1、1、渠道銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)、渠道銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)講師，2、我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：請(qǐng)完成以下聯(lián)系： 1、考慮你最近作為客戶、銷(xiāo)售人員、觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn)2 .考慮你有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和不滿或不愉快的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)下要素：3，4，有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事，1，思考方法：提供有關(guān)你銷(xiāo)售情況的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和指導(dǎo)，需要你的智慧之心(mindset )。 2 .行動(dòng)方法：為您的銷(xiāo)售情況提供成功銷(xiāo)售所需的技術(shù)，需要您行動(dòng)的技術(shù)(a skill set )。 5、銷(xiāo)售人員的智慧之心，1、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：在銷(xiāo)售情況下如何形成對(duì)你和顧客的認(rèn)識(shí)是銷(xiāo)售的前提2 .正確的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次見(jiàn)到顧客到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和指導(dǎo)6、銷(xiāo)售人員的

2、行為技巧溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶進(jìn)行有效、順暢的溝通2，銷(xiāo)售技巧：如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的成功點(diǎn)。 7、有效的銷(xiāo)售技術(shù)構(gòu)成，重要的銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售4個(gè)階段5個(gè)溝通技能4個(gè)銷(xiāo)售技巧。 8、9、重要的銷(xiāo)售理念是：成為成功的銷(xiāo)售員，1、從銷(xiāo)售員的角度來(lái)看，機(jī)會(huì)就是開(kāi)始銷(xiāo)售2 .你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功，完成銷(xiāo)售。10、11、掌握客戶的銷(xiāo)售節(jié)奏、1、如何在客戶面前獲得銷(xiāo)售權(quán)力(Earn the right) 2、如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need) 3，如何有效地推薦產(chǎn)品？ (Make a recommendation) 4，如何促進(jìn)交易和完成銷(xiāo)售？ (Complete

3、 the sale )，12，1，贏得在顧客面前的銷(xiāo)售權(quán)力，是銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵，也是成功的第一一頭地，是形成你對(duì)顧客的第一印象，這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而獲得了更大的銷(xiāo)售權(quán)力。 l你要建立基本的信任和信任水平，鼓勵(lì)客戶和你在一起，要行政許可你對(duì)他進(jìn)一步的銷(xiāo)售努力，當(dāng)然不能獲得l這些個(gè)的信任和信任水平，要努力爭(zhēng)取它。 13、2、了解需求，了解顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你知道的情況影響下面兩步，顧客在想什么，需要解決的問(wèn)題，需要滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。 14、你必須理解客人的其他要素。 客人能買(mǎi)到嗎那些因素會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決定嗎？ 誰(shuí)實(shí)際做購(gòu)買(mǎi)決定？ 客人做好購(gòu)買(mǎi)決定的準(zhǔn)備了嗎？ 15、3

4、、做推薦，完全了解客戶的需求和動(dòng)機(jī)后，如果“試水深度”時(shí)間節(jié)點(diǎn)合適，可以做推薦。 你的推薦必須和水路通暢。 16、4、完成銷(xiāo)售，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿態(tài)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。 委托下單并不容易。 l我們大部分人不喜歡被排斥l我們不想引起反對(duì)和障礙。 請(qǐng)記住，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售的一切過(guò)程，只要與客戶一致，就有權(quán)向客戶征求購(gòu)買(mǎi)。 一旦你對(duì)客戶的理解和同意做出反應(yīng)，就有機(jī)會(huì)得到你想要的回答，17，5個(gè)溝通技能，1，如何傾聽(tīng)客戶的話(Listening) 2，如何確認(rèn)客戶的問(wèn)題和需求？ (Verifying) 3、從觀眾那里找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是怎么破嗎？ (Observing) 4、如何向客戶提問(wèn)？ (Questionin

5、g) 5、如何向顧客說(shuō)明？ (Explaining )，18，聽(tīng)和確認(rèn)，積極的聽(tīng)包括聽(tīng)和確認(rèn)。 1 .傾聽(tīng)，努力傾聽(tīng)，注意力集中，細(xì)心注意。2 .確認(rèn)檢查的精準(zhǔn)性和精準(zhǔn)性你應(yīng)該做的是，l是有目的地聽(tīng)。l不問(wèn)心意，集中聽(tīng)，行動(dòng)l聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證理解，19，要點(diǎn)：有意識(shí)地聽(tīng)：不管你說(shuō)的是什么， 你必須集中注意力做客人說(shuō)的事情你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力分散注意力確保理解和理解稍微停下來(lái)，想想客人說(shuō)了什么，然后再想想說(shuō)什么。用不同的語(yǔ)言重復(fù)客人說(shuō)的話20、要說(shuō)明顧客所說(shuō)的話，需要顧客對(duì)這些個(gè)的說(shuō)明作出反應(yīng)。 證明你的確認(rèn)是正確的。 你作的陳述只占了確認(rèn)的一半。 不得不提出為了得到確

