1、DELL,What我要說DELL,戴爾的低成本戰(zhàn)略,工商0901 姚龍,總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司于1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。,在業(yè)界被稱為“價(jià)格屠夫”的戴爾，在2001年就刻意以低價(jià)策略大肆擴(kuò)張市場版圖。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)聯(lián)想等國內(nèi)PC廠商的強(qiáng)勢沖擊，2002年下半年戴爾再次拿出超低價(jià)格殺手锏。2002年9月26日，戴爾

2、公司在華宣布：下調(diào)戴爾OptiPlex臺(tái)式機(jī)、Latitude筆記本電腦和Precision工作站的產(chǎn)品售價(jià)，降幅達(dá)20左右。與以往不同的是，戴爾這次降價(jià)并非全球行為，而僅僅是針對(duì)中國市場，而且降價(jià)產(chǎn)品都是一些熱銷型號(hào)，這種降價(jià)的矛頭，直指以聯(lián)想為代表的一線PC廠商。,戴爾之所以敢頻頻挑起價(jià)格戰(zhàn)，在于它擁有兩個(gè)致命武器一個(gè)是因直銷而減少的20%左右的渠道成本，另一個(gè)是高效帶來的配件成本降低。,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：,(一) 直線訂購帶來的成本優(yōu)勢,1.依訂單生產(chǎn)，訂單與庫存信息聯(lián)系互動(dòng)，大幅降低了庫存成本，減少了風(fēng)險(xiǎn)。,戴爾的成品都是客戶訂購并已付款的，自客戶下訂單開始，7天以內(nèi)的時(shí)間，產(chǎn)品

3、就要送到客戶手中。戴爾沒有自己的成品庫存，戴爾公司的產(chǎn)品都是直接送進(jìn)物流公司的卡車集裝箱上，這不僅意味著減少資金占用，還極大的避免了高科技企業(yè)所有的高風(fēng)險(xiǎn)，自然而然的降低了成本。,2.原材料庫存居全行業(yè)最低,以信息代替庫存，依需求決定供給，接到訂單才開始生產(chǎn)，暢通的信息反饋渠道，使公司第一時(shí)間得到市場的需求，市場需要多少產(chǎn)品就生產(chǎn)多少，當(dāng)然不會(huì)造成原材料過剩。,3.合理保持與供應(yīng)商的關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)商數(shù)量。,維持與眾多供應(yīng)商的關(guān)系，這無疑在營運(yùn)上增加了其復(fù)雜性和成本。因此，戴爾公司站在戰(zhàn)略的角度，嚴(yán)格評(píng)審供應(yīng)商的資格，簡化供應(yīng)商的數(shù)量。節(jié)約的成本增加了戴爾的競爭力。事實(shí)上，戴爾與數(shù)百家供應(yīng)商打交

4、道，但其中90%的零部件來自20家主要合作伙伴。,一方面，戴爾公司要求其供應(yīng)商不僅在效率（產(chǎn)品開發(fā)效率，產(chǎn)能效率，庫存效率）上保持先進(jìn)，還必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司采用量化的評(píng)估方式，對(duì)供應(yīng)商提出具體全面的質(zhì)量管理要求，而且直接引入市場上用戶的反應(yīng)這一客觀性數(shù)字。,這樣供應(yīng)商生產(chǎn)的零部件就可以直接進(jìn)入下游公司的生產(chǎn)線而無需進(jìn)行來料抽樣調(diào)查。這種要求稱之為“Ship to line”即從供應(yīng)商生產(chǎn)線直接貨運(yùn)到客戶生產(chǎn)線。,4.最高效的產(chǎn)品銷售通道，省去中間環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售成本。,將先進(jìn)信息技術(shù)與供應(yīng)鏈管理理論有機(jī)結(jié)合，使得售前活動(dòng)，生產(chǎn)制造，產(chǎn)品發(fā)送，系統(tǒng)安裝，技術(shù)支持等環(huán)節(jié)形成一條和諧的供應(yīng)鏈，使各

5、個(gè)環(huán)節(jié)成本降到最低。通過網(wǎng)上直銷渠道，戴爾公司直接與消費(fèi)者建立關(guān)系，公司可以提供個(gè)性化服務(wù)，而且充分掌握所有客戶的資料。,（二）先進(jìn)的成本預(yù)測系統(tǒng),為了進(jìn)一步降低成本，戴爾公司開發(fā)出一套先進(jìn)的成本預(yù)測系統(tǒng)。通過這套系統(tǒng)，戴爾的供應(yīng)商定期提供最及時(shí)的產(chǎn)品成本和價(jià)值信息，同時(shí)它還開設(shè)了一個(gè)專門的門戶網(wǎng)站，隨時(shí)掌握有關(guān)庫存和客戶采購信息，而這些都能幫助戴爾對(duì)可能出現(xiàn)的構(gòu)件短缺提前做出準(zhǔn)備，及時(shí)調(diào)整采購與生產(chǎn)計(jì)劃，避免生產(chǎn)過量造成積壓，或者延誤時(shí)機(jī)。,而戴爾的“成本一覽表”匯集著供應(yīng)，生產(chǎn)和銷售的全面綜合信息，通過這個(gè)詳細(xì)的表，戴爾對(duì)每種產(chǎn)品進(jìn)行更精確的成本預(yù)測與核算，然后根據(jù)成本信息，在充分考慮產(chǎn)品

6、數(shù)量，利潤目標(biāo)和發(fā)貨時(shí)間上，對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保在市場上的價(jià)格優(yōu)勢，使超人一等的出貨速度得以持續(xù)，從而使庫存維持在一個(gè)較低的水平。,（三）技術(shù)開發(fā)上的謹(jǐn)慎態(tài)度有效降低了成本。,跟SUN和IBM相比，戴爾并沒有在技術(shù)開發(fā)上投入過多的資金，而是靜觀市場變化。當(dāng)某一個(gè)新產(chǎn)品推出后，市場不斷成長壯大，在技術(shù)規(guī)格上已經(jīng)沒有什么風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，它再果斷進(jìn)入。,戴爾技術(shù)開發(fā)的投入費(fèi)用在銷售額中比例為1%，而SUN則高達(dá)16%。并且，如果戴爾公司認(rèn)為新開發(fā)的合作伙伴經(jīng)營業(yè)績不理想，它會(huì)立即終止。這種策略不僅更穩(wěn)妥，有效的降低了市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，也節(jié)省了大量的費(fèi)用。,（四）在其他細(xì)節(jié)上進(jìn)一步降低成本。,為了盡可能地多降低成本以及增加利潤，戴爾在每種新產(chǎn)品推出的各個(gè)環(huán)節(jié)上都嚴(yán)格計(jì)算，從而保證自己始終在生產(chǎn)最賺錢的產(chǎn)品，而且公司會(huì)量化考研在媒體上所做廣告的直接效果，對(duì)銷售人員一律