1、2020/7/25,Clake 中湖科技,1,SAP公司介紹,劉林鵬,2020/7/25,Clake 中湖科技,2,提綱,四強(qiáng)爭霸 SAP的成長 SAP在中國,2020/7/25,Clake 中湖科技,3,SAP 與世界主要企業(yè)應(yīng)用軟件提供商,全球獨(dú)立軟件供應(yīng)商前三名 第一名：微 軟 第二名：Oracle 第三名：SAP 全球企業(yè)管理軟件供應(yīng)商 第一名 SAP,2020/7/25,Clake 中湖科技,4,SAP來自德國,SAP Systems Applications and Products in Date Processing 系統(tǒng)、應(yīng)用及數(shù)據(jù)處理產(chǎn)品,2020/7/25,Clake 中

2、湖科技,5,SAPERP的鼻祖,ERP(Enterprise Resources Planning 企業(yè)資源計劃） 這個名稱來自Gartner的發(fā)明 90年代，Gartner集團(tuán)（美國一家知名調(diào)查公司）總結(jié)了SAP的軟件設(shè)計模式之后提出的。,2020/7/25,Clake 中湖科技,6,企業(yè)應(yīng)用市場的主要競爭對手 SAP Microsoft Oracle IBM,四強(qiáng)爭霸,2020/7/25,Clake 中湖科技,7,SAP 與Microsoft 合久必分,合作的前提 1、Windows NT比UNIX有更多的用戶； 2、微軟的office軟件占據(jù)了辦公室套裝軟件的80以上的市場，用戶群極為廣

3、泛； 3、微軟將進(jìn)軍新興的互聯(lián)網(wǎng)市場，日后所有產(chǎn)品都受到它的影響。,2020/7/25,Clake 中湖科技,8,1996年由SAP和微軟共同推出的“業(yè)務(wù)應(yīng)用程序編程接口（Business Application Programm Interface,簡稱：BAPI）,2000年，微軟以15億美元收購制圖軟件商Visio 2000年12月，微軟以11億美元收購美國本土的中型財務(wù)軟件公司大平原（Great Plain） 2002年5月，以13億美元收購歐洲小型企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商N(yùn)avision(歐洲第五大ERP軟件供應(yīng)商） 微軟的下一個目標(biāo)：企業(yè)應(yīng)用軟件。,合作,威脅,2020/7/25,Cla

4、ke 中湖科技,9,Oracle與微軟 宿怨背后的明爭暗斗,Netscape Oracle IBM SUN Everybody else,NOISE,微軟將一系列競爭對手稱為噪音,2020/7/25,Clake 中湖科技,10,SAP與IBM大樹底下好乘涼,IBMSAP的老東家 業(yè)務(wù)互補(bǔ) IBM擁有5000多名SAP咨詢顧問,2020/7/25,Clake 中湖科技,11,Oracle與IBM針鋒相對的冤家,IBM-藍(lán)色伙伴策略 IBM SAP Siebel PeopleSoft,公司標(biāo)識都為藍(lán)色,2020/7/25,Clake 中湖科技,12,SAP與Oracle 表面友好的背后是生死之爭,

5、數(shù)據(jù)庫的合作伙伴 企業(yè)應(yīng)用最大的競爭對手,2020/7/25,Clake 中湖科技,13,Microsoft IBM Oracle SAP 一條艱難的霸主之爭,SAP的王牌 企業(yè)應(yīng)用30多年的積累 幾乎不能與其他三家歸為一類 介于IT公司和管理咨詢公司之間 致力于產(chǎn)品質(zhì)量本身，合作，不為第一而第一,2020/7/25,Clake 中湖科技,14,SAP的成長,SAP的5位創(chuàng)始人 來自于IBM曼海姆分公司 迪特馬荷普（Dietmar Hopp） 克勞斯魏倫路特（Claus Wellenreuther） 哈索普拉特納（Hasso Plattner） 克勞斯奇拉（Klaus Tschira） 漢斯魏

6、納?？颂兀℉ans-Weiner Hector）,2020/7/25,Clake 中湖科技,15,1972年4月1日，新公司成立 公司名稱名稱：系統(tǒng)分析與程序開發(fā) 1976年“SAP股份有限公司”成立 1977年牽址沃爾多夫（森林里的小村莊） 1980年公司購入第一臺計算機(jī) ICISAP的第一個客戶,五位創(chuàng)始人 都是程序員 都是咨詢顧問 都是銷售人員,2020/7/25,Clake 中湖科技,16,R系統(tǒng)帶來的革命,SAP第一個開發(fā)中心 在ICI（英國普內(nèi)門化學(xué)公司） 成立（1972年4月1日）,SAP的創(chuàng)始人為其第一個客戶ICI開發(fā)的新軟件稱為“R系統(tǒng)”（R System） R代表實(shí)時處理，

