1、金長虹長動力高級大哥大金長虹健康大哥大攻略營銷學(xué)和發(fā)售指導(dǎo)方案(營銷學(xué)價值分解再編促銷攻略實(shí)施方案)日本營銷策略2010年10月第一部分：顧客分析金長虹健康大哥大的營銷對象消費(fèi)群體主要是二級城市中的精品質(zhì)生活群體，他們是以城市質(zhì)感男性對象者和時尚智力女性對象者為代表的準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶。年齡特征： 2040歲職業(yè)特征：城市白領(lǐng)聚、企業(yè)從業(yè)人員、白領(lǐng)工人中的高收入者、自由職業(yè)者。經(jīng)濟(jì)能力：月收入2000元以上，屬于所在城市經(jīng)濟(jì)收入上的準(zhǔn)一流用戶。消費(fèi)習(xí)慣：追求時尚和高品質(zhì)的生活樂趣，關(guān)注健康。 有經(jīng)濟(jì)力量心，熱衷于購買時尚新穎獨(dú)特的產(chǎn)品，講述個性、品味。性格特點(diǎn)：大膽果敢，注重生活質(zhì)量和品味，堅(jiān)持自己的

2、個性選擇。 大人喜歡帶著自信心，炫耀展示自己的格調(diào)和品味，衷心渴望得到他人的贊美和崇拜。 在“新生活主義”的克拉星空衛(wèi)視，享受高價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，愛老虎油追隨主流。了解大哥大的功能外觀需求：大哥大必須具有主流布局，外觀新穎、高端大氣上檔次和質(zhì)感。 關(guān)于大哥大的獨(dú)特的賣點(diǎn)基本上有理解力和接受度，想通過采購經(jīng)理的解說簡單地接受。關(guān)于大哥大的心理需要：對于這一部分的人們來說，大哥大的外觀是他們選擇的最重要的因素。 時尚的大哥大能最大限度地滿足他們炫耀的目的。 奢侈、耀眼、個性越有，他們越喜歡，所以奢侈的外觀和個性總是這一部分人最優(yōu)先。第二部分：概念明確一、定義金長虹健康系列的大哥大屬于“金長虹”布蘭德概

3、念和精神內(nèi)涵，是“金長虹長動力高級大哥大”中以“健康概念”為中心的產(chǎn)品線，是世界第一個健康概念超薄長動力大哥大。金長虹健康大哥大立足于消費(fèi)者的日常健康需求，依托“金長虹”大哥大的高水平娛樂精神理念，采用創(chuàng)新的健康設(shè)置，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的健康管理和體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者擺脫使用大哥大帶來的健康煩惱，滿足消費(fèi)者對大哥大的應(yīng)用功能和高效通話需求，提高消費(fèi)者的二、功能主張五重健康尊享受天線底部綠色通話高清視頻免提純質(zhì)量健康管理三、技術(shù)主張獨(dú)特的綠色健康通話開啟振動提示技術(shù)“健康設(shè)計(jì)”天線底部的防輻射設(shè)置修訂一喀嚦聲客制化綠色健康管理系統(tǒng)軟件長虹雙核隱形信息安全保障技術(shù)2011版長虹好融易人性化技術(shù)軟件2011版長

4、動力360度斯瑪特節(jié)能技術(shù)2011版“純組件”質(zhì)量認(rèn)證系統(tǒng)四、視覺感知色的傳播金長虹健康大哥大的視覺感知傳播色以蘋果綠色為主，金色為輔蘋果綠色代表健康、生命以及以人為本。金色代表尊貴、品質(zhì)、樂趣注：金長虹健康大哥大的蘋果綠色作為產(chǎn)品的傳播色僅用于制作宣傳材料，金長虹終端的視覺感知形象主體仍以金色為主，長期不變。五、產(chǎn)品線訂正計(jì)劃金長虹健康大哥大是“金長虹”布蘭德的概念內(nèi)涵，是金長虹大哥大系列中主要健康享受的一系列產(chǎn)品線，產(chǎn)品組合如下高： A380子爵(核心特征：超低輻射)中： S91金鷹(絕對核心產(chǎn)品：極致精薄，四頻通話)低：使用V60享受樂趣(核心功能：免高清視頻)因?yàn)镾91是金長虹健康大哥

