1、新人銜接訓(xùn)練操作手冊,目 錄,第一部分：新人銜接訓(xùn)練操作流程 整體規(guī)劃 課程設(shè)置 班級管理 操作流程 第二部分：中支檢查點 第三部分：分公司宣傳品 第四部分：相關(guān)附件,第一部分：新人銜接訓(xùn)練操作流程,一、整體規(guī)劃 二、課程設(shè)置 三、班級管理 四、操作流程,一、整體規(guī)劃,目的：使新人具備壽險相關(guān)知識及推銷的技能，積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶群，樹立對行業(yè)、公司、團(tuán)隊的認(rèn)同感，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，熟練掌握專業(yè)化銷售流程的重點內(nèi)容，清晰個人前程規(guī)劃，迅速地成長為合格的銷售人員，從而提高新人三個月轉(zhuǎn)正率和留存率。 實施單位：以服務(wù)部為單位，縣域網(wǎng)點均集中到服務(wù)部、本部出勤培訓(xùn) 訓(xùn)練對象：所有新入司營銷員,訓(xùn)練

2、時間：14個半天+2個整天 考核指標(biāo)：出勤率80%、實動率60%、人均產(chǎn)能 6000元 操作方式： 訓(xùn)練營采取循環(huán)學(xué)分制，每個月為一個循環(huán)，以課程為中心，參訓(xùn)學(xué)員需完成全部課程、獲得全部學(xué)分才能結(jié)訓(xùn)； 可分為以下兩種模式運作：,標(biāo)準(zhǔn)模式： 第一個月：每周集中三次，每次1課程2課時，四周全部學(xué)習(xí)完畢 第二個月：每周集中1天，兩周完成2天課程 集中模式： 第一個月：每周集中訓(xùn)練一整天，學(xué)習(xí)3個課程6個課時，四周全部學(xué)習(xí)完畢 第二個月：每周集中1天，兩周完成2天課程,二、課程設(shè)置,（一）課程內(nèi)容： 開訓(xùn)儀式 結(jié)訓(xùn)儀式 新人專屬產(chǎn)說會 專業(yè)化銷售技能課程,（二）教學(xué)方式： 訓(xùn)練為主，講授為輔； 案例分

3、析； 課程演練； 課程通關(guān)； 現(xiàn)場實做； 話術(shù)背誦； 啟發(fā)教學(xué)； 多媒體教學(xué)。,三、班級管理,（一）班主任配置： 培訓(xùn)班實行班主任負(fù)責(zé)制，需由分公司授權(quán)的組訓(xùn)或者訓(xùn)練專人擔(dān)當(dāng)，班主任全權(quán)負(fù)責(zé)培訓(xùn)質(zhì)量與過程管理，班主任有權(quán)對銜接訓(xùn)練班內(nèi)的學(xué)員作出處理，甚至退訓(xùn)。,（二）相關(guān)人員工作職責(zé)：,班主任： 掌握訓(xùn)練要求，結(jié)合實際制定訓(xùn)練計劃； 做好教學(xué)保障，協(xié)助講師安排教學(xué)； 及時向領(lǐng)導(dǎo)報告進(jìn)展情況，反饋教學(xué)信息，做好培訓(xùn)總結(jié)； 教育學(xué)員遵守公司規(guī)章制度和管理規(guī)定； 做好宣傳和引導(dǎo)，維護(hù)公司形象，樹立公司品牌； 及時公布、宣傳學(xué)員在培訓(xùn)中的情況； 及時填寫班主任工作日志； 及時做好新人追蹤表。,助教：

