1、中國(guó)銀行,現(xiàn)代支行營(yíng)銷新思路培訓(xùn),主講人：孫 雷 2009年,講師簡(jiǎn)介,孫雷, 玖富理財(cái)創(chuàng)始人，總裁；財(cái)富診斷專家；獲得美國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格； 中央人民廣播電臺(tái)特邀基金理財(cái)專家；TOM理財(cái)、SOHU理財(cái)?shù)忍匮鹄碡?cái)嘉賓；網(wǎng)易財(cái)經(jīng)貴賓理財(cái)嘉賓；大眾理財(cái)顧問“首席理財(cái)師”專訪嘉賓；卓越理財(cái)專訪嘉賓；錢經(jīng)基金理財(cái)專訪嘉賓 國(guó)內(nèi)最早為專注于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢，并直接參與個(gè)人理財(cái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的咨詢顧問之一; 為國(guó)內(nèi)近50家商業(yè)銀行總行、分行以及國(guó)內(nèi)知名證券公司學(xué)員提供理財(cái)咨詢培訓(xùn)服務(wù)。曾為數(shù)千名大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理提供服務(wù)營(yíng)銷理財(cái)類培訓(xùn),講師簡(jiǎn)介,曾擔(dān)任 招商銀行總行優(yōu)秀客戶經(jīng)理培訓(xùn)班首席培訓(xùn)

2、師 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行首屆理財(cái)規(guī)劃大賽特邀顧問評(píng)委 中國(guó)工商銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能大賽集訓(xùn)首席輔導(dǎo)顧問 中國(guó)光大銀行首屆理財(cái)營(yíng)銷集訓(xùn)班培訓(xùn)師 國(guó)內(nèi)首家第三方理財(cái)公司理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢總監(jiān) 大連商業(yè)銀行總部理財(cái)咨詢特邀顧問 廣東證券總部理財(cái)咨詢顧問 國(guó)際人才勝任力素質(zhì)(SSM)職業(yè)認(rèn)證咨詢師 美國(guó)認(rèn)證理財(cái)顧問師（CFC）協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展顧問 中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)注冊(cè)金融營(yíng)銷培訓(xùn)師 中國(guó)證券報(bào)等專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)刊特約理財(cái)分析師,接受過咨詢培訓(xùn)的學(xué)員主要來自:,講師專注的課程,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理類： 商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系及標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式 綜合理財(cái)中心網(wǎng)點(diǎn)布局客戶動(dòng)線規(guī)劃 銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程與支行客戶營(yíng)銷拓展

3、八法 銀行中高端客戶拓展?fàn)I銷主題策劃 銀行年底客戶活動(dòng)沙龍主題策劃 銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷類： 金融客戶經(jīng)理營(yíng)銷綜合技能 金融大客戶識(shí)別挖掘與顧問式營(yíng)銷 金融大客戶關(guān)系維護(hù) 理財(cái)中心大客戶服務(wù)營(yíng)銷流程 理財(cái)中心客戶服務(wù)規(guī)范 大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能及演示 普通客戶分流及隊(duì)列管理 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃應(yīng)用與財(cái)富診斷 金融危機(jī)下,個(gè)人理財(cái)應(yīng)對(duì)策略,今天討論的三個(gè)話題,營(yíng)銷 流程 落地,目前銀行營(yíng)銷出現(xiàn)的問題現(xiàn)象,客戶: 缺乏售后服務(wù); 不專業(yè) 理財(cái)師: 空口白牙話理財(cái),無工具無信心, 不知道怎么做; 分行機(jī)構(gòu): 缺乏營(yíng)銷突破口;隊(duì)伍專業(yè)性層次不齊,尋找突破口,8,優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的發(fā)展已明顯影響到個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī),根

4、據(jù)招商銀行公布的數(shù)據(jù)：2004年末，全國(guó)5.8萬名“金葵花”貴賓客戶的平均存款總額達(dá)到了110萬人民幣，占其1887億儲(chǔ)蓄存款總額的33.81%,轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)工程,客戶動(dòng)線是營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的第一步 人員轉(zhuǎn)型是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的核心 以目標(biāo)客戶群為焦點(diǎn)發(fā)起主動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新服務(wù)是提升競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大業(yè)績(jī)的必經(jīng)之道 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化流程,配備可操作性的工具是落地的關(guān)鍵,Classified Internal Use Only,Classified Internal Use Only,Classified Internal Use Only,網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境布局要點(diǎn),銀行廳堂內(nèi)部營(yíng)銷識(shí)別大客戶總結(jié),柜臺(tái)營(yíng)銷 （7步曲 ; C

