1、,2000財年 渠道市場部7月營銷報告,制作人：劉彧,2,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,目錄,銷量分析 訂貨分析 渠道發(fā)展分析 專賣店發(fā)展分析 營銷總結(jié),目錄,3,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,銷量分析,訂貨分析 渠道發(fā)展分析 專賣店發(fā)展分析 營銷總結(jié),銷量分析,目錄,4,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,本月銷售情況簡述,臺式電腦超額完成計劃，筆記本未完成計劃。 商用電腦銷量94,658臺，完成計劃137.3%，比去年同期增長96%。 家用電腦總銷量118,444臺，完成計劃149.2%，比去年同期增長179%。 筆記本總銷量8,783臺，完成計劃95.5%，比去年同期增長207%。,銷量分析,5,數(shù)據(jù)來源：ER

2、P、BO,各月銷量-計劃完成情況,銷量分析,7月各產(chǎn)品都開展了促銷活動（或調(diào)價）。由銷量來看，商用電腦及家用電腦的活動效果比較明顯。 筆記本由于上月末代理壓貨過多，本月未完成計劃， 但比預(yù)期效果要好。,單位：臺,6,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,大區(qū)銷售情況,臺式電腦在各大區(qū)都超額完成任務(wù)。筆記本在銷量較大的華北、華東、中南三大區(qū)未完成計劃，并直接影響全國的計劃完成情況。 細分到省，家用電腦在湖南未完成計劃，商用電腦在黑龍江、北京、內(nèi)蒙古和重慶未完成計劃。筆記本在內(nèi)蒙古、 上海、海南計劃完成率不足30%。,銷量分析,單位：臺,7,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,大區(qū)銷售結(jié)構(gòu),三種產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)為商用：家用：筆記

3、本=43：53：4，家用比例已超過50%，筆記本的比例較6月下降了2個百分點。 大區(qū)銷售結(jié)構(gòu)中只有中南區(qū)的商用銷量大于家用。,銷量分析,8,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,各大區(qū)產(chǎn)品銷量比例,銷量分析,筆記本的大區(qū)結(jié)構(gòu)趨于平均化，由于銷量較大的三個大區(qū)計劃完成情況差，東北、西北、西南的比例有不同程度的提高。 家用電腦結(jié)構(gòu)更為集中，銷量較大的地區(qū)（華東、 華北）比例再度提高（與大區(qū)訂貨指導(dǎo)有關(guān)）。,9,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,主流機型：奔月、雙子、逐日銷量之和占總銷量的88%（較6月下降6%）;促銷產(chǎn)品商博士占總銷量的11%；奔月比例提高2%。 與上月相比，雙子比例提高2%，逐日下降了4%。,商用電腦主

4、流機型銷量分析,銷量分析,10,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,商用電腦主流機型銷售走勢,調(diào)價后的奔月電腦日均銷量提升至1600臺左右，但月末銷量出現(xiàn)大幅下滑。 促銷產(chǎn)品商博士的銷量呈現(xiàn)較強的上升勢頭。,銷量分析,雙子5日均線,奔月5日均線,逐日5日均線,商博士5日均線,11,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,主流機型：天禧、同禧電腦的銷量之和占總銷量的99%，比上季度提高6%。 由于同禧供貨不暢，高端（天禧）比上月增長了3個點。 各大區(qū)中只有西南區(qū)的天禧比例較1季度下降（9%）。,家用電腦主流機型銷量分析,銷量分析,12,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,家用電腦主流機型銷售走勢,圖中同禧電腦在7月初出現(xiàn)波谷（供貨不足

5、），經(jīng)過調(diào)整，月末日均銷量保持在4000余臺。 同禧供貨穩(wěn)定后，天禧銷量下滑。,銷量分析,天禧5日均線,天鵲5日均線,同禧5日均線,13,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,筆記本主流機型銷量分析,69、15系列的銷量比例不斷提高，分別比上月提高了5%和8%。 中端產(chǎn)品比上月下降了13%。,銷量分析,14,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,筆記本主流機型銷售走勢,供貨問題解決后，6系列（69）的銷量不斷上升。 本月開展了對高端的9030促銷活動，高端產(chǎn)品的比例為5%。 促銷產(chǎn)品15系列的銷量呈現(xiàn)上升趨勢，本月占20%。,訂貨分析,6系列5日均線,中端產(chǎn)品5日均線,15系列5日均線,15,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,商用

6、電腦行業(yè)總銷量為39,381臺，占商用電腦總銷量的42%. 投標銷量為12,764臺，占商用電腦總銷量的13%。,商用電腦行業(yè)銷量分析,銷量分析,16,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,教育和證券銷量較大，分別占22%、38%。,商用電腦行業(yè)銷量比例,銷量分析,17,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,大區(qū)行業(yè)銷售結(jié)構(gòu),東北區(qū)的行業(yè)比例最大（55%），中南區(qū)的投標比例最大（26%） 銷量較大的華北區(qū)行業(yè)銷量僅占32%，華東區(qū)行 業(yè)占53%。,銷量分析,18,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,訂貨分析,銷量分析 渠道發(fā)展分析 專賣店發(fā)展分析 營銷總結(jié),訂貨分析,目錄,19,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,訂貨走勢,由訂貨來看，三種產(chǎn)品

