1、萬(wàn)科緹香郡一期蓄客方案 鼎合顧問萬(wàn)科緹香郡項(xiàng)目組 2010年4月7日,目錄*,項(xiàng)目一組團(tuán)推盤情況 一組團(tuán)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢(shì)分析 一組團(tuán)銷售目標(biāo) 蓄客目標(biāo) 蓄客計(jì)劃 階段劃分及工作重點(diǎn) 工作排期,項(xiàng)目一組團(tuán)推盤情況,一組團(tuán)由3棟9+1洋房和5棟7層洋房圍合而成，共計(jì)119套。其中，9+1洋房54套，7層洋房65套。2010年5月31日領(lǐng)取預(yù)售許可證。 第一批次預(yù)計(jì)在2010年6月5日推出1個(gè)單元9+1洋房和3個(gè)單元7層洋房，共計(jì)57套；第二批次預(yù)計(jì)在2010年6月19日推出2個(gè)單元9+1洋房和2個(gè)單元7層洋房，共計(jì)62套。,推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢(shì)分析,據(jù)了解，2010年三北區(qū)域洋房產(chǎn)品將有較大

2、放量，多數(shù)為品牌開發(fā)商，且主要集中在下半年銷售；本項(xiàng)目必須采取小步快跑的的營(yíng)銷方針，確保在6月份前后首先搶占洋房市場(chǎng)，分批次加推，提高成交率，擴(kuò)大知名度，同時(shí)完成萬(wàn)科集團(tuán)上半年銷售任務(wù)，快速現(xiàn)金流回籠；但是由于時(shí)間工程進(jìn)度的影響，對(duì)開盤的營(yíng)銷環(huán)境支撐不足，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的直觀了解較少。,一組團(tuán)銷售目標(biāo),A、4月3日進(jìn)入外展場(chǎng)，開始第一波蓄客， 4月8日全城引爆； B、4月15-18日參加春季房交會(huì)，同時(shí)萬(wàn)客會(huì)開始招募會(huì)員，開始一系列蓄客活動(dòng)； C、5月初進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，客戶升級(jí)維護(hù)； D、6月5日第一批次開盤，蓄客時(shí)間約8周，達(dá)到90%以上銷售率； E、6月12日進(jìn)入項(xiàng)目銷售中心，去化一批次剩

3、余房源 F、6月19日樣板房開放及第二批次加推一組團(tuán)剩余房源，達(dá)到90%以上銷售率；,蓄客目標(biāo),根據(jù)重慶地產(chǎn)市場(chǎng)中高端物業(yè)產(chǎn)品成交情況分析，同時(shí)考慮到外展場(chǎng)來(lái)訪客戶準(zhǔn)確度不高。因此，預(yù)計(jì)客戶轉(zhuǎn)換率在8%-12%，我司將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來(lái)推算所需來(lái)訪量。,轉(zhuǎn)化率,8%,10%,12%,一組團(tuán)開盤銷售量,108,108,108,需要來(lái)訪客戶量,1350,1080,900,按照最低轉(zhuǎn)換率計(jì)算，8周蓄客時(shí)間來(lái)訪登記客戶量需達(dá)到1350組，平均每周170組左右，每天約5-6組；,蓄客目標(biāo)拆分,為一組團(tuán)銷售蓄客同時(shí)，我們希望能夠?yàn)橄掳肽甑匿N售儲(chǔ)備一定客戶。 因此，目標(biāo)設(shè)定預(yù)計(jì)總來(lái)訪量為2100組左

