1、廣告?zhèn)髅戒N售技巧,天津云數(shù)文化傳媒有限公司,內(nèi)部培訓(xùn)之一,提高銷售力的辦法,提高銷售力的辦法,?,只有一個(gè)字,Change,改變,改變過程 (The Change Process),舊 習(xí) 慣,新習(xí) 慣,新成果,A S K,Belief,ttitude,kill,nowledge,信念,態(tài)度,技巧,知識(shí),舊 表現(xiàn),提高銷售力的辦法,改變你的信念 ( Believe ) 改變你的態(tài)度 ( Attitude ) 改變你的技巧 ( Skill ) 改變你的知識(shí) ( Knowledge ),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念,沒有不好賣的媒體,只有不會(huì)賣的銷售員,陽光心態(tài) 積極勤快 不怕拒絕,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念,

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技巧,執(zhí)行監(jiān)督,尋找客戶,約見面,準(zhǔn)備工作,公司介紹,提案,處理異議,簽訂合同,銷售流程,媒體銷售成功過程,成功來自過程的優(yōu)化: 天龍八步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一步:注意,Cold call 時(shí)要分三步: 目的是有一個(gè)好消息告訴客戶 打電話前思考整個(gè)通話過程做好準(zhǔn)備, 客戶都會(huì)冷漠和推辭,做好應(yīng)變準(zhǔn)備工作 通話中注意聆聽,適度反應(yīng) 通話后跟進(jìn)、馬上準(zhǔn)備下一步 通過電話,不代表客戶一定注意到你,注意到也會(huì)忘記,Coldcall后的五種結(jié)果：,直接說不需要 請(qǐng)你找其他人談,他不直接負(fù)責(zé) 請(qǐng)你把資料發(fā)給他 請(qǐng)你另約時(shí)間會(huì)面, 目前無法確定何時(shí)何地會(huì)面 跟你約定何時(shí)何地會(huì)

3、面,小結(jié)：,不能只發(fā)資料, 盡力爭(zhēng)取見客戶, 見面三分情 沒約好,只要有好理由,都應(yīng)該去會(huì)見客戶 見客戶的難度愈高,客戶會(huì)覺得你愈有誠意 跟客戶會(huì)面要注意儀容,態(tài)度 以及準(zhǔn)備熟識(shí)好材料, 對(duì)所遇到的人都有禮貌 見客戶時(shí)要盡力多了解客戶本人,他的公司以及他的產(chǎn)品特色,找到有相關(guān)和客戶的話題切入,第二步:了解,目的:客戶充分了解媒體的特點(diǎn)和利益 鼓勵(lì)客戶多說,自己要用心聆聽、有目光接觸和做筆記 鼓勵(lì)客戶多問問題、一問一答、反問問題 問答問題時(shí)先說客戶的利益、 遇不能馬上回答客戶問題時(shí),記下來,回來后一定要快速回應(yīng),同時(shí)利用回應(yīng)作為二次約見客戶的機(jī)會(huì) 跟客戶接觸過程中,充分表達(dá)你都有為客戶著想,負(fù)責(zé)

4、,勤快,誠意 注意要喜歡客戶,客戶才會(huì)喜歡你,才會(huì)對(duì)你媒體愿意了解,第三步:喜歡,目的:客戶同意媒體的優(yōu)點(diǎn) 了解客戶重視媒體優(yōu)點(diǎn)有那些 我的媒體在客戶重視的優(yōu)點(diǎn)上多提供資料和案例來強(qiáng)化我媒體優(yōu)點(diǎn), 和起輔助效果 鼓勱客戶問更多細(xì)則問題並一適當(dāng)反應(yīng)、挖掘客戶核心需求 提出我們?nèi)绾沃匾暫吞鼗菘蛻?可以扯一些客戶個(gè)人喜歡的話題,并找機(jī)會(huì)行動(dòng),第四步:考慮,目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營銷活動(dòng) 了解更多客戶的營銷行動(dòng),找到我媒體的發(fā)揮點(diǎn) 思考我媒體的特殊安排來幫助客戶 案例提供客戶參考 多提想法和方案,不要只是口說,第五步:談判,目的:讓客戶他覺得他贏了 談判成功主要是態(tài)度和訊息

5、 第一次報(bào)價(jià)時(shí)早予留優(yōu)惠空間, 慢慢逐一放出 盡量了解客戶底價(jià), 低于我方低價(jià)時(shí),爭(zhēng)取其他條件。如提早收款, 增量省本和長(zhǎng)期投放的承諾等,第六步:簽單執(zhí)行,目的:達(dá)到服務(wù)與效果滿意 清楚合同約定 跟蹤廣告投放的物料進(jìn)度與傳遞 服務(wù)熱情要更提告 每天跟客戶匯報(bào)進(jìn)度及情況 不斷回饋客戶市場(chǎng)正面訊息讓客戶安心,第七步:評(píng)估,目的:讓客戶投放滿意 提交售后服務(wù)報(bào)告、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告和結(jié)案報(bào)告 結(jié)案報(bào)告包括“BEST” Branding ( 公司的優(yōu)勢(shì)) Evaluation ( 優(yōu)良的效果) Service ( 盡心盡力的服務(wù)) Try again ( 馬上續(xù)單的機(jī)會(huì)) 盡量提供第三方或多方相關(guān)資料 親自

