1、,四川外語學(xué)院英語系國(guó)際商務(wù)談判口譯授 課 教 案（2002級(jí)全年級(jí)第7學(xué)期）,授課時(shí)間：2005 2006學(xué)年第一學(xué)期 （共18周）,授課教師： 陶麗霞,第一周授課內(nèi)容,國(guó)際商務(wù)談判口譯課程綜述 商務(wù)談判是集語言、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等為一體的交流活動(dòng)，它注重政策 性、技術(shù)性和藝術(shù)性，是口譯從業(yè)人員的用武之地，是口譯能力的全方位展 示和高難度挑戰(zhàn)。 本課程旨在引導(dǎo)學(xué)生朝專業(yè)化發(fā)展，培養(yǎng)學(xué)生的職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力，提高就業(yè)水 準(zhǔn)，拓寬職業(yè)范圍，學(xué)以致用，學(xué)而有用。 本課程作為英語專業(yè)學(xué)生的必修課，是口譯教學(xué)上的一次改革，對(duì)師生都是 一種新的挑戰(zhàn)。相信它能在一定程度上突破外語院校英語專業(yè)學(xué)生“只有語言 沒有

2、專業(yè)”的瓶頸。 用“l(fā)earn in English”的新理念取代“Learn English”的舊觀念，要求學(xué)生將口譯 訓(xùn)練落到“實(shí)處”，即與國(guó)際商務(wù)談判的知識(shí)、技巧、能力等結(jié)合起來.,其中包括： 1. 明確商務(wù)談判的模式、藝術(shù)與特點(diǎn) 2. 熟悉商務(wù)談判的流程、知識(shí)與內(nèi)容 3. 規(guī)范商務(wù)談判的行為、語言與儀表 4. 了解東西方文化影響下的談判風(fēng)格 5. 學(xué)習(xí)與不同對(duì)象談判的禮儀與技巧 學(xué)習(xí)和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的雙語表達(dá)，力求做到行家言行(business-like)并 培養(yǎng)其商業(yè)思維方式(business-minded).,國(guó)際商務(wù)談判口譯參考教材介紹 1. 教材名稱 商務(wù)談判英語：語言技巧與

3、商業(yè)習(xí)俗 English for Business Negotiation 作者：丁衡祁 張靜 編 出版社：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 2. 教程主要內(nèi)容及其框架結(jié)構(gòu) 在涉外商務(wù)談判中，一定的談判知識(shí)和技巧加上較強(qiáng)的英語表達(dá)能力將為你增 加穩(wěn)操勝券的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)確、地道、流利的英語表達(dá)將為你帶來“三效”，即效果 （增可你的信心，給對(duì)方以能者的印象）、效率（談判順利進(jìn)行，節(jié)省時(shí)間、 精力和開支）和效益（達(dá)成協(xié)議，簽訂合同）。, 本書的突出特點(diǎn)是通過談判的內(nèi)容來學(xué)習(xí)英語，而且強(qiáng)調(diào)英語語言的運(yùn)用和對(duì)外國(guó)文化的了解。 全書內(nèi)容涉及對(duì)外商務(wù)談判和各種場(chǎng)合， 每個(gè)單元包括以下幾個(gè)方面：商務(wù)談判對(duì)話、常用英語表達(dá)、

4、以及各國(guó)商業(yè)習(xí)俗等。談判對(duì)話共有23課，內(nèi)容廣泛、實(shí)用，語言地道，大多是根據(jù)一些英文原作改編的。 談判英語包括匯編的數(shù)百條談判用的句子。談判對(duì)話中還有200多條談判用語，其中大部分是從網(wǎng)上下載的。名國(guó)商業(yè)習(xí)俗涉及數(shù)十個(gè)國(guó)家的商業(yè)習(xí)俗、禮儀和經(jīng)濟(jì)概況，內(nèi)容詳盡，既是學(xué)習(xí)英語的語言材料，又具有很大的實(shí)用參考價(jià)值。,國(guó)際商務(wù)談判口譯教學(xué)實(shí)施方案1. 講授有關(guān)的經(jīng)貿(mào)背景知識(shí)；2. 課內(nèi)主要教學(xué)內(nèi)容：以每一單元的“商務(wù)談判對(duì)話”為基礎(chǔ)，分組進(jìn)行模擬談判 并帶口譯（這是本課程的基礎(chǔ)模式）；3. 學(xué)習(xí)和掌握常用英語表達(dá)、以及各國(guó)商業(yè)習(xí)俗等；4. 注重跨國(guó)經(jīng)貿(mào)交流中的文化的異同以及應(yīng)當(dāng)遵守的慣例；5. 課外大

