1、1,戰(zhàn) 略Strategy,管理基礎(chǔ)概念培訓(xùn)系列,三茅活動平臺 HR的借力成長通道：,2,為什么要制定戰(zhàn)略 資本市場的日益成熟和新經(jīng)濟的發(fā)展要求企業(yè)高速增長 企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化 如何制定戰(zhàn)略 案例,目錄,3,資本市場為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源,資本市場,直接資本市場,間接資本市場 (銀行、非銀行金融),風(fēng)險資本市場,一般資本市場,私人股份市場融資,創(chuàng)業(yè)板 市場,私人風(fēng)險投資融資,風(fēng)險投資,公共資本市場,成熟證券市場 (股票、債券),私募市場,項目融資市場,借貸市場,4,風(fēng)險資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求,風(fēng)險資本追求高回報，

2、愿意承擔(dān)高風(fēng)險，向高科技企業(yè)提供資金支持,風(fēng)險資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景,5,創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量,創(chuàng)業(yè)板是服務(wù)于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道 創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關(guān)心公司后期的發(fā)展 創(chuàng)業(yè)板的上市標準低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權(quán)分散 創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴格，對信息披露要求嚴格 嚴格公司管理，如獨立董事制度,6,創(chuàng)業(yè)板在某些方面對企業(yè)上市提出了比主板更為嚴格的要求,對“活躍業(yè)務(wù)活動”和“業(yè)務(wù)目標”進行披露，并披露季報、中報和年報,

3、信息披露,創(chuàng)業(yè)板是為成長性企業(yè)提供服務(wù)的資本市場，高新技術(shù)企業(yè)、民營企業(yè)和中小企業(yè)將構(gòu)成創(chuàng)業(yè)板上市的主體,市場定位,主營業(yè)務(wù),主業(yè)鮮明,保薦人,公司上市后須繼續(xù)輔導(dǎo)兩年,公司治理結(jié)構(gòu),管理層持續(xù)性要求，獨立董事制度，獨立審計制度,7,新經(jīng)濟崛起于九十年代中期的美國，它是不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的一種新的經(jīng)濟形態(tài),“新經(jīng)濟”在90年代中期提出，最初是指美國的一種經(jīng)濟現(xiàn)象， 現(xiàn)在“新經(jīng)濟”的主要含義轉(zhuǎn)向了技術(shù)層面，是指在經(jīng)濟全球化背景下的信息技術(shù)革命以及由此帶動的、以高科技產(chǎn)業(yè)為龍頭的經(jīng)濟。,定義,經(jīng)濟表現(xiàn)及周期不同：“新經(jīng)濟”無明顯的周期 增長的原動力不同：“新經(jīng)濟”以高科技、信息等為增長原動力 經(jīng)濟增長

4、方式不同：“新經(jīng)濟”以集約型為主 交換方式不同：“新經(jīng)濟”以電子商務(wù)為主要交換手段 經(jīng)濟交往主體不同：“新經(jīng)濟”趨向全球一體化,與傳統(tǒng)經(jīng)濟的區(qū)別,在“新經(jīng)濟”的環(huán)境下，高科技企業(yè)只有依靠不斷創(chuàng)新才能生存、發(fā)展與擴張,8,研究開發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,時間,企業(yè)規(guī)模,在“新經(jīng)濟”環(huán)境下，高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段,開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務(wù)，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途,銷售快速增長，市場空間擴大,銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡,通過市場調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務(wù)的市場空間,替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務(wù)一個新的生命周期,9,高新技術(shù)企業(yè)成長的初、中期面臨

5、的主要風(fēng)險,技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險：產(chǎn)品及技術(shù)的獨特性、進入該產(chǎn)品領(lǐng)域的障礙、專利的保護、產(chǎn)品的壽命等因素 市場風(fēng)險：產(chǎn)品推廣風(fēng)險和同業(yè)競爭風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險：技術(shù)創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤 經(jīng)營風(fēng)險：管理層是否有較強的適應(yīng)能力，與投資者是否能保持良好的關(guān)系 流動風(fēng)險：資金出口,10,研發(fā)階段 創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,人力資源,流程,組織,產(chǎn)品/市場,人員少,但效 率高,相互 協(xié)作,大量員工的素 質(zhì)和水平不能 滿足企業(yè)發(fā)展 需要,循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義,不明確,運作不暢,運作艱難,組織不正規(guī),職責(zé)劃分不清, 部門協(xié)調(diào)增加,產(chǎn)品單一 無市場

