1、2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式,中國家裝銷售 模式,T,1,PPT學(xué)習(xí)交流,2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,2,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大 第一層級：北京、廣州、上海 第二層級：天津、南京、武漢、杭州 第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣 大地縣等二線市場,3,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,市場競爭激烈 A、經(jīng)營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化,4,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,市場競爭激烈 B、在消費品領(lǐng)域信息嚴(yán)重不對稱,顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度,快速消費品,一般家用品,家用電器,汽車,住房、裝修,心理安全線,5,PPT學(xué)習(xí)交流

2、,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,市場競爭激烈 C、經(jīng)營手段被迫延伸,家裝,建筑、地產(chǎn),高端設(shè)計,主材、輔材,成品家居,后期配飾,施工滲透,6,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,市場競爭激烈 D、大資本、大品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入 百安居、海爾 、科寶 、homedport,7,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀,市場競爭激烈 E、行業(yè)門檻較低帶來的大量進(jìn)入者 行業(yè)從業(yè)者 城市人家 相關(guān)行業(yè)力量 三優(yōu)實創(chuàng),8,PPT學(xué)習(xí)交流,2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式,關(guān)注中國家裝企業(yè),9,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注中國家裝企業(yè),切膚之痛產(chǎn)值、利潤與目標(biāo)的差距,看看這些現(xiàn)象，你一定很熟悉：,月度產(chǎn)值,20萬,40萬,60萬,80萬,1

3、00萬,臨界點,盈利企業(yè)：20,掙扎企業(yè)：50,虧損企業(yè)：30,提升慢 不穩(wěn)定 只長骨頭不長肉,10,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注中國家裝企業(yè),老生常談所有的企業(yè)都缺人,設(shè)計師,營銷,管理,家裝三大稀缺人員,11,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注中國家裝企業(yè),營銷困局因為做了沒效果， 以為自己又錯了,人海戰(zhàn)術(shù)看看你的人均產(chǎn)值,顧客流失率高永遠(yuǎn)解決不了的難題,12,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注中國家裝企業(yè),真實的市場：,市場合力,家裝企業(yè),共性問題,個體問題,經(jīng)營困境,13,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局 5局致勝,14,PPT學(xué)習(xí)交流,問題思考一：, 產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？,正確理解：1、產(chǎn)值、利潤是結(jié)果，結(jié)果是 過

4、程造成的,2、關(guān)注結(jié)果只是一種愿望,15,PPT學(xué)習(xí)交流, 我怎么就找不到“好”設(shè)計師？,正確理解：要找企業(yè)適合的設(shè)計師,問題思考二：,16,PPT學(xué)習(xí)交流, 營銷效果怎么不好呢？,正確理解：1、打幾次廣告或者做幾次活 動不叫營銷。,2、廣告沒有帶來幾個客戶， 不代表營銷思路有問題。,問題思考三：,17,PPT學(xué)習(xí)交流, 現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？,正確理解： 把7年前的產(chǎn)品給客戶，能 不難賣嗎？,問題思考四：,18,PPT學(xué)習(xí)交流, 上門客戶太少了，怎么來增加？,正確理解： 每月上門100戶，這樣的客 戶還少嗎？,問題思考五：,19,PPT學(xué)習(xí)交流, 同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人

5、？,正確理解： 是同樣的方法嗎？,問題思考六：,20,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之一：明確定位,市場定位,產(chǎn)品定位,品牌定位,價格定位,顧客定位,家裝定位：,21,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之一：明確定位,1、家裝企業(yè)可以自己確定市場定位,家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：,2、根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)收入來進(jìn)行顧客定位,3、產(chǎn)品價格高品牌定位高,4、品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量,5、品牌對顧客的消費是決定性的,22,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之一：明確定位,1、認(rèn)清自己企業(yè)所處的階段,家裝企業(yè)怎樣來進(jìn)行定位,2、了解自己所處城市的市場特點,3、明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標(biāo),4、首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存

