1、第七章 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略,影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的因素 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略,教學(xué)的目的和要求:了解影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的因素和國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)注意的問題,掌握國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略 學(xué)習(xí)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略,第一節(jié) 影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品 定價(jià)的因素,一、定價(jià)目標(biāo) 持續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo),二、成本因素 （一）關(guān)稅（關(guān)稅稅率） （二）中間環(huán)節(jié)費(fèi)用（運(yùn)輸費(fèi)用、支付給中間商的費(fèi)用） （三）風(fēng)險(xiǎn)成本（通貨膨脹、匯率） 與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的差別: 1、成本的構(gòu)成要素(關(guān)稅、報(bào)關(guān)、文件處理） 2、相同的成

2、本項(xiàng)目對(duì)兩者的重要性（運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)等所占比重大）,三、市場(chǎng)需求因素 產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況 四、競(jìng)爭(zhēng)因素 在上限和下限之間，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者提供的同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)可以劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)以及寡頭競(jìng)爭(zhēng),五、政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策 （一）價(jià)格控制 （二）價(jià)格補(bǔ)貼（直接補(bǔ)貼、間接補(bǔ)貼） （三）參與市場(chǎng)買賣,第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法,一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 （一）綜合成本定價(jià)法（自身的生產(chǎn)成本、消費(fèi)者的使用、維護(hù)成本） （二）成本加成定價(jià)法（產(chǎn)品成本、預(yù)期利潤(rùn)、銷售量） （三）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（總成

3、本、計(jì)劃的總銷量、投資收益率） （四）邊際成本定價(jià)法,二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 （一）差別定價(jià)法 根據(jù)地域的差別、消費(fèi)者群的差別、產(chǎn)品的差別及消費(fèi)時(shí)間的差別等引起的需求不同，而制定不同的價(jià)格。 （二）倒推定價(jià)法 企業(yè)先根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格估算本企業(yè)產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)上的零售價(jià)格，然后扣除中間商的利潤(rùn)、關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等，倒推出產(chǎn)品的出廠價(jià)格，然后同成本比較，最后定出價(jià)格。 （三）感覺價(jià)值定價(jià)法 測(cè)定國(guó)外市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受和需求強(qiáng)度的方法。,三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) （一）隨行就市定價(jià)法 （二）密封投標(biāo)定價(jià)法 （三）正面競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法,第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略,一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （一）撇脂定價(jià)策略 （二

4、）滲透定價(jià)策略,二、心理定價(jià)策略 （一）聲望定價(jià)策略 （二）尾數(shù)定價(jià)策略 （三）招徠定價(jià)策略,三、折扣與折讓定價(jià)策略 （一）現(xiàn)金折扣 （二）數(shù)量折扣 （三）功能折扣 （四）季節(jié)折扣 （五）換新折扣,四、地理定價(jià)策略 （一）FOB與CIF定價(jià) （二）統(tǒng)一交貨定價(jià) （三）分區(qū)定價(jià) （四）基點(diǎn)定價(jià) （五）運(yùn)費(fèi)免,個(gè)案解析,定價(jià):商家的心理戰(zhàn)利益 一、只降2美分 一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)的一家日用百貨商店購進(jìn)了一批涼席，定價(jià)1美元。本以為這樣炎熱的天氣，涼席一定會(huì)很快銷售一空，但結(jié)果并不樂觀。商店只能降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過高，每張涼席只能降價(jià)2美分。奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷不出去了。這位

5、老板有了這個(gè)驚奇的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，居然每試不爽。,二、自動(dòng)降價(jià) 美國(guó)波士頓市中心有一家“法林聯(lián)合百貨公司”，在某商場(chǎng)的地下室門口掛著“法林地下自動(dòng)降價(jià)商店”的招牌。走進(jìn)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)貨架上的每一件商品除了標(biāo)明售價(jià)以外，還標(biāo)明了該件商品的第一次上架的時(shí)間，旁邊的告示欄里說明，該商品按上架陳列時(shí)間自動(dòng)降價(jià)，陳列時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)格越低。,比如某種商品陳列了12天，還沒有售出，就自動(dòng)降價(jià)20%，再過6天，降價(jià)50%，再過6天，再降價(jià)75%。如果該商品表價(jià)格500元，到12天時(shí)為400元，到第19天只能賣250元，到第25天只能賣125元。到第25天后，再過6天仍無人購買，就把該件商品從貨架上取下來送到慈善機(jī)構(gòu)去了，但這又很少碰到。,案例點(diǎn)評(píng)：“只降2美分”是尾數(shù)定價(jià)的威力，這是顯而易見的?！白詣?dòng)降價(jià)”的奧秘又在哪里呢？這是