5、量（系統(tǒng)與非系統(tǒng)地）閱讀所指定的經(jīng)貿(mào)讀物，不斷更新信息與知識(shí)；6. 在實(shí)踐基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論（作為次要的教學(xué)內(nèi)容）。,NO TRICKS - 談判中的八種“力”,1. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 2. NO TRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 3. NO TRICKS中的T

6、代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。 4. NO TRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。,5. NO TRICKS中的I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 6. NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信

7、性也是談判力的 一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的 優(yōu)勢(shì)時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 7. NO TRICKS中的K代表知識(shí)（knowledge）。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧 客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 8. NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維。,第八周授課內(nèi)容,國(guó)際商務(wù)談判

8、口譯演練 （Interpreting for Business Negotiation) (自選教材 + 商務(wù)談判英語) 課前準(zhǔn)備 1. 熟悉談判流程中每一個(gè)步驟; 2. 演習(xí)“討價(jià)還價(jià)”談判過程; 3. 了解簽署協(xié)議/合同的相關(guān)要求與規(guī)定。 ., 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 1. 了解和學(xué)習(xí)商務(wù)談判流程以及其中的四步曲 2. 模擬一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)談判，演繹各個(gè)步驟及整個(gè)流程 3. 了解談判前準(zhǔn)備的重要性 訓(xùn)練內(nèi)容 1. 談判流程與進(jìn)程（用相關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯） 2. 談判前準(zhǔn)備和制定談判計(jì)劃 3. 產(chǎn)品與技術(shù)展示 4. 討價(jià)還價(jià)(談判中重要一環(huán)) 5. 簽署協(xié)議和取勝, 教學(xué)重點(diǎn) 1. 在理論指導(dǎo)下，以小組為

9、單位，模擬一次廣交會(huì)上的招商談判（帶口譯），以 “放大”的形式，展示上述每一個(gè)步驟（以口譯部分為主）。 2. 操練討價(jià)還價(jià)（強(qiáng)迫性和說服性）和簽約成交時(shí)的習(xí)慣用語和表達(dá)。 預(yù)期效果 1. 學(xué)生在一場(chǎng)“仿真”中外談判中， 學(xué)會(huì)在言行舉止上如何應(yīng)對(duì)、展現(xiàn)、談判、 說服以及簽約時(shí)表達(dá)喜悅的心情。 2. 學(xué)習(xí)對(duì)應(yīng)的術(shù)語表達(dá)。,檢測(cè)手段 1. 學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演繹。從表情、舉態(tài)、語言上檢測(cè)，尤其檢測(cè)是否能使用“行話” （中英文轉(zhuǎn)換）。 2. 以角色對(duì)換的方式，檢測(cè)學(xué)生是否能到位地演繹“談判者”和/或“譯員”。 教學(xué)步驟 1. 分組活動(dòng)，熟悉談判內(nèi)容，要求并鼓勵(lì)發(fā)揮，充實(shí)內(nèi)容，使之具有情景性和應(yīng)變性。 2. 分組

10、演示，要求有應(yīng)景性、情理性、適當(dāng)性，符合商務(wù)談判慣例。評(píng)選優(yōu)秀小組。 3. 講解和練習(xí)有關(guān)術(shù)語的雙語表達(dá), 選擇性地口譯有關(guān)術(shù)語 （比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT） 4. 隨機(jī)提問或回答問題，不斷啟發(fā)學(xué)生思考，并引導(dǎo)學(xué)生回答或展開討論。,部分課文內(nèi)容與授課方式 1. 結(jié)合不斷更新的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在講解課文和在課文內(nèi)容基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)亍敖桀}發(fā)揮”，并隨時(shí)回答學(xué)生提問; 2. 啟發(fā)學(xué)生了解課文所涉及到的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與運(yùn)動(dòng)規(guī)律，了解最新的經(jīng)貿(mào)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)意識(shí)。 2. 講授方式：知識(shí)講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、“頭腦風(fēng)暴”式小組討論、角色扮演（模擬演繹）(

11、帶口譯)、案例分析、心理測(cè)驗(yàn)、術(shù)語口譯練習(xí),課文原文談判的流程(The Flow of Negotiation)(略),課文的具體處理 1. 要求或鼓勵(lì)學(xué)生用替代法更換成相似場(chǎng)景, 靈活地用適當(dāng)方式適應(yīng)不同的情景 內(nèi)容。 2. 要求學(xué)生讀懂一個(gè)流程圖(國(guó)信招標(biāo)公司競(jìng)爭(zhēng)性談判流程圖, 圖略)，并以此為 例，演繹一次招標(biāo)活動(dòng)。 課外作業(yè)、閱讀與思考題 1. 學(xué)習(xí)和熟記相關(guān)術(shù)語(商務(wù)談判之產(chǎn)品描述和公司介紹術(shù)語, 內(nèi)容略) 2. 學(xué)習(xí)如何展示自己的產(chǎn)品，到以下網(wǎng)站“了解廣交會(huì)”, 了解會(huì)展經(jīng)濟(jì)。 ,3思考題： 1/構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素是什么？ 2/. 如何評(píng)價(jià)談判的雙贏模式？如何才能達(dá)建雙贏的