6、,5、不要為了定位而定位，也不要過分關(guān)注定位,23,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭,家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？,設(shè)計？,工程？,服務(wù)？,預(yù)期,24,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭,創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力,核心競爭力,相對競爭力,技術(shù)壁壘資金壁壘規(guī)模壁壘品牌壁壘,市場優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化,25,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭,創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力,相對競爭力,產(chǎn)品,服務(wù),26,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭,獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：,創(chuàng)造差異 一步就夠,關(guān)注細(xì)節(jié) 重在執(zhí)行,27,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之三：量力取材,家裝設(shè)計師,設(shè)計師,溝通能力,

7、設(shè)計水準(zhǔn),業(yè)務(wù)技能,工作狀態(tài),顧客,28,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之三：量力取材,我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量,影響力,工作狀態(tài),溝通能力,業(yè)務(wù)技能,設(shè)計水平,29,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之三：量力取材,正確認(rèn)識家裝設(shè)計師：,對顧客的影響不完全決定于 設(shè)計能力,挖來的“好”設(shè)計師對你 未必有用,30,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷,31,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之四：認(rèn)識營銷,我們要注意什么？, 營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的, 營銷其實并不難,營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化,32,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之五：研究顧客消費,臨界

8、點,33,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之五：研究顧客, 影響家裝顧客消費的因素,感覺,價格,服務(wù),產(chǎn)品,知名度,其它,34,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之五：研究顧客, 顧客只相信自己的眼睛,實例： 1、樣板間的作用 2、鄰居家的作用,35,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之五：研究顧客, 價格對顧客影響是巨大的,不要以為顧客富有就不在意價格,不要以為顧客會因為品牌而買單,價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件,36,PPT學(xué)習(xí)交流,破解家裝困局之五：研究顧客, 看看品牌對顧客的影響,在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件,品牌更多的是

9、影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的,產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的,37,PPT學(xué)習(xí)交流,當(dāng)理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？,答案：從銷售開始,38,PPT學(xué)習(xí)交流,2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式,中國家裝銷售T 模式 解析,39,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 什么是T 模式,售前,售中,售后,家裝服務(wù)流程3大環(huán)節(jié),營銷階段,產(chǎn)品階段,維護(hù)階段,40,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 什么是T 模式,顧客接收信息簽訂工程合同,推廣,咨詢,設(shè)計,談判,簽單,售前,家裝銷售T 模式,41,PPT學(xué)習(xí)

10、交流,中國家裝銷售T 模式解析, 什么是T 模式,了解一下傳統(tǒng)售前模式：,推廣,咨詢,設(shè)計,談判,簽單,特征：整個環(huán)節(jié)無序 人為因素影響大 效率低下,42,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 什么是T 模式,T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而推出的系列銷售手段,T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而設(shè)計的系統(tǒng)管理流程,T 模式是2006年 家裝行業(yè)提高服務(wù)競爭力的重要手段之一,43,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的優(yōu)勢,高度標(biāo)準(zhǔn)化顧客信任度高,談判效率高簽單周期縮短,銷售成本低廣告費用極大降低,人力成本低提高工作效率,44,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的構(gòu)

11、成,T 模式,整體套餐式裝修方案,主動銷售渠道,GCS顧客服務(wù)系統(tǒng),45,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的核心GCS顧客服務(wù)系統(tǒng),GCS 顧客服務(wù)系統(tǒng),電腦操作系統(tǒng),企業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),GCS結(jié)構(gòu)：,46,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的核心GCS顧客服務(wù)系統(tǒng),GCS 顧客服務(wù)系 統(tǒng),GCS功能：,信息功能,操作功能,1、企業(yè)信息展示功能 2、精裝菜單展示功能 3、材料展示功能 4、集成家居展示功能,1、裝修工程報價定制功能 2、配套主材價格定制功能 3、集成家居價格定制功能 4、工程發(fā)包造價管理功能,47,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,

