1、河南省 2016 年普通高等學校對口招收中等職業(yè)學校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無效一、選擇題（推銷實務(wù) 120；營銷策劃實務(wù) 2140。每小題 2 分，共 80 分。每小題中只有一個選項是正確的，請將正確選項涂在答題卡上） 1“我賣什么，顧客就買什么”，其推銷觀念種類屬于 A產(chǎn)品推銷觀念 C技術(shù)推銷觀念 2誘導顧客購買興趣的最基本方法是 A產(chǎn)品演示法 C開頭語出奇制勝法 B市場營銷觀念 D現(xiàn)代推銷觀念 B情感溝通法 D語言吸引法 3通過明星運動員代言自己的體育用品，然后再通過他們的影響力發(fā)展更多的顧客，這種方法是 A連鎖介紹法 C廣告開拓法

2、 4下列不屬于連鎖介紹法優(yōu)點的是 A擴大尋找準顧客的范圍 C成功率比較高 B委托助手法 D中心開花法 B避免推銷人員尋找顧客的盲目性 D推銷工作比較主動 5在推銷過程中，刺激顧客購買時盡量避免 A說服 C施加壓力 6在推銷過程中，A接近 C拜訪 B強化情感 D誘導 是約見的前奏，也是洽談的開始。 B說服 D洽談 7的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，使推銷工作能有的放矢，具有較強的針對性。 A埃德帕模式 C費比模式 B迪伯達模式 D愛達模式市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 1 頁（共 7 頁）8“費比模式”操作步驟的第二步是 A充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 B把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客 C詳細闡述產(chǎn)品給顧

3、客帶來的利益 D以證據(jù)說服顧客購買 9形成推銷障礙的最基本原因是顧客的 A認識 C購買習慣 B需要 D購買權(quán)力 10面向個人或家庭，推銷日用品時，最佳的約見地點是 A洽談室 C咖啡廳 11不符合拜訪禮儀的是 A守時守約 C談話時間過長 B辦公室 D家中 B講究敲門藝術(shù) D跟主人談話，語言表達要客氣 12“我們的手機是專門為商務(wù)人士設(shè)計的，市場價格每部為 5900 元”，這種報價方法是 A對比報價 C先行報價 B均攤報價 D高價報價 13“價格已不能再讓步了，我們現(xiàn)在最多能做的是先發(fā)貨，可以晚一個月付款”，這種洽談的策略是 A高姿態(tài)策略 C將心比心策略 B以柔克剛策略 D讓步策略 14當顧客說“

4、要價太高了，別人比你的便宜”，這種異議是 A產(chǎn)品異議 C推銷員異議 B價格異議 D服務(wù)異議 15賣寵物的商家，常常讓顧客把寵物先帶回家養(yǎng)一段時間，然后再決定購買，這種成交方法是 A優(yōu)惠成交法 C試用成交法 B大點成交法 D假定成交法市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 2 頁（共 7 頁） 16“把材料留下來，以后答復(fù)你”，這種異議是 A支付能力異議 C購買決策權(quán)異議 B時間異議 D服務(wù)異議 17“您的審美觀真好，這件衣服太適合您了，我給您包起來吧”，這種成交方法是 A假定成交法 C選擇成交法 B請求成交法 D贊美成交法 18在妨礙成交的原因中，不屬于推銷方面的是 A推銷員自身的原因 C產(chǎn)品的原因 B推

5、銷企業(yè)原因 D顧客的情緒和情感原因 19客戶管理中，不屬于顧客投訴內(nèi)容的是 A商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴 C貨物運輸投訴 B買賣合同的投訴 D由于行情變化，顧客惡意拒收 20是推銷過程中不可或缺的內(nèi)容，是商家留住老顧客的關(guān)鍵。 A約見顧客 C售后服務(wù) B接近顧客 D處理顧客異議 21對撰寫營銷策劃書的目標要求，理解有錯誤的是 A可信性 C說服性 22廣告策劃中不包括 A廣告創(chuàng)意策劃 C渠道戰(zhàn)術(shù) 23廣告發(fā)布原則不包括 A以硬廣告為主 C以地區(qū)性媒體為主 24不屬于產(chǎn)品市場生命周期調(diào)研的是 A導入期間調(diào)研 C生長時期調(diào)研 B可操作性 D真實性 B廣告訴求目標 D廣告發(fā)布原則 B以軟廣告為輔 D以感

6、性訴求為輔 B衰退期調(diào)研 D成熟期調(diào)研 25不是促銷調(diào)研的內(nèi)容。 A價格敏感度調(diào)研 C人員促銷調(diào)研 B廣告促銷調(diào)研 D營業(yè)推廣調(diào)研市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 3 頁（共 7 頁） 26不是觀察法的特點。 A間接性 C計劃性 B目的性 D系統(tǒng)性 27不是撰寫營銷調(diào)研策劃報告的形式。 A數(shù)據(jù)性報告 C總結(jié)性報告 B分析性報告 D咨詢性報告 28是對品牌概念認識的錯誤。 A品牌是商業(yè)名稱 B品牌是制造商或經(jīng)銷商起的名稱或設(shè)計的標志 C品牌受法律保護 D品牌的標志更形象地傳遞信息 29廣告策劃活動中首要的問題是 A確定廣告對象 C確定廣告目標 30確定廣告主題要求中不包括 A鮮明、突出 C新穎、獨特

