1、營銷學(xué)通論(第三版)，普通高等教育“十一五”國家級修訂教材，發(fā)布人民教師：裝勇營銷體系，第七章消費(fèi)者市場分析，第一節(jié)消費(fèi)者市場第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素第三節(jié)消費(fèi)者購買行為和決定， 本章要點(diǎn)消費(fèi)者市場的含義和特征影響消費(fèi)者購買行為的因素消費(fèi)者購買決定過程的主要參與者消費(fèi)者購買行為的主要類型消費(fèi)者購買決定過程的主要步驟影響消費(fèi)者充滿度的主要因素，第一節(jié)什么是消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場的含義消費(fèi)者市場？ 意味著由為了滿足個人消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的個人和家庭組成的市場生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，消費(fèi)者市場也被稱為最終產(chǎn)品市場消費(fèi)者市場，是市場體系的基礎(chǔ)，是起到?jīng)Q定作用的市場，是現(xiàn)代營銷學(xué)理論研究的

2、主要對象第一節(jié)消費(fèi)者市場， 第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素，采購師，第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素，文化要素，第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素，1、參照群體參照群體是指個人在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用于參照、比較的個人或群體，第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素， 作為社會因素，家庭成員全部參加意見，由一個人決定的家庭由共同決定，3、社會的作用和地位，第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素，個人因素1、年齡和性別的營銷學(xué)負(fù)責(zé)人不僅關(guān)注消費(fèi)者的大姨媽年齡，還關(guān)注心理年齡男性消費(fèi)者的購買目的明確，決定合理。 女性消費(fèi)者購物目的往往不明確2、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況、第2節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素、生活方式、個性和自我觀念、生

3、活方式、個性、自我觀念、第2節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素、心理因素，一個是使人滿足需求、達(dá)到目的的內(nèi)在動力、 學(xué)習(xí)是指經(jīng)驗(yàn)對個人行為或行為潛在能力的持續(xù)變化、學(xué)習(xí)、知覺是指感覺器和大腦解釋、分析與集成刺激的創(chuàng)造性過程，不僅是刺激物質(zhì)的特征，也依賴于刺激物質(zhì)與周圍環(huán)境的關(guān)系和個人狀況、知覺、選擇性注意選擇性，第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的因素， 信念和態(tài)度信念是指一個人對事物有著確切的定性看法和態(tài)度，一個人對事物和觀念有著長期的良好和不好的評價(jià)，感覺和由此產(chǎn)生的行動傾向，第三節(jié)消費(fèi)者的購買行為和決策，參與決策的作用，使用者，發(fā)起人，影響者，采購師，決策者， 消費(fèi)者的購買第三節(jié)消費(fèi)者的購買行為和決定，第三節(jié)消費(fèi)者的購買行為和決定，消費(fèi)者的購買決定過程，一個是理解與本公司的產(chǎn)品實(shí)際或潛在相關(guān)的推動力，二是消費(fèi)者對某個產(chǎn)品的需求強(qiáng)度隨著時(shí)間的推移而變化，在一些誘因的觸發(fā)下，個人的來源(家庭、朋友、鄰居、 熟人)、商業(yè)來源(廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展銷會)、公共來源(媒體、媒體1、產(chǎn)品屬性2、屬性權(quán)重3、布蘭德信念4、效用函數(shù)5、評價(jià)模型、購買意圖和購買決定之間，有兩個要素起作用：一是他人的態(tài)度，二是意外的狀況，S=f(E，p )