6、認(rèn)的問(wèn)題。 要求確認(rèn)的時(shí)候，不要操作對(duì)方“是嗎？ ”。你怎么會(huì)有點(diǎn)不明白，要求清楚。 不要等不理會(huì)你的潛在誤解，有發(fā)展成更大誤解的危險(xiǎn)，但誤解發(fā)生后，必須承認(rèn)責(zé)任。 21、不要因?yàn)槿魏卫碛韶?zé)怪別人，要記住，作為銷(xiāo)售人員，不管他是與你交流無(wú)關(guān)的人，都要建立親密的關(guān)系。 使別人感到愚蠢和不同，不僅是粗魯，而且是反動(dòng)的。 利用非語(yǔ)言的線索。 保持眼睛的接觸和開(kāi)放姿勢(shì)，坦率地面對(duì)顧客的顧客所顯示的非語(yǔ)言的線索敏感，證明你收到的非語(yǔ)言的線索。 22、觀察、觀察技術(shù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別是在與顧客建立親密關(guān)系時(shí)，是有價(jià)值的。 因?yàn)橥ㄟ^(guò)觀察你的顧客，可以告訴你他現(xiàn)在的心理狀況大多包含著他對(duì)你的反應(yīng)。 l觀察

7、客戶和他的環(huán)境，也可以傳達(dá)客戶的長(zhǎng)期行動(dòng)模式，特別是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息，在一個(gè)銷(xiāo)售情況下，觀察包括四個(gè)步驟。 找到客戶的重要線索；說(shuō)明線索。 這是你得到客戶的重要的特殊步驟確保你的說(shuō)明正確-使用你現(xiàn)在正在考慮的客戶的特征使用你的線索和你的說(shuō)明，與客戶建立關(guān)系，幫助決定下一步。 23，24，25，為什么客戶要購(gòu)買(mǎi)？ 有必要把握兩個(gè)基本點(diǎn)。 購(gòu)買(mǎi)目的是什么是你的客戶想達(dá)成的是什么購(gòu)買(mǎi)是影響客戶購(gòu)買(mǎi)決定的因素。 購(gòu)買(mǎi)目的：典型的客戶有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的。 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題，因?yàn)樗麄冇袧M足的需求。 購(gòu)買(mǎi)的影響：一些影響是合理、直接、客觀的。 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？?jī)r(jià)格客戶能接受嗎？ 在客戶的概預(yù)算

8、內(nèi)嗎？ 26、但是，當(dāng)客戶需要產(chǎn)品時(shí)，是否能以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)獲得產(chǎn)品，其他人是否參與客戶的購(gòu)買(mǎi)決策？ 他們同意嗎？ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有特殊期望嗎？ 就像合理的持續(xù)的薩通訊端口？ 其他購(gòu)買(mǎi)的影響很大是客戶喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 客人喜歡你嗎？ 和你交往很舒服嗎？ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是客戶需要的主要步驟，知道客戶從哪里購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶可以準(zhǔn)備，樂(lè)意決定是否可以購(gòu)買(mǎi)，表示對(duì)你客戶的誠(chéng)實(shí)興趣，利用這種友好關(guān)系與客戶建立持續(xù)的友好關(guān)系28、提問(wèn)技巧在理解客戶需求和完成銷(xiāo)售時(shí)提出的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式兩種。 問(wèn)題有三種類(lèi)型。 一般問(wèn)題：用于

9、開(kāi)展討論的結(jié)論性問(wèn)題：集中討論的誘導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的。 29、問(wèn)題、一般問(wèn)題：用于展開(kāi)討論的結(jié)論性問(wèn)題：集中討論的誘導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的。 30、一般問(wèn)題在需要從客戶那里尋找和收集信息時(shí)使用。典型的一般問(wèn)題是從5W開(kāi)始。這些個(gè)的問(wèn)題很難用1、2句來(lái)回答，所以顧客會(huì)和你說(shuō)話。另外，通過(guò)引導(dǎo)對(duì)話，也可以在有利于你的銷(xiāo)售努力的地方展開(kāi)對(duì)話。不要讓你的顧客說(shuō)“不”。 31、特殊/結(jié)論性問(wèn)題，在您與客戶交談時(shí)，需要簡(jiǎn)短、突出要點(diǎn)的回答時(shí)可以使用。 如果需要特別的信息，需要確認(rèn)和證明理解。需要集中在對(duì)話中得出某種結(jié)論。如何使話題脫離現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，需要集中在對(duì)話中。 對(duì)于特別/結(jié)論性的問(wèn)題，必須用“

