1、導(dǎo)購培訓(xùn)技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,永遠(yuǎn)充滿自信,永遠(yuǎn)熱情禮貌,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,3,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識 第二節(jié)、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢 第三節(jié)、識人篇：看 第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,目錄,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,銷售人員的心態(tài)即服務(wù)意識： 人不管做任何事情，成功的決定因素是心態(tài)，當(dāng)然，做不同的工作，心態(tài)也人有所不同，而不做為我們零售業(yè)的銷售人員，在平時的工作中，服務(wù)意識要強烈才能把銷售做得更成功。,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、

2、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,積極主動： 當(dāng)我們見到顧客時，我們都要微笑地走上前，熱情地打招呼，有禮貌地問好，真誠地說：“您好”或“歡迎光臨”每重復(fù)一次，就增加了一次我們的銷售機會，如果你不上前或表現(xiàn)得沒那么熱情，你可能就失去了一次銷售機會，因為現(xiàn)在競爭是很激烈的，顧客從你身邊走過去，后面還有大把的人等著為他服務(wù)、等著向他銷售商品。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,你會由于過分熱情而失去某一筆交易，但會因為不夠熱情而失去一百次交易,熱情： 熱情能活躍氣氛，融化

3、你和顧客之間的隔閡，喚起顧客對你的信任和好感，大家在平時的生活或工作中都可以體會到：熱情的人朋友多，熱情的促銷員顧客多。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,對自己的信心： 只有對自己充滿自信，在顧客面前才會表現(xiàn)的落落大方、胸有成竹你的自信才會感染、征服我們的顧客，顧客對你推銷的產(chǎn)品才會充滿自信。,自信：,對公司的信心： 只有對公司有信心，相信它一定是有前途的公司，時刻都能為顧客提供最好的產(chǎn)品與最好的服務(wù)。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,對產(chǎn)品的信心： 我們是什么？ 中國衛(wèi)浴十大品牌、陶瓷

4、行業(yè)十大最具影響力品牌、中國質(zhì)量過硬知名品牌證書 ,安華衛(wèi)浴產(chǎn)品以北美人文化、科技智能化的設(shè)計理念，全力彰顯人性需求，同時結(jié)合人體工程學(xué)、流體力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)的最新研究成果，產(chǎn)品簡約、時尚、大氣，細(xì)節(jié)精致，整體美觀，質(zhì)量上乘，從細(xì)節(jié)體現(xiàn)完美，從大處展現(xiàn)品味，深受消費者的喜愛； 在功能上，安華產(chǎn)品健康、科技、節(jié)水、環(huán)保，低碳家居，品質(zhì)高檔。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,我們要學(xué)會換位思考，能夠真心的站在顧客的角度來考慮問題，時刻都能為顧客著想。 如何才能有“真心服務(wù)意識”呢？,真誠：,所謂的“真心服務(wù)意識”就是將顧客當(dāng)成自己的家人或朋友。,

5、7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,重視 有明確購買目的的顧客。 懶得接待 不重視 不像買東西的 沒有目的的,重視每一位顧客：,為自己找借口漠視了顧客的需求,使我們對工作失去了激情,把每一位顧客當(dāng)作對待,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,形象 禮儀是對顧客的尊重。顧客喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，可以獲得顧客的信賴，有助于達(dá)成銷售。,第一節(jié)、銷售人員的心態(tài)及服務(wù)意識,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第二節(jié)、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢,何謂優(yōu)勢？見仁見智，但最基本的定義就是

6、充分挖掘你的潛能,有人擁有超人的個人魅力 人的優(yōu)勢 有人非常的有耐心和親和力 有人學(xué)習(xí)能力特強，專業(yè)知識過硬,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第二節(jié)、發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢,1、個人魅力：比如你笑容燦爛、語氣溫和、外貌可愛、記憶力超人等，在談笑中你就輕而易舉地贏得顧客的信任，從而贏得銷售。,2、耐心和親和力：在接到顧客和能夠耐心細(xì)致地幫顧客挑選商品，用有些人的話說就是“能磨”，在磨的過程中顧客依賴你，就像依賴自己的親人。,3、專業(yè)知識：在我們這種賣場，專業(yè)知識很重要，你要是能夠把你賣的東西的賣點都說到位，能夠解決顧客的疑問，只要是有這種需求的顧客就絕對能接受你所推薦的產(chǎn)品。,7/28

