1、銷售目標(biāo)的管理,核心,？,目標(biāo),目標(biāo)是一盞明燈，照亮了屬于你的生命； 目標(biāo)是一個(gè)路牌，在迷路時(shí)為你指明方向； 目標(biāo)是一方羅盤，給你導(dǎo)引人生的航向； 目標(biāo)是一支火把，它能燃燒每個(gè)人的潛能，牽引著你飛向夢(mèng)想的天空。 的確，目標(biāo)是你追求的夢(mèng)想，目標(biāo)是成功的希望； 失去了目標(biāo)，你便失去了方向，失去了一切； 羅曼羅蘭說：“人生最可怕的敵人，就是沒有明確的目標(biāo)?！?目標(biāo),在一百多年前，一位窮苦的牧羊人帶著他的孩子來到一個(gè)山坡上，一群大雁鳴叫著從他們的頭頂上飛過，并很快消失在遠(yuǎn)方。牧羊人的小兒子問父親：“大雁要飛往哪里？”牧羊人說：“他們要去一個(gè)溫暖的地方，在那里安家，度過寒冷的冬天。”大兒子眨著眼睛羨慕地

2、說：“要是我們也能像那樣飛起來該多好呀！”牧羊人沉默了一會(huì)兒對(duì)兩個(gè)兒子說：“只要你們想，你們也能飛起來?！眱蓚€(gè)兒子試了試，都沒有飛起來，他們用懷疑的目光看著父親。牧羊人卻肯定地說：“只有插上理想的翅膀，樹立了堅(jiān)定的目標(biāo)，才可以飛向你們想去的地方。”兩個(gè)兒子牢牢記住了父親的話，并一直向目標(biāo)努力著，奮斗著。后來，他們果然飛了起來，因?yàn)樗麄儼l(fā)明了飛機(jī)。他們就是美國著名的萊特兄弟。,可見,沒有目標(biāo)和夢(mèng)想不行， 光說不做也不行， 只有經(jīng)過不懈的努力和不斷的挫折， 才能夠成就目標(biāo)和理想,作為21世紀(jì)的青少年， 我們是否已選擇了磨練人意志的暴風(fēng)雨？ 是選擇做明亮的不銹鋼，還是要做角落里生銹的破銅爛鐵？ 是選

3、擇做勇敢無畏的白楊，還是要做順風(fēng)而倒的墻頭草？ 是選擇做剛強(qiáng)明亮的金剛石，還是要做那烏黑軟弱的石墨。,沒有目標(biāo)就不會(huì)有對(duì)未來美好的憧憬 ！,人生的道路難以一帆風(fēng)順，也固然布滿荊棘、充滿坎坷，只要有明確的目標(biāo)，你就會(huì)看到曙光，看到希望。即使前方的風(fēng)浪再大，也會(huì)執(zhí)著追求，無怨無悔。讓我們齊聲呼喊：“帶著目標(biāo)上路吧！”去尋找內(nèi)心的激情和澎湃；“帶著目標(biāo)上路吧！”去尋覓輝煌的明天；“帶著目標(biāo)上路吧！”去采擷人生道路上一顆顆璀璨的珍珠。在這收獲的季節(jié)，請(qǐng)微笑著向著晨曦，向著黃昏，向著星空，高聲吶喊：“帶著目標(biāo)上路吧！”,帶著目標(biāo)上路！,分解整個(gè)跑步的路段。 每一段路程設(shè)立小的目標(biāo)。,分享一個(gè)故事,現(xiàn)在，

4、我們一定認(rèn)識(shí)到 制定目標(biāo)的重要性！,請(qǐng)講述一個(gè)你制定過的印象最深的目標(biāo)。,目標(biāo)固然重要！ 完成目標(biāo)是不是比制定目標(biāo)更重要呢！,請(qǐng)思考,目標(biāo)如何達(dá)成？,答案,目標(biāo)的管理,銷售目標(biāo)的管理,目標(biāo)管理 是以目標(biāo)為方向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績(jī)的現(xiàn)代管理方法。,店面銷售目標(biāo)管理 是以店面銷售目標(biāo)為方向，以店面員工為中心，以店面銷售完成結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，而使店主和店員取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。,正確目標(biāo)的制定是我們成功的最重要的因素！ 有目標(biāo)，會(huì)管理才會(huì)有高業(yè)績(jī)和高效益！,結(jié)論,那么你在店里是怎樣制定目標(biāo)？,你是根據(jù)什么來制定目標(biāo)的呢？,制定店內(nèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)的依據(jù): 1、店面到店人數(shù) 2、