7、意思是數(shù)據(jù)在輸入后立即被計算機(jī)處理。,2020/7/25,Clake 中湖科技,17,SAP的系統(tǒng),R系統(tǒng),RF(R/1),R/2,R/3,mySAP.com,1972年 實(shí)時處理（批處理）,1981年 硬件技術(shù)的進(jìn)步 BASIS系統(tǒng)的使用,1992年 C語言、ABAP/4編程語言關(guān)系數(shù)據(jù)庫、UNIX系統(tǒng)的結(jié)合,1999年 WEB技術(shù)的應(yīng)用（協(xié)同化電子商務(wù)解決方案）,1973年 第一套標(biāo)準(zhǔn)軟件,2020/7/25,Clake 中湖科技,18,1973年，SAP完成了公司第一個財務(wù)會計軟件RF 該軟件后來被稱為“R/1系統(tǒng)”，它是SAP R/2系統(tǒng)的基礎(chǔ)，是第一套研發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)軟件。,2020/

8、7/25,Clake 中湖科技,19,1981年 SAP R/2套裝軟件出爐,硬件技術(shù)條件的進(jìn)步促使SAP開發(fā)新一代產(chǎn)品 BASIS系統(tǒng)的使用，它可以作為不同操作系統(tǒng)之間的適配器,憑著R/2 ,SAP虜獲了無數(shù)大型工廠企業(yè)，成為無可爭議的市場領(lǐng)頭羊（鼎盛時期，SAP R/2系統(tǒng)的客戶數(shù)約為2200家）,R/2軟件模塊包括： RF（財務(wù)管理系統(tǒng)） RK（管理會計系統(tǒng)） RKP（生產(chǎn)計劃系統(tǒng)） RM（工廠維護(hù)管理系統(tǒng)） RMMat（物料管理系統(tǒng)） RMPPS（生產(chǎn)管理系統(tǒng)） RMQSS（品質(zhì)管理系統(tǒng)） RP（人力資源管理系統(tǒng)） RV（銷售、配貨、出貨管理系統(tǒng)）,2020/7/25,Clake 中湖

9、科技,20,劃時代的R/3,大型機(jī)面臨迅速沒落的命運(yùn) C語言和UNIX促使其他操作系統(tǒng)的應(yīng)用程序發(fā)展越來越簡化 C語言、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫、分布式計算結(jié)合運(yùn)用于UNIX系統(tǒng),1988年決定開發(fā)基于UNIX的軟件（R/3）,R/3的由來,2020/7/25,Clake 中湖科技,21,1992年7月，R/3在德國正式發(fā)布上市,不必與超大型中央計算機(jī)處理器連接 R/3可用于小型計算機(jī)（服務(wù)器）的新機(jī)種、工作站和個人計算機(jī)上 龐大的數(shù)據(jù)量依據(jù)C/S模式平均分?jǐn)傇谟嬎銠C(jī)網(wǎng)絡(luò)里，大大提高系統(tǒng)處理速度和效率 R/3的功能大幅超越前一代產(chǎn)品,R/3與R/2的差別,2020/7/25,Clake 中湖科技,22,1

10、995年 20萬用戶 1997年 150萬用戶 今天 超過1000萬用戶,R/3軟件的權(quán)利是以使用人數(shù)為單位計算 1996年，每個用戶數(shù)收費(fèi)40006000馬克 中型企業(yè)至少幾十萬馬克（上百萬人民幣） 大型企業(yè)很少低于千萬馬克（上億人民幣）,R/3的迅速拓展國際市場 美國、日本、歐洲總公司、墨西哥分廠,2020/7/25,Clake 中湖科技,23,R/3迅速占領(lǐng)美國市場,1992年開始進(jìn)入美國市場，營業(yè)額9200萬馬克 1993年就達(dá)到2.3億馬克 信息周刊說：“R/3是麥克爾杰克遜的暢銷曲”顫栗“推出以來最受歡迎的光盤,2020/7/25,Clake 中湖科技,24,跟著客戶進(jìn)入美國 IC

