1、,“領袖的風采” 銷售策略與方法,王普會 2011年03月08日,什么樣的企業(yè)家能成為領袖？,領袖的魅力是什么？,“領袖的風采”的銷售對象是誰？,思考,如何讓“領袖的風采”成為拳頭產品？,領袖的魅力,領袖的魅力,意志力：精神、使命、責任、目標 創(chuàng)新力：敏感、學習、開拓 決策力：分析、檢討、執(zhí)行,目的：賺錢 目標：資本積累 企業(yè)狀況：年產值1000萬元 管理特點：強烈的主觀性 組織特點：沒組織、沒隊伍,目的：迅速擴大 目標：做強？做大？ 企業(yè)狀況：年產值2000萬元-8000萬元 管理特點：學習與實踐 組織特點：有組織但沒體系,目的：做強 目標：行業(yè)龍頭 企業(yè)狀況：一個億以上 管理特點：個性風格

2、 組織特點：體系成熟,創(chuàng)業(yè)階段,徘徊階段,發(fā)展與突破階段,中國民營企業(yè)的發(fā)展階段和特點,三個階段、三種境界,四種 特征,第1類,第2類,第3類,第4類,把握機會 把握時機 犧牲個人利益 果斷決策,什么樣的企業(yè)家能成為領袖,準確的分析判斷能力 冷靜 創(chuàng)新能力 學習能力,有強烈的企業(yè)家精神 目標 使命 責任,有明顯的價值觀 成功與成就 團隊與個人 貢獻與收益,“領袖的風采”的銷售對象是誰,1、追求目標 2、個人魅力 3、成長欲望,1、資源優(yōu)勢 2、整合能力 3、上下游關系,1、組織體系 2、年齡結構 3、變革欲望,找準 目標,1、使命感 2、價值觀 3、企業(yè)規(guī)模,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、

3、展現(xiàn)個人和企業(yè)形象的平臺 2、拓展資源和朋友的機會 3、練就企業(yè)做強做大的舞臺 4、領悟企業(yè)成功的內涵模式 5、企業(yè)發(fā)展與成長的加油站,1、賣產品 2、賣課程 3、拼價格 4、陷入比較怪圈： 公司、產品、課程、老師 5、一知半解,錯誤的銷售方法,正確的營銷方法,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、講故事 2、剖析案例 3、提煉亮點 4、總結觀點 5、價值塑造：應該PK愛好,1、讓客戶花大量時間看展頁和DM 2、在客戶面前背話術 3、生硬套用“魂、道、術、器” 4、說多聽少 5、陷入辯解,錯誤的銷售方法,正確的營銷方法,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、企業(yè)之痛 2、個人之惑 3、解決的關鍵點 4

4、、準備好相類的成功故事 5、利用“從眾心里”,1、千篇一律 2、把問題當需求 3、靈丹妙藥 4、展現(xiàn)個人口才 5、過分依賴易老師,錯誤的銷售方法,正確的營銷方法,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、身邊客戶的變化與故事 2、做客戶的朋友 3、服務好客戶 4、時時關心與關懷 5、讓客戶成為“銷售員”,1、故事與客戶無關 2、勢利 3、一錘子買賣 4、不舍得投資 5、永遠打新單,錯誤的銷售方法,正確的營銷方法,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、用工作計劃，一天積累一個新客戶 2、每月拜訪5個大客戶 3、用好老客戶的嘴巴 4、團隊營銷 5、為客戶利益考慮,1、吃老本 2、與小孩玩游戲 3、認為自己比客戶知道的多 4、一個一個的賣 5、為自身利益考慮,錯誤的銷售方法,正確的營銷方法,讓“領袖的風采”成為一把尖刀,1、知識營銷（短信、郵件、書籍） 2、關注客戶行業(yè)變化 3、集團工具靈活應用 4、塑造領袖魅力的能力 5、重大事件推崇能力 6、資源與平臺借力能力,1、只用電話 2、只