5、店員成交水平 3、單筆成交金額 4、有效會(huì)員的人數(shù),具體性 可衡量性 時(shí)間性 可實(shí)現(xiàn)性 相適性,制定實(shí)際目標(biāo)的特性：,那么重新審視自己制定的目標(biāo)是否適合以上的五點(diǎn)特性。,目標(biāo)的制定,某店現(xiàn)已經(jīng)經(jīng)營3個(gè)月，目前經(jīng)營水平為平均進(jìn)店人數(shù)為25人，單筆成交金額為80元，平均成交率35%，現(xiàn)有會(huì)員人數(shù)980人。每天到店的員工三人，月銷售業(yè)績(jī)是21000元。 請(qǐng)分析此店是否有上升空間？上升空間是多少？,案例分析：,是否有上升空間呢？,答案一定是肯定的！,蘇州店，九平米，月業(yè)績(jī)是50000！ 那你的店面目標(biāo)打算定多少？,目前市場(chǎng)較高水平,如何來制定目標(biāo)？,目標(biāo)制定原則： 根據(jù)店面各項(xiàng)實(shí)際情況，制定合理的、有

6、效的、可達(dá)成的、促使店面穩(wěn)步上升的目標(biāo) 。,銷售目標(biāo)管理可分為以下3個(gè)階段： （1）制定店面銷售目標(biāo)（年/季/月/周）； （2）實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)； （3）對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，即把實(shí)施的結(jié)果同 原來制定的目標(biāo)進(jìn)行比較、分析、及總結(jié)。,第一階段,制定店面銷售目標(biāo)共有五個(gè)步驟： （1）準(zhǔn)備（培訓(xùn)、產(chǎn)品、促銷、店面氛圍、員工形象等）； （2）由店主根據(jù)市場(chǎng)、季節(jié)等情況先制定店面整體性全年目標(biāo)； （3）根據(jù)年目標(biāo)制定店面季度、當(dāng)季每月及當(dāng)月每周的階段性目標(biāo)； （4）根據(jù)店面階段目標(biāo)制定店面員工的個(gè)人目標(biāo)； （5）根據(jù)實(shí)施結(jié)果情況，應(yīng)及時(shí)對(duì)階段目標(biāo)及店面員工個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行分 析，找到問題及時(shí)調(diào)整和修改目標(biāo)

7、，使目標(biāo)更可行。,制定店面銷售目標(biāo)的第一步準(zhǔn)備工作： （1）員工培訓(xùn)的專業(yè)程度； （2）店內(nèi)儲(chǔ)備產(chǎn)品的庫存情況； （3）準(zhǔn)備做什么樣的促銷（老顧客、新顧客、舊產(chǎn)品等）； （4）店面銷售氛圍、顧客購買氛圍、員工工作氛圍； （5）目前員工的形象（氣質(zhì)、皮膚、專業(yè)）； ,第一階段,第一階段,制定店面銷售目標(biāo)的第二、三步： 由店主根據(jù)市場(chǎng)、季節(jié)等情況先制定店面 根據(jù)年目標(biāo)制定店面,整體性全年目標(biāo),季度、每月、每周的階段性目標(biāo),把你的店面的年度銷售目標(biāo)定為60萬，請(qǐng)做出 本店的全年度的月平均銷售目標(biāo)分配計(jì)劃！,分析,請(qǐng)分組討論,第一階段,店面年、季、月銷售目標(biāo)制定,第一階段,公司POS系統(tǒng)中江蘇隨機(jī)一店

8、面全年銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),第一階段,第一階段,制定店面銷售目標(biāo)的第四步： 根據(jù)店面階段目標(biāo)制定店面,員工的個(gè)人目標(biāo),員工個(gè)人目標(biāo)制定,第一階段,第一階段,制定店面銷售目標(biāo)的第五步： 根據(jù)實(shí)施結(jié)果情況，應(yīng)及時(shí)對(duì)階段目標(biāo)及店面員工個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行分析，找到問題及時(shí) 使目標(biāo)更可行。,調(diào)整和修改目標(biāo),江蘇一店面全年銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),第一階段,目標(biāo)的及時(shí)調(diào)整：,1、根據(jù)個(gè)人目標(biāo)對(duì)每周內(nèi)員工完成情況進(jìn)行調(diào)整； 2、根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃、本周計(jì)劃對(duì)每日完成情況進(jìn)行調(diào)整； 2、根據(jù)本季度目標(biāo)對(duì)當(dāng)月完成情況進(jìn)行調(diào)整； 3、根據(jù)年度目標(biāo)對(duì)本季度完成情況進(jìn)行調(diào)整；,第一階段,銷售目標(biāo)管理的第一階段,制定店面銷售目標(biāo)的五步：,準(zhǔn)備,制定全