10、是”或“否”來(lái)回答。 32、誘導(dǎo)性問(wèn)題：關(guān)于你特別感興趣的地方，想得到新的信息時(shí)。 必須引導(dǎo)出新的方向性(如果那樣的話)引起顧客評(píng)價(jià)的不行動(dòng)的結(jié)果(如果發(fā)生的話，會(huì)怎么樣)你必須做出選擇，以正確的方向引導(dǎo)必須得到你想要的答案的對(duì)話33、問(wèn)題重點(diǎn)：當(dāng)問(wèn)題開(kāi)始時(shí)，一般問(wèn)題有助于收集您所需的信息類(lèi)型。 在集中于對(duì)話中做出結(jié)論時(shí)，要提出特殊的問(wèn)題。需要特殊回答時(shí)或者將話題轉(zhuǎn)移到特殊方面時(shí)，要提出誘導(dǎo)性的問(wèn)題。在銷(xiāo)售努力的初期，要避免用一兩個(gè)單詞回答的問(wèn)題，特別是“不”。 34、聽(tīng)聽(tīng)你的問(wèn)題的回答。 專(zhuān)注于客戶所說(shuō)的留心在客戶說(shuō)話的時(shí)候，不要考慮以下問(wèn)題，特別是這樣的行為在分散你的注意力時(shí)，使用深思熟慮

11、的問(wèn)題的線索，將你和你的客戶帶到需要的地方。 確定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)所需的信息使用三種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)收集所需的信息，然后沿著這個(gè)方向繼續(xù)對(duì)話繼續(xù)評(píng)估你獲得的信息是否滿足你的需要，否則，調(diào)整你的問(wèn)題的兩種方式的問(wèn)題不一定表示“展開(kāi)和集中” 不要讓需要調(diào)整你的問(wèn)題的你的顧客感覺(jué)到他“被壓扁了”。 35、說(shuō)明、說(shuō)明在銷(xiāo)售推薦和結(jié)束階段很重要。 請(qǐng)記住為什么要使用說(shuō)明的技巧。 我在推薦，說(shuō)明是訂貨。排除障礙時(shí)，說(shuō)明是為了爭(zhēng)論。 在組織解釋的內(nèi)容(避免無(wú)謂的一次)中，只包含為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容的說(shuō)明要點(diǎn)有邏輯性的順序，更重要的是以顧客的目的來(lái)說(shuō)話。在概括你的說(shuō)明時(shí)，即使有必要的細(xì)節(jié)，也要避免不癢的細(xì)節(jié)，反而會(huì)

12、妨礙、混淆甚至不良影響簡(jiǎn)化你的說(shuō)明。 特別推薦的時(shí)候，不能咽下吐。 36、解釋技巧，表達(dá)你的解釋。 你所相信的是遵循適當(dāng)?shù)捻樞蛉绾握f(shuō)明又長(zhǎng)又復(fù)雜，開(kāi)始時(shí)和結(jié)束時(shí)總結(jié)如何復(fù)雜，好好咀嚼它，加上一些評(píng)論的總結(jié)，這些個(gè)評(píng)論的總結(jié)顧客能理解。 成功說(shuō)明的關(guān)鍵：用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言避免技術(shù)術(shù)語(yǔ)，特別是客戶不知道的東西，只有在你的客戶理解使用這些個(gè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候，才適合使用，應(yīng)該恰當(dāng)?shù)厥褂茫?7，縮短你的說(shuō)明， 切中要害的說(shuō)明秩序的明確的確認(rèn)提供從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)的你的說(shuō)明是可靠的具體的確信使你的說(shuō)明活潑生動(dòng)的你想說(shuō)明的目的把話題集中到顧客的目的如果不知道問(wèn)題的答案的話，一盞茶、38、銷(xiāo)售過(guò)程、建立親密關(guān)系RAPPO

13、RT的含義： 1、關(guān)系2、一致3和諧。 在銷(xiāo)售中，“可以再來(lái)”意味著可以友好地來(lái)往。 建立友好關(guān)系只是銷(xiāo)售的開(kāi)端，有短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)。 39、短期目標(biāo)、銷(xiāo)售方案讓客戶感到舒適，開(kāi)始了解客戶的真正需求，在與客戶無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)努力銷(xiāo)售。怎樣才能讓顧客接受，必須達(dá)成這些個(gè)的目標(biāo)。 40、長(zhǎng)期目標(biāo)，引起顧客的注意，可以開(kāi)始與顧客對(duì)話，從而開(kāi)始建立你與顧客的友好關(guān)系，使顧客感到“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。 進(jìn)一步贏得銷(xiāo)售的權(quán)利，讓顧客可以坐在一起，理解顧客的需求，完成銷(xiāo)售建立友好關(guān)系的關(guān)鍵：在銷(xiāo)售努力的初期，這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。 41、建立友好關(guān)系的重點(diǎn)，你的銷(xiāo)售行為必須是放松心情和自由的