4、右，除去20%左右復(fù)合性來(lái)訪，預(yù)計(jì)實(shí)際到訪量在1700組左右。,蓄客計(jì)劃,1、意向客戶積累-萬(wàn)客會(huì)會(huì)員 辦理方法：持有效身份證及相關(guān)證明，免費(fèi)辦萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡 發(fā)放時(shí)間: 2010年4月15日 發(fā)放地點(diǎn):項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、巡展現(xiàn)場(chǎng) 客戶優(yōu)惠：可獲得0.2%總房款優(yōu)惠 2、準(zhǔn)客戶積累-VIP卡客戶辦理 辦理方法：憑身份證及5萬(wàn)元資產(chǎn)證明，免費(fèi)辦理緹香郡VIP客戶 目的：篩選準(zhǔn)客戶 發(fā)放地點(diǎn)：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、外展場(chǎng)、巡展現(xiàn)場(chǎng) 客戶優(yōu)惠：可享受開盤當(dāng)天1%總房款優(yōu)惠（包含萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%優(yōu)惠） 發(fā)放時(shí)間：5月8日-5月30日（23天） 3、準(zhǔn)客戶積累-VIP卡客戶升級(jí) 前提條件：項(xiàng)目開盤提前1周取得預(yù)

5、售許可證 目的：鎖定準(zhǔn)客戶 辦理方法：憑VIP卡，客戶交納5萬(wàn)元誠(chéng)意金，篩選出準(zhǔn)客戶 客戶優(yōu)惠：可享受開盤當(dāng)天1%的總房款優(yōu)惠，并參與一批次推售房源選房資格（包含萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%優(yōu)惠） 升級(jí)辦理時(shí)間：5月31日6月5日（6天） 3、開盤選房 選房方式：提前采用搖號(hào)方式排列出客戶順序，邀請(qǐng)公證處人員監(jiān)督 開盤當(dāng)天優(yōu)惠：開盤當(dāng)天選房可享受一次性付款2%優(yōu)惠，按揭1%優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)客戶統(tǒng)一優(yōu)惠2% 措施：提前3天公布價(jià)格、開盤優(yōu)惠,客戶維護(hù)計(jì)劃：4個(gè)步驟,亮相階段,4.3-4.14日,蓄客執(zhí)行第一階段,第一階段重要節(jié)點(diǎn),銷售人員需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售道具與流程熟悉，經(jīng)我司銷售主管、經(jīng)理和甲方負(fù)責(zé)人考核上崗； 邀

6、請(qǐng)活動(dòng)公司4-6名工作人員裝扮歐洲人在觀音橋步行街和主要渠道點(diǎn)（如新世紀(jì)超市停車庫(kù)，金源停車庫(kù)等地點(diǎn)）手持氣球游走，主要針對(duì)有小孩的家庭發(fā)放印有萬(wàn)科緹香郡LOGO和地址的氣球，引導(dǎo)客戶到訪外展場(chǎng)（每天每人派發(fā)200個(gè)）； 陌生拜訪區(qū)域內(nèi)中國(guó)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、水晶國(guó)際、財(cái)富中心、佳樂紫光,強(qiáng)勢(shì)蓄客階段,4.15-5.7日,蓄客執(zhí)行第二階段,第二階段重要節(jié)點(diǎn),營(yíng)銷動(dòng)作： 4月15-18日參加春季房交會(huì)，同時(shí)外展場(chǎng)和房交會(huì)展場(chǎng)開始辦理萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡，客戶可享受開盤0.2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠政策，辦理需填表登記； 4月24-25日觀音橋步行街（茂業(yè)商場(chǎng)附近）巡展活動(dòng)； 4月26日電影貼片廣告啟動(dòng)，在江北UME電影院或君豪盧米埃電影院的電影開始之前播放項(xiàng)目宣傳短片，持續(xù)1周；,誠(chéng)意轉(zhuǎn)換階段,5.8-6.4日,蓄客執(zhí)行第三階段,第三階段重要節(jié)點(diǎn),5月8日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)同時(shí)開展萬(wàn)客會(huì)員升級(jí)活動(dòng)，憑借10萬(wàn)元個(gè)人資產(chǎn)證明為緹香郡VIP會(huì)員，開盤當(dāng)天享受總價(jià)1%的優(yōu)惠。 5月31日取