11、I美國公司代表著SAP的另一個第一：在重要的美國市場中它是第一個SAPR/2用戶。,R/3先發(fā)制人 SAP的競爭對手，比如：Dun&Bradstreet軟件公司等，對于美國市場突然出現(xiàn)的C/S架構(gòu)系統(tǒng)潮流“完全措手不及”,攻占硅谷 SAP在美國取得C/S架構(gòu)系統(tǒng)軟件的領(lǐng)導(dǎo)地位之際，在研發(fā)與發(fā)展上所花費(fèi)的錢已經(jīng)必其他5家競爭對手加起來還多。 幾乎所有美國高科技先鋒都使用SAP的軟件。英特爾、蘋果計算機(jī)、微軟、Autodesk,大量培訓(xùn)咨詢顧問 到1995年底，SAP在北美已設(shè)置25個分公司，專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)60處，熟悉R/2或R/3的顧問，人數(shù)高達(dá)5000名,2020/7/25,Clake 中湖科技

12、,25,互生共利的生態(tài)網(wǎng)絡(luò),SAP網(wǎng)絡(luò),SAP的合作伙伴包含有每個領(lǐng)域中的強(qiáng)硬競爭者 ERP咨詢顧問：諸如埃森哲、普華永道、安永、原安達(dá)信 數(shù)據(jù)庫生產(chǎn)商：ORACLE、Informix（現(xiàn)已屬IBM） 軟件實(shí)施工具提供商：Intellicorp、IDS Scheer 文檔管理軟件公司：iXos、FileNET、Documertum 硬件制造商：康柏、戴爾、IBM,2020/7/25,Clake 中湖科技,26,SAP 80%的市場利益留給合作伙伴,SAP將其解決方案的高達(dá)80的加之留給合作伙伴，以及在客戶關(guān)系中使他們成為平等的盟友 軟件和咨詢費(fèi)比例高達(dá)1：10 1997年，全世界大約有2000

13、0個獨(dú)立的SAP軟件技術(shù)顧問。 外部軟件實(shí)施合作伙伴對SAP來說像是銷售放大器。,2020/7/25,Clake 中湖科技,27,互聯(lián)網(wǎng)時代與mySAP.com,信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展與趨勢的三個階段（Gartner提供）,第一階段：1995年以前，主要是以ERP為代表的單個企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用,第二階段：1995年以后，由于互聯(lián)網(wǎng)的問世和普及，這是的ERP系統(tǒng)主要從兩個方向向外擴(kuò)展：一是供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Managmert，SCM），基于互聯(lián)網(wǎng)的采購、競購與拍賣等。二是客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management ,CRM），其定位于產(chǎn)品的整個營銷過

14、程的管理，包括市場營銷、銷售于售后服務(wù)三大環(huán)節(jié)的管理,第三個階段：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成熟之后的“協(xié)同商務(wù)”（C-Commerce）,2020/7/25,Clake 中湖科技,28,1999年SAP進(jìn)入最困難的一年 ERP過時了嗎？ 以工程師為主的企業(yè)文化在互聯(lián)網(wǎng)時代到來的時候，致使SAP在與注重形象多久的ORACLE競爭時損失慘重。 面對互聯(lián)網(wǎng)的普及，在向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型過程中明顯落后了。,困難,策略,1999年9月SAP制定全新的戰(zhàn)略mySAP.com 2001年SAP把市場部從德國總部搬到了美國的格林威治村 2001年5月SAP創(chuàng)建了SAP Portals 和SAP Markets兩家獨(dú)立子分公

15、司，可以自行發(fā)行股票，脫離SAP官僚主義的管理風(fēng)格,2020/7/25,Clake 中湖科技,29,mySAP.com,mySAP.com使用最新的Web技術(shù)將電子商務(wù)方案和現(xiàn)存的ERP應(yīng)用程序結(jié)合到一起 mySAP.com早期是以R/3為主的產(chǎn)品集成包 2001年中期，mySAP.com終于成為中流砥柱，比R/3更上一層的新一代產(chǎn)品,2020/7/25,Clake 中湖科技,30,SAP五大支柱戰(zhàn)略,mySAP.com像一把打傘，傘下包括“五大支柱”產(chǎn)品,mySAP SCM mySAP CRM mySAP PLM（產(chǎn)品生命周期管理） SAP Portals 的Enterprise Porta

16、ls（企業(yè)門戶） SAP Markets的Exchanges（交易）,2020/7/25,Clake 中湖科技,31,SAP在中國,SAP被中國企業(yè)接受的同時標(biāo)志著中國企業(yè)向世界500強(qiáng)邁進(jìn)的第一步。 在世界財富500強(qiáng)企業(yè)中，有400強(qiáng)使用SAP的管理軟件,使用SAP軟件是企業(yè)獲得進(jìn)入世界500強(qiáng)的通行證,美晨選擇SAP 因?yàn)閷殱嵤褂玫腟AP 樂百氏選擇SAP 因?yàn)榭煽诳蓸肥褂肧AP 海爾的目標(biāo)是做中國的GE GE使用的SAP,2020/7/25,Clake 中湖科技,32,1992年贏得第一家中國客戶上海機(jī)床廠 并開始中國市場調(diào)查 1994年設(shè)立中國辦事處，開始SAP的產(chǎn)品本地化工作 19