6、或市 場份額小,產(chǎn)品是否多 元化,如何打 開市場,如何改進產(chǎn) 品質(zhì)量,如何盡可能的 滿足不同客戶 的不同需求,企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點不盡相同,結(jié)構(gòu)臃腫,繁雜,11,研發(fā)階段 創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,信息技術(shù),流程,組織,產(chǎn)品/市場,不需要特別 的信息技術(shù) 及信息系統(tǒng),管理信 息系統(tǒng),業(yè)務(wù)應(yīng) 用系統(tǒng),IT驅(qū)動的 業(yè)務(wù)變革,靈活簡單 的流程,穩(wěn)定的流程,業(yè)務(wù)流程 的重組,流程的多樣, 與外部的整合,機動的團隊,組織成 長管理,跨部門團 隊建設(shè),組織變革,市場/產(chǎn)品/ 創(chuàng)新 差異化競爭,市場開發(fā), 產(chǎn)品多樣化 低成本競爭,產(chǎn)品持續(xù)改進 (低成本+高質(zhì) 量)

7、競爭,客戶化生產(chǎn)(低 成本+高質(zhì)量 +客戶化)競爭,管理重點的轉(zhuǎn)變,企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同,12,內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需,外部: 資本市場 新經(jīng)濟,內(nèi)部: 企業(yè)生命周期,企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略,13,為什么要制定戰(zhàn)略 如何制定戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的“7S”框架 制定戰(zhàn)略的步驟 “三層面”理論 階梯增長的問題 案例,目錄,14,戰(zhàn)略的“7S”模型,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,組織結(jié)構(gòu),員工,運營系統(tǒng),員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。,

8、共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。,公司遠景 Vision,核心技能,共享 價值觀,戰(zhàn)略,15,制定戰(zhàn)略的“十步驟”,企業(yè)理念/ 企業(yè)文化,環(huán)境分析,客戶分析,目標描述,市場營銷控制,市場營銷戰(zhàn)略,競爭者分析,自身優(yōu)劣勢分析,定位,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,16,制定公司戰(zhàn)略時需要考慮的三個關(guān)鍵問題,平衡三個層面業(yè)務(wù)的增長,1

9、7,“三層面論”是平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑,時間,利潤,18,確定適當?shù)木S度對三個層面的業(yè)務(wù)同時開展管理,可以根據(jù)各企業(yè)的業(yè)務(wù)特點，選擇一定的維度來劃分三個層面，如以不同的市場、不同的產(chǎn)品、不同的目標客戶甚至不同的產(chǎn)業(yè)作為劃分標準，確定三層面的業(yè)務(wù)內(nèi)容，并配以適當比例的資源，同時管理好三個層面，確保企業(yè)的持續(xù)增長,三個層面的業(yè)務(wù)分別在短期、中期和長期給企業(yè)帶來利潤回報。必須對其同時開展管理而非依次管理。即拓展和守衛(wèi)目前的核心業(yè)務(wù)、同時建立起將成為中期經(jīng)濟增長點的第二層面業(yè)務(wù)，并物色能確保公司長期發(fā)展的新興業(yè)務(wù),19,以階梯方式串聯(lián)三個層面，使企業(yè)各部門、各經(jīng)營單位都具有相應(yīng)的三層

10、面，促進三層面價值的開發(fā),航空、 摩托類消品、運輸,資本,國際服務(wù),新樣機,為創(chuàng)建具有生命力的更新通道，應(yīng)將企業(yè)每項業(yè)務(wù)都與三個層面相掛鉤，即企業(yè)作為一個整體有其業(yè)務(wù)發(fā)展的三個層面，且每個部門或經(jīng)營單位也有相應(yīng)的三層面 當三層面管理法被高、中、低各層管理人員所掌握時，更多的精神力量便融入了企業(yè)的增長機制，使三層面的潛力與價值發(fā)揮到了極至,鮑姆巴迪爾公司三層面串聯(lián)圖（1998年）,20,運用三層面法對企業(yè)現(xiàn)狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點,1,2,3, 健全 不健全,類 型,說 明,21,舉例：Softbank的平衡增長,22,Coca-Cola 的平衡增長,每人對Coca-Cola 產(chǎn)品的消耗

