1、中國的大學(xué)生：天之驕子 中國的校園市場(chǎng)：切入青年時(shí)尚群體的 重要市場(chǎng)，全業(yè)務(wù)運(yùn)營后的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，培育未來全球通精英的沃土,2,引言,動(dòng)感地帶驕子卡中國移動(dòng)通信集團(tuán)湖南有限公司二一年四月,3,內(nèi)容簡介 市場(chǎng)形勢(shì) 營銷推廣 發(fā)展成效 總體評(píng)價(jià),目錄,4,一、內(nèi)容簡介1：資費(fèi)方案,資費(fèi) 月套餐費(fèi)用：15元，套餐內(nèi)含彩鈴、來電提醒、飛信、2G版139郵箱，短信50條，彩信20條，手機(jī)上網(wǎng)流量10M。 基本資費(fèi)：2009年9月30日前，省內(nèi)來話免費(fèi)，省內(nèi)主叫（含省內(nèi)發(fā)起的國內(nèi)長途）0.25元/分鐘（含直撥和17951 IP長途，不含12593長途），其他費(fèi)用均按國家標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取。2009年10月1日起，

2、本地主叫基本通話費(fèi)恢復(fù)為0.36元/分鐘，本地被叫免費(fèi)，其他費(fèi)用均按國家標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取。,產(chǎn)品 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：新入網(wǎng)次月起選擇申請(qǐng)贈(zèng)送兩個(gè)月手機(jī)報(bào)（體壇周報(bào)和娛樂快報(bào)二選一）,5,終端 價(jià)位：以1000元以內(nèi)的中低端終端、六折購機(jī)為主 功能：具備音樂、游戲、照相、收音機(jī)、計(jì)算器、英漢互譯等學(xué)生喜好和適用的主流娛樂、學(xué)習(xí)功能,優(yōu)惠 2009年9月30日前主動(dòng)轉(zhuǎn)就讀地動(dòng)感地帶校園計(jì)劃產(chǎn)品（考取省內(nèi)高?？蛻簦┗蚋呖嫉貭I銷案（其他客戶），則其2009年6、7、8月份產(chǎn)生的國內(nèi)語音通話費(fèi)在2009年10、11、12月份全額均分返還客戶國內(nèi)語音通話費(fèi)。,6,一、內(nèi)容簡介1：資費(fèi)方案（宣傳模版）,一、內(nèi)容簡介2：

3、目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng) 2009年湖南省內(nèi)高考考生：503541人 2009年湖南省內(nèi)高校（含大中專院校和職高等）錄取新生：288500人 注：以上兩類客戶中，省內(nèi)高考考生考入省內(nèi)高校235645人是重復(fù)的,辦理方式 目標(biāo)客戶憑本人準(zhǔn)考證（或畢業(yè)證或錄取通知書）和身份證辦理 每人限辦一個(gè)動(dòng)感地帶驕子卡號(hào)碼,7,一、內(nèi)容簡介3：市場(chǎng)預(yù)期,市場(chǎng)份額 2009年湖南省內(nèi)高校新生市場(chǎng)占有率：85%以上 2009年湖南省內(nèi)未考入高校的高三畢業(yè)生市場(chǎng)占有率：高于全網(wǎng)客戶三方期末市場(chǎng)占有率（76%）,8,二、市場(chǎng)形勢(shì)1：電信（1）,中國電信：全網(wǎng)啟動(dòng)早、目標(biāo)高-2009年5月已經(jīng)對(duì)全國工作作了統(tǒng)一部署，提出了高

4、校移動(dòng)整體市場(chǎng)占有率10%的目標(biāo)。,突出一個(gè)整體 突出無縫寬帶，發(fā)揮中國電信全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢(shì)，不做簡單的跟隨者,9,抓住兩類市場(chǎng) 新生：定位通信、信息及全業(yè)務(wù)方案，把握入學(xué)時(shí)機(jī)，終端撬動(dòng)，打入市場(chǎng) 在校生：從寬帶切入，協(xié)同互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，研發(fā)特色業(yè)務(wù)，向手機(jī)拓展,整合三種渠道 政企部門：做好校方和管理機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系，提供校園綜合解決方案 個(gè)客部門：整合社會(huì)和學(xué)生代理，落地校園營銷活動(dòng) 家客部門：做好本地學(xué)生的家庭推廣，協(xié)同新生攔截營銷,做好四項(xiàng)準(zhǔn)備 融合：以帳號(hào)經(jīng)營為主線，融合語音、寬帶、娛樂和信息應(yīng)用，做好產(chǎn)品組織、資費(fèi)設(shè)計(jì)與賣點(diǎn)宣傳準(zhǔn)備 網(wǎng)絡(luò)：快速部署WiFi網(wǎng)絡(luò)，形成有線、無線在校園的有效覆蓋

