1、構(gòu)建個人的人際影響力,王天池2008年9月22日,提綱,什么是人際影響力？ 構(gòu)建人際影響力的因素 互惠 一致性 社會認(rèn)同 喜好 權(quán)威 短缺 人力資源工作中如何運用這些因素？,什么是人際影響力？,人際影響力 不借助權(quán)利，使他人順從你的能力 領(lǐng)導(dǎo)力 溝通能力 互動能力 說服能力 ,為什么影響力能使別人順從？,Fixed-action pattern（固定行為模式） 條件反應(yīng) 當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠?qū)⒊鲆粋€理由，那么我們得到別人幫助的可能性就更大 捷徑簡單原則 經(jīng)驗主義 一分錢一分貨，昂貴=優(yōu)質(zhì) 人類文明進(jìn)步的一個標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地，不假思索地采取行動 認(rèn)知對比原理 售樓小姐的技巧,構(gòu)

2、建人際影響力的因素,喜好,短缺,權(quán)威,一致性,社會認(rèn)同,互惠,影響力,互惠,心理基礎(chǔ) 負(fù)債感 吃人的嘴軟，拿人的手軟 知恩圖報 情感賬戶 應(yīng)用 以小換大，施小恩得大利 “拒絕退讓”策略 先提一個比較大的、既有可能被拒絕的請求，然后當(dāng)別人拒絕了這個請求后，你再提一個一個小的，你真正感興趣的請求 責(zé)任：對方已經(jīng)讓步了，該我了 滿意度：因為對方已經(jīng)讓步了，我也該滿足啦,一致性（1）,心理基礎(chǔ) 要與我們過去所作所為保持一致（一旦我們做出了某種決定或選擇了某種立場，就會面對來自個人或外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致） 應(yīng)用 讓別人承諾 若讓別人做出了承諾（或選擇某種立場），你就為他進(jìn)一步機(jī)械的無意識

3、的保持一致提供了可能） “虛報低價”策略 先給出一個很有誘惑力的價錢，讓顧客做出交易的決定；接著在顧客做出交易決定后，但沒有最后成交之前，最初給出的那個誘惑卻被巧妙的拿掉了。,一致性（2）如何承諾最有效？,自愿的，非迫于壓力或誘惑的 如果你不能按要求完成的話，我將扣你績效0.5分 ？ 如果別人做出承諾時，他面臨可覺察的外部壓力越少時，兌現(xiàn)承諾，保持一致的效果就更好 “征文”讓你對某品牌的好處承諾 公開的 書面聲明 提供物質(zhì)證據(jù) 可以出示給別人看 將你要戒煙、減肥的決心公開后會有什么樣的結(jié)果？,社會認(rèn)同（1）,由“托”說起 配音笑聲 可樂罐中獎 ,心理基礎(chǔ) 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)志之一就是看別人是

4、怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候 榜樣的力量 應(yīng)用 孤島效應(yīng) 多元無知現(xiàn)象,社會認(rèn)同（2） 孤島效應(yīng),在一個陌生環(huán)境中，面對不確定，一般情況下可以模仿他人 生活中的例子 軟水設(shè)備社區(qū)推廣 一般套路 制造危機(jī)氣氛 解決方案 地球人都知道，并正在使用,社會認(rèn)同（3） 多元無知,我們?nèi)绻硖庪U境，我們該怎么做？,當(dāng)發(fā)生緊急事件的時候，如果許多旁觀者在場，那么任何一個旁觀者挺身而出幫助的可能性不大 當(dāng)周圍有多個可能會幫忙的人時，每個人的責(zé)任感都會下降：也許其他人會幫忙，也許有人已經(jīng)這樣做了 先看看別人的反應(yīng)，從其他人的反應(yīng)判斷事情到底是不是很緊急 對于那些身處險境需要幫助的人而言，若

5、只有一個人而不是一群人在場，或許他得救的機(jī)會會更大些,喜好,保險推銷的“5同” 同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同樓和同姓 心理基礎(chǔ) 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識或喜愛的人提出的要求,喜好的原因（1）,外表的吸引力 光環(huán)效應(yīng)（一個人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法，所謂一俊遮百丑） 實踐證明：應(yīng)征者的外表是否好看所發(fā)揮的作用比起工作資歷還重要 三分人才七分裝，我們應(yīng)該注意自己的穿著 相似性 我們更有可能幫助那些穿著與我們相似的人 聲稱自己有類似的興趣和背景 我也認(rèn)識XX，我是XX推薦/介紹過來的 哦，我老婆也是東北的 你喜歡打羽毛球？我也很喜歡 你是XX大學(xué)的？你是XX地方的？ 興趣和背景是非常容易偽

6、造的，因此我們要提高警惕,喜好的原因（2）,稱贊 我們會相信可別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明明知道那些是奉承切與事實不符 激勵和贊美是藝術(shù)（讓被贊美的人很舒服，且很容易接受） 接觸與合作 我們總是比較喜歡自己熟悉的東西，而接觸，特別是通過合作，最能讓彼此熟悉（因此跨部門協(xié)作很重要哦） “黑臉紅臉”策略 我們更喜歡紅臉一些（基于對比原理，讓他更喜愛“紅臉”） 如果在談判過程中，能合理利用“黑臉紅臉”策略，成功幾率大大提升,如何讓別人喜歡你？,真心真意的關(guān)心別人 微笑待人 牢記他人的名字 學(xué)會傾聽對方的談話 談對方最感興趣的事情 讓對方感覺到自己很重要,喜好,保險推銷的“5同” 同學(xué)、同事

7、、同鄉(xiāng)、同樓和同姓 心理基礎(chǔ) 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識或喜愛的人提出的要求 應(yīng)用 友誼 先做朋友再做事 成功Sale的朋友是最多的 關(guān)聯(lián),喜好 關(guān)聯(lián)（愛屋及烏）,人們因為不愛聽壞消息，所以往往帶著憎恨那些帶來壞消息的人 中國足協(xié)主席 謝亞龍 傳達(dá)好消息比壞消息容易多了 廣告的應(yīng)用 商品與文化現(xiàn)象關(guān)聯(lián)，如奧運經(jīng)濟(jì)、神舟經(jīng)濟(jì) 商品與名人,權(quán)威,孤借虎威 一人升天，雞犬升天 心理基礎(chǔ) 對權(quán)威的服從 應(yīng)用 頭銜 衣著打扮 管理專家形象，其衣著打扮是什么樣的？ 外部標(biāo)志 豪宅 名車 單位介紹函,短缺（1）,短缺的例子比比皆是 裝修/合同到期揮淚甩賣 限時搶購 心理基礎(chǔ) 維護(hù)既得利益（或自由） 應(yīng)用 心理抗拒（當(dāng)一種機(jī)會變得越來越難得是，我們也就失去了一部分自由）。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情 當(dāng)一樣?xùn)|西得而復(fù)失時，人們會比一直缺乏這種東西的情況下更想得到它 年初利是事件 2008年戶口調(diào)遷政策 逆反心理,短缺（2）,應(yīng)用 對稀有資源的競爭 物以稀為貴 某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到他，而且當(dāng)我們必須通過競爭才有可能得到他時，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈,人力資源工作中如何運用這些因素？（1）,互惠 積極參與跨部門工作 用心對待別人的每一個請求 盡可能力所能及的幫助他人 一致性