11、量,單位:升,23,三個層面的商業(yè)轉(zhuǎn)移以Coca-Cola為例,當環(huán)境限制增長時, 轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略 奧地利,1982年第一 次進入,現(xiàn)在已經(jīng)成 為第2,第3層面上的 賺錢機器.,展示業(yè)務(wù)模式 的生命力 5年前,東歐是 CCA的奧地利 業(yè)務(wù)在東歐的 另一個選擇; 而今它已是公司 主要的增長動力.,為未來的業(yè)務(wù)培育 種子 與Robert Kuok 聯(lián)合, 加速進入中國市場,24,通過主動性階梯建立業(yè)務(wù)組合,平衡三個層面的業(yè)務(wù)增長,制定公司戰(zhàn)略時需要考慮的三個關(guān)鍵問題,25,運用階梯模式把機遇變?yōu)楝F(xiàn)實盈利，讓企業(yè)循著“增長階梯”拾級而上,增長階梯,運用階梯模式啟動增長，有助于解決企業(yè)面臨的困難與風(fēng)險，使流

12、程更為順暢 1）靈活面對市場的不穩(wěn)定性 市場的不穩(wěn)定性容易導(dǎo)致對未來的預(yù)測和設(shè)想產(chǎn)生偏差。階梯式的前進既能向最終目標逐步接近；又能保持靈活性，每前進一步就能發(fā)現(xiàn)新機遇，對今后的努力方向有了更清晰的認識。同時在發(fā)生偏差時，及時作出調(diào)整 2）逐步減少綜合能力方面的差距 新業(yè)務(wù)的發(fā)展對綜合能力不斷提出了新的要求，使現(xiàn)有能力與所需能力間的差距逐步擴大。運用階梯模式把能力的培養(yǎng)分為適度的若干級。每上一級臺階都意味著某種能力的培養(yǎng)、借用或購買（注意三者的均衡配置），從而構(gòu)筑起強大而穩(wěn)固的綜合能力平臺,三層面法揭示了企業(yè)在發(fā)展的某一階段上的靜態(tài)的業(yè)務(wù)格局。從動態(tài)角度看，一個健全的增長流程表現(xiàn)為第三層面的項目

13、源源流入第二層面，成為增長的動力，并最終流入第一層面成為核心業(yè)務(wù),26,成功的階梯模式分為四個階段，并與三層面具有密切的聯(lián)系性,創(chuàng)建有生命力的新項目,建立新業(yè)務(wù),延長、保衛(wèi)核心業(yè)務(wù),培育增長點、選擇項目,測試業(yè)務(wù)模式,復(fù)制證明了的業(yè)務(wù)模式,保證獲利,第四階段保證企業(yè)獲利與管理好核心業(yè)務(wù)有相同的要求。其關(guān)鍵在于抓好實施與管理，實現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績,階梯的第一階段是培育增長點、選擇項目，其實質(zhì)是第三層面業(yè)務(wù)。它可能是一個研發(fā)項目、初步規(guī)劃、試銷過程、小型收購、少量投資或新設(shè)辦事處，目的是在不明的領(lǐng)域中“尋求”機會,第二階段測試業(yè)務(wù)的生命力代表了從第三層面向第二層面的挑戰(zhàn)性轉(zhuǎn)移。它以市場為基礎(chǔ)，檢驗可

14、行性、了解如何開發(fā)項目、評估可能帶來的商業(yè)潛力，并明確迫切需要建立的綜合能力,第三階段快速復(fù)制被證明了的項目和第二層面業(yè)務(wù)具有相同的概念。此時企業(yè)增長加速，需要巨額投資，并有大量收入流進。關(guān)鍵在于積累和控制最重要的綜合能力，并抓住時機，占領(lǐng)市場的地位優(yōu)勢,業(yè)務(wù)發(fā)展方向,27,通過階梯增長模式調(diào)集至關(guān)重要的綜合能力，并形成競爭優(yōu)勢,強大的綜合能力是階梯式增長的核心問題； 是將增長機遇變?yōu)楝F(xiàn)實的決定因素； 是獲得持久不衰的競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵,及早控制不可或缺的綜合能力 在登上增長階梯的最初幾級時，不一定要求在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域都具有突出的綜合能力 必須把關(guān)系成敗的綜合能力與日常經(jīng)營所需的能力加以區(qū)分，并緊緊

