1、做電話銷售的總結(jié)現(xiàn)在進(jìn)入公司已將近有半年的時(shí)間，這半年的學(xué)習(xí)進(jìn)程對(duì)我來(lái)講是相當(dāng)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用和新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的1些心得與體會(huì)寫1下?？偨Y(jié)：_月份截至目前出了6單的成績(jī)，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝_，_的幫忙。沒(méi)有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來(lái)的。經(jīng)過(guò)半年的電話銷售，自己也總結(jié)了1下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：1、首先肯定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，由于我自己認(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對(duì)不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每一個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這1輩

2、多是自負(fù)的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)谒搜矍俺姓J(rèn)自己某方面缺點(diǎn)，因此他們對(duì)保健品10分排擠，或他們本身10分健康，根本不需要這些。此刻作為的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。2、其次要有正確的決策者。在工作中能找到1個(gè)真實(shí)的決策者也是需要下1番工夫的，在沒(méi)有肯定接電話的人是不是是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份，可以從旁去詢問(wèn)出哪些人有決策權(quán)，要出電話與姓名，這時(shí)候需要的我的說(shuō)話藝術(shù)，對(duì)大數(shù)的人來(lái)講，他（她）們?cè)诓皇呛苊Φ那闆r下會(huì)很熱情的告知你1些情況，如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴，這時(shí)候就不容易過(guò)量的談話，并表示出你的感謝馬上掛電話。3、再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)

3、。雖然平時(shí)會(huì)遭到許多質(zhì)疑乃至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)理好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持1個(gè)很熱忱很積極的心態(tài)，用你的熱忱去感動(dòng)對(duì)方。4、對(duì)意向客戶。對(duì)意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺(jué)成心向的，有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，得悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取1舉拿下。5、但經(jīng)太長(zhǎng)期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對(duì)釘子戶，要勇于放棄，或許1個(gè)人的時(shí)間可以換來(lái)2個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不1定永久賣不出。計(jì)劃接下來(lái)的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話量。在行將到來(lái)的最后1周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人

4、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭(zhēng)取能夠全額完成目標(biāo)。1、營(yíng)銷技能1、我們主要的營(yíng)銷方式：陌拜和電話營(yíng)銷2、說(shuō)辭的總結(jié)與完善3、營(yíng)銷成功案例分析與鑒戒2、陌拜應(yīng)當(dāng)注意的事宜1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)1般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿輕浮。2、要有禮貌并且保持笑容3、注意語(yǔ)氣腔調(diào)：從簡(jiǎn)單中介紹我們手機(jī)短信114等服務(wù)項(xiàng)目4、寒暄：注意對(duì)方的聊天掌控其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。3、電話營(yíng)銷1、打電話的親和力A、心態(tài)心情要好B、不要忽視自己的笑容C、聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔D、遭到謝絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。2、注意氛圍A、聲音大1點(diǎn)，足夠他人聽(tīng)清楚B、

5、語(yǔ)速的快慢控制C、熱忱度，主動(dòng)性3、找主事者A、知名知電話的，直接打電話找B、如何突破秘書關(guān)4、“521法則”就是打5個(gè)電話能成功預(yù)約2家客戶并能夠成功簽下1個(gè)單。5、打電話前的準(zhǔn)備工作A、明確給客戶打電話的目的1定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立1種長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系？1定要明確目的。B、明確打電話的目標(biāo)目的是甚么，電話結(jié)束后要到達(dá)甚么效果。目的與目標(biāo)是有1定關(guān)聯(lián)的，1定要清楚目的與目標(biāo)這二者是有這是兩個(gè)重要目標(biāo)。C、為到達(dá)目標(biāo)必須提出的問(wèn)題為了到達(dá)目的需要那里信息，提出那些問(wèn)題這些必須要在打電話之前就必須明確。打電話是為了取得更多的信息與客戶的需求。如果不提出

6、問(wèn)題沒(méi)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，1定要把問(wèn)題寫在紙上。D、假想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)出回答E、假想電話營(yíng)銷進(jìn)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。打100各電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也50個(gè)找到相干的人。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員1定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。F、所需資料的準(zhǔn)備。如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那末1定要把資料準(zhǔn)備在傍邊。還要把客戶常常遇到的問(wèn)題做1個(gè)工作幫助表，和1些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。來(lái)我們公司也有1段時(shí)間了，在20xx年行將結(jié)束的時(shí)候總結(jié)1下這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)和不足，以供來(lái)年

7、改正。首先，要感謝_總給了我1個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。翻譯公司是我之前所沒(méi)有接觸過(guò)的行業(yè)，它對(duì)我來(lái)講，是陌生又新鮮的，是在向往之余還感覺(jué)到神圣的地方。我對(duì)它的理解是：高不可攀，遠(yuǎn)不可及。只有學(xué)識(shí)淵博，語(yǔ)言精通的人材能呆的地方。剛開(kāi)始的到來(lái)，讓我感到太突然，自己1下子倒是接受不了，在同事們的幫助下我才漸漸適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對(duì)我來(lái)講是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已打了好多通電話以后，我才敢打自己的第1通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里居然還在祈禱不要有人接電話?？墒瞧鋵?shí)不如我所愿，那邊接起了電話，我1時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)甚么了：開(kāi)始想好的那些話語(yǔ)都跑到了烏