9、年目標(biāo),制定季度、當(dāng)季每月及當(dāng)月每周目標(biāo),制定個(gè)人目標(biāo),調(diào)整和修改目標(biāo),銷售目標(biāo)管理的第二階段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)！,第二階段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)的方法:,1、時(shí)時(shí)激勵(lì) 2、時(shí)時(shí)跟進(jìn) 3、時(shí)時(shí)調(diào)整 4、及時(shí)的促銷,用杭州代理的話說：“總的來說就一個(gè)字“盯”,開早會(huì)時(shí)明確每一天的團(tuán)體業(yè)績(jī)，進(jìn)行調(diào)整和激勵(lì)； 設(shè)立業(yè)績(jī)周明星、月明星，及時(shí)對(duì)完成及超額完成目標(biāo)的員工進(jìn)行通報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)； 隨時(shí)鼓勵(lì)和帶動(dòng)員工對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售的信心； 對(duì)未完成目標(biāo)的員工更要及時(shí)找到原因和方法幫助員工成單，而不能只是批評(píng)和指責(zé)； ,如何,時(shí)時(shí)激勵(lì)的方法：,第二階段,時(shí)時(shí)跟進(jìn)的方法:,思考,第二階段,時(shí)時(shí)跟進(jìn)的方法:,根據(jù)員工自

10、已的成交水平對(duì)員工分級(jí)跟進(jìn)，制定不同的幫助方法，提高員工的銷售能力； 對(duì)每一位員工的目標(biāo)進(jìn)行每日的及時(shí)跟進(jìn)和調(diào)整； 對(duì)每天全店目標(biāo)完成情況進(jìn)行時(shí)時(shí)跟進(jìn)； 對(duì)每周、每月的實(shí)際完成結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行及時(shí)的比較分析,找問題、找原因、想方法，為下一步調(diào)整做準(zhǔn)備； ,第二階段,根據(jù)對(duì)每個(gè)員工完成目標(biāo)的跟進(jìn)情況，及時(shí)調(diào)整該員工下一個(gè)階段的目標(biāo)的制定； 根據(jù)對(duì)每天業(yè)績(jī)的完成情況的跟進(jìn)分析，制定出下一階段更合理、更可行的目標(biāo)，（一般對(duì)本階段和整體的目標(biāo)不進(jìn)行修改只進(jìn)行調(diào)整，對(duì)下一階段的目標(biāo)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整或修改）； 以最終目標(biāo)為方向，根據(jù)員工銷售能力的提升或下降對(duì)某些員工的銷售目標(biāo)進(jìn)行相對(duì)的增加或減少調(diào)整；

11、,時(shí)時(shí)調(diào)整的方法：,第二階段,例如：某店制定的本月業(yè)績(jī)目標(biāo)為4萬，有四名員工，員工A的業(yè)績(jī)目標(biāo)是1.5萬，員工B和員工C的業(yè)績(jī)目標(biāo)是1萬，員工D的業(yè)績(jī)目標(biāo)是5000，半個(gè)月過去了員工A已經(jīng)做了1萬，員工B做了2000，員工C卻已完成了9000，而員工D也只完成了1000元。,案例分析,某店員工個(gè)人目標(biāo)分配如下：,案例分析,請(qǐng)問： 1、這個(gè)店面有問題嗎？ 2、對(duì)本店目前業(yè)績(jī)的完成情況，你將對(duì)下半個(gè)月的業(yè)績(jī)進(jìn)行如何的調(diào)整；,案例分析,及時(shí)的促銷:,促銷是店面銷售目標(biāo)的 促銷一定要是合理和有效的；,催化劑,第二階段,制定促銷方案的目的是什么？ 一定是為提高業(yè)績(jī)對(duì)嗎？ 你怎么認(rèn)為？,第二階段,提高業(yè)績(jī)