4、安排服務(wù)部銜接訓(xùn)練班內(nèi)各種資料、報表的張貼工作； 相關(guān)資料的領(lǐng)取、準(zhǔn)備、下發(fā)； 選拔優(yōu)秀的外勤講師擔(dān)任新人訓(xùn)練講師； 填寫每日電子化考勤和每周業(yè)績記錄，并張貼上墻，及時電話回訪未出勤人員，通知相關(guān)部經(jīng)理和主管，確保新人出勤率； 負(fù)責(zé)向中支報送月（周）度工作總結(jié)與計劃； 參與迎新會、拜師會、結(jié)業(yè)典禮等重要儀式的策劃、準(zhǔn)備和組織 。,營業(yè)部經(jīng)理： 對本部門做好新人銜接訓(xùn)練宣導(dǎo)； 負(fù)責(zé)本營業(yè)部新人輔導(dǎo)檔案的建立； 參加新人開訓(xùn)儀式、拜師會等團(tuán)隊活動； 主管及其推薦人: 批閱新人工作日志，電話追蹤新人情況，制定輔導(dǎo)計劃 新人培訓(xùn)階段重點關(guān)注新人的出勤、拜訪情況 按要求完成3次陪同拜訪，幫助其盡快轉(zhuǎn)正

5、服從服務(wù)部組訓(xùn)的安排，出席拜師會等重要的儀式,（三）講師配置：授課講師以兼講、組訓(xùn)、服務(wù)部經(jīng)理為主，每個服務(wù)部需有一套完整的新人銜接訓(xùn)練講師班子，只有經(jīng)分公司和中心支公司授權(quán)的講師方能授課。,（四）課程分配： 服務(wù)部經(jīng)理：蓬勃發(fā)展的中國保險業(yè)、走進(jìn)泰康、前程規(guī)劃、目標(biāo)與行動 組訓(xùn)：開結(jié)訓(xùn)儀式、講故事話保險、新人專場產(chǎn)說會邀約、細(xì)節(jié)決定成敗、商保與社保、養(yǎng)老白皮書、健康白皮書 兼講：讓成交更輕松、計劃與活動、主顧開拓、電話約訪緣故市場、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明與促成、售后服務(wù),四、操作流程,（一）事前準(zhǔn)備 1、計劃與溝通：每月25號左右班主任擬定訓(xùn)練計劃，向處經(jīng)理匯報溝通，并上報中支培訓(xùn)部，達(dá)成共

6、識， 及時提交TMS培訓(xùn)計劃；,2、意愿啟動： 新人參加崗前培訓(xùn)、代資考時，宣導(dǎo)銜接訓(xùn)練的課程及其作用； 新人入班前，主管會上宣導(dǎo)銜接訓(xùn)練培訓(xùn)計劃，重點宣導(dǎo)課程作用，推介課程，讓主管鼓勵屬員參加； 培訓(xùn)前，召開師傅會議，訓(xùn)練主管及增員人的同時，給師傅灌輸信心； 大早會上再次宣導(dǎo)培訓(xùn)計劃，讓所有人對培訓(xùn)產(chǎn)生信心，營造學(xué)員參訓(xùn)氛圍；,3、訓(xùn)前準(zhǔn)備： 確定課程表，確定授課講師，并下發(fā)課程講師手冊及隨堂附件，并溝通相關(guān)課程安排； 確定參訓(xùn)學(xué)員，由負(fù)責(zé)新人銜接訓(xùn)練的組訓(xùn)針對每位參訓(xùn)人員進(jìn)行嚴(yán)格面試，在面試中要溝通好出勤，同時簽訂出勤協(xié)議并發(fā)放錄取通知書；（可考慮收取押金等方式） 確定教室并做職場布置；

7、做好財務(wù)預(yù)算； 榮譽體系的設(shè)立。,4、物品的準(zhǔn)備： 教學(xué)物品：新人銜接訓(xùn)練講師手冊、新人成長卡、班主任活動日志、教學(xué)PPT、隨堂資料、操作手冊 班務(wù)：培訓(xùn)筆記本、學(xué)員工作日志、簽字筆、胸卡、轉(zhuǎn)介紹卡、準(zhǔn)客戶卡、講師證、講師邀請函、組牌、領(lǐng)導(dǎo)桌牌、白板、白板筆、師徒協(xié)議、出勤承諾書,5、職場布置：展板、海報、條幅、業(yè)績榜、增員榜、培訓(xùn)紀(jì)律、其他 6、訓(xùn)前會議： 授課講師會議：培訓(xùn)班情況介紹、培訓(xùn)班運作思路、再次確定授課時間和課程 增員人及主管會議：培訓(xùn)班情況介紹、培訓(xùn)班運作思路、明確增員人及主管的職責(zé)，做出陪訪行事歷，溝通師徒協(xié)議及押金,7、新人銜接訓(xùn)練自查表,1、開訓(xùn)當(dāng)天： 開訓(xùn)前準(zhǔn)備： 早上