8、邦國(guó)。我就不知道自己是怎樣結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想一想，那時(shí)真的是很傻的。做電話銷售也多是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了；我又是1個(gè)死要面子的人，對(duì)他人的謝絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過(guò)這個(gè)門坎，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是他人給的。所以就想辦法叫他人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受謝絕，學(xué)會(huì)承受。固然在這個(gè)進(jìn)程中，我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的成心合作者。1段時(shí)間下來(lái)，我發(fā)想自己電話打得也很多，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾近沒(méi)有。認(rèn)真想一想好像也不能說(shuō)是自己的失誤太大。人們本來(lái)就對(duì)電話銷售很是反感，聽(tīng)到

9、就掛：或是很禮貌性的記個(gè)電話（真記沒(méi)記誰(shuí)也不知道）。打電話即丟面子，被謝絕，又讓自己心理承受太多。因而我又在尋覓別的思路網(wǎng)絡(luò)。我們常常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢？都能讓人們?cè)诰o張的工作中輕松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出1些客戶。這樣，由于是網(wǎng)友，感覺(jué)很親近，不會(huì)謝絕你，最少都會(huì)斟酌到你。常常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那末多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自己很吝嗇似的。講價(jià)還價(jià)是1門藝術(shù)，不能沒(méi)有耐性。現(xiàn)在很多人愛(ài)還價(jià)，即使是價(jià)位很公道，處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。不管雙方誰(shuí)說(shuō)了1個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受，電話會(huì)叫人沒(méi)有甚么緩沖的時(shí)間；而網(wǎng)絡(luò)就不1樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語(yǔ)氣說(shuō)話，

10、讓人很容易接受；即使是自己說(shuō)話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方接受，可是電話就不1樣了，電話上人們常常喜歡得理不饒人。因而我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受；而且即便沒(méi)有外語(yǔ)方面需要的，也會(huì)幫你介紹1些客戶。交換著也輕松多了，說(shuō)話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說(shuō)話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交換方式。事實(shí)證明也是很有效果的，最少與電話銷售相比較我個(gè)人覺(jué)得成交率略微高出那末些。來(lái)中國(guó)人壽有1段日子了，有了1點(diǎn)微不足道的小成績(jī)，發(fā)來(lái)不是為了贏得眾人同行的贊美亦或是同情的眼光，只為分享下經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)下事跡的提升。首先，我覺(jué)得如果真想把保險(xiǎn)做好、久長(zhǎng)地做下

11、去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改良，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力！如果沒(méi)有這類決心和毅力，遇到人家的謝絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)，換個(gè)更合適自己的工作算了！1開(kāi)始，做保險(xiǎn)被謝絕那是常事，漸漸都習(xí)慣了，到現(xiàn)在我已是無(wú)堅(jiān)不摧了，哈哈，其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，謝絕也就少了。另外也能夠換位思考，我們有時(shí)候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某1家購(gòu)買，那剩余的不都是被我們謝絕的對(duì)象嗎？我們幾近每天都在謝絕他人，他人照樣過(guò)得好好的，他人謝絕我們又有甚么大不了的呢？不要懼怕謝絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶造訪量，漸漸總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。在這里，不能不提

12、下，做任何事，方法很重要。如果感覺(jué)不對(duì)了，就該轉(zhuǎn)換思惟，換換其他方法了。比如，經(jīng)過(guò)量年奮斗，曾那些謝絕我、不甩的我的客戶，現(xiàn)在大多數(shù)都和我成了10分要好的朋友了。我也得力于他們的幫忙，榮升為公司的小主管了。管人可比發(fā)掘客戶難多了，一樣是學(xué)問(wèn)1門啊。1開(kāi)始是混亂不堪的，不是客戶資料遺失找不到了，就是客戶資源被離職業(yè)務(wù)員帶走了。整的我的焦頭爛額啊！現(xiàn)在不都說(shuō)甚么信息時(shí)期？我便想找找看看是不是有電話銷售系統(tǒng)管理之類的軟件，可以幫幫忙么？沒(méi)想到還真被我在網(wǎng)上挖到了。正如我當(dāng)初的做業(yè)務(wù)1樣，我的團(tuán)隊(duì)的事跡也在此產(chǎn)生了轉(zhuǎn)機(jī)。其次，我覺(jué)得做保險(xiǎn)是1種挑選工作，或說(shuō)我們做的是1種沙里淘金的工作，我們要大量地、

13、快速地挑選我們的造訪對(duì)象，大量地排除那些沙子，盡量快的找到我們的金粒！1個(gè)人要有財(cái)力，還要有參保的欲望，才有可能成為我們真實(shí)的客戶。試想，如果1個(gè)家庭1年的毛收入只有2.5萬(wàn)元，而且還有孩子，你怎樣能期望他每一年拿出近1萬(wàn)元來(lái)買保險(xiǎn)呢？除非他是瘋了！所以，我們?cè)谠煸L客戶時(shí)，對(duì)財(cái)力不足、收入僅夠保持平常生計(jì)的的客戶，就不要多花費(fèi)時(shí)間和精力了！這就要求我們非常善于視察和分析，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是不是有財(cái)力買保險(xiǎn)；或說(shuō)，對(duì)方有財(cái)力買甚么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有無(wú)意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有就趕快放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是挑選工作。我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工作了。我們會(huì)通過(guò)

