1、廖勇軍，2020/7/26，終端零售九法，張旭峰，2007-01，2020/7/26，廖勇軍，就像在佛教中成佛一樣，無論是正統(tǒng)的做法還是禪宗的頓悟，總之，如果你用心去做，總會有辦法讓你的終端零售脫穎而出。2020/7/26，廖勇軍，談到終端零售，成功人士總能找到自己的模式。一些人使用五星服務(wù)禮儀來提升顧客的價(jià)值，一些人使用迷人的店鋪裝飾來創(chuàng)造一種感覺經(jīng)濟(jì)，還有一些人依靠炫目的購物指南來贏得顧客的信任.這就像在佛教中成佛一樣，不管是正統(tǒng)的修煉還是禪宗的開悟，總之，用心去做。那么終極修煉的領(lǐng)域是什么？2020/7/26，廖勇軍，1 .銷售關(guān)系，商業(yè)道德是人道的，做生意的第一條件是個(gè)人關(guān)系，受歡迎程

2、度是商店銷售的第一要素。無論是老板還是員工，如果你能通過自己的關(guān)系帶來很多客人，這將是終端銷售最安全的法寶。因此，具有中國特色的終端零售的第一個(gè)實(shí)踐是積累個(gè)人關(guān)系。如果你有20個(gè)朋友支持你，推薦自己的親戚朋友，會有什么效果？廖勇軍，2020/7/26，因此，購買家用電器的人應(yīng)該盡最大努力向親朋好友介紹好的產(chǎn)品，而購買地板的人也可以鼓勵(lì)親朋好友在必要時(shí)前來購買地板進(jìn)行裝飾。當(dāng)然，最好有一個(gè)優(yōu)秀的購物指南和裝飾設(shè)計(jì)師為你推薦產(chǎn)品。如果你有一段感情，你就會有一張臉。如果你給一個(gè)面子，你可以給機(jī)會。我們做得好的很多地方的老板和員工每個(gè)月都可以賣出幾層樓，這就是最好的證明。在營銷領(lǐng)域，它被稱為關(guān)系營銷。

3、2020/7/26，廖勇軍，2 .銷售產(chǎn)品：“老師，這種地板的耐磨性能是實(shí)木地板的20多倍，非常結(jié)實(shí)耐用?！甭牭竭@些，我們知道銷售產(chǎn)品已經(jīng)開始了。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，而消費(fèi)者利益中最重要的利益是產(chǎn)品的功能利益，也就是說，消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品的前提是這個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者自己或他人帶來好處。因此，對于銷售產(chǎn)品的培養(yǎng)來說，導(dǎo)購員最重要的方法就是探索產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，并用消費(fèi)者容易接受的語言表達(dá)出來。銷售產(chǎn)品的深度在于你能在多大程度上提煉出客戶的獨(dú)特賣點(diǎn)，以及你能在多大程度上描述質(zhì)量。2020/7/26，廖勇軍，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)你在終端銷售時(shí)，看看你自己在市場上的樣子：空調(diào)說你甚至可以聽到縫紉針落地的聲音

4、，每天節(jié)省了多少電能。瓷磚說，經(jīng)過20年的抗污染和耐磨，它們像新的一樣明亮，顏色與歐洲的顏色一致。地板說它們可以抗菌、耐磨等。飲料說它們含有多種維生素和礦物質(zhì)。這叫產(chǎn)品營銷，2020/7/26，廖勇軍。第三，銷售品牌可以給消費(fèi)者帶來安全感，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來一種象征意義的身份認(rèn)同。產(chǎn)品越貴，關(guān)注度越高，其品牌對消費(fèi)者的影響就越大。這是終端零售的第三個(gè)產(chǎn)品品牌培育。在很多情況下，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前已經(jīng)選擇了一個(gè)或幾個(gè)品牌，那些一開始還沒有準(zhǔn)備好選擇哪個(gè)品牌的消費(fèi)者在購買過程中也會受到品牌價(jià)值的影響。廖勇軍，2020年7月26日，當(dāng)我買衣服的時(shí)候，因?yàn)槭チ_蘭而放棄了另一個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)圣羅蘭的顏色還

5、不如另一個(gè)品牌。在我們地板的一些專業(yè)市場，一些消費(fèi)者走過來問，“這里有肯迪亞地板嗎？”一些消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可超過了對產(chǎn)品本身的認(rèn)可。廖永軍，2020/7/26，因此，品牌和名牌產(chǎn)品的導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該學(xué)會說自己的產(chǎn)品是中國十大名牌和中國500個(gè)最有價(jià)值的品牌，并向顧客出示證明。對于非名牌產(chǎn)品，你也可以用其他材料來證明品牌的價(jià)值。簡言之，目的是通過品牌效應(yīng)提高周轉(zhuǎn)率。想想看，如果銷售品牌的效果不好，為什么那么多品牌店在店面廣告上印上中國馳名商標(biāo)、國家免檢、十大品牌等字樣？這是主要的品牌營銷。廖勇軍，2020/7/26。第四，銷售服務(wù)是一種狂喜，顧客價(jià)值原則的四個(gè)要素之一是服務(wù)價(jià)值。消費(fèi)