12、GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？,提高了服務(wù)環(huán)節(jié)的差異化優(yōu)勢,避免談判人員不穩(wěn)定因素導(dǎo)致的失誤發(fā)生,價格解釋工作的通暢進(jìn)行,48,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,縮短談判周期，提高簽單效率,對集成家居和主材產(chǎn)品的整合提供了強(qiáng)有力的支持,提高效率，降低運營成本, GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？,49,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的實施主動銷售渠道,家裝顧客來源渠道,1、市場店面（臨街）形成的 自然上門顧客； 2、寫字樓店面受廣告吸引出 現(xiàn)的上門顧客； 3、設(shè)計師長期工作形成的個 人回頭顧客； 4、簽約顧客相互介紹形成的 企業(yè)回頭顧客； 5、長期受企業(yè)品牌影響而

13、上 門的顧客；,1、參加各種展會獲得的顧客； 2、獨立策劃各種促銷活動獲 得的顧客； 3、派業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐集中小區(qū) 爭取獲得的顧客；,被動方式,主動方式,50,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, T 模式的實施主動銷售渠道,主動銷售渠道積極主動獲取顧客的方式,主動銷售渠道,店面銷售,集中銷售,小區(qū)推廣,51,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 主動銷售渠道,核心： 讓上門顧客的談判成功率實現(xiàn)最大化提升,目標(biāo)： 顧客上門成功率超過50以上,店面銷售：,52,PPT學(xué)習(xí)交流,店面銷售：, 主動銷售渠道,實 施 思 路,1、建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；,2、最大化滿足顧客上門的要求

14、，降低流失機(jī)會；,3、加快提供顧客需求信息的速度；,4、談判人員專業(yè)化分工；,5、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。,中國家裝銷售T 模式解析,53,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 主動銷售渠道,實施要素,價格調(diào)整,專業(yè)談判,流程建立,系統(tǒng)支持,關(guān)注細(xì)節(jié),人員激勵,店面銷售：,54,PPT學(xué)習(xí)交流,有序、規(guī)范,中國家裝銷售T 模式解析, 主動銷售渠道,無序 人員進(jìn)駐 小區(qū)設(shè)點,小區(qū)推廣：,傳統(tǒng)小區(qū)操作,3A小區(qū)操作,55,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 主動銷售渠道,小區(qū)推廣：,小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素,目標(biāo),計劃,執(zhí)行,監(jiān)控,56,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式

15、解析, 主動銷售渠道,集中銷售：,核心主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備,57,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析, 主動銷售渠道,集中銷售：,實例：,1、講座、發(fā)布會、咨詢會等,2、展覽會、公益活動等,3、賣場銷售,58,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,結(jié)束語：,T銷售模式是2006年家裝界全新的銷售理念，它為很多處于成長階段的家裝企業(yè)提供了系統(tǒng)而成熟的銷售理論和操作性很強(qiáng)的銷售手段。 T銷售模式不是萬能的，它最終在每個企業(yè)的實戰(zhàn)效果還需要全體員工的緊密協(xié)作來保證，因此，T 模式最終還是為人來服務(wù)的。,59,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,預(yù)注： T 模式能夠幫助您

16、的企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能實實在在 得助你一臂之力,北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司 2006年1月,謝謝大家！,60,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式附件,綜合報價管理功能,工程發(fā)包造價管理功能,企業(yè)信息展示平臺,精裝菜單展示功能,裝修工程報價定制功能,配套主材報價定制功能,集成家居報價定制功能,集成家居展示功能,材料展示功能,61,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,顧客信息管理功能,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),62,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程預(yù)算編制功能首頁,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),63,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程預(yù)算編制

17、功能（項目分類）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),64,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程預(yù)算編制功能（項目分級）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),65,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程預(yù)算編制功能（主材工程量）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),66,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程總造價顧客價格解釋主頁面,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),67,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程造價顧客解釋頁面,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),68,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程造價顧客解釋功能（工藝說明）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),69,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程造價顧客解釋功能（材料說明）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),70,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程造價顧客解釋功能（價格分解）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),71,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,工程造價顧客解釋功能（效果圖示）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),72,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,主材造價顧客解釋功能（1）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系 統(tǒng),73,PPT學(xué)習(xí)交流,中國家裝銷售T 模式解析,主材造價顧客解釋功能（2）,G C S 顧 客 服 務(wù) 系