15、控制住最重要的能力即通過自己培養(yǎng)和建造來獲取 對于不太重要的能力，可以通過外購、借用或其他方法加以掌握,調(diào)集綜合能力保持持久優(yōu)勢 為了保持持久的優(yōu)勢，必須及時構(gòu)建一個優(yōu)秀的配套能力組合，并不斷增加新內(nèi)容，使之難以被仿效或替代 能產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的能力必須： 1）在產(chǎn)品市場確有優(yōu)勢和價值 2）難以仿效 3）不易被代用能力所替代 4）經(jīng)久耐用 5）難以交易,28,一般的增長階梯,29,階梯增長的動力,30,Coca Cola在歐洲的階梯,31,強生公司開發(fā)Acuvne隱形眼鏡,32,制定公司戰(zhàn)略時需要考慮的三個關(guān)鍵問題,33,階梯到層面的映射,34,作為階梯組合的三層面,35,Coca Cola的階梯

16、組合,澳大利亞,1990-91,西歐,東歐,前蘇聯(lián),印度尼西亞,36,迪斯尼增長組合的演變,1920,1930,1940,1950,1960,1970,1980,1990,迪斯尼商店,主題動畫電影,電視節(jié)目,動作片,家用錄象,好萊塢電影,收購Miramax,假期，休閑地， 房地產(chǎn)開發(fā),主題公園,現(xiàn)場娛樂,廣播,電影娛樂,消費品，音樂 和印刷,37,Lend Lease培育增長種子和測試業(yè)務(wù)模式,38,同時管理三個層面的挑戰(zhàn),39,運用層面管理法，重視不同層面的差異性,40,加強人才管理，為不同層面配備具有合適技能、個性、經(jīng)驗和知識的人員,第一層面,第二層面,第三層面,人才類型,用人方式,經(jīng)營者

17、 精深的實際工作和/或產(chǎn)業(yè)專業(yè)技能 達到目標和完成計劃的強大動力 紀律性強,業(yè)務(wù)建立者 企業(yè)家的創(chuàng)造意愿 對不確定和不斷變化能泰然處之 集中于增加收入的過斷決策人,有遠見者 創(chuàng)業(yè)志士 不落俗套的思考者,建立個人近期業(yè)績要點（職位晉升和報酬），包括由于業(yè)績不佳的處罰 實施“不找借口”的管理風(fēng)格,提供行動自主權(quán)，自由發(fā)出創(chuàng)建委任 提供通過現(xiàn)金獎金和入股的方式創(chuàng)造個人財富的機會 提供創(chuàng)業(yè)機會，使其留下“傳家寶”,提供心理獎勵、認可設(shè)想項目、提供試驗和探索的自由 提供職業(yè)優(yōu)惠：滿足開發(fā)智能的好奇心；成為第二層面業(yè)務(wù)建立者的機會 資金獎勵,為了實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長，必須平衡使用以上三類人才。只有有優(yōu)秀的經(jīng)

18、營者維持和發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)，才能讓建造者開拓新業(yè)務(wù)；只有不斷注入新內(nèi)容，企業(yè)才能持久發(fā)展 最高領(lǐng)導(dǎo)人必須善于駕馭三個層面?？赏ㄟ^企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的平衡搭配達到全面監(jiān)控的目的,41,從更長遠的角度考察產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景及可能出現(xiàn)的機遇，有必要開展多項討論活動 通過規(guī)劃承諾企業(yè)將不斷探尋、投資具有前途的項目，并通過預(yù)算形式反映出來,投資預(yù)算是對新項目的資本化，應(yīng)保證投資項目資金的及時、充足供給 業(yè)務(wù)規(guī)劃是創(chuàng)建新階梯的行動計劃。同時需要明確能力培養(yǎng)方案、增員拓展計劃和有關(guān)應(yīng)急措施,戰(zhàn)術(shù)計劃主要涉及如何提高質(zhì)量、銷售效率、生產(chǎn)力、資金周轉(zhuǎn)率及客戶滿意度等執(zhí)行性問題 通過規(guī)劃能基本確定企業(yè)利潤計劃和年度預(yù)算情況,確定