6、提案和書面報(bào)告,第八步:續(xù)單,目的:保證優(yōu)化效果 回顧前期經(jīng)驗(yàn),優(yōu)化效果和增量 保證成果再一步改善 主動(dòng)提出改善 (包括投放方法/作業(yè)流程)或創(chuàng)新方案,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作知識(shí),媒體銷售五個(gè)基本規(guī)則,Rule no.1 成功的銷售人員: 喜歡見客戶 愛上自已的媒體,Rule no.2 成功的三個(gè)對(duì): 對(duì)的時(shí)間 對(duì)的人 說對(duì)話,Rule no.3業(yè)績(jī)不好的原因: 不會(huì)做 5% 不愿做 15% 忘記做 80%,Rule no.4 如何成為一流業(yè)務(wù)員:,三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體 二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶 一流業(yè)務(wù)員抱怨自己還不夠努力,Rule no.5 業(yè)務(wù)員要做的兩件事:,不斷改善客戶與公司的關(guān)系 不斷收集

7、市場(chǎng)情報(bào),廣告作業(yè)流程,廣告創(chuàng)意公司,廣告制作公司,媒體專業(yè)公司,創(chuàng)意設(shè)計(jì),制作,媒體計(jì)劃,媒體投放,效果評(píng)估,營銷傳播策劃,廣告創(chuàng)意綜合全案服務(wù),盛世長(zhǎng)城,奧 美,電 通,葉茂中策劃,大唐靈獅,4A,地方本土,廣東省廣,全國優(yōu)秀傳媒公司相關(guān)資料整理：,媒介專業(yè)公司,實(shí)力媒體,傳立媒體,昌榮,三人行,4A,地方本土,中視金橋,全國優(yōu)秀媒介公司相關(guān)資料整理：,一般廣告媒體予算安排流程,根據(jù)銷售與營銷目標(biāo) 目標(biāo)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放分析 決定總予算 細(xì)分市場(chǎng)比例 季節(jié)分配 決定媒體組合 選定組合中的個(gè)別媒體 談判購買執(zhí)行 評(píng)估 、建 議,客戶為什么做廣告?,提高知名度 增加理解度, 建立形象 促進(jìn)美

8、譽(yù)度 提醒行動(dòng) 增加 、維持銷售 保持忠誠 ,重覆購買 創(chuàng)造口頭傳播 擴(kuò)大市場(chǎng)分額、創(chuàng)造公司 價(jià)值,如何把廣告做對(duì)?,擬定清楚目標(biāo) 分析過 品牌、產(chǎn)品、受眾與 競(jìng)爭(zhēng)情況: 對(duì)的訊息 對(duì)的方式 對(duì)的受眾 對(duì)的時(shí)間 對(duì)的地點(diǎn) 對(duì)的媒體 對(duì)的成本,廣告營銷渠道,賣點(diǎn) vs 買點(diǎn),你的 獨(dú)有利益,客戶所需的 獨(dú)有利益,買賣點(diǎn)挖掘,我要提高銷售量 我要提高知名度 我要升官 我要發(fā)財(cái) 我要交女朋友 我要玩 我要我女兒好,我的媒體能增加產(chǎn)品銷售 我的媒體提高你的品牌形象 我的媒體能讓消費(fèi)者更了解你的產(chǎn)品 我的媒體能引起消費(fèi)者注意你的產(chǎn)品 我的媒體能幫你的產(chǎn)品接觸很多消費(fèi)者 我的媒體售價(jià)十分低廉 我的服務(wù)一定令你滿意 我能介紹你進(jìn)入家樂福 我可以教你女兒打網(wǎng)球,買賣點(diǎn)挖掘,媒介,客戶,1,2,3,專業(yè)知識(shí) ( Knowledge ),馬斯諾理論: 人類基本需求,生存,安全,愛,尊嚴(yán),自我實(shí)現(xiàn),了解客戶 也是人,你現(xiàn)在擁有 夢(mèng)想嗎 ?,因?yàn)閴?mèng)想 而幸?？鞓?環(huán)游全世界、你計(jì)劃好了嗎？,只要你敢想 夢(mèng)想會(huì)成真！,中視傳媒 董事長(zhǎng) 李建,分眾傳媒 創(chuàng)始人 江南春,華數(shù)傳媒 董事長(zhǎng) 王健兒,光線傳媒 董事長(zhǎng) 王長(zhǎng)田,北京巴士傳媒 董事長(zhǎng) 王春杰,北方聯(lián)合出版董事楊建軍,天津中尚傳媒董事長(zhǎng)韓松,新麗傳媒 CEO 王子文,這些人都