14、，要有深呼吸，微笑，表達(dá)“歡迎”的意識(shí)，如果合適的話，和客人握手。 使別人感到舒適：使用適當(dāng)?shù)摹靶φZ(yǔ)”與他人進(jìn)行不商業(yè)的的對(duì)話，比如，請(qǐng)回憶起在在先對(duì)話中感興趣的話題，注意傾聽(tīng)他人，努力傾聽(tīng)他人的樣子，42，在談生意之前， 化一些時(shí)間強(qiáng)迫客戶感到舒適，引起客戶的抵觸使不得從客戶發(fā)現(xiàn)的線索留心察覺(jué)到你的非語(yǔ)言姿勢(shì)他們確認(rèn)好，抬起頭，向客戶快速觸碰到眼睛， 不要凝視太久，確保你的姿勢(shì)友好、自由、可放松心情，不要僵硬，不要不必要的正式，不要有恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，讓客人窒息，不要抑揚(yáng)頓挫，43，表現(xiàn)出有自信心的形象，確保你的服裝和感情是恰當(dāng)?shù)?4、獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)，客戶有真正的需求嗎

15、？ 客人對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 客人打算買(mǎi)嗎？ 客人想從哪里買(mǎi)？ 顧客有買(mǎi)的能力嗎？ 對(duì)于這些個(gè)幾個(gè)方面的問(wèn)題的回答是，能夠識(shí)別真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)的前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正的顧客第五個(gè)問(wèn)題是確定真正的機(jī)會(huì)。 45、為什么要確定機(jī)會(huì)？ 通過(guò)簡(jiǎn)單地確定機(jī)會(huì)，可以將時(shí)間和精力投入到可能成功的銷(xiāo)售，特別是銷(xiāo)售的初期階段。 必須收集確定機(jī)會(huì)的方法信息，決定客戶是否相信有可能購(gòu)買(mǎi)。 你必須依靠提問(wèn)、傾聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息依靠你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些個(gè)的信息。 46、你的客戶如何誠(chéng)實(shí)，可以直接向你的客戶詢問(wèn)。 但是，失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)。 你的挑戰(zhàn)是完美地判斷可能的機(jī)會(huì)。 如果機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦

16、？ 希望能繼續(xù)，構(gòu)筑更密切的關(guān)系，為今后的銷(xiāo)售構(gòu)筑方便的大門(mén)。 這是個(gè)好選擇。你會(huì)盡快離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間。 特別是在你的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求的情況下，為了讓客戶感覺(jué)到你在認(rèn)真對(duì)待他，之后他可能會(huì)來(lái)找你，也許你圍繞著客戶，但最終做這個(gè)生意你減少了可能失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，但是增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)，47，你準(zhǔn)備如何成交？ 總結(jié)你對(duì)客戶的理解，確保你的理解正確完整。 做好成交嘗試的準(zhǔn)備：進(jìn)行總結(jié)性的陳述，重復(fù)你的客戶說(shuō)的話，然后向客戶提問(wèn)，讓客戶告訴你的理解是否正確，闡述你的問(wèn)題總結(jié)這個(gè)問(wèn)題是， 如果客戶想知道客戶的選擇可能會(huì)引起您的理解是否完整和準(zhǔn)確，請(qǐng)總結(jié)這兩個(gè)選項(xiàng)，并記住您是否更適合客戶。請(qǐng)記住關(guān)這些個(gè)點(diǎn)：無(wú)論如何要確認(rèn)，以確保客戶了解您的理解“是嗎？” ”；曰： 無(wú)論如何都要準(zhǔn)備好嘗試成交，你給你的顧客提供重要的信息，他們同意你的理解是完全的，他們提供他們喜歡的選擇信息，他們指明你努力的方向。 48、說(shuō)明利益，利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，也是向顧客展示為什么這種推薦會(huì)給他們帶來(lái)利益的理由。 向客戶推薦產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)分“利益”“特征”很重要。特征表現(xiàn)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有重要的特征嗎利益表現(xiàn)：什么？ 為什么這些個(gè)的特征很重要呢？ 對(duì)客人有什么用？ 49、一個(gè)好的利潤(rùn)陳述的特點(diǎn)是，這些個(gè)的利潤(rùn)是明