14、各種途徑購(gòu)買大量質(zhì)優(yōu)的客戶資料，批量導(dǎo)入電話銷售系統(tǒng)，銷售人員只需要耳麥1戴，保持良好情緒，與客戶溝通就好?，F(xiàn)在的銷售量及銷售額是之前的好幾番。這樣我覺(jué)得有必要同大家分享的緣由，好東西，咱也不掖著藏著。為了，我們偉大的保險(xiǎn)事業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹：俸?！?jiàn)笑了，各位！再次，固然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也10分重要的。雖然現(xiàn)在電話銷售系統(tǒng)，方便了我們的工作，提高了效力。但是勤奮照舊是我們要保持的姿態(tài)。想當(dāng)年，我從早到晚，跑著跑那，風(fēng)吹雨曬，1天跑10幾家客戶，被人謝絕n次的，也照舊精神飽滿。去過(guò)的片區(qū)，去了又去。以致于很多人都認(rèn)識(shí)了我這個(gè)賣保險(xiǎn)的小子了。唉歲月催人老，當(dāng)年的小子現(xiàn)在也就是人到中年了，責(zé)任重重

15、了。電話銷售雖然改變了以往我們保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說(shuō)改變了，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是優(yōu)化了。但是我們當(dāng)年的熱忱和勤奮的態(tài)度照舊不能下降，雖然現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高。客戶光造訪1次是很不足夠了，還需要我們1而再，再而3的去跟進(jìn)，去斟酌他的需求。固然，方法對(duì)我們來(lái)講也是10分重要的，上面也已強(qiáng)調(diào)過(guò)了。不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn)，這樣會(huì)遭人投訴的。要將我們的銷售概念模糊化，不有人就提出來(lái)么做銷售，就得像跟客戶在談戀愛(ài)1樣，漸漸地把對(duì)方的需求發(fā)掘出來(lái)。比如，經(jīng)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第1時(shí)間找到你就足夠了。另外，先進(jìn)的工作方式和工作工具也是很有必要

16、的。光陰似箭，不知不覺(jué)我來(lái)_已有半年了，1直在客服部電話銷售工作?，F(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來(lái)我們公司客服部還像昨天產(chǎn)生的事情1樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，同樣成熟了很多。很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，_的客服人員，也需要了解多方面的知識(shí)，如營(yíng)養(yǎng)、_及溝通技能等，從事此工作的進(jìn)程，還會(huì)影響到個(gè)人的性情，提升心理素質(zhì)。不論之前是學(xué)過(guò)甚么專業(yè)，從事過(guò)甚么樣的工作，來(lái)到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同1個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無(wú)止境的道理。定期對(duì)明1的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每天必做的工作。面對(duì)每天重復(fù)的工作，我們的電話銷售人員要把自己的工作做好。

17、首先應(yīng)持有耐心和真誠(chéng)的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，其實(shí)不會(huì)讓人覺(jué)得希奇。很多顧客可能每天都能接到1家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢？首先我們要明白，在與顧客交換的進(jìn)程中，雖然不是面對(duì)面的，但我們的語(yǔ)氣和表情，對(duì)方都能感覺(jué)到。有氣無(wú)力或面無(wú)表情的對(duì)話，結(jié)果多是對(duì)你愛(ài)理不理，乃至拒聽(tīng)。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交換的進(jìn)程中，應(yīng)捉住顧客較關(guān)心的話題。相對(duì)電話回訪，接聽(tīng)400熱線，讓我變得更有耐性，在性情方面，也讓我拋掉以往的煩躁和不成熟。很多時(shí)候面對(duì)顧客的情緒宣泄，剛開(kāi)始的時(shí)候都承受不了。自

18、己的情緒也會(huì)隨著顧客的叱罵，乃至臟話，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門。漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度動(dòng)身，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想一想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想宣泄1下，越說(shuō)越生氣，啥話解氣說(shuō)啥，其實(shí)，并沒(méi)有顧客所表達(dá)的那末嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心聆聽(tīng)和溫婉撫慰顧客，了解事件來(lái)龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡可能在第1時(shí)間解決顧客反應(yīng)的問(wèn)題。遇到無(wú)理取鬧的客戶，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，相互鼓勵(lì)，1來(lái)可讓自己輕松一下，2來(lái)還可讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問(wèn)題，避免糾纏不休。在屢次的磨練中，我們都在漸漸成長(zhǎng)，漸漸成熟，學(xué)會(huì)調(diào)劑自己的情緒，用積極向上的樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過(guò)委屈想流淚、有過(guò)氣憤想宣泄，但是我們終究沒(méi)有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。_市場(chǎng)愈來(lái)愈大，選擇_的