1、萬科城四期高層營銷分享,世聯(lián)地產(chǎn)萬科城項(xiàng)目組 2008-06-01,經(jīng)年沉淀 鑄造一座城市的氣質(zhì)坐標(biāo),項(xiàng)目總體介紹,四期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目位置： 深圳龍崗區(qū)坂雪崗大道東側(cè)，貝爾路北側(cè) 總占地面積：96201.00 總建筑面積：125816.45 容積率：1.31 綠地率：35% 總戶數(shù)：827 （其中TH以及景院別墅157套，高層約678套） 停車位：827（地面：420；地下407） TH面積區(qū)間：210260m 景院別墅面積：180m,經(jīng)年沉淀，收官之作,銷售回顧,入市背景,營銷亮點(diǎn),成交客戶,高層篇逆勢(shì)揚(yáng)帆 一路凱歌,大三房125平米套數(shù)比占50%，面積比為49.3%，為絕對(duì)主力產(chǎn)品。

2、四房145平米套數(shù)比占34%，面積比為34%，為關(guān)鍵主力產(chǎn)品。 小三房95平米套數(shù)比占16%，面積比為16%。,逸湖居概況,逸湖居產(chǎn)品簡(jiǎn)析145平米大四房,戶型優(yōu)勢(shì)：4+1 空中花園（陽臺(tái)）可改成一間房使用，約11平米 約18平米超大觀景陽臺(tái) 每個(gè)臥室均為落地凸窗 南北通透 整體戶型緊湊，方正,逸湖居產(chǎn)品簡(jiǎn)析125平米大三房,戶型優(yōu)勢(shì)：3+入戶花園 人性化生活陽臺(tái)，約6平米 每個(gè)臥室均為落地凸窗 南北通透 整體戶型緊湊，方正,戶型優(yōu)勢(shì)：3+1 空中花園（陽臺(tái)）可改成一間房使用，約14平米 約10平米、雙層高超大觀景露臺(tái) 每個(gè)臥室均為落地凸窗 南北通透 整體戶型緊湊，方正,逸湖居產(chǎn)品簡(jiǎn)析95平米

3、大三房,戶型優(yōu)勢(shì)：居家型三房 人性化雙層生活陽臺(tái)，約4平米 觀景大露臺(tái)約5平米 每個(gè)臥室均為落地凸窗 南北通透 整體戶型緊湊，方正,銷售歷程回顧,2008-03-01 逸湖居46#、49#樣板間開放 2008-03-15 逸湖居46#、49#盛大開盤 2008-03-30 御水灣入伙 2008-03-31 二區(qū)丁香公寓入伙 2008-04-19 逸湖居48#開盤 2008-05-24 逸湖居高區(qū)樣板間開放,總體銷售情況,本項(xiàng)目（678套，四房、三房、帶精裝修）,珠江旭景佳園剩余單位(164套，二房、三房，帶精裝修）,2008年,金地梅龍鎮(zhèn)三期（1243套，一房、二房、三房、四房、受90-70政

4、策限制）,萬科第五園二、三期剩余單位（高層：580套；一房、二房、四房，疊院：51）,碧水龍庭二期剩余單位（338套，二房、三房）,結(jié)論：本項(xiàng)目在入市前及入市后均面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),1月,2月,3月,4月,5月,6月,8月,7月,9月,10月,11月,12月,金地梅龍鎮(zhèn)二期剩余單位（195套，二房、三房、四房）,萬科第五園四期（不詳，建面8.7萬平米，一房、二房、三房）,萬科關(guān)口項(xiàng)目一期（ 不詳，建面19.30平米，容積率2.8，受90、70政策限制）,世紀(jì)春城四期（ 1016套，二房、三房）,幸福楓景（ 建面9.41平米，容積率2.07，約300套受90、70政策限制）,入市背景,成交客戶,