6、者是上帝，但上帝是由人贏得的。只有通過實(shí)際行動，顧客才能感覺到他們在享受上帝的待遇，顧客才能感覺到他們是上帝，顧客成為上帝，上帝的回應(yīng)的美德才會發(fā)揚(yáng)光大。即使現(xiàn)在有些神不能實(shí)現(xiàn)你的愿望，至少他會幫助你宣傳它們。廖勇軍，2020/7/26，銷售服務(wù)是當(dāng)今銷售人員的共識，但要更好地銷售服務(wù)并不容易。沃爾瑪向員工提出了三米微笑、一米問候的原則，并要求員工露出八顆牙齒。成都聰明的藝術(shù)家對微笑的要求是，他們必須對顧客真誠。然而，具體要求，如要求員工在顧客進(jìn)門后20秒內(nèi)倒一杯水，在為顧客推銷產(chǎn)品時(shí)扮演專家和朋友的角色，是服務(wù)水平和服務(wù)的一分鐘提升，體現(xiàn)了為顧客增加價(jià)值的任務(wù)。這就是人們通常所說的服務(wù)營銷。

7、2020/7/26，廖勇軍，訴賣大氣，孫子云：“善于打架的人不為別人負(fù)責(zé)”。這種在終端銷售中使用的“潛力”是創(chuàng)造氛圍。良好的終端氛圍由三部分組成：視覺形象、聽覺感受和人氣。許多商家特別注重店面的裝飾，目的是通過店面形象來激發(fā)顧客的興趣，刺激顧客的消費(fèi)。這是當(dāng)今顧客價(jià)值的四個(gè)要素之一：形象的價(jià)值。2020/7/26，廖勇軍，其次，音樂對抗商店的定位越來越受到大家的重視。高端商店用輕音樂和古典音樂來襯托自己的品位，而普通商店可能會播放流行歌曲來吸引顧客的注意力。為了改善終端的氛圍，銷售手機(jī)的導(dǎo)購員會找一些小飾品，讓手機(jī)樣品的展示更加生動，而銷售飲料的導(dǎo)購員會用“同包裝橫向展示，同品牌縱向展示”的方

8、法來烘托火爆的銷售氛圍。當(dāng)然，銷售地板的商店導(dǎo)購員會通過燈光效果展示他們自己的顏色，并通過不同的張貼組合吸引顧客的注意力。此外，許多商店也會使用POP、促銷禮品、產(chǎn)品堆棧等。直接刺激消費(fèi)者。廖勇軍，2020年7月26日，氣氛來自客戶的感受。在情感經(jīng)濟(jì)開始盛行的今天，商店氛圍在顧客的消費(fèi)沖動中扮演著越來越重要的角色。但是，氛圍的設(shè)置應(yīng)該圍繞店面的定位來進(jìn)行，有些店面可以通過放置幾個(gè)X框來堆砌，營造出一種熱銷的氛圍；有些商店可以用不同的風(fēng)格展示相同的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，而有些商店則不能營造營銷氛圍，反而會產(chǎn)生負(fù)面影響。合適的氛圍是最好的！這就是所謂的氛圍營銷，2020/7/26，廖勇軍，六。銷售

9、方案，顧問購物指南是一種為顧客提供問題解決方案的銷售模式。無論是廚衛(wèi)制造商提出的整體廚房概念，還是一些家裝公司提出的家居整合方案，其核心點(diǎn)都是為消費(fèi)者提供某一領(lǐng)域的解決方案。在銷售過程中，導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到顧客提到的產(chǎn)品以外的問題，比如房子里的紅色沙發(fā)應(yīng)該和那種款式和顏色的電視機(jī)搭配才能好看，以及如何在成本有限的情況下通過產(chǎn)品的搭配來提高檔次。廖勇軍，2020年7月26日，曾經(jīng)有一位顧客在購買地板時(shí)，其成本超出了預(yù)算。面對顧客想在不超出預(yù)算的情況下購買地板的問題，我們的購物指南為他提供了一個(gè)很好的解決方案。用較低的踢腳線和踢腳線扣代替該地板的踢腳線和踢腳線扣，不僅提高了裝飾效果，而且降低了裝飾成

