1、第七章 雙贏理念與 合作原則談判法,P129 案例導(dǎo)入 河流上的水壩爭端中三方各自的利益是什么？爭端最后是通過什么方式解決的？爭端解決是否體現(xiàn)了雙贏的結(jié)果？,確定各方自身的利益所在 維護(hù)各方自身的利益 討論雙方作出讓步的可能性 經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議 宣布談判失敗,失敗,或者,成功,傳統(tǒng)理念輸贏模式,第一節(jié) 談判界的革命雙贏理念的引入,現(xiàn)代理念贏-贏模式,確定雙方各自的利益所在及其需求; 發(fā)掘?qū)Ψ降睦嫠诩捌湫枨? 提出建設(shè)性的選擇方案或解決方法; 宣布談判成功; 或者 宣布談判失敗或談判陷入僵局,第二節(jié) 合作原則談判法,合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)

2、還價(jià)本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。 原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。 原則談判法堅(jiān)持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應(yīng)與人為善。 合作原則談判法強(qiáng)調(diào)談判中不用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；它使你既得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。它使你既能保持公正，又不致使對方利用你的公正。,對待談判對手：對事不對人,避免個(gè)人之間的攻擊和對抗 避免相互之間的信任和感情由于個(gè)人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進(jìn)行 雙方盡量相互理解加強(qiáng)交流: 雙方盡量相互理解 從對方的角度考慮問題 加強(qiáng)溝通和對話,對待雙方利益著眼于利益而非立場,

3、談判中的立場指處理談判中的問題時(shí)所抱的態(tài)度 著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅(jiān)持 自己的立場而使談判陷入僵局的行為 協(xié)調(diào)雙方的不同利益 尋求雙方的共同利益,對待利益獲取創(chuàng)造雙贏方案,人們極易陷入對自己的立場討價(jià)還價(jià)之中的原因： 談判的內(nèi)容屬于非輸即贏，或者人們遇到的問題是非此即彼的選擇 認(rèn)為解決問題的辦法只有一個(gè) 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有以下三方面： 分配方案保持一成不變 只尋求一種答案 只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法,對待評判標(biāo)準(zhǔn)引入客觀標(biāo)準(zhǔn),客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求: 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性,一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該: 滿足各方的有效需求, 解決他們之間的沖突, 保護(hù)公共利益 效率高 改善至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系,案例研究：合作原則談判法的應(yīng)用,在談判中，一方是以自己的立場為基礎(chǔ)進(jìn)行討價(jià)還價(jià),另一方是以原則為基礎(chǔ)討價(jià)還價(jià)。請指出哪方運(yùn)用的是以原則為基礎(chǔ)的討價(jià)還價(jià)法,他又是怎么運(yùn)用此方法的？ 談判的結(jié)果是一方贏利一方受損嗎?,誰是最大的贏家?,在烏拉圭回合談判之后, 就誰因最后決議獲利最大有很大爭論, 究竟是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家呢?,誰應(yīng)該為環(huán)境保護(hù)買單?,在全球峰會(huì)上