5、典型的換房客戶群體： 主要來源于福田、龍崗區(qū)域； 擁有良好的教育，家庭已經(jīng)穩(wěn)定，事業(yè)有成，正處于生活和事業(yè)的全面上升期。 由于婚姻或者撫養(yǎng)小孩等原因，目前居住戶型和面積已經(jīng)不能滿足需求。并且隨著工作的積累，已經(jīng)具備了一定的資金實(shí)力，所以期望通過買房來改善居住質(zhì)量。 他們普遍認(rèn)同萬科城為一個(gè)適宜居住的大社區(qū)，環(huán)境優(yōu)美配套成熟。 認(rèn)可萬科的品牌和物業(yè)管理，也喜歡高層產(chǎn)品的裝修檔次，部分客戶選擇萬科城也方便了他們的工作。,成交客戶,營銷亮點(diǎn)分享策略鋪排,形象攻略：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，樹立別墅社區(qū)中高端形象。 推廣攻略：營銷前置，事件爆破，一夜傾城迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注度。 客戶攻略：圈層營銷鎖定目標(biāo)客

6、戶，維系并篩選客戶，保證客戶誠意度。 展示攻略：以別墅服務(wù)和展示為標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。 價(jià)格攻略：以高性價(jià)比來撬動(dòng)市場(chǎng)，低開平走，小步快跑，保證分批持續(xù)旺銷。,46#、49#（145平米112套+125平米112套）,第一批推出單位,第三批推出單位,47#、50#A座（145平米57套、125平米118套、95平米59套）,48#、 50#B座（145平米61套、125平米110套、95平米59套）,以明星產(chǎn)品搭配主力現(xiàn)金牛產(chǎn)品，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證開盤銷售率，樹立領(lǐng)導(dǎo)者地位,以現(xiàn)金牛產(chǎn)品搭配明星產(chǎn)品，再次引爆市場(chǎng)，并在價(jià)格上有提升的空間,第二批推出單位,以現(xiàn)金牛產(chǎn)品搭配明星產(chǎn)品，最后引爆市

7、場(chǎng)，并最終博取利潤(rùn)價(jià)值,營銷亮點(diǎn)分享分批推售，小步快跑,實(shí)景：點(diǎn)明萬科城的項(xiàng)目氣質(zhì)，別墅大城； 箴言式的賣點(diǎn)：闡述4年沉淀出一個(gè)真實(shí)的萬科城，成熟的商業(yè)配套、教育配套是別墅大城中獨(dú)有的珍品；,營銷亮點(diǎn)分享 差異化豪宅形象，將價(jià)值點(diǎn)演繹到底,營銷亮點(diǎn)分享 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)系列軟文投放，一舉引爆市場(chǎng),營銷亮點(diǎn)分享 現(xiàn)場(chǎng)展示到位，徹底征服客戶,大堂,裝修標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié),裝修標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)：萬科全面家居解決方案有很多細(xì)節(jié)，如果沒有引導(dǎo)，客戶便注意不到；因此項(xiàng)目組增加了導(dǎo)示：open it等小標(biāo)語；,營銷亮點(diǎn)分享 淡市下有效排查客戶的工具,按時(shí)簽約，優(yōu)惠申請(qǐng)單 通過在樣板間開放期間，提前讓客戶填寫按時(shí)簽約優(yōu)惠申請(qǐng)，客戶需提

8、供50萬現(xiàn)金資產(chǎn)證明方可，客戶成交并按時(shí)簽約后，可享受額外3%的優(yōu)惠。 這種方法其實(shí)是變相的驗(yàn)資，篩選客戶，但是可以用按時(shí)簽約的名義，使客戶對(duì)這種方式不反感。,營銷亮點(diǎn)分享 靈活的選擇開盤方式,1、集中開盤 適用于客戶量較大，預(yù)計(jì)到訪客戶較多； 提前三天算價(jià)，提前一天排隊(duì)領(lǐng)號(hào)，排號(hào)當(dāng)天通知客戶； 將前30個(gè)號(hào)碼留出，以預(yù)留給后到領(lǐng)號(hào)的誠意客戶； 排號(hào)當(dāng)晚按照客戶的順序，提前做預(yù)銷控，將銷售人員手中的客戶精確排查，做到一個(gè)房號(hào)有2個(gè)客戶選擇； 2、算價(jià)即開盤 適用于客戶量較小 取消開盤所有場(chǎng)地布置、儀式等，安排好算價(jià)桌； 算價(jià)前一天通知客戶帶好身份證、定金等； 客戶到訪后，先引導(dǎo)客戶算價(jià)，若客戶覺得認(rèn)可，按照客戶訂房的順序確認(rèn)房號(hào)； 剛開始，會(huì)發(fā)生客戶集中去銷控，營造熱鬧的選房氛