1、國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧,說(shuō)課稿,一說(shuō)教學(xué)目標(biāo)二說(shuō)教學(xué)內(nèi)容 三說(shuō)教學(xué)對(duì)象四說(shuō)教學(xué)程序,國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧,教學(xué)目標(biāo),本單元教學(xué)計(jì)劃表,知識(shí)目標(biāo)：熟悉談判常用技巧,技能目標(biāo)：增強(qiáng)談判技巧應(yīng)用能力,素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)談判技巧意識(shí),制定教學(xué)目標(biāo)的原則 遵循教學(xué)大綱 符合學(xué)生特點(diǎn),本節(jié)課在課程中的地位,教學(xué)內(nèi)容,本課程的主要內(nèi)容模塊,教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的常見(jiàn)溝通技巧 教學(xué)難點(diǎn)常見(jiàn)技巧的靈活應(yīng)用,“創(chuàng)造雙贏的技巧”,“交鋒的技巧”,“對(duì)事不對(duì)人的技巧”,“注重利益而非立場(chǎng)的技巧”,突破本節(jié)課教學(xué)難點(diǎn)的對(duì)策,案例講解法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“創(chuàng)造雙贏的技巧”,案例講解： 一位美國(guó)買(mǎi)方收到商品報(bào)價(jià)：1475

2、0美元，提供10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的軟件，報(bào)價(jià)包括送貨及安裝軟件。買(mǎi)主研究了幾份價(jià)格較低的相似的報(bào)價(jià)后，要求賣(mài)主把價(jià)格降低到12500美元。對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)，底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)就有損失。賣(mài)主這時(shí)想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買(mǎi)主采購(gòu)的價(jià)值呢？如果我們提出讓買(mǎi)方的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對(duì)我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的收費(fèi)是187美元。另一方面，在培訓(xùn)班里總有1至2個(gè)名額是空缺的。如果買(mǎi)方接受這種安排，我們的花費(fèi)并不增加。在有名額要利用的條件下，賣(mài)方向客戶(hù)提出了每周送1-2人參加培訓(xùn)的建議，總共5個(gè)名額。與這種培訓(xùn)班的通常價(jià)格比起來(lái)，每個(gè)人將得到50%的

3、優(yōu)惠。建議提出后，如果買(mǎi)方認(rèn)為5個(gè)名額不夠，在名額問(wèn)題上還有談判余地。另外，也可在較低價(jià)位上向買(mǎi)方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。,案例目的：幫助學(xué)生理解“雙贏”的意義 雙贏談判是一個(gè)雙方立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、共同獲利的合作過(guò)程， 其中心點(diǎn)是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿(mǎn)足雙方需 要的解決方案。這種談判的努力與結(jié)果，同雙方誰(shuí)都想得到 一切、誰(shuí)也不能忍受對(duì)方獲利，直到一方放棄相比，顯然能 創(chuàng)造更大的整體價(jià)值和利潤(rùn)。,討論可能出現(xiàn)的結(jié)果有： 雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（FOB,CFR,CIF) ？ 交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要？ 價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？ 運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)么？ 保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合

4、適？ 對(duì)于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件？ 買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同？ 有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中？,模擬演練法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“交鋒的技巧”,模擬演練（5分鐘） 鄰座學(xué)生互相用英語(yǔ)對(duì)話(huà)，增強(qiáng)口語(yǔ)談判技巧 “We would accept your price if you modify your specifications.” “If Im right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we impro

5、ve our products as your request.”,頭腦風(fēng)暴法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“對(duì)事不對(duì)人的技巧”,如何正確處理和對(duì)手的關(guān)系,如何正確理解談判手,如何控制好自己的情緒,頭腦風(fēng)暴（3分鐘）鍛煉學(xué)生的快速思辨和臨場(chǎng)反應(yīng)能力 要求學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)就上述問(wèn)題快速展開(kāi)聯(lián)想，并將所想到的各種方案寫(xiě)在紙上。,學(xué)生會(huì)怎么想？,導(dǎo)入環(huán)節(jié),教學(xué)程序,名人語(yǔ)錄,中間環(huán)節(jié),結(jié)束環(huán)節(jié),沙龍討論,案例講解,模擬演練,本節(jié)課的教學(xué)流程安排,上節(jié)課的回顧 本節(jié)課的開(kāi)場(chǎng),談判技巧分類(lèi)講解,本節(jié)課的總結(jié) 布置課后作業(yè),頭腦風(fēng)暴,名人語(yǔ)錄在本節(jié)課導(dǎo)入環(huán)節(jié)的應(yīng)用 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度 和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 杰德勒,&,結(jié)束環(huán)節(jié)的設(shè)置,本課小結(jié) 布置課后作業(yè)： 查找并閱讀一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判雙贏的案例，并分析其可 借鑒之處。 推