19、各層面的運作規(guī)劃和預(yù)算，形成貫穿三個層面的增長計劃,第一層面,第二層面,第三層面,重點,內(nèi)容,維護、拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤率,年度經(jīng)營計劃： 戰(zhàn)術(shù)計劃 資源決策 制定預(yù)算,提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃,為未來發(fā)展尋找備選方案，測試已選方案,業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略： 投資預(yù)算 為新投資幾乎作出詳細的業(yè)務(wù)規(guī)劃,探討決定： 項目初步計劃 項目里程碑 （階段性成果）,42,根據(jù)各層面特點及目標，制定相應(yīng)的業(yè)績標準,第三層面的目標是找到能發(fā)展成第二層面業(yè)務(wù)的機會，并打好基礎(chǔ)，它要求有一整套備選項目，并能在開發(fā)過程中提升價值。所以對新項目的發(fā)掘和完善情況是業(yè)績評價的主要內(nèi)容,第二層面的目標是擊敗競爭對手，占領(lǐng)最佳市場

20、位置。所以應(yīng)適當弱化利潤指標，而把業(yè)務(wù)擴展的規(guī)模、速度與效率作為考核重點,優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績和穩(wěn)定的利潤是企業(yè)贏得增長權(quán)利的基礎(chǔ)，也是第一層面業(yè)務(wù)的目標。所以有關(guān)利潤等經(jīng)營指標是業(yè)績評估的重要方面,第一層面,第二層面,第三層面,重點,評估標準,近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流,利潤 投資資本回報 成本 生產(chǎn)率或效率,拓展狀況和資本生產(chǎn)率,回報的高低 成功的概率,收入增長 、利潤 市場份額、基地建立情況 資本投資效率 預(yù)期凈現(xiàn)值,以項目為基礎(chǔ)的里程碑 待選項目估價 將設(shè)想轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)的速度 新項目數(shù)量,43,為什么要制定戰(zhàn)略 如何制定戰(zhàn)略 案例 某擬創(chuàng)業(yè)板上市的自動化行業(yè)企業(yè) 某擬創(chuàng)業(yè)板上市的石化行業(yè)企業(yè),目錄,4

21、4,自控行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設(shè)備商、銷售商、系統(tǒng)集成商以及咨詢服務(wù)商組成,下位機程序 管理信息系統(tǒng) MIS MRPII/EPR OA 字處理 網(wǎng)絡(luò)與通信 GIS/CAD CAM,工藝要求分析 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 設(shè)備選型 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方案 連接方案 布線方案,工程的維護 故障的排除 客戶的培訓(xùn),作為客戶的自動化顧問。根據(jù)客戶需求，引入先進的自動控制技術(shù) 依據(jù)客戶實際業(yè)務(wù)狀況，謀求最佳技術(shù)和產(chǎn)品方案 方案論證 其它咨詢服務(wù),系統(tǒng)軟件 上位機組態(tài)軟件 其他接口軟件,支撐軟件 網(wǎng)絡(luò)與通信 數(shù)據(jù)庫管理 語言及開發(fā)工具,儀器儀表 工控機 其他設(shè)備 提供相應(yīng)的下位機軟件,工程實施,系統(tǒng)集成商,平臺軟件提供商,為客戶量身定

22、制的軟件或軟件方案,方案設(shè)計,施工 調(diào)試,售后服務(wù)/培訓(xùn),咨詢服務(wù),提供平臺軟件,系統(tǒng) 支撐,硬件提供商,銷售商,代理/經(jīng)銷相關(guān)設(shè)備與軟件,咨詢服務(wù)商,提供設(shè)備,設(shè)備/軟件銷售,最終 用戶,設(shè)備商,45,國家經(jīng)濟增長 國家對自動化產(chǎn)業(yè)的政策 大規(guī)模基礎(chǔ)建設(shè)投資 技改資金支持 WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進作用 促進客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大 促進自動化行業(yè)本身的迅速發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展 社會對計算機、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動化的認識及教育水平的提高,需求方 自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟的增長在近幾年發(fā)展迅猛 在各應(yīng)用領(lǐng)域增長情況有所差異，增長快的行業(yè)自動化需求增長也快 目

