1、房地產(chǎn)全程策劃的流程與要點(diǎn),房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程分為:立項(xiàng).開發(fā).銷售.售后四個(gè)階段. 各階段運(yùn)作戰(zhàn)略謀劃及實(shí)施方案的制定及需要解決的問題.,一、立項(xiàng)階段,(一)流程:,前期策劃,市 場(chǎng) 調(diào) 研 分 析,定 位 分 析,規(guī) 劃 設(shè) 計(jì) 建 議,經(jīng) 濟(jì) 分 析,(二)需要解決的問題 1、你的房子為誰(shuí)而建 這是項(xiàng)目立項(xiàng)階段策劃要解決的核心 問題。 誰(shuí)可能買你的房子？目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定，直接關(guān)系到項(xiàng)目成敗的問題。,2、怎樣鎖定目標(biāo)消費(fèi)群？ （1）專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與研究 市場(chǎng)研究不僅僅是市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)研究基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查可以了解市場(chǎng)至目前為止的靜態(tài)狀況，市場(chǎng)研究可以做出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè),（）市場(chǎng)調(diào)

2、查,政策、法律環(huán)境,人文背景與地方習(xí)俗,消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣,地理環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,（）市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)在于找出市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的薄弱位置，空白點(diǎn)及可能的需求增長(zhǎng)點(diǎn)。 、滿足目標(biāo)消費(fèi)群需求 鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群，就找到了上帝，我們策劃人做的就是滿足上帝的需求，為他們量身定做一種居家環(huán)境的軟硬件服務(wù)。我們的服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)態(tài)度直接影響購(gòu)房者的購(gòu)買欲望及出于購(gòu)買決策的快慢。 、可行性分析 在專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與研究分析基礎(chǔ)上，將開發(fā)商所處的外部環(huán)境與開發(fā)商自身?xiàng)l件相結(jié)合，制定出開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作策略，包括開發(fā)時(shí)機(jī)、入市時(shí)機(jī)、入市價(jià)格、敏感性分析等判斷開發(fā)項(xiàng)目的可行性。,二、開發(fā)階段,（一）流程：,開發(fā)階段策劃

3、,市場(chǎng)依據(jù),項(xiàng)目總體形象,規(guī)劃設(shè)計(jì)理念,規(guī)劃概念設(shè)計(jì),環(huán)境景觀概念設(shè)計(jì),建筑產(chǎn)品概念設(shè)計(jì),整體布局,建筑風(fēng)格,房型配比,公共部位,外立面,配套設(shè)施,交通組織,（）需要解決的問題： 、做什么樣的產(chǎn)品？ 所謂開發(fā)階段，是指項(xiàng)目立項(xiàng)以后，銷售之前的階段。此階段的策劃核心是形成開發(fā)概念。 所謂開發(fā)概念，就是指給你的目標(biāo)客戶蓋什么樣的房子，明確后告訴目標(biāo)客戶群。比如說“智能化小區(qū)”、“花園洋房”、“節(jié)能住宅小區(qū)”等。形成開發(fā)概念后，項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)置、房型、裝飾材料等均應(yīng)圍繞此概念展開定向設(shè)計(jì)。,、概念是口號(hào)，需硬件支持 概念是開發(fā)商、代理商、廣告商宣傳過程中提出的一句廣告口號(hào)嗎？我們強(qiáng)調(diào)形成開發(fā)

4、概念后，項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)，施工均應(yīng)圍繞開發(fā)概念定向展開進(jìn)行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一個(gè)概念的內(nèi)涵，內(nèi)涵越豐富，其外延的擴(kuò)張力就越強(qiáng)，從而形成項(xiàng)目強(qiáng)大的銷售力。 例：智能化小區(qū) 節(jié)能住宅,、概念是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有內(nèi)涵、有硬件支持的開發(fā)概念，在銷售上就形成了項(xiàng)目獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在短期的模仿，從而形成項(xiàng)目強(qiáng)大的銷售力。 例：巴渝風(fēng)格建筑 飄窗臺(tái) 院館,三、項(xiàng)目銷售階段,項(xiàng)目銷售階段指項(xiàng)目從銷售準(zhǔn)備開始至銷售完成。 （一）流程,項(xiàng)目銷售階段策劃,工地形象,大眾媒體,直銷,活動(dòng),售樓處,條橫幅,施工圍墻,戶外、車位,印刷品,房交會(huì),開盤,報(bào)紙,電視,電臺(tái),時(shí)時(shí)活動(dòng),（）解決的

5、主要問題 項(xiàng)目銷售階段的策劃主要解決提高項(xiàng)目知名度和美謄度，提高目標(biāo)客戶觀注度，最終實(shí)現(xiàn)銷售。 、開盤重在造勢(shì) 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。,（）價(jià)格勢(shì)能 項(xiàng)目在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的心理價(jià)位與實(shí)際銷售價(jià)格的差距，我們稱之為價(jià)格勢(shì)能。價(jià)格勢(shì)越大，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望越強(qiáng)，購(gòu)買決策越快。 （）宣傳勢(shì)能 單位時(shí)間內(nèi)廣告投放量大，宣傳勢(shì)能就大，宣傳勢(shì)能越大，潛在消費(fèi)者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的量就越大。,（）“三勢(shì)”即借勢(shì)、造勢(shì)、搶勢(shì) 借政府政策傾向之勢(shì)，造項(xiàng)目?jī)?yōu)先之勢(shì)、搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之勢(shì)。 例：銷售技

6、巧：認(rèn)購(gòu)、統(tǒng)籌、抽簽、排隊(duì)造勢(shì) 調(diào)價(jià)技巧：限量低價(jià)，買漲心理 讓買家嘗甜頭，給你做置業(yè)顧問,2、銷售中期策劃要點(diǎn)： 銷售中期是項(xiàng)目銷量最大期，銷售價(jià)位也處于獲利最大階段，此時(shí)策劃的重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏。 1）各種賣點(diǎn)的組合輕移 2）多種銷售渠道共用、代理、會(huì)員、客戶代讓等 3）目標(biāo)市場(chǎng)依次進(jìn)攻，注意目標(biāo)客房的積蓄和釋放周期,3、銷售后期策劃要點(diǎn)： 利用“專吃魚身”理論，銷售后期要敢于讓利，出清存貨。所以，銷售后期的策劃要點(diǎn)在于促銷技巧的組合。 1）不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利（裝修、送空調(diào)等） 2）促銷技巧出讓 3）促銷與新的項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合，起到承上啟下，節(jié)約成本作用,四、售后階段,（一）流程,售后服務(wù) 階段策劃,物業(yè)管理前期介入,客戶信息庫(kù),