5、MB） 大堂營(yíng)銷 (開門第一句話 ; 交叉營(yíng)銷;一對(duì)多的營(yíng)銷) 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷 ( 診斷,顧問式營(yíng)銷) 客戶經(jīng)理拓展?fàn)I銷 ( 客戶尋找與拜訪) 分支行整體營(yíng)銷策劃,識(shí)別和獲取優(yōu)質(zhì)客戶,Member by member 客戶引薦 普通區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)發(fā)掘 行內(nèi)推薦 數(shù)據(jù)庫(kù)檢索發(fā)掘 對(duì)公交叉營(yíng)銷 財(cái)富中心定向營(yíng)銷活動(dòng)（客戶沙龍、理財(cái)講座、客戶教育計(jì)劃、活動(dòng)、合作伙伴、） 整體營(yíng)銷活動(dòng) 外購(gòu)數(shù)據(jù),高端客戶 識(shí)別特征,跟進(jìn)管理,行動(dòng)規(guī)范,個(gè)貸客戶二次挖掘,公私聯(lián)動(dòng),適合銀行客戶拓展的八大營(yíng)銷策略,事件營(yíng)銷，聚焦客戶，拉動(dòng)人氣 產(chǎn)品營(yíng)銷，拓展客戶，提升收入 活動(dòng)營(yíng)銷，穩(wěn)扎穩(wěn)打，客戶轉(zhuǎn)高 定向營(yíng)銷，社區(qū)拓展，機(jī)遇無

6、限 共合營(yíng)銷，平臺(tái)搭建，資源共享 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，公私互動(dòng)，資源再生 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，直復(fù)傳遞，口碑營(yíng)造 交叉營(yíng)銷，一站服務(wù)，高度占領(lǐng),宏觀資產(chǎn)配置（活水生財(cái)）,基金定投、保險(xiǎn),債券、基金、黃金、外匯、理財(cái)產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)貸款,活期、定期、通知存款,財(cái)富診斷,個(gè)人貸款,借記卡,支付便利,信用卡、消費(fèi)信貸,根據(jù)理財(cái)目標(biāo)配置銀行產(chǎn)品（財(cái)富九宮格）,“好”基金與“差”基金差距如此之大,數(shù)據(jù)截止日期：2009-6-11,銀行零售營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)分享,分支行營(yíng)銷案例 特色支行-女子支行教師支行企業(yè)家俱樂部 企業(yè)員工的”加薪”理財(cái)計(jì)劃 企業(yè)員工財(cái)富體檢活動(dòng)(基金診斷) 周邊商戶活動(dòng)營(yíng)銷 大型講座營(yíng)銷 節(jié)假日親情營(yíng)銷 客戶轉(zhuǎn)介紹

7、營(yíng)銷 轉(zhuǎn)托管營(yíng)銷,與客戶領(lǐng)養(yǎng)計(jì)劃相關(guān)的,網(wǎng)點(diǎn)必須要做的幾個(gè)與業(yè)績(jī)提升相關(guān)的工作 客戶測(cè)試,匹配理財(cái)建議 產(chǎn)品池 客戶池 抓好三個(gè)環(huán)節(jié) 客戶源 銷售 維護(hù) 產(chǎn)品 問題 客戶 對(duì)應(yīng)關(guān)系圖,建立全產(chǎn)品藍(lán)圖 財(cái)富診斷,專業(yè)銷售 強(qiáng)化識(shí)別銷售維護(hù)流程,個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的管理 誤區(qū),產(chǎn)品好不好？只要產(chǎn)品好，就能賣出去？ 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)？散兵戰(zhàn)？ 管理重在下指標(biāo)，抓指標(biāo)！ 過于關(guān)注“精英”，忽略整體水平 有銷售無售后 全員營(yíng)銷，無分層，無協(xié)作 重硬件，輕軟件，在缺乏標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上尋求個(gè)性化 銷售多，營(yíng)銷少，零售業(yè)務(wù)缺乏批發(fā)做 考核滯后，協(xié)作、平衡考核弱 點(diǎn)多，平臺(tái)少 （個(gè)人業(yè)務(wù)需要引渠）,銀行有產(chǎn)品嗎？在經(jīng)營(yíng)什么？,22

8、,標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)SOP流程,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)流程是一個(gè)連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的過程 整個(gè)服務(wù)流程是一個(gè)不斷識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶、識(shí)別客戶的變化和新的金融需求、根據(jù)客戶需求主動(dòng)提供服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷我行產(chǎn)品并維護(hù)客戶關(guān)系的過程,Classified Internal Use Only,經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)與項(xiàng)目組的密切配合, 分行和各支行的鼎立支持，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在統(tǒng)一觀念, 調(diào)整物理布局, 明確崗位職責(zé),規(guī)范執(zhí)行流程后, 實(shí)施階段取得了初步成效; 就總體而言,各網(wǎng)點(diǎn)在項(xiàng)目實(shí)施期間實(shí)現(xiàn)了: 優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量、質(zhì)量發(fā)展迅速 存款保持穩(wěn)定 營(yíng)銷業(yè)績(jī)改善 普通客戶分流初見成效 優(yōu)質(zhì)客戶滿意度提升,優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的初步建立,優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展迅速,普