23、前客戶主要集中在大型行業(yè)，用戶對技術(shù)以及行業(yè)經(jīng)驗的要求逐步提高 供給方 設(shè)備商 設(shè)備商的產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快，但DCS與PLC還是主流系統(tǒng)集成產(chǎn)品 主要應(yīng)用產(chǎn)品為國外產(chǎn)品，但國內(nèi)產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場，整體技術(shù)水平低，主要集中在中低端市場 集成商 數(shù)量眾多，利潤空間同時受到上下游的擠壓 進入門檻低，小廠商眾多，低端市場混亂 規(guī)模大的廠商占主導(dǎo)地位 產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈較長，價值傳遞環(huán)節(jié)眾多 上游設(shè)備商與客戶的侃價能力強于系統(tǒng)集成商 價格透明度高，競爭激烈,財務(wù) 行業(yè)平均利潤率低，但某些特定行業(yè)的自動化產(chǎn)品仍能保持較高利潤率 上游企業(yè)固定成本較高，下游企業(yè)可變成本較高 高端市場利潤率普遍高于低端市場 硬

24、件銷售利潤下降，軟件利潤上升，純系統(tǒng)集成商利潤停滯不前 系統(tǒng)集成商的現(xiàn)金流普遍較緊張，而且大的集成商緊張程度超過小集成商 雇傭目標 普遍重商務(wù)輕研發(fā) 人才流動頻繁 科技進步 設(shè)備商的科技進步?jīng)Q定行業(yè)的科技進步,營銷 設(shè)備商 以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與最終客戶爭奪 集成商 行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭 惡性價格戰(zhàn) 關(guān)系交易 市場進入壁壘低，能依核心技術(shù)進入很多不同行業(yè) 地域集中度不高，在行業(yè)范圍內(nèi)展開激烈競爭 在客戶行業(yè)的地位成為銷售的有利條件，首次打入相關(guān)行業(yè)自動化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗至關(guān)重要 產(chǎn)能改變 設(shè)備商 小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場 不斷進行行業(yè)內(nèi)的兼并擴張 縱向整合 購并活動活躍，

25、縱向整合活動頻繁 上游廠商憑借實力整合下游服務(wù)商的趨勢越來越明顯,外部變革,自動化行業(yè)分析,行業(yè),生產(chǎn)商,生產(chǎn)商,46,公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢向TSP、ASP發(fā)展,SI,TSP,ASP,FA某些編程工作,電站循環(huán)流化床鍋爐 樓宇環(huán)控 糧庫熏蒸、烘干 地鐵環(huán)控 .,發(fā)展空間大： 糧庫行業(yè)管控一體化（遠程監(jiān)控） 油氣儲運管控一體化 樓宇、地鐵弱電總包 ,盡量外包,加強專業(yè)技術(shù)，拓展運用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力,加強行業(yè)經(jīng)驗積累，開發(fā)新技術(shù)與新產(chǎn)品,壯大,拓展,退出,47,自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應(yīng)進一步加強行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務(wù)增長,自有產(chǎn)品帶動了簽約額的

26、上升,行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)加強培養(yǎng),擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部,2000年公司營銷總結(jié),48,根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展,公司現(xiàn)有行業(yè),技術(shù)相關(guān)性,產(chǎn)品相關(guān)性,渠道相關(guān)性,渠道：能直接有效獲得目標客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡(luò)、客戶決策主體等。 利用渠道相關(guān)性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應(yīng)用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關(guān)行業(yè)內(nèi)拓展,產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的標準方案 利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。,技術(shù)：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎(chǔ)層知識與技能。包

27、括行業(yè)經(jīng)驗、設(shè)計與施工技巧、管理方法等。 利用技術(shù)相關(guān)性，可進行跨應(yīng)用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。,49,根據(jù)相關(guān)性分析，確定公司三層面業(yè)務(wù),第一層面,第三層面,第二層面,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),火電站鍋爐,燃氣電廠,商業(yè)樓宇,油氣儲運,糧庫,港口碼頭糧庫,倉儲物流,智能小區(qū),垃圾電廠,工業(yè)樓宇,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理,以事業(yè)部為單位加強銷售，獲取現(xiàn)金流,以公司為單位加強研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開拓市場，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務(wù),行業(yè),業(yè)務(wù)層面,工業(yè)自動化,貿(mào)易,？,變配電產(chǎn)品,50,不同業(yè)務(wù)應(yīng)采取不同的組合模式來形成公司持續(xù)增長的推進機制,業(yè)務(wù)疊加模式,現(xiàn)有業(yè)務(wù),增量業(yè)務(wù)一