7、/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,月收入過萬的乞丐,小故事,不要迷戀哥， 哥只是個傳說!,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第一看,看行頭,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,服 裝,世界頂級十大男裝品牌,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,世界頂級十大女裝品牌,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,男裝一線品牌,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,女裝一線品牌,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山

8、市高明安華陶瓷潔具有限公司,手 表,世界著名十大品牌,愛彼,寶璣,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,抽天價煙、戴江詩丹頓的局長,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,挎 包,卡地亞,普拉達(dá),迪奧,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,芬迪,菲拉格慕Ferragamo,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第二看,看收入,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,富裕階層,穿著,頂級品牌,特性,攻略,追求品質(zhì)感和品牌,一線品牌,

9、對價格不敏感,先心理,后生理,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,穿著,二線品牌,特性,攻略,重款式、重情調(diào),價格適中敏感,個性化需求,中產(chǎn)階級,先品味,后價位,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,穿著,特性,攻略,重“耐用”,三線品牌,重“實用”,一般消費者,品牌混搭,先優(yōu)惠,后實惠,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,看動作,第三看,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,自信,權(quán)威主義,頑固,好勝,大步流星,給面子補“理”子,第三節(jié)、識人篇：看,7/

10、28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,給面子 “四要訣”,態(tài)度要謙和 動作需安靜 溝通要到位 決策需歸還,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,補理子“四要訣”,介紹先品牌 細(xì)說添品質(zhì) 亮點要突出 體驗不能省,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,雙手交叉胸前,自我保護,拒人千里,警惕性高,不肯輕信,給利益、消顧慮,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,給利益 消顧慮,利益引心扉 別忘小恩惠,接待保距離 陳述要嚴(yán)謹(jǐn),耐心是良計 別耍小智慧,第三節(jié)、識人篇：看,7/28/2020,佛山

11、市高明安華陶瓷潔具有限公司,光看不行,還得會表白,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,36,一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,要點在哪里？,導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,37,向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 . 推銷要點： 把商品的用法以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市

12、高明安華陶瓷潔具有限公司,38,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,客戶如何做出購買決定?,是不是適合我的情況? 是不是可行的? 如何運作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?,推銷要點： a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性： f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,39,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,FAB推銷法： F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B：這一特點能帶給顧客的利益,FAB法四項注意： 一對一原則 注意因果關(guān)系 注重客觀事實 避免貶低其他商品,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔

13、具有限公司,40,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,二、針對“價格高的異議處理”六項策略；,1） 強調(diào)產(chǎn)品價值 a) 強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠 b) 強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢比較 ：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。,哇,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,2） 確定顧客類型，因人而宜,3）報價要明確、果斷注意兩點：a)不能降價時，要用肯定的語言和語氣 不能說：“再低得找經(jīng)理商量?！眀) 不要對所報價格進行解釋或辯解,7/28/2

14、020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,4） 贈品促銷,5） 把價格說得看起來不高,a) 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 b) 把價格與顧客的日常支付的費用進行對比 c) 把價格與價值結(jié)合起來 d) 用最小的單位報價,6） 要促成顧客盡快交款,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,三、語言介紹商品的9種方法,買賣不成話不到，話語一到賣三俏 經(jīng)商格言,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,1）講故事,a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié) b) 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 d)那里誰買了,第

15、四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,2）用例證,可引以為證據(jù)的有： a)某項榮譽的證書 b)質(zhì)量認(rèn)證的證書 c)數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 d)專家評論 e)廣告宣傳情況 f) 報刊的報道 g) 顧客的來信，,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,3）用數(shù)字說話數(shù)字能給消費者一個直觀準(zhǔn)確的印象,4) 比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點,5）富蘭克林說服法,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,6）特點歸納法,7）ABCD介紹法,A（Author