9、通客戶分流初見成效,營(yíng)銷業(yè)績(jī)改善,存款保持穩(wěn)定,客戶滿意度提升,建立一個(gè)服務(wù)體系從現(xiàn)狀到未來,無差別、無分區(qū)服務(wù) 簡(jiǎn)單意義的綜合柜員、綜合業(yè)務(wù) 全員營(yíng)銷 新形勢(shì)導(dǎo)致的崗位職責(zé)不清 有任務(wù)，缺少支持和指導(dǎo)，業(yè)績(jī)靠個(gè)人努力 所有客戶均面對(duì)基層服務(wù)機(jī)構(gòu),面對(duì)不同目標(biāo)客戶群、不同業(yè)務(wù)類型提供不同服務(wù) 專業(yè) + 協(xié)同 全員協(xié)作營(yíng)銷模式 根據(jù)目標(biāo)客戶、產(chǎn)品種類明確崗位職責(zé) 縱向的支持和管理體系 橫向跨部門協(xié)作 優(yōu)質(zhì)客戶的再分層服務(wù),F-TOUCH的價(jià)值與意義,實(shí)現(xiàn)落地工具支持 彌補(bǔ)銀行售后服務(wù) 提升整體專業(yè)形象 創(chuàng)造營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn) 促進(jìn)全產(chǎn)品營(yíng)銷,客戶獲得,客戶識(shí)別,交叉銷售,客戶維護(hù),VIP升級(jí),給員工

10、指標(biāo)， 更需要給員工實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的方法與路徑！,玖富(中國(guó))簡(jiǎn)介,玖富理財(cái)是國(guó)內(nèi)專注面向銀行提供金融產(chǎn)品深度分析及業(yè)務(wù)營(yíng)銷解決方案及金融營(yíng)銷終端的獨(dú)立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，也是國(guó)內(nèi)理財(cái)診斷專業(yè)服務(wù)的首創(chuàng)者；在北京、上海、深圳設(shè)立分公司，在廣州、南昌、重慶、河北設(shè)立辦事處。 通過全方位的銀行產(chǎn)品顧問營(yíng)銷終端與業(yè)務(wù)營(yíng)銷解決方案，玖富理財(cái)致力于持續(xù)優(yōu)化銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷模式，整體提升銀行一線銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，提升銀行的銷售業(yè)績(jī)與服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)銀行服務(wù)營(yíng)銷向客戶化、精細(xì)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。,玖富理財(cái)業(yè)務(wù)范圍,我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),中國(guó)工商銀行總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SOP核心競(jìng)爭(zhēng)力咨詢 中國(guó)工商銀行北京、上

11、海、廣州、河北等分行理財(cái)VIP卡營(yíng)銷 中國(guó)工商銀行總行杭管院全國(guó)支行行長(zhǎng)營(yíng)銷推動(dòng) 中國(guó)銀行北分百名VIP客戶投資沙龍 中國(guó)銀行北分大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)流程督導(dǎo) 中國(guó)銀行北分基金銷售推動(dòng)協(xié)助計(jì)劃 中國(guó)銀行上海,江西等分行F-TOUCH財(cái)富診斷指導(dǎo) 招商銀行總行優(yōu)秀客戶經(jīng)理營(yíng)銷與理財(cái)技能指導(dǎo) 中國(guó)建設(shè)銀行北京、滄州、臨汾等分行團(tuán)隊(duì)理財(cái)營(yíng)銷技能指導(dǎo) 交通銀行北京、青島、武漢、昆明、南京等分行沃德貴賓理財(cái)營(yíng)銷指導(dǎo) 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行全國(guó)首屆理財(cái)規(guī)劃大賽特邀評(píng)委 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行金鑰匙理財(cái)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程顧問咨詢 中國(guó)民生銀行北京、大連等分行團(tuán)隊(duì)技能指導(dǎo) 中國(guó)光大銀行總行營(yíng)業(yè)部、寧波、太原等分行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指

12、導(dǎo) 上海浦東發(fā)展銀行北京、昆明、無錫等分行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 荷蘭銀行大盤震蕩下的基金投資策略全國(guó)巡回報(bào)告,我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),金融通（JRT）金融資訊信息庫(kù)發(fā)布系統(tǒng)與應(yīng)用 金融理財(cái)觸摸終端（F-TOUCH）技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用 金融搜索引擎（F-SEARCH）技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用 基金價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)（FRM）技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用 基金診斷模型（FDS）與風(fēng)險(xiǎn)匹配（RTS）系統(tǒng)技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用 中國(guó)建設(shè)銀行總行財(cái)富管理（WMS）系統(tǒng)一期項(xiàng)目，該項(xiàng)目同年 獲銀行科技進(jìn)步三等獎(jiǎng) 廣東證券綜合理財(cái)（PFS）系統(tǒng)咨詢+IT建設(shè)項(xiàng)目 中國(guó)交通銀行香港分行財(cái)富管理（WMS）系統(tǒng)項(xiàng)目 中國(guó)銀行澳門分行財(cái)富管理（WMS）系統(tǒng)項(xiàng)目 深圳發(fā)展銀行總行財(cái)富管理系統(tǒng)（WMS）項(xiàng)目 中國(guó)交通銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及歷史數(shù)據(jù)查詢項(xiàng)目 中國(guó)交通銀行香港分行績(jī)效考核項(xiàng)目（應(yīng)用Oracle的OFSA） 渤海銀行1104以及其他管理報(bào)表系統(tǒng)項(xiàng)目 渤海銀行績(jī)效考核系統(tǒng)項(xiàng)目（