28、,增量業(yè)務(wù)二,樓宇,混合模式,現(xiàn)有業(yè)務(wù),替代業(yè)務(wù)一,增量業(yè)務(wù)二,電站,逐步轉(zhuǎn)移模式,現(xiàn)有業(yè)務(wù),替代業(yè)務(wù)一,替代業(yè)務(wù)二,糧庫/油氣,51,配合業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，公司必須在以下幾個基礎(chǔ)能力上加強培育,研發(fā),項目管理,知識管理,市場規(guī)劃,產(chǎn)品管理,公司 核心能力,行業(yè)新技術(shù)的跟蹤與運用 優(yōu)勢環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā) 客戶行業(yè)工藝、技能的探索,總分包項目管理模式 公司及項目資金管理能力 重要人員的管理能力提高 采購效率,客戶行業(yè)的跟蹤與選擇 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場拓展計劃與督導(dǎo),研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標準 分包產(chǎn)品管理 生產(chǎn)管理標準規(guī)范及與工程的配合,知識的匯總加工與積累 知識的傳播與共享 知識的運用與創(chuàng)新,52,合理利

29、用外部資源幫助快速提升公司實力,公司,重要產(chǎn)品供應(yīng)商:如honeywell,目標行業(yè)重要環(huán)節(jié)集成商:如華章,關(guān)聯(lián)企業(yè),重要科研院所,產(chǎn)品,技術(shù),人才/知識,資金/渠道,行業(yè)協(xié)會、科研院所,金融機構(gòu),咨詢公司,資金,市場信息,管理技能,科研信息,有合作機會的集成商,國外咨詢服務(wù)商,技能與相關(guān)經(jīng)驗,著名設(shè)計院、 行業(yè)主管部門,核心層伙伴,外圍伙伴,渠道,如聯(lián)合進入造紙廠電站,如聯(lián)合競標深圳地鐵,53,為什么要制定戰(zhàn)略 如何制定戰(zhàn)略 案例 某擬創(chuàng)業(yè)板上市的自動化行業(yè)企業(yè) 某擬創(chuàng)業(yè)板上市的石化行業(yè)企業(yè),目錄,54,公司的行業(yè)定位,石油 行業(yè),環(huán)保行業(yè),目前公司主要產(chǎn)品所在領(lǐng)域,邊緣性行業(yè)，自身難以獨立

30、形成規(guī)模，必須依附于其它行業(yè),范圍較狹窄,范圍寬泛，行業(yè)特點顯著,燃油行業(yè),55,國內(nèi)石油行業(yè)的發(fā)展情況,外部影響,國家的政策扶持 環(huán)保政策 西部大開發(fā)戰(zhàn)略 加入WTO的影響,石油在能源需求結(jié)構(gòu)中比例有所下降 天然氣和液化石油氣將成為燃油的主要替代品 石油進口逐年上升 國內(nèi)煉廠的規(guī)模普遍太小是制約行業(yè)發(fā)展的因素之一 進入煉油行業(yè)的壁壘越來越高 產(chǎn)業(yè)的集中度非常高,行業(yè)特征是全價值鏈展開,但各有側(cè)重 大石油集團通過重組、戰(zhàn)略合作、內(nèi)部控制成本等方法擴大產(chǎn)銷能力，提高效率 中石油和中石化加快了上下游一體化的整合速度,受不同因素的影響，位于行業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)上的企業(yè)利潤差異較大,56,通過行業(yè)整合,中石油和中石化從行業(yè)鏈環(huán)節(jié)的壟斷者成為整個行業(yè)鏈的壟斷者,中石油,中石化,99年通過資產(chǎn)劃撥，中石油向中下游行業(yè)整合，中石化向上游行業(yè)的整合，目前兩家集團均已形成全價值鏈壟斷，對于石油行業(yè)來說，已形成了雙寡頭壟斷。,57,公司采取的產(chǎn)品策略是全價值鏈展開的方式,節(jié)油劑,汽油添加劑,汽油清凈劑,柴油添加劑,污水處理劑,公司的產(chǎn)品選擇采取全價值鏈展開的方式，從石油的開采走向終端用戶，全方位的配合整個石油行業(yè)，同時也將伴隨石油行業(yè)的增長而實現(xiàn)自身的高速發(fā)展,58,公司主導(dǎo)產(chǎn)品未來主要面對的是客戶方的壓力,3.買方,2.新進入者,1.供應(yīng)商,4.替代者,5.行業(yè)競爭者,