7、的市場需求不斷比例不斷拉大。 暑促中，家用電腦的訂貨高峰出現(xiàn)在7月中旬，最高達2萬臺。 本月商用電腦的訂貨穩(wěn)步上升。,訂貨分析,家用5日均線,商用5日均線,筆記本5日均線,銷量計劃,20,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,筆記本訂貨銷量計劃走勢,近期筆記本的訂貨和銷量均呈上升趨勢，且兩曲線差距較小，表明供貨良好。 筆記本調(diào)價以后，訂貨出現(xiàn)強勁的增長勢頭，可 見價格因素對筆記本的影響較大。,訂貨分析,訂貨5日移動均線,銷量計劃,銷量5日移動均線,21,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,商用電腦訂貨銷量計劃走勢,奔月調(diào)價、商博士促銷促進了商用市場，訂貨及銷售呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。 訂貨曲線高于銷量曲線，表明事業(yè)部人員應(yīng)

8、對供 貨提高重視。,訂貨分析,訂貨5日移動均線,銷量計劃,銷量5日移動均線,22,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,家用電腦訂貨銷量計劃走勢,由于供貨周期長，家用電腦的暑促訂貨高峰出現(xiàn)在7月中旬。 目前日銷量已有較大增長，訂貨與銷量曲線的差距正在逐漸縮小，表明供貨日趨好轉(zhuǎn)。,訂貨分析,訂貨5日移動均線,銷量計劃,銷量5日移動均線,23,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,渠道發(fā)展分析,銷量分析 訂貨分析 專賣店發(fā)展分析 營銷總結(jié),渠道發(fā)展分析,目錄,24,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,渠道總體情況,目前已簽約的渠道總計655家，其中商用442家，家用451家，筆記本262家。各產(chǎn)品正在進行經(jīng)銷商、行業(yè)代理的簽約。 與去年

9、對比，商用的分銷商增加4家；家用的分銷 商減少3家；筆記本的分銷商增加5家。,渠道分析,25,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,渠道市場級別分布,由于經(jīng)銷商等的簽約還未完成，目前5、6級市場的渠道較少。 由目前的簽約情況來看，大部分渠道集中于3級市場。 1、2級市場的輻射能力強，簽約類型以分銷商為主。,渠道分析,26,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,渠道分布狀況,分銷商、代理商的地理分布情況如圖所示：北京、四川、廣東的渠道較多。（大區(qū)所在地較多）,渠道分析,27,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,臺式渠道銷售能力分析,與1季度相比，由于代理簽約較晚，臺式電腦的代理銷量比例下降，分銷比例上升。其中，家用代理商的比例下降了2

10、%，分銷商提高了7%，專賣店沒受影響；商用代理商下降了2%，分銷商提高了5%。,渠道分析,60% 40% 0.1%,39% 49% 12% 0.4%,28,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,筆記本渠道銷售能力分析,渠道分析,筆記本的銷售以分銷方式為主，約占73%。 在筆記本的渠道中，專賣店發(fā)展較快，本月占總銷量的6%，比1季度提高5個百分點。,29,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,商用電腦渠道狀況,目前已簽約的渠道中，華北區(qū)的渠道數(shù)量最多，分銷商與代理商的比例為1：12。 目前中南區(qū)已簽約6家用經(jīng)銷商。,渠道分析,30,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,家用電腦渠道狀況,東北區(qū)的經(jīng)銷商簽約較多，目前已簽約14家。,渠道分

11、析,31,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,筆記本渠道狀況,目前的簽約渠道中專賣店的比例較大。,渠道分析,32,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,專賣店發(fā)展分析,銷量分析 訂貨分析 渠道發(fā)展分析 營銷總結(jié),專賣店發(fā)展分析,目錄,33,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,總體情況簡述,截止到6月30日，全國共有107家專賣店，分布于35個城市。 本月專賣店家用電腦總銷量為13,857臺，占家用電腦總銷量的11.7%。 中南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)的專賣店銷量較大，其銷量之和占總銷量的71%。,專賣店分析,34,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,專賣店銷量分析,本月專賣店的平均銷量為135臺/家，比上月增長 了26臺/家。,專賣店分析,單位：銷

12、量（臺）銷售能力（臺/家）,35,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,到目前，專賣店總數(shù)量107家，比6月增長了10家。 東北、華北、中南區(qū)又分別發(fā)展了1、2、7家。,專賣店發(fā)展分析,專賣店分析,單位：家,36,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,暑促中，各大區(qū)的專賣店銷量均有較大增長，本月比上月增長40%。 東北區(qū)的增長比例最小，僅為7%，請相關(guān)人員給 予重視。,專賣店銷量發(fā)展分析,專賣店分析,單位：臺,37,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,專賣店的銷量占其所在城市總銷量的13.3%。 專賣店所在城市的總銷量為104,242臺，其中，專賣店13,857臺、代理商32,981臺、分銷商57,139臺。,專賣店所在城市銷售比例,專賣店分析,單位：臺,38,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,營銷總結(jié),銷量分析 訂貨分析 渠道發(fā)展分析 專賣店分析,營銷總結(jié),目錄,39,數(shù)據(jù)來源：ERP、BO,結(jié)論,臺式電腦都超額完成本月計劃