5、文化：持續(xù)打造富有“創(chuàng)意、個(gè)性、時(shí)尚”的文化內(nèi)涵，培養(yǎng)年輕群體歸屬感 運(yùn)營：形成企業(yè)內(nèi)部各資源、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的緊耦合運(yùn)作方式，統(tǒng)籌安排、整體推進(jìn)；持續(xù)強(qiáng)化內(nèi)容運(yùn)營與終端定制，打造針對(duì)學(xué)生群體專門的產(chǎn)品和終端，不斷提升客戶體驗(yàn),二、市場(chǎng)形勢(shì)1：電信（2）,湖南電信：借助3G 發(fā)展契機(jī)，以寬帶業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，打造全新的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)理念，積極開拓校園市場(chǎng) 。,高客戶發(fā)展目標(biāo) 基本目標(biāo)：市場(chǎng)份額35%，即凈增移動(dòng)出帳用戶10.09萬戶 挑戰(zhàn)目標(biāo)：市場(chǎng)份額50%，即凈增移動(dòng)出帳用戶14.4萬戶,10,高終端發(fā)展目標(biāo) 市場(chǎng)份額達(dá)到25%，即銷售校園活動(dòng)終端7.21萬臺(tái),高定位要求 充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推進(jìn)帳

6、號(hào)經(jīng)營，強(qiáng)化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、無縫寬帶與移動(dòng)語音業(yè)務(wù)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì) 大力實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)移，堅(jiān)持寬帶接入及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，嚴(yán)格防止其價(jià)值低值化，通過對(duì)語音、短信的讓利吸引客戶，從而打破移動(dòng)壁壘，通過顛覆性的營銷策略整體形成與競(jìng)爭對(duì)手的差異化 抓住3G 契機(jī)，主打移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念，加強(qiáng)終端與業(yè)務(wù)一體化，提升學(xué)生對(duì)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)和感知，廣泛聯(lián)合終端、內(nèi)容、渠道合作伙伴，共同撬動(dòng)秋季校園市場(chǎng),高優(yōu)惠促銷 購省內(nèi)指定機(jī)型送話費(fèi)：隨手機(jī)銷售贈(zèng)送超值優(yōu)惠卡一張、高校地UIM卡一張、金榜題名紀(jì)念冊(cè)一本。 持超值優(yōu)惠卡用戶辦理天翼校園套餐（T7），可獲贈(zèng)：聊天版 300 元話費(fèi)，音樂版 600 元話費(fèi)，上網(wǎng)版 900

7、元話費(fèi)；辦理校園寬帶和天翼校園套餐組合產(chǎn)品，每月贈(zèng)送與校園寬帶套餐基本費(fèi)等額的移動(dòng)話費(fèi)。,二、市場(chǎng)形勢(shì)2：聯(lián)通,湖南聯(lián)通：借助3G 發(fā)展契機(jī)，以寬帶業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，打造全新的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)理念，積極開拓校園市場(chǎng) 。,加大對(duì)校方的公關(guān)力度 積極與高校接洽，通過向院校關(guān)鍵人提供“前期資金投入”，爭取校方支持,11,提前開展老客戶穩(wěn)定促銷 6月份在校園開展存量客戶預(yù)存60元話費(fèi)享受三重好禮優(yōu)惠活動(dòng) 第一重：預(yù)存60元話費(fèi)（20元自由消費(fèi)，40元分4個(gè)月返還）贈(zèng)送20元話費(fèi) 第二重：本地主叫1毛8、8月31日前上限300元的漫游長話912月均分返還、上網(wǎng)流量費(fèi)5折優(yōu)惠三選一 第三重：抽取3G大禮，全省16臺(tái)價(jià)