8、7：00前給主管和新人分別發(fā)信息，提醒開訓(xùn)時間，準(zhǔn)時參訓(xùn)； 班主任提前一小時到達(dá)教室，主管需提前半小時達(dá)到教室； 放暖場音樂及歡迎PPT,（二）事中運作,開訓(xùn)儀式： 主持人：班主任 參會人員：處經(jīng)理、中支培訓(xùn)部經(jīng)理、組訓(xùn)、主管、推薦人、新人 物品的準(zhǔn)備：司歌司訓(xùn)、簽到表、電腦、投影儀、PPT、音響、白板、白板筆、出勤承諾書、師徒協(xié)議,儀式流程：（儀式共分兩部分：開訓(xùn)儀式、班務(wù)建設(shè)） 介紹領(lǐng)導(dǎo) 宣布開始 司歌司訓(xùn) 班主任開訓(xùn)致辭 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉 簽訂師徒協(xié)議、出勤承諾書、交納押金、師傅期許 宣布開訓(xùn)儀式結(jié)束，掌聲歡送領(lǐng)導(dǎo)和師傅 班務(wù)建設(shè),破冰起航（學(xué)員自我介紹、參訓(xùn)期許） 選取組長 選取班委 宣導(dǎo)新人

9、銜接訓(xùn)練班榮譽體系 介紹課程 宣布培訓(xùn)班紀(jì)律,簽訂師徒協(xié)議事先準(zhǔn)備： 班主任提前與服務(wù)部經(jīng)理、主管、增員人、學(xué)員溝通拜師會的時間及流程，要求全部參與； 確認(rèn)師徒搭檔名單； 確定拜師會流程，明確師徒應(yīng)配合的工作； 師徒協(xié)議一式四份，簽署完畢后，師傅自留一份、徒弟自留一份、班主任及服務(wù)部各一份； 師徒“心手相牽”儀式：如系紅絲，如師傅贈送徒弟同心結(jié)（交代提前購買同心結(jié)）； 宣讀協(xié)議書的方式：可以師徒們分批次宣讀還是師徒代表宣讀（選定代表）； 班主任復(fù)印師徒協(xié)議，按學(xué)員人數(shù)*4的數(shù)量準(zhǔn)備（師徒協(xié)議附后）； 準(zhǔn)備好紅絲線或統(tǒng)一購買同心結(jié)，準(zhǔn)備好拜師會所需音樂，如朋友、相親相愛一家人。,簽訂師徒協(xié)議流程

10、： 班主任作為主持人致歡迎詞及開場白； 下發(fā)師徒協(xié)議（每對師徒發(fā)4份協(xié)議）； 宣讀師傅的職責(zé)，并請師傅們簽字（連簽四份）后將協(xié)議書轉(zhuǎn)交徒弟； 新人簽署協(xié)議書； 主持人宣導(dǎo)基本法相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)基本法的業(yè)績要求分解拜訪量（板書推算）； 師徒代表上臺宣讀師徒協(xié)議； 通過小活動加深師徒情意營造良好氛圍； 跳朋友等手語舞，結(jié)束拜師會； 拜師會結(jié)束后，在營業(yè)部內(nèi)顯眼處統(tǒng)一張貼師徒協(xié)議。,班委會及功能組建立要求： 成立班委會，設(shè)班長1名，分設(shè)組長若干，每個小組建議由5-6人組成。 成立早會功能組、紀(jì)律功能組，文體功能組，每個功能組3-5人組成。 班委會、功能組采用競選方式產(chǎn)生。 班長職責(zé)：協(xié)助講師處理班務(wù)、

