1、1,模塊六 渠道策略,學(xué) 習(xí) 目 標(biāo),學(xué)習(xí)了解電子電器產(chǎn)品各種終端銷售形式。 學(xué)會合理分析電器產(chǎn)品各種終端銷售形式的利弊。 學(xué)習(xí)了解電子電器產(chǎn)品實體分配的涵義及其應(yīng)考慮的因素。 學(xué)會正確分析電器產(chǎn)品實體分配各因素的特點及其適用范圍，從而制定正確的實體分配方案。 能正確運用各種不同的終端銷售形式，揚長避短，應(yīng)對營銷市場環(huán)境的變化。 能正確確定最佳訂貨量。,2,6.4.1、電子電器產(chǎn)品的終端銷售形式概述,零售商（終端銷售企業(yè)）： 將電子電器產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者的企業(yè)。,與批發(fā)商的區(qū)別： 面對個人消費者市場，是整個營銷渠道系統(tǒng)的出口，是電子電器產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)。,項目四 電子電器產(chǎn)品的終

2、端銷售形式,智能： 合適的電子電器產(chǎn)品、合適的地點、合適的時間、合適的價格、合適的數(shù)量。,3,6.4.2、電子電器產(chǎn)品主要終端銷售形式,依據(jù)零售經(jīng)營形式劃分： 1、商店零售商,專業(yè)商店 百貨商店 超級商店 便利商店 折扣商店 廉價零售店 超級商店等形式 。,4,2、非商店零售商,直接推銷 直接營銷 自動售貨 購物服務(wù),5,3、合作零售組織,公司連鎖商店 資源連鎖店 零售商店合作組織 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司等,6.4.3、電子電器產(chǎn)品的終端銷售形式的比較,6,電子電器產(chǎn)品的分銷受分銷渠道和實體分配能力和決策的制約。,項目五 電子電器產(chǎn)品的實體分配,實體分配： 通過計劃、執(zhí)行和控制，將原材料

3、和制成品向用戶轉(zhuǎn)移，以滿足他們需要的過程。 廣義的實體分配： 包括原材料向企業(yè)的轉(zhuǎn)移、半成品在企業(yè)內(nèi)部的流轉(zhuǎn)、制成品向用戶的轉(zhuǎn)移。 狹義的實體分配： 僅指制成品向用戶的轉(zhuǎn)移。 實體分配須考慮的因素： （1）總成本 （2）能否有效促進消費者購買,7,6.5.1、電子電器產(chǎn)品的合理的運輸組織,運輸決策的內(nèi)容： 運輸方式 運輸路線,運輸管理主要的考慮是運用最低廉的費用得到高效率的運輸工具。,1、企業(yè)需要針對不同電子電器產(chǎn)品對運輸?shù)牟煌螅捎煤线m的運輸方式。 鐵路運輸 水路運輸 公路運輸 航空運輸 等,8,運輸方式的種類和特征,9,運輸方式的種類和特征,10,6.5.2、電子電器產(chǎn)品的倉儲,2、運

4、輸路線的選擇。 時間短 距離短 用戶得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),養(yǎng)護方法,儲存保管特性,.,怕重震 怕潮濕 、怕高溫暴曬,庫房選擇 儲存溫度 、抽檢 、貨物堆積 、進出貨,家電產(chǎn)品的倉儲要求：,11,6.5.2、電子電器產(chǎn)品的倉儲,3、選擇倉儲類型 自有倉庫、租用倉庫 儲備倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫 老式多層建筑倉庫、新式自動化倉庫,2、選擇倉儲地點 考慮顧客的地理位置 交通的便利程度 單位顧客訂單的多少 供貨的頻率,1、確定倉儲場所的數(shù)量。 兼顧企業(yè)要達到的服務(wù)水平 能承擔(dān)的服務(wù)成本,12,6.5.3、電子電器產(chǎn)品的存貨控制,1、確定倉儲場所的數(shù)量。 兼顧企業(yè)要達到的服務(wù)水平 能承擔(dān)的服務(wù)成本,公司首先應(yīng)決定倉庫設(shè)置的地點和數(shù)量。倉庫的數(shù)目增多，對顧客的發(fā)貨迅速，這正是營銷部門的希望。但這樣，倉儲成本也將增高。故倉庫的數(shù)目應(yīng)作審慎的決定，以求顧客交貨服務(wù)與分銷成本的平衡。,公司的存貨水平，是影響顧客滿足的另一類重要的決策。銷售人員都希望公司能盡量提高存量，隨時能應(yīng)付顧客的訂貨。但這又不符合成本效益的原則。因此，公司應(yīng)了解銷量及利潤的增加是否足以抵銷存貨增高的成本。,13,當(dāng)產(chǎn)品庫存量下降到確定的采購點時，們就組織該產(chǎn)品的進貨，進貨量按最高存貨量與采購點直接的差額決定。,1,何時進貨？采用采購點法,14,需要通過