8、值3000元的WCDMA手機(jī)，40臺(tái)價(jià)值2000元的WCDMA手機(jī)，100臺(tái)價(jià)值1200元時(shí)尚手機(jī)或無線上網(wǎng)卡，150份價(jià)值150元羽毛球拍1只或籃球1個(gè)。,推出3G業(yè)務(wù)和全業(yè)務(wù)組合產(chǎn)品 內(nèi)部明確提出“在固網(wǎng)資源到達(dá)的高校，重點(diǎn)推廣移動(dòng)業(yè)務(wù)寬帶的融合產(chǎn)品”,三、營銷推廣1：推廣手段,營銷策略：針對(duì)高考前后、填報(bào)志愿、招生錄取、開學(xué)報(bào)到等四大主要環(huán)節(jié)，分波次開展宣傳營銷，搶占目標(biāo)學(xué)生客戶，拓展高校增量市場(chǎng)。,2、填報(bào)志愿 突出賣點(diǎn)，強(qiáng)化高考錄取信息發(fā)布的權(quán)威性和唯一性，做好宣傳工作 全省截取省教育考試院網(wǎng)交會(huì)網(wǎng)站（,12,1、高考前后 發(fā)揮“高考錄取信息唯一發(fā)布通道優(yōu)勢(shì)”，加大與各地學(xué)校和教育局

9、招生辦溝通力度，針對(duì)高中學(xué)生推廣“動(dòng)感地帶.驕子卡”,3、招生錄取 與郵政、學(xué)校合作開展直郵營銷，向高校新生寄送含有驕子卡優(yōu)惠政策的宣傳資料與卡,4、開學(xué)報(bào)到 在各高校設(shè)置驕子卡業(yè)務(wù)專席，提供轉(zhuǎn)校園計(jì)劃的服務(wù),三、營銷推廣2：銷售渠道,渠道策略：線上線下，同步開展；鞏固線下傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新線上渠道合作模式，打造湖南移動(dòng)校園市場(chǎng)合作營銷的稀缺性資源服務(wù)和特色化營銷模式。,線上渠道 湖南省招生考試信息港及教育考試院網(wǎng)交會(huì)網(wǎng)站（ 湖南移動(dòng)門戶網(wǎng)站首頁直接首推發(fā)布，引導(dǎo)客戶了解后辦理,13,線下渠道 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：開辟動(dòng)感地帶驕子卡綠色通道，對(duì)高三畢業(yè)生和高校新生提供快速服務(wù) 高中畢業(yè)班班主任：階段性的

10、直銷隊(duì)伍，以組建飛信群、139說客群，方便聯(lián)系為由，鼓動(dòng)高中畢業(yè)生辦理 高校CEO：高校內(nèi)開展關(guān)系營銷、發(fā)展與管理直銷隊(duì)伍的核心人員，爭取校方支持 高校直銷員：滲透到年級(jí)、專業(yè)、班級(jí)和宿舍的流動(dòng)營銷隊(duì)伍，點(diǎn)、線結(jié)合進(jìn)行推廣,三、營銷推廣3：營銷成本,線上渠道 湖南省教育考試院網(wǎng)交會(huì)網(wǎng)站信息、唯一贊助單位、愛心送卡大型公益活動(dòng)等的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、發(fā)布、與湖南移動(dòng)門戶網(wǎng)站的鏈接等：免費(fèi) 湖南省教育考試院指定代理合作公司：每人1元/條的高校錄取通知信息,14,線下渠道 標(biāo)準(zhǔn)：比照其他動(dòng)感地帶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)傭金下浮20%，通過代理渠道（含代辦網(wǎng)點(diǎn)、班主任、校園CEO和校園直銷員）辦理的驕子卡全省統(tǒng)一40元/戶。