11、負(fù)責(zé)日常出勤督促、紀(jì)律維護(hù)、工作日志、財富30以及課后作業(yè)的收集、協(xié)助早會的開展、學(xué)員問題反饋收集、參與組織學(xué)習(xí)與團(tuán)隊活動等。 組長工作職責(zé)：負(fù)責(zé)每天督促本小組成員填寫工作日志、財富30 ，督促組員通關(guān)、提醒完成訓(xùn)后作業(yè)、本組成員出勤點名、小組學(xué)習(xí)情況匯報、參加班委碰頭會、配合講師組織活動、爭奪“優(yōu)秀小組獎”等。,2、日常訓(xùn)練安排： 時間安排： 8：3011：00 課程部分 不與營管處早會一起運作,新人提前15分鐘全部到齊,課程講授部分：,課程講授中班主任工作： 班主任工作日志檢查： 工作日志檢查流程：開課前1分鐘，班主任收工作日志，授課中批閱，工作聯(lián)系時，班主任點評，以表揚鼓勵為主。 工作日

12、志檢查填寫標(biāo)準(zhǔn)：每天準(zhǔn)備好10個準(zhǔn)客戶名單和電話；每天完成三次拜訪，其中至少有一個新增客戶名單；每三天至少遞交一份計劃書。 工作日志檢查點：月計劃填寫、周計劃及周總結(jié)填寫、新增客戶名單、訪量、主管批閱記錄。 工作日志檢查回饋：與新人一對多的分享好的日志，填寫不合適的可課后與其溝通交流，請主管加以輔導(dǎo)。,新人填寫的工作日志,新人填寫的工作日志,課程包裝、課后總結(jié) 聽課，記錄講師授課情況，課后回饋 協(xié)助講師演練、通關(guān) 行動方案及事項聯(lián)系 行動方案要求并督導(dǎo)伙伴每日制定詳細(xì)的拜訪計劃。 事項聯(lián)系班級常規(guī)性事務(wù)的宣講，激勵方案的宣講，本班級的激勵方案宣講。,下午班主任工作： 填寫班主任工作日志； 個別

13、溝通； 督促拜訪、掌握業(yè)績達(dá)成情況； 與服務(wù)部、營業(yè)部、主管個別溝通，及時將學(xué)員情況回饋； 填寫當(dāng)日報表至中支培訓(xùn)部； 職場布置更新：充分利用業(yè)績板、業(yè)務(wù)達(dá)成通報等形式，把達(dá)成責(zé)任目標(biāo)，獲得每月底薪作為最低業(yè)績目標(biāo)，把達(dá)成三個月轉(zhuǎn)正作為基本目標(biāo)，把達(dá)成“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”確定為每個人的月度理想績效標(biāo)準(zhǔn)要求。 下次教學(xué)講師溝通及通課； 督導(dǎo)檢查主管的新人業(yè)績追蹤表。,班主任其他工作： 每次都需提前對銜授課訓(xùn)班講師進(jìn)行課程通關(guān)，并告知學(xué)員狀態(tài)。 組織拜師會，簽署師徒協(xié)議書 嚴(yán)格要求培訓(xùn)班紀(jì)律，建立班委會及功能組，有效管理培訓(xùn)班。 開展團(tuán)隊精神文化建設(shè)活動，建立班名、班呼、制定和宣導(dǎo)班內(nèi)規(guī)范。組織話術(shù)、禮

14、儀、產(chǎn)品設(shè)計比賽，組織慶生會、國王與天使、探視理賠親屬等。 為更好的提升相關(guān)指標(biāo)，組織團(tuán)隊、個人對抗、競賽活動。 培訓(xùn)期間，至少安排一場專門針對學(xué)員的新人專屬產(chǎn)說會。 至少安排一次推薦人溝通會（ 家長會） 。,通關(guān)事先準(zhǔn)備： 通關(guān)內(nèi)容的確定并提前公布學(xué)員，令其準(zhǔn)備； 通關(guān)時間的確定及通關(guān)要求和規(guī)則的公布； 通關(guān)人員分組； 關(guān)主的確定，并統(tǒng)一通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，與關(guān)主達(dá)成共識； 通關(guān)倒計時牌至少提前5天張貼上墻，給學(xué)員以適當(dāng)壓力； 通關(guān)表的設(shè)計、復(fù)印，準(zhǔn)備人手一張； 鼓、鑼的準(zhǔn)備，以制造氣氛。,通關(guān)操作流程： 關(guān)主分坐在教室的四周，等待過關(guān)者前來通關(guān)； 每個通關(guān)者領(lǐng)取通關(guān)表一張，填寫好自己的姓名、代碼和組