5、大的絕對核心產(chǎn)品，所以戰(zhàn)略重點(diǎn)開展S91第三部分：產(chǎn)品攻略一、市場目標(biāo)金長虹健康大哥大以S91為核心產(chǎn)品，以突破為重點(diǎn)，所有營銷學(xué)資源均接近它，從外觀、技術(shù)、功能、配置等方面進(jìn)一步優(yōu)化，著勁兒高端差異化核心競爭力的建構(gòu)。我們重新建構(gòu)了金長虹S91健康大哥大的“高級健康特征”和“精工長動力”概念，運(yùn)用差異化的“創(chuàng)新型銷售模式”突破，在一盞茶實(shí)現(xiàn)了金長虹健康系列大哥大的價值落地和整體落地。二、數(shù)據(jù)表1 .基本功能方便的功能5000條電話號簿，6000條郵件，10000條通話記錄內(nèi)存，短信王，撥號王，電話號簿應(yīng)用備份，錄音，語音功能，傳真計(jì)程儀來電，VIP菜單，通話背景音，F(xiàn)lash動態(tài)接口商業(yè)功能

6、四頻通話全球化、EDGE高速網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)、UCWEB瀏覽器、掌上電腦證券、電子郵箱娛樂功能多格式愛情動作片娛樂，如移動QQ、飛信、MSN、QQ網(wǎng)游、電子書、動態(tài)男同性戀、MP3/RMVB/AVI等生活功能調(diào)頻收音，鬧鐘時間修訂，備忘錄，修訂機(jī)，劇本模式，世界時修訂，匯率換算，計(jì)時器2 .獨(dú)特的賣點(diǎn)(健康功能：尊重獨(dú)特的五重健康)(1)、天線底置金長虹獨(dú)有的健康設(shè)計(jì)，是把大哥大的無線射頻天線放在大哥大的底部，把通話中的大哥大輻射對人體大腦的影響降到最低。(2)、綠色通話獨(dú)自的“綠色通話”專利技術(shù)，在電話接通的瞬間畫面變成綠色，使提示振動，此時靠近耳邊對應(yīng)，能夠?qū)⒎派錈岬挠绊懸种频阶钚∠薅取?3)、高

7、解析度免提AAC雙電動式揚(yáng)聲器精品電動式揚(yáng)聲器，配置高品質(zhì)的放大器，優(yōu)化大哥大的外發(fā)射效果，保證免提通話清晰流暢的不論隱私權(quán)的通話環(huán)境，真的可以“零”輻射到身體。(4)、潔凈的質(zhì)量長虹“Pure Component”的質(zhì)量認(rèn)證系統(tǒng)包括48道嚴(yán)格的檢測工序，使任何老化零配件和污染材料為零，保證金長虹健康大哥大的材料標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)國家的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。(5)、健康管理金長虹健康管理系統(tǒng)，一喀嚦聲提供豐富的健康功能應(yīng)用軟件，打開自動管理功能，享受獨(dú)特的喚醒服務(wù)。 綠色動力技術(shù)，放松心情健康生活！3 .廣告語和表達(dá)主要廣告語：高層次的“健康”樂趣副廣告語：綠色力量，健康生活著名的時尚雕塑，造就了紳士般優(yōu)

8、雅、感人肺腑軍品的態(tài)度和最高品質(zhì)、健康的大哥大，帶給消費(fèi)者前所未有的健康生活價值觀。4 .產(chǎn)品顏色的傳播為了更完整地表現(xiàn)金長虹S91鉑貴金屬的質(zhì)感和精工超薄質(zhì)量，從機(jī)型的顏色名稱結(jié)合高級要素，使消費(fèi)者直接感受到。 在云同步上，規(guī)范終端介紹語言，保證促銷員理解精工的外觀內(nèi)涵，定位于各層次。第四部分：價格攻略機(jī)種分公司最低流通價格最低直接工資價格(30% )限制零售價格零售價格S91金裝版79089012991399第五部分：渠道攻略一、渠道運(yùn)營構(gòu)想“金長虹健康大哥大S91”是我公司實(shí)現(xiàn)營銷學(xué)概念突破，作為高高附加值一二三級市場的絕對核心產(chǎn)品，分公司一定要堅(jiān)守營銷學(xué)價值陣地，合理有序的渠道布局，增

9、強(qiáng)渠道發(fā)展質(zhì)量和產(chǎn)品主要推動力，最大化渠道營銷學(xué)潛力。直供二、渠道運(yùn)作模式1 .扁平直給： JRD分公司金長虹核心小小賣店2 .封閉銷售：導(dǎo)購期間T1城市5家的限量銷售1地級市1家、1縣1家獨(dú)占銷售3 .終端直控：要求分公司設(shè)置金長虹核心小小賣店的責(zé)任者，各金長虹核心小小賣店應(yīng)配備管理者和促銷人員，由分公司控制直銷模式和推廣4 .價格嚴(yán)格管理：嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行渠道利益鏈分配和零售價格統(tǒng)一。三、渠道激勵方案(另行制定分發(fā))第六部分：推進(jìn)攻略關(guān)于現(xiàn)在計(jì)劃的“金長虹健康大哥大”的全新產(chǎn)品，分公司一定要收集資源，把S91作為絕對的核心產(chǎn)品推進(jìn)，使健康大哥大的其他產(chǎn)品一個個落地。 金長虹S91以“五