17、95年成立SAP中國分公司 R/3系統(tǒng)技術(shù)交流會在云南召開 1996年SAP上海分公司成立 1997年，啟動SAP”種子計劃“ 1998年，SAP中國研發(fā)中心成立 SAP中國顧問學(xué)院成立 成立廣州分公司 啟動“燈塔計劃”,2000年，SAP協(xié)同商務(wù)解決方案中國巡展在8城市展開 “燈塔計劃”取得豐收 2001年，7月SAP全球執(zhí)行董事曾彼得博士訪華 11月SAP公司聯(lián)合主席兼CEO孔翰寧博士首次訪華 SAP與中石化隆重簽約 2002年，在上海成立SAP全球研發(fā)中心，研發(fā)中小型業(yè)務(wù)管理解決方案 2003年，正式發(fā)布SAP business one，正式進(jìn)軍中國的中小型業(yè)務(wù)市場 SAP中國研究院在上

18、海成立,2020/7/25,Clake 中湖科技,33,第一步 市場調(diào)查,目標(biāo)：著重了解進(jìn)入中國市場的障礙 結(jié)論：對于中國市場，SAP需要有10年的投入，也就是說，直到2003年以后，中國才會成為一個快速成長的市場,1992年撒SAP派遣一名本部調(diào)研人員與一家中國香港調(diào)查公司對中國軟件市場進(jìn)行調(diào)查,2020/7/25,Clake 中湖科技,34,定位：中國的高端企業(yè),第二步 燈塔計劃,策略：優(yōu)秀的產(chǎn)品賣給優(yōu)秀的客戶,步驟： SAP選中的第一批“燈塔”企業(yè)：跨國公司在華公司 包括：一汽大眾、寶潔、柯達(dá)等 SAP選中的第二批“燈塔”企業(yè)：中國本地的優(yōu)秀企業(yè) 海爾、聯(lián)想、長虹、康佳等,2020/7/

19、25,Clake 中湖科技,35,2001年5月30日，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院發(fā)布了一份針對SAP中國160家客戶的調(diào)查報告,SAP中國客戶年平均營業(yè)額為3.8億元，公司平均員工數(shù)2800人左右 接受調(diào)查的企業(yè)中對實(shí)施ERP結(jié)果表手滿意的超過97 不滿意的原因： 有的企業(yè)期望太高，造成心理上的大幅落差 有的企業(yè)管理制度改革沒有及時跟進(jìn),“燈塔計劃”是一種完全的投資，9599年SAP基本上是每年虧損 到2002年6月在中國的客戶達(dá)到300多家，而且?guī)缀跄依怂兄袊就磷詈米畲蟮钠髽I(yè)：紅塔、中遠(yuǎn)、中石化、海爾、聯(lián)想 市場占有率從1996年的6迅速增長到2001年的30,燈塔計劃的成果,2020/7/2

20、5,Clake 中湖科技,36,第三步 種子計劃,“燈塔計劃”是一個比較現(xiàn)實(shí)的營銷行為，而“種子計劃”是一個長遠(yuǎn)的投入要讓中國的下一代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠了解先進(jìn)的管理思想和管理經(jīng)驗(yàn),至今“SAP種子計劃”已經(jīng)成功的在上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海大學(xué)、統(tǒng)計大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、清華大學(xué)和暨南大學(xué)先后得以成功實(shí)施。,在中國SAP顧問的年薪約2436萬之間，中國目前通過認(rèn)證的有1000多人,2020/7/25,Clake 中湖科技,37,SAP中國市場戰(zhàn)略的階段性 與SAP中國的銷售策略步調(diào)一致,第一階段（19951997年），產(chǎn)品本地化，設(shè)立研發(fā)中心，同時為在中國的外資企業(yè)提供服務(wù) 第二階段（19971999年），確立“燈塔計劃”和“種子計劃” 第三階段（20002001年）擴(kuò)大“燈塔”范圍，目標(biāo)針對中國國有企業(yè)的大型管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用 第四階段（2002年開始），走向中小型業(yè)務(wù)市場。產(chǎn)品、人員、組織、咨詢服務(wù)在擴(kuò)展，進(jìn)一步本地化。在中國設(shè)立全球中小型業(yè)務(wù)解決方案研發(fā)中心。,2020/7/25,Clake 中湖科技,38