15、名，在教室外背誦，準(zhǔn)備好后逐個進(jìn)入教室通關(guān)； 通關(guān)者在任一關(guān)主處過關(guān)后，請關(guān)主在通關(guān)卡上簽字蓋章，并將通關(guān)卡交給總關(guān)主，總關(guān)主擊鼓表示祝賀，并通報小組戰(zhàn)績； 在規(guī)定時間內(nèi)，全部成員過關(guān)使用時間最短的小組為獲勝； 集中所有通關(guān)者，宣布通關(guān)結(jié)果，獎勵獲勝小組，并宣布未通過人員的補通關(guān)的時間和要求； 可設(shè)置通關(guān)最快或通關(guān)質(zhì)量最高等個人獎項予以獎勵。,“家長會”要求： 組織一次，每次1-2個小時； 參加人員：推薦人、直屬主任、營業(yè)部經(jīng)理、內(nèi)勤相關(guān)人員參加； 主要內(nèi)容：由班主任反饋學(xué)員情況，聽取大家意見、建議，落實需要配合追蹤的事項。 班主任需提前準(zhǔn)備反饋材料，確定事后追蹤事項，有針對性與學(xué)員和推薦人進(jìn)

16、行面談、溝通。,團(tuán)隊、個人激勵活動組織要求： 團(tuán)隊類獎項：三個月期間評選各種活動“優(yōu)秀小組”。 個人類獎項：可以設(shè)立“月冠王”、“最快出單獎”、“件數(shù)王”獎、最快轉(zhuǎn)正獎、最快增員獎、最快持證獎等。 獎勵以榮譽為主，淡化物質(zhì)激勵，同時積極組織參加公司同期的各種激勵競賽活動。,班主任與其他相關(guān)部門協(xié)調(diào)工作： 營銷部門：各類業(yè)務(wù)方案宣導(dǎo)、業(yè)績推動、追蹤與查詢等。 培訓(xùn)部：培訓(xùn)班班務(wù)準(zhǔn)備、講師聯(lián)系、教材配發(fā)、費用簽報等。 后援部門：問題件協(xié)助處理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、投保實務(wù)宣導(dǎo)等。 財務(wù)、人事、行政部門：報銷、考核、行政管理事務(wù)等。,簽訂師徒協(xié)議,師徒協(xié)議上墻,填寫計劃100,業(yè)績榜,職場布置,慶生會,國

17、王與天使,課間活動,附件1：,銜接訓(xùn)練每周追蹤表,每月1日上報分公司,主管新人業(yè)績追蹤表,3、插班安排： 對銜接訓(xùn)練運作期間，崗前班結(jié)訓(xùn)的新人采用插班制，插班時間為結(jié)訓(xùn)三天以內(nèi)。 對插班制的學(xué)員，在插班前一天要做訓(xùn)前會，當(dāng)天要做迎新會。,訓(xùn)前會內(nèi)容： 班主任介紹銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班的概況 課程介紹 培訓(xùn)班紀(jì)律介紹 宣導(dǎo)銜接訓(xùn)練班榮譽體系,迎新的流程如下： 司訓(xùn) 宣布開始 班主任致歡迎詞 新人自我介紹 簽訂師徒協(xié)議、出勤承諾書、交納押金、師傅期許 迎新結(jié)束,4、月結(jié)儀式（每個月結(jié)束均做一次）： 主持人：班主任 參會人員：處經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、組訓(xùn)、主管、推薦人、新人 物品的準(zhǔn)備：司歌司訓(xùn)、電腦、投影儀、

18、PPT、音響、白板、白板筆,注意事項： 提前邀請領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理和相關(guān)人員，通知其出席時間和需準(zhǔn)備事宜；選定并通知優(yōu)秀學(xué)員代表準(zhǔn)備發(fā)言稿。 提前打印好結(jié)業(yè)證書、獎品和相關(guān)物品，擬好結(jié)業(yè)典禮流程并告知學(xué)員需準(zhǔn)備事宜。,儀式流程： 介紹領(lǐng)導(dǎo) 宣布階段總結(jié)表彰會開始 司訓(xùn) 班主任做第一階段總結(jié)報告 頒發(fā)榮譽證書 兌現(xiàn)方案 領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉 推動第二階段培訓(xùn) 備注：迎新會與月結(jié)會不一定同時召開，新人崗前班隨時結(jié)訓(xùn)，即可加入銜接訓(xùn)練培訓(xùn)；如正好與月結(jié)會一起，先迎新，后月結(jié)。,（三）事后追蹤 1、基本工作：及時收置各種教學(xué)物品，整理教室與資料，及時報銷費用，將相關(guān)資料歸檔，錄入TMS（每月錄入一次） 2、總結(jié)反饋：及