10、重健康尊享”的產(chǎn)品內(nèi)涵為核心銷售主張，以“精工長動力”為產(chǎn)品個性特征，同時以“價值重組”為創(chuàng)新銷售手段，三個核心概念逐步攻擊客戶的心靈空間，在全面?zhèn)鬟_(dá)金長虹健康大哥大價值的同時迅速促進(jìn)銷售。一、“健康功能”的普及1 .金長虹“健康大哥大”技術(shù)主張世界首創(chuàng)的“健康概念”超薄型長動力大哥大(1)、獨(dú)特的綠色健康通話開啟振動提示技術(shù)(2)“健康設(shè)計(jì)”天線底置防輻條設(shè)置修訂(3)，客制化一喀嚦聲的綠色健康管理系統(tǒng)軟件(4)、長虹雙核隱形信息安全保障技術(shù)2011版(5)、長虹好融易人性化技術(shù)軟件2011版(6)、長動力360度斯瑪特省電技術(shù)2011版(7)“純組件”質(zhì)量認(rèn)證系統(tǒng)2 .金長虹健康大哥大特有

11、的兩項(xiàng)承諾(1)、承諾1 :金長虹健康大哥大約定不使用任何未達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的不安全零配件，作假一賠。(2)、承諾2 :金長虹健康大哥大使用2年后均采取陳舊的更換、打折回收的環(huán)保行動，避免零配件老化造成的健康危險(xiǎn)。二、“精工超薄長動力”的普及核心推進(jìn)理念：以軍品的態(tài)度打造最高的長虹大哥大(4000毫安超薄長動力)1 .壓鑄鋅合金機(jī)身：壓鑄鋅合金金甲機(jī)身，堅(jiān)硬耐磨、光亮優(yōu)雅的顏色突出高端大氣上檔次氣質(zhì)2 .精致屏幕：2.4QVGA高清省電屏幕，透明，畫面細(xì)膩逼真，真實(shí)色彩鮮明3 .水晶鈕：切整齊的水晶牛鼻子板，凝固練習(xí)，用直溜溜襯明亮華貴的線4 .魅麗鏡界：屏幕和牛鼻子板渾然天成，質(zhì)感通透，唯美美麗

12、的影子，鏡子時尚5 .極其精致的厚度： 11.2mm的輕薄設(shè)計(jì)，直溜溜無板，精致細(xì)膩，握得滿滿的，手感舒適三、推進(jìn)“營銷學(xué)價值”(營銷學(xué)價值分解重組創(chuàng)新銷售模式)1. S91最低零售價格： 1299元2. S91主要零配件價值分割(一)主要價值：主要組件磁頭、電池蓋、一次充電、數(shù)據(jù)線、說明書模糊的價值金長虹健康大哥大的核心價值訴求功能訴求：尊重獨(dú)特的五重健康(五大健康功能賣點(diǎn))個性訴求：優(yōu)秀的精工品質(zhì)精神訴求：高水平的健康享受定性價格1299元(2)零配件價值：首飾價值定量價格首飾大禮包一節(jié)原來的電池68466元高級布蘭德耳機(jī)198極速金牌VIP會員200請以一元優(yōu)惠價格購買兩節(jié)原來的電池13

13、6572元金鼎三電同充電充電機(jī)992G T卡片68意大利高級小牛皮茄克衫129原防放射性射線健康貼膜50便攜式電池盒903. S91價值的重組重組后的S91的修訂價值：主要零配件大禮包1元超減價=1299 466 572=2337元價值潛力(向上溢出價值)=2337 - 1299=1038元四、推進(jìn)修訂計(jì)劃階段導(dǎo)入期成長期成熟期時間11.1511.28(1周4周)11.2902.13(5周15周)02.1410.31(16周-52周)說明健康概念的落地和展開新的銷售模式相關(guān)促銷策略被樞紐站吸引價格推動產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)組合、規(guī)模目標(biāo)銷售量5000臺/月15000臺/月20000臺/月第七部分：營業(yè)推廣攻

