)交易條款 定期的財(cái)務(wù)對賬 盡量減少賒銷、代銷的比例 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 制訂合理的激勵(lì)政策 建立信用評定、審核制度5委托追帳P340 專業(yè)追賬員追賬 律師協(xié)助非訴訟追賬 訴訟追賬 申請執(zhí)行仲裁裁決特點(diǎn)：追收力度大 處理專業(yè)化 節(jié)約追討成本 縮短追討時(shí)間第十三章1客戶關(guān)系