11、要求：一是屬于目標(biāo)客戶。二是實(shí)名制，客戶姓名、準(zhǔn)考證和身份證號(hào)等客戶資料齊全。三是新入網(wǎng)后連續(xù)兩個(gè)月每月產(chǎn)生5元以上語音通話費(fèi)且入網(wǎng)兩個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生省內(nèi)異地通話費(fèi)。 周期。按月支付。班主任、校園CEO和校園直銷員等針對(duì)目標(biāo)客戶集中批量辦理的，可一次性支付首批酬金（達(dá)到要求后，核發(fā)后續(xù)部分酬金）。 發(fā)票及財(cái)務(wù)處理：同現(xiàn)行規(guī)定,三、營銷推廣4：營銷流程,線上渠道動(dòng)感地帶驕子卡愛心送卡大型公益活動(dòng)線上營銷流程.doc,15,線下渠道 比照其他動(dòng)感地帶產(chǎn)品的現(xiàn)行規(guī)定辦理,四、發(fā)展成效1：業(yè)務(wù)量收,16,客戶 2009年，湖南全省累計(jì)發(fā)展動(dòng)感地帶驕子卡客戶32.85萬戶，占同期動(dòng)感地帶放號(hào)客戶總數(shù)的24.3

12、%。 2009年，湖南全省累計(jì)凈增動(dòng)感地帶驕子卡通話客戶29.1萬戶，通話率88.56%。,收入 2009年9月，動(dòng)感地帶驕子卡客戶收入達(dá)1249萬元。,業(yè)務(wù)量 2009年，動(dòng)感地帶驕子卡客戶人均短信57條/月，人均數(shù)據(jù)流量7.94M/月。,四、發(fā)展成效2：資費(fèi)單價(jià),17,動(dòng)感地帶驕子卡資費(fèi)單價(jià) 綜合單價(jià)：0.21元/分鐘 語音單價(jià)：0.09元/分鐘 本地基本通話單價(jià)：0.06元/分鐘 國內(nèi)長話單價(jià)：0.47元/分鐘 國內(nèi)漫游單價(jià)：0.40元/分鐘 短信單價(jià)：0.11元/條 數(shù)據(jù)流量單價(jià)：0.32元/MB。,四、發(fā)展成效3：發(fā)展質(zhì)量,18,動(dòng)感地帶驕子卡發(fā)展質(zhì)量 ARPU：38.03元 MOU

13、：179分鐘 平均在網(wǎng)時(shí)長：7.57個(gè)月 戶均營銷成本：40.24元（=（32.85*40+8）/32.85）,四、發(fā)展成效4：目標(biāo)市場(chǎng)契合度,19,動(dòng)感地帶驕子卡發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)契合度 動(dòng)感地帶驕子卡需憑高考準(zhǔn)考證、高中畢業(yè)證或錄取通知書辦理，目標(biāo)客戶特征非常明顯，酬金核發(fā)要考核客戶資料信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，目標(biāo)市場(chǎng)契合從業(yè)務(wù)辦理與內(nèi)部管理方面完全有保障 通過高中畢業(yè)班班主任、教育局、郵政局、高校等權(quán)威信息部門獲取了目標(biāo)學(xué)生客戶的真實(shí)信息資料，并以此向高考考生、高校新生贈(zèng)送、寄送和發(fā)展驕子卡的，目標(biāo)市場(chǎng)契合從營銷推廣層面完全有依托 從客戶的短信（57條/月）和數(shù)據(jù)流量（7.94M/月）等實(shí)際數(shù)

14、據(jù)來看，符合動(dòng)感地帶學(xué)生客戶的消費(fèi)習(xí)慣，目標(biāo)市場(chǎng)契合從營銷效果與數(shù)據(jù)分析來看完全有關(guān)聯(lián),四、發(fā)展成效5：效果分析,20,動(dòng)感地帶驕子卡發(fā)展取得了良好的社會(huì)效益 2009年6-8月期間，在湖南省教育考試院官方網(wǎng)站高校錄取交流平臺(tái)上開展的動(dòng)感地帶驕子卡大型愛心送卡公益活動(dòng)，吸引了全省50萬高考考生的關(guān)注，提升了驕子卡在高考考生和高校新生心目當(dāng)中的品牌形象 與湖南省教育考試院合作第一時(shí)間發(fā)布高考錄取信息及每周發(fā)送1-2條最新的高校招生錄取動(dòng)態(tài)，向驕子卡客戶第一時(shí)間發(fā)送高校新生錄取信息近三萬條，累計(jì)六次向動(dòng)感地帶驕子卡客戶下發(fā)高考招生、錄取等公益性服務(wù)短信共計(jì)80多萬條次，獲得了學(xué)生及其家長的好評(píng),五