12、格局?,第九周授課內(nèi)容,國(guó)際商務(wù)談判口譯演練 （Interpreting for Business Negotiation) (自選教材 + 商務(wù)談判英語) 課前準(zhǔn)備 1. 了解談判的雙嬴“屬性”; 2. 了解“博弈”論; 3. 自行組織, 進(jìn)行一次“博弈”模擬演習(xí); 4. 相關(guān)口譯技巧與術(shù)語準(zhǔn)備。, 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 1. 了解“雙贏”談判與“零點(diǎn)極點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)談判的區(qū)別 2. 學(xué)習(xí)在“博弈”談判中營(yíng)建雙贏局面 3. 模擬一場(chǎng)“雙贏”談判 （以廠家與代理商為談判雙方，以產(chǎn)品代理招商為例, 由談判雙方和各自的譯員參與模擬） 訓(xùn)練內(nèi)容 1. 雙贏談判的標(biāo)準(zhǔn)? （用相關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯) 2. 談判如

13、何達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 3. 談判的方式必須有效率 4. 談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系了解談判的雙嬴 “屬性”。, 教學(xué)重點(diǎn) 1. 略解“零點(diǎn)-極點(diǎn)”談判模式及其危害，詳談“雙贏”談判的好處以及與“各自利益最 大化”的矛盾沖突，以及如何繞過障礙， 使雙贏成交成為可能。 2. 演繹一場(chǎng)“雙贏”談判（規(guī)定談判雙方與各自的要求與條件）， 以口譯為主。 預(yù)期效果 1. 學(xué)生在這一場(chǎng)模擬談判中，學(xué)習(xí)“讓別人贏，自己也不輸” 的談判方式、技巧與 策略。 2. 學(xué)習(xí)對(duì)應(yīng)的談判語言表達(dá)與表情，在口譯過程中，學(xué)習(xí)如何與談判者一同進(jìn)入 角色。,檢測(cè)手段 1. 學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演繹。從表情、舉態(tài)、語言上檢測(cè)，

14、尤其檢測(cè)是否能使用“行話” （中英文轉(zhuǎn)換）。 2. 以角色對(duì)換的方式，檢測(cè)學(xué)生是否能到位地演繹“談判者”和/或“譯員”。 教學(xué)步驟 1. 分組活動(dòng)，熟悉談判內(nèi)容，要求并鼓勵(lì)發(fā)揮，充實(shí)內(nèi)容，使之具有情景性和應(yīng)變性。 2. 分組演示，要求有應(yīng)景性、情理性、適當(dāng)性，符合商務(wù)談判慣例。評(píng)選優(yōu)秀小組。 3. 講解和練習(xí)有關(guān)術(shù)語的雙語表達(dá), 選擇性地口譯有關(guān)術(shù)語。 （比如：“獨(dú)占一塊大餅”，竄貨，壓批等） 4. 隨機(jī)提問或回答問題，不斷啟發(fā)學(xué)生思考，并引導(dǎo)學(xué)生回答或展開討論。 （比如：你認(rèn)為“零合游戲“贏談判各自的利弊是什么？）,部分課文內(nèi)容與授課方式 1. 結(jié)合不斷更新的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在講解課文和在課

15、文內(nèi)容基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)亍敖桀}發(fā)揮”，并隨時(shí)回答學(xué)生提問; 2. 啟發(fā)學(xué)生了解課文所涉及到的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與運(yùn)動(dòng)規(guī)律，了解最新的經(jīng)貿(mào)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)意識(shí)。 2. 講授方式：知識(shí)講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、“頭腦風(fēng)暴”式小組討論、角色扮演（模擬演繹）(帶口譯)、案例分析、心理測(cè)驗(yàn)、術(shù)語口譯練習(xí),課文原文商務(wù)談判的雙贏(The Win-Win Model in Negotiation)(略),課文的具體處理 1. 要求或鼓勵(lì)學(xué)生用替代法更換成相似場(chǎng)景, 靈活地用適當(dāng)方式適應(yīng)不 同的情景內(nèi)容。 2. 閱讀一文（文略）： 雙贏談判“金三角”，了解雙贏談判“金三角”，并按照文中 提示，設(shè)計(jì)一場(chǎng)雙贏談判并進(jìn)行英漢交替口譯。 課外作業(yè)、閱