19、時完善班主任工作日志，整理業(yè)績數(shù)據(jù)及相關(guān)KPI數(shù)據(jù)，并做相應(yīng)分析，將總結(jié)報告反饋至服務(wù)部經(jīng)理、中支培訓(xùn)部，并在次日早干會上做相應(yīng)專題,3、講師訓(xùn)后總結(jié)會： 培訓(xùn)班總結(jié)報告 講師授課點評 研討授課得失 優(yōu)秀講師示范課 4、訓(xùn)后追蹤： 追蹤指標(biāo)：要求主管追蹤新人6個月內(nèi)活動率，六個月晉升率 追蹤時間：六個月,第二部分：中支檢查點,一、事前 物品的準(zhǔn)備：講師手冊、銜接訓(xùn)練操作手冊、班主任工作日志、新人追蹤表、橫幅等 榮譽體系建立 向中支提交TMS培訓(xùn)計劃 職場布置 檢查師傅會議和授課老師會議的召開,二、事中： 開訓(xùn)儀式 銜接訓(xùn)練營每日追蹤表 抽查授課情況 月總結(jié)及各項指標(biāo)分析，如差勤、實動率、轉(zhuǎn)正率

20、、產(chǎn)能等 單元匯報，并檢查班主任工作日志,三、事后： 月度授課老師總結(jié)會 月度師傅總結(jié)會 相關(guān)方案的兌現(xiàn),第三部分：分公司宣傳品,培訓(xùn)公約 新人成長風(fēng)云榜 誠信信條 師徒幫幫對 展板,第四部分：附件,師徒協(xié)議 出勤承諾書 銜接訓(xùn)練錄取通知書 考勤通知單 陪同要求通知單 銜接訓(xùn)練入營申請書 銜接訓(xùn)練開訓(xùn)典禮標(biāo)準(zhǔn)主持詞,師傅的理念 徒弟不成功是師傅的過錯 師傅是徒弟的榜樣 徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助 師傅的職責(zé) 1：作為師傅我會 2：陪同展業(yè)兩次 3：家訪一次 4：銜接訓(xùn)練每周兩個追蹤電話 5：每周檢查一次學(xué)習(xí)及拜訪情況，批改經(jīng)營日志 6：幫助徒弟制定收入計劃 7：在天內(nèi)幫助徒弟簽下第一單 8：在月

21、內(nèi)幫助徒弟轉(zhuǎn)正,徒弟的理念 懷著感恩的心報答師傅 師傅永遠(yuǎn)是對的 向師傅學(xué)習(xí)，向身邊的人學(xué)習(xí) 徒弟的職責(zé) 1：作為徒弟我會： 2：按時出勤，融入團(tuán)隊 3：每天做到一個計劃、每天四訪， 4：堅持客戶開拓，不斷豐富準(zhǔn)客戶數(shù)量，有效達(dá)成目標(biāo) 5：認(rèn)真學(xué)習(xí)，每日讀書，提升自我 6：認(rèn)真展業(yè)、接受師傅的陪同、輔導(dǎo)與追蹤 7：全力達(dá)成FYC1800元/4件的業(yè)績，順利轉(zhuǎn)正,師徒協(xié)議,師傅： 徒弟： 見證人： 時間：,出勤承諾書 我承諾我的徒弟-在參加銜接訓(xùn)練培訓(xùn)期間，將嚴(yán)格按照培訓(xùn)班紀(jì)律要求出勤，并自愿交納出勤保證金-元。如果徒弟不能按照要求出勤，我愿意樂捐該保證金。 承諾人： 年 月 日 出勤承諾書 我承