14、略(營銷學(xué)價值分解重組創(chuàng)新宣傳活動)一、創(chuàng)新原理1 .現(xiàn)狀分析在傳統(tǒng)的銷售模式中，大哥大在整體包裝和配置上面向消費(fèi)者，主要零配件和零配件價值模糊分解不清，競爭環(huán)境下容易導(dǎo)致消費(fèi)者價值理解的單一性和心理下降的損失。 不僅是云同步，整體包裝也造成了大哥大單價過高、價格競爭錯誤等諸多不利因素。 總之，產(chǎn)品的綜合價值沒有以定量的形式正確地傳達(dá)給消費(fèi)者，導(dǎo)致實(shí)際的價格比較，有助于獲得心理價值的最大滿意感。2 .創(chuàng)新的思維方法采用新的銷售模式，分離主要零配件的價值，合理排序，量化重組，運(yùn)用營銷學(xué)數(shù)學(xué)技巧創(chuàng)造出有價值的新體驗(yàn)。3 .具體操作第一步：實(shí)施價值分割，用概念包裝量化主要零配件的價值(形成歧義價值)

15、，用價格明確量化零配件的價值(形成量化價值)。第二步：開展價值重組，有序排列歧義價值和量化價值，通過營銷學(xué)數(shù)學(xué)技術(shù)有效地結(jié)合，使消費(fèi)者聚集量化價值，忽視歧義價值的比較，最終實(shí)現(xiàn)價值快感的心理獲取。4 .分割組合的原則同樣的價格是最有價值的同樣的價值，我是最低價格！二、具體實(shí)施創(chuàng)新促銷活動1 .促銷主題金長虹健康尊享， 盡掀“1”元風(fēng)暴2 .促銷時間2010年11月開展了“金長虹健康系列大哥大”主題推廣活動，后期繼續(xù)推進(jìn)3 .營業(yè)推廣形式：首飾大禮包1元超價值購買主題課程(1)、飾品大禮包：(免費(fèi)禮物)原裝電池一枚(價值68元)，布蘭德高級耳機(jī)(價值198元)，VIP會員至尊金卡(價值200元)

16、 總價值466元(2)、一元價值：原裝電池兩張(價值136元)，金鼎三電同充充電機(jī)(價值99元)，2G T卡(價值68元)，意大利高級小牛皮茄克衫(價值129元)，原裝放射防止健康貼膜(價值50元)，手機(jī)包(價值90元)(3)、主題課程：金長虹健康大哥大上市后，分公司將開展相關(guān)主題的路演營業(yè)推廣活動，重點(diǎn)推進(jìn)金長虹的“高級健康概念”和“精工超薄長動力”。4 .營業(yè)推廣內(nèi)容(銷售電話機(jī)):購買金長虹健康大哥大S91的用戶可以免費(fèi)領(lǐng)取466元金長虹原裝零配件大禮包。此外，為了慶祝金長虹長動力高級大哥大的隆重上市，在上通告期間再加1元，可以得到不值錢的驚喜禮物配件是大禮品包，不漲價。 可以以相同的價

17、格購買更多的內(nèi)容以超過1元的價格購買，進(jìn)一步漲價。 再加一元就行了。 超值禮物請你拿來5 .補(bǔ)充促進(jìn)品：策劃與“健康”相關(guān)的概念禮物，作為宣傳活動的補(bǔ)充利用促銷禮品選擇：高級健康瓷保溫杯(實(shí)物標(biāo)準(zhǔn))6 .優(yōu)惠促銷宣傳(通告)(1)、人員推廣：對渠道客戶、營業(yè)員、促銷員開展產(chǎn)品和活動內(nèi)容的培訓(xùn)(2)、活動宣傳：利用各種媒體宣傳活動信息(報(bào)紙、廣播、橫幅、公告牌游動哨街、傳單分發(fā)、招貼畫公告等)(3)、重點(diǎn)通告：“金長虹長動力高級大哥大”全新產(chǎn)品隆重上市！7 .終端包裝(氣氛)(1)、專題化包裝庫內(nèi)：以“健康”為主題進(jìn)行庫內(nèi)陳列，將促銷活動主題宣傳項(xiàng)目和其他陳設(shè)品添加到云同步中。 總部設(shè)訂發(fā)放金長虹健康大哥大柜內(nèi)陳列指導(dǎo)盤外：促銷期間將金長虹核心銷售積分角主題化包裝。(2)、店內(nèi)主題化包裝分公司從總部分發(fā)材料，主題推進(jìn)月對金長虹核心銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)從外到內(nèi)、從空中到地面立體化包裝，營造健康概念產(chǎn)品的營業(yè)推廣活動現(xiàn)場氛圍，2010年11月是金長虹健康大哥大主題推進(jìn)月。(3)、產(chǎn)品外包裝陳列金長虹健康大哥大S91金裝版包裝