10、本，一舉兩得，很容易解決客戶的問題。當(dāng)然，如果有一天，當(dāng)你的倉庫里有幾個(gè)剩余的產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求時(shí)，有人可以將這些產(chǎn)品搭配組合成不同的顏色，產(chǎn)生一個(gè)很好的裝飾效果，然后以組合的形式銷售，銷售方案就會真正成功。這叫概念營銷，2020/7/26，廖勇軍。第七，有兩種消費(fèi)需求，一種是暴露需求，另一種是潛在需求。滿足顧客需求有兩種方式，一種是迎合他們，另一種是吸引他們。餐飲是為了滿足顧客現(xiàn)有的暴露需求，而引誘是為了刺激顧客的潛在需求或誘導(dǎo)顧客的潛在需求取代現(xiàn)有需求。銷售方案是滿足消費(fèi)者需求的最佳方式，那么吸引消費(fèi)者需求的最佳方式是什么呢？2020年7月26日，廖永軍，樂無煙在許多市場以天價(jià)

11、出售無油鍋，賣得很好。其不可或缺的威脅性營銷方法的最佳技巧是通過擴(kuò)大人們對健康的關(guān)注來刺激消費(fèi)者需求，使消費(fèi)者在購買煎鍋時(shí)不僅能注意其質(zhì)量和方便性，還能誘導(dǎo)消費(fèi)者將健康因素放在首位。就終端銷售而言，如果地板賣家可以告訴顧客你家的整體裝修設(shè)計(jì)很好，但是如果地板附著在餐廳的地板上，它會表現(xiàn)出更多的品位和品味。它不僅能防止打滑，還能增加你和你家人的食欲。如果你看這地板的顏色和質(zhì)地，然后讓顧客拒絕它原來的計(jì)劃，根據(jù)你的設(shè)計(jì)組合選擇材料，銷售需求將被認(rèn)為是在家里銷售。2020/7/26，廖勇軍，8 .售價(jià)：“老大哥，要賣60元的地板，(指著最低的那一層)看這一層，又便宜又實(shí)用”，這個(gè)銷售場景是我參觀航站

12、樓時(shí)親耳聽到的。也許到目前為止，這家專賣店的店主和導(dǎo)購員還不明白為什么他說他的產(chǎn)品很便宜，但是生意會越來越差。當(dāng)有一天你的導(dǎo)購員在顧客剛進(jìn)門時(shí)就開始銷售這樣的商品時(shí)，你認(rèn)為他們是對的還是錯(cuò)的？2020年7月26日，廖勇軍和格蘭仕以低價(jià)運(yùn)營成為微波爐行業(yè)的領(lǐng)軍人物，但萬寶龍以高價(jià)占領(lǐng)了高檔筆市場。當(dāng)終端銷售額達(dá)到銷售價(jià)格水平時(shí)，營銷技巧就成了一門藝術(shù)和智慧。一些商家以低價(jià)快速取貨，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，而一些商場由于其高檔定位和高價(jià)商品，讓富裕消費(fèi)者趨之若鶩。2020/7/26，廖勇軍，因此，聰明的商家會根據(jù)自己店鋪的定位設(shè)定不同的價(jià)格，如形象產(chǎn)品、批量產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和與競爭對手競爭的產(chǎn)品。價(jià)格高的形象

13、產(chǎn)品會提升品牌檔次，引發(fā)口碑傳播，價(jià)格有競爭力的批量產(chǎn)品會吸引顧客在店內(nèi)購買，帶動其他產(chǎn)品的銷售，但無論價(jià)格如何設(shè)定，都會與他的店鋪定位相匹配。價(jià)格培育，成功也導(dǎo)致價(jià)格失敗。至于高價(jià)還是低價(jià)，這取決于你的目標(biāo)定位。這是價(jià)格營銷。2020/7/26，廖勇軍，IX .賣名聲，“買電器給國美，花錢無悔”，國美賣名聲給普通人，雖然買電器不后悔最終取決于制造商，但你在國美買電器時(shí)會有安全感、信任感和便利感；星巴克出售一種聲譽(yù)。雖然我不認(rèn)為星巴克的咖啡或服務(wù)比其他國家好多少，但是同一個(gè)營銷行業(yè)的專家都在談?wù)撔前涂?，所以在那里喝咖啡是值得朋友的。?020/7/26，廖勇軍，事實(shí)上，聲譽(yù)對終端賣家來說是一種品牌，但與品牌不同，聲譽(yù)是建立在消費(fèi)者購買滿意度的基礎(chǔ)上的，它是由消費(fèi)者的口碑傳播產(chǎn)生的。它可能沒有一個(gè)獨(dú)特的LOGO，但只是