12、 吸引顧客免費(fèi)入會(huì) 增加到店人數(shù) 促銷滯銷產(chǎn)品 銷售庫存量較多的產(chǎn)品 對(duì)新品的推廣 維護(hù)老顧客 -,制定促銷方案的目的是：,只要你想達(dá)到一種銷售目的，就可以制定一個(gè)有效促銷方案,第二階段,案例一：,這是長春店的一次促銷方案： 購買50元送200元積分 購買98元送減肥按摩膏 購買300元送眼霜,分析？,1、促銷目的？2、達(dá)到目的？3、應(yīng)該怎么調(diào)整？,購買50元送200元積分,分析：,第二階段,1、促銷目的？2、達(dá)到目的？3、應(yīng)該怎么調(diào)整？,購買98元送減肥按摩膏,分析：,第二階段,1、促銷目的？2、達(dá)到目的？3、應(yīng)該怎么調(diào)整？,購買300元送眼霜,分析：,統(tǒng)計(jì)：全國市場(chǎng)5萬多條數(shù)據(jù)只有 3%的

13、數(shù)據(jù)在300元以上。,第二階段,徐州店7月促銷方案：,進(jìn)門送美甲或扇子 滿元送面膜巾 滿元送化妝包 滿元送時(shí)尚手提包 滿元送旅行套,第二階段,好的、合理的促銷方案的依據(jù)： 1、促銷貨品根據(jù)制定促銷方案的目的來定； 2、促銷額度根據(jù)本地區(qū)本店平均單筆銷售金額來定； 3、促銷贈(zèng)品的選擇應(yīng)根據(jù)季節(jié)、顧客需求、引導(dǎo)顧客再次 購買的產(chǎn)品小樣等女性感興趣的物品； 4、促銷的分檔不易太多，應(yīng)根據(jù)暫無需求的顧客、消費(fèi)較 低的顧客、及消費(fèi)較高的顧客三個(gè)檔次來定；,第二階段,店面 促銷目的,根據(jù),有效 促銷方案,制定,讓員工引導(dǎo)顧客的消費(fèi)， 而不是被顧客的問題所影響,我們想怎么賣就怎么賣！ 想賣什么就賣什么！,第

14、二階段,對(duì)實(shí)施方案的監(jiān)督管理： 促銷方案要想起到促銷的作用，在實(shí)施的過程中一定要靠店長來帶動(dòng)去執(zhí)行的，而且我們一定要有讓業(yè)績(jī)目標(biāo)完成的銷售方法。 這些都需要在監(jiān)督和帶動(dòng)下完成。,第二階段,肯定,主推,宣染,引導(dǎo),監(jiān)督,第二階段,對(duì)促銷產(chǎn)品及項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn),根據(jù)促銷調(diào)整產(chǎn)品的擺放,制定銷售計(jì)劃及分配任務(wù),監(jiān)督員工每日對(duì)計(jì)劃的完成,布置店堂促銷氛圍,促銷方案實(shí)施流程：,第二階段,銷售目標(biāo)管理的第二階段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)的方法:,1、時(shí)時(shí)激勵(lì) 2、時(shí)時(shí)跟進(jìn) 3、時(shí)時(shí)調(diào)整 4、及時(shí)的促銷,用杭州代理的話說：“總的來說就一個(gè)字“盯”,銷售目標(biāo)管理的第三階段,對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià),即把實(shí)施的結(jié)果同原來制定

15、的目標(biāo)進(jìn)行比較、分析,總結(jié),銷售目標(biāo)管理的第三階段,1、每一個(gè)員工的銷售水平統(tǒng)計(jì) 2、店面的銷售水平統(tǒng)計(jì) 3、店面的每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 4、店面的季度業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 5、店面的年度業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià),銷售目標(biāo)管理的第三階段,1、分析實(shí)現(xiàn)完成率 2、分析完成或未完成的原因 3、分析上一階段目標(biāo)制定的可行性 4、分析下一階段目標(biāo)制定的方向 5、與上一年度店面的平行業(yè)績(jī)目標(biāo)做比較分析,即把實(shí)施的結(jié)果同原來制定 的目標(biāo)進(jìn)行比較、分析,銷售目標(biāo)管理的第三階段,1、總結(jié)店面的階段目標(biāo)和整體年度目標(biāo)的制定 2、總結(jié)店面員工的銷售水平的提升或下降的原因 3、總結(jié)出為下一階段目標(biāo)制定的方法 4、總結(jié)一些可以復(fù)制和再提升店面業(yè)績(jī)的可行性 成文的資料,總結(jié),銷售目標(biāo)管理的3個(gè)階段： （1）制定店面銷售目標(biāo)（年/季/月/周）； （2）實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)