7、31不屬于網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢的是 A形式多樣、內(nèi)容詳盡 C互動性強 32網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢是 A信息的雙向溝通 C安全性高 33營業(yè)推廣中的直接激勵不包括 A返利 C伙伴關(guān)系管理 34CIS 構(gòu)成中不包括 A理念識別 C行為識別 35不是 VI 設(shè)計基本要素系統(tǒng)的有 A標志圖形符號 C企業(yè)名稱 B選擇廣告媒體 D確定廣告主題 B離奇、刺激 D寓意深刻 B交流迅速、實時性強 D信息選擇容易 B商品送達快 D適用不同的人群 B價格折扣 D開展促銷活動 B視覺識別 D認知識別 B中英文字體形 D標準色彩市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 4 頁（共 7 頁） 36某超市 17：0018：00 時，某種生鮮食品五折優(yōu)惠

8、，這是一種定價方式。 A一次性折扣 C季節(jié)折扣 37廣告創(chuàng)作不包括 A廣告訴求 C廣告發(fā)布 38現(xiàn)代商品經(jīng)營必須以A現(xiàn)代經(jīng)營理念 C科學決策 39企業(yè)最寶貴的資源是 A人力資源 C信息 為條件。 B累計折扣 D限時折扣 B廣告表現(xiàn) D廣告創(chuàng)異 B外部環(huán)境和內(nèi)部要素 D獲得最佳的經(jīng)濟效益 B資金 D商品 40便利店產(chǎn)生于 20 世紀 30 年代的 A英國 C中國 B美國 D日本二、判斷題（推銷實務(wù) 4150；營銷策劃實務(wù) 5160。每小題 2 分，共 40 分。每小題 A 選項代表正確，B 選項代表錯誤，請將正確選項涂在答題卡上） 41顧客是推銷的核心，一切推銷活動都是緊緊圍繞著如何滿足顧客需要

9、而展開的。 42現(xiàn)代推銷的過程就是一個信息雙向溝通的過程。 43推銷人員應(yīng)是“專才”，而不是“通才”。 44協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系，一般是從處理矛盾、消除誤會入手。 45良好的心理素質(zhì)是對推銷員的第一要求。 46立即處理顧客異議是消除顧客異議最好的方法。 47電話約見是現(xiàn)在推銷活動中最常用的，也是較為理想的約見方式。 48小點成交法是直接向顧客提示重大的比較敏感的問題，增大顧客心理壓力。 49根據(jù)當年對企業(yè)業(yè)務(wù)量的多少，把客戶劃分為大客戶與小客戶。 50只要物質(zhì)獎勵，就可以激勵推銷員努力工作。 51策劃對象是營銷策劃活動的客體。 52營銷策劃要求不僅創(chuàng)意新，更要求表現(xiàn)形式新。 53應(yīng)變性原則不是

10、營銷策劃的基本原則之一。 54有些策劃目標難以直接量化表示，可以借助相關(guān)事物進行量化處理。市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 5 頁（共 7 頁） 55產(chǎn)品成本不是企業(yè)產(chǎn)品定價的重要因素。 56分銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。 57商品以等價交換為基本原則，以誠實信用為聯(lián)系紐帶。 58分銷渠道是營銷調(diào)研的重要內(nèi)容。 59產(chǎn)品容易打開市場，營銷級別就低。 60營銷策劃是在掌握大量而有效的營銷信息基礎(chǔ)上進行的。推銷實務(wù)（40 分）三、名詞解釋題（每小題 3 分，共 12 分） 61推銷模式 62推銷禮儀 63產(chǎn)品演示法 64問題接近法四、簡答題（每小題 4 分，共 16 分） 65簡述顧客資格審查的內(nèi)容。 66

11、簡述接近顧客的技巧。 67簡述成交善后的主要內(nèi)容。 68簡述推銷三步曲的內(nèi)容。五、綜合題（每小題 6 分，共 12 分） 69推銷員： 王女士，我們最近又進了一些您喜歡的化妝品，您要不要買一套？”王女士：“那真是太好了，你下午給送到辦公室吧！”問題：（1）寫出推銷員采用促成交易的方法。（2 分）（2）在什么情況下，推銷員適合采用此種成交方法。（4 分） 70有位衣著不整的推銷員到一家商場推銷化妝品，經(jīng)理與他談了一會兒，就將他支走了。經(jīng)理對同事說，看他樣子很反感。以后，這位推銷員多次嘗試向這家商場推銷商品，但經(jīng)理再沒見他，盡管他改變了衣著。問題： 1）你認為本案中的推銷員會在這個商場推銷成功嗎？（1 分）為什么？（1 分）（2）作為推銷員在服飾上要注意哪些問題？（4 分）市場營銷類專業(yè)課試題卷 第 6 頁（共 7 頁） “（營銷策劃實務(wù)（40 分）六、名詞解釋題（每小題 3 分，共 12 分） 71策劃 72產(chǎn)品定位 73營銷調(diào)研策劃 74觀察法七、簡答題（每小題 4 分，共 16 分） 75簡述營銷策劃的基本程序與方法。 76簡述營銷調(diào)研策劃的主要內(nèi)容。 77簡述廣告主題的構(gòu)成要素。 78簡述產(chǎn)品開發(fā)策劃書結(jié)構(gòu)內(nèi)容。八、綜合題（12 分） 79針對下列情景寫一份策劃方案。某校幼教專業(yè)要舉辦一次