16、ity）：權(quán)威性。 B（Better）：更好的質(zhì)量 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差異性。,8) 形象描繪產(chǎn)品利益,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧 a) 不用否定型，用肯定型說話 b) 不用命令型，用請求型 c) 對自己的產(chǎn)品：先說負(fù)面，后說正面 d) 對競品：先說優(yōu)點再說缺點 e) 不斷言，讓顧客自己做決定 f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說話，不越權(quán),第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,1顧客突然不再發(fā)問時 2顧客話題集中在某個商品上時 3顧客不講話而若有所思時 4顧

17、客不斷點頭時 5顧客開始注意價錢時 6顧客開始詢問購買數(shù)量時 7顧客不斷反復(fù)問同一問題時,成交時機到了,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,四、成交十法,1、直接要求成交法： 一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？,2 、假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,3、 選擇成交法： 導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管

18、顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。,4、 小點成交法,介紹 征得 提出 成功 產(chǎn)品 顧客 成交 一個 認(rèn)同 要求 失敗 優(yōu)點,5、 三步成交法,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,6、推薦一物法： 導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。,7、消去法： 導(dǎo)購員從候補的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心。,8、動作訴求法 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售

19、技巧,9、感性訴求法： 導(dǎo)購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。,10、最后機會成交法： 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識 關(guān)聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)式銷售的方法： 1）建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品 2）建議顧客購買能保護所購商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品 3）建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,導(dǎo)購員應(yīng)注意： 1）對本公司的每一種產(chǎn)品都

20、要了解，并抱有絕對的信心 2）應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品 3）在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其他商品 4）從顧客的角度進行關(guān)系式銷售 5）有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,需強調(diào)三忌： 一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購買力； 二忌無恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售，必須有適當(dāng)?shù)膱龊匣蛘Z言引出關(guān)聯(lián)商品，否則會引起顧客的不滿； 三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因為我們關(guān)聯(lián)銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有

21、限公司,六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對策略,第四節(jié)、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧,1、大老板、政府組織機構(gòu)行政官員,主要特征： 一般會有陪同辦事人員，說話一副官腔味，如“嗯、啊等！”，有些盛氣凌人、不可一世的形態(tài)表現(xiàn)，會顯闊、顯品味和檔次，但這些人不一定有品味；一般會詢問有沒有進口貨、正宗品牌貨，不要一般大眾，只求最好，不怕最貴，很關(guān)心產(chǎn)品是否能被一眼看出品味和檔次的差異，會較關(guān)心產(chǎn)品產(chǎn)地、品牌、環(huán)保的問題；,對策： 對于此類“肥”顧客，介紹最貴的、市場上很少見的（有進口的最好不過了），價格越高越好（允許的話可以抬高價來報），最好能告訴他這是用某某進口機器、進口原料生產(chǎn)出來的，裝修起來又如何有藝術(shù)效果

22、、風(fēng)格和品味等，盡量從滿足他權(quán)（錢）勢虛榮心的角度出發(fā)和他溝通，例如說：“你很顯福氣，一看就是不平凡的人，應(yīng)該是做大事的”，“我是第一次遇到您這樣注重裝修品味和風(fēng)格的客戶，而且是歐洲宮殿（現(xiàn)代大都市）式的古典（或現(xiàn)代）風(fēng)格”，“我好像在哪天的電視新聞報道中見過您！”,7/28/2020,佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司,主要特征： 有穩(wěn)定的、中等偏高收入的階層，平均素質(zhì)較高，穿著打扮很協(xié)調(diào)，消費偏理性，明顯的實用主義，但又崇尚時尚，不會太挑剔，選購時會綜合朋友、營業(yè)員的意見并結(jié)合自己的感覺判斷做決策，喜歡選購看或聽說過的品牌，關(guān)心產(chǎn)品與空間搭配裝飾的效果以及售后服務(wù)。 對策： 說服這類顧客要誠實，以理服人，推薦介紹不能太夸張，因顧客的邏輯思維判斷能力相對較強，自己的一點破綻很容易被他們察覺，還是乖一點好，向他們多介紹一些裝飾流行風(fēng)格和趨勢、店面的售后服務(wù)保障知識等；從他的心理角度考慮，主動提示他多