1、恒德太陽(yáng)能熱水器招商規(guī)劃方案，鄭偉亮2007年11月，我們相信優(yōu)秀的創(chuàng)造力來(lái)源于高度準(zhǔn)確的戰(zhàn)略思考。 因此，我們做的廣告，有著非常嚴(yán)密的戰(zhàn)略支持，在創(chuàng)造力的背后，有著真正的銷(xiāo)售和品牌個(gè)性的確立，首先，我們可以弄清自己想做什么，在招商階段，確定我們的目標(biāo)，宣傳我們的企業(yè)和招商招攬零售商，確定我們的任務(wù)，確定我們的個(gè)性、運(yùn)營(yíng)階段，樹(shù)立我們的品牌形象，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，1我們是太陽(yáng)能熱水器廠商，2我們偏向于渠道的經(jīng)營(yíng)模式，辦事處分布在全國(guó)許多城市。 3我們的專(zhuān)賣(mài)店不是為了自營(yíng)而是為了加盟，我們有什么特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，1獨(dú)特的渠道經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，2中低價(jià)成立市場(chǎng)，產(chǎn)品有很強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，3，4，我們有

2、什么特點(diǎn)劣勢(shì)，1品牌機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)處于快速增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)風(fēng)氣好，兩國(guó)政策大力推進(jìn)太陽(yáng)能發(fā)展，三個(gè)品牌集中度非常低，經(jīng)營(yíng)方式幾乎相同，四電、煤氣價(jià)格不斷上漲，五太陽(yáng)能熱水器在中國(guó)大部分地區(qū)普及率不高，消費(fèi)者認(rèn)為太陽(yáng)能我們有什么樣的特征？ 問(wèn)題是，一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入閾值比較低，現(xiàn)在品牌多，市場(chǎng)雜亂，兩個(gè)品牌知名度高的企業(yè)在消費(fèi)者心中占有非常有利的位置，而且他們具有很高的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資金力，三個(gè)雜牌企業(yè)欺騙消費(fèi)者，大部分消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)生不信任感， 我們有什么招商特點(diǎn)，一、四大政策、二、八大支持、四大政策、一、渠道政策只設(shè)二級(jí)半渠道，由省機(jī)會(huì)總代理和加盟商、零售商及銷(xiāo)售商構(gòu)成二級(jí)半渠道。 加盟商是指

3、加盟公司的連鎖專(zhuān)賣(mài)店形式的業(yè)者，零售業(yè)者只是代理店，不設(shè)專(zhuān)賣(mài)店形式的業(yè)者，銷(xiāo)售業(yè)者只負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售，附屬的業(yè)者。 省機(jī)會(huì)總代理店是一級(jí)商，加盟商和零售商都是二級(jí)商，銷(xiāo)售商是二. 5級(jí)商。 2、區(qū)域保護(hù)政策嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，全國(guó)統(tǒng)一渠道利益和價(jià)格，確保區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營(yíng)和健康的市場(chǎng)秩序，省機(jī)會(huì)總代理店規(guī)定下級(jí)合同加盟商或零售商的供給價(jià)格，保護(hù)二級(jí)商的利益，有助于一級(jí)商通過(guò)復(fù)制下級(jí)商成長(zhǎng)。 3、零風(fēng)險(xiǎn)保障政策a合同銷(xiāo)售店均無(wú)需繳納加盟費(fèi)、代理費(fèi)及首批進(jìn)貨費(fèi)，無(wú)首批進(jìn)貨要求，實(shí)施先期售后服務(wù)政策【特定情況除外】。 符合b公司規(guī)定要求退貨的產(chǎn)品，均由公司承擔(dān)。 c合同經(jīng)銷(xiāo)商完成合作后，將在45天內(nèi)清除

4、所有債務(wù)和相關(guān)金額。 4、發(fā)展優(yōu)先政策以發(fā)展優(yōu)先為企業(yè)戰(zhàn)略，以“恒德利益共同體”為指導(dǎo)，支持經(jīng)銷(xiāo)商快速增長(zhǎng)，強(qiáng)烈支持建立強(qiáng)大市場(chǎng)和強(qiáng)大企業(yè)。、八大支持、一、活動(dòng)資金支持、二、資材資金支持、三、廣告資金支持、一)年銷(xiāo)售總額二廣告資金支持、會(huì)訂式支付二)路卡等戶外廣告公司支持60費(fèi)用，特殊情況公司全額支持，一)宣傳資材費(fèi)用資金支持具體根據(jù)活動(dòng)費(fèi)用支持規(guī)則，二)產(chǎn)品宣傳資材費(fèi)用公司全額支持根據(jù)活動(dòng)輔助材料費(fèi)資金支持，特別是活動(dòng)費(fèi)用支持規(guī)則，4 )滿足條件的公司提供車(chē)輛支持，1 )營(yíng)業(yè)資金支持，特別是情況，2 )室外推進(jìn)活動(dòng)費(fèi)用支持，資金支持，系統(tǒng)管理支持1，采購(gòu)人員培訓(xùn)和操作管理規(guī)范2，員工管理指南

5、3 工作場(chǎng)所責(zé)任與審查指南4、客戶資料管理規(guī)范5、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理、市場(chǎng)推進(jìn)支持、1、公司市場(chǎng)精英團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，與銷(xiāo)售店打成一條龍，開(kāi)拓市場(chǎng)、共同檢驗(yàn)終端陳列、共同市場(chǎng)信息收集、共同進(jìn)行客戶訪問(wèn)與公共2、長(zhǎng)期合作經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造大而強(qiáng)的市場(chǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)有行業(yè)實(shí)力的安裝團(tuán)隊(duì)，支持經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展。 3、協(xié)助工程開(kāi)發(fā)，公司派遣工程專(zhuān)家，提供方案修訂、投標(biāo)、安裝等全過(guò)程支持。 4、提供戰(zhàn)略性強(qiáng)、周密的營(yíng)銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)方案，提高和支持銷(xiāo)售店的能力，1、在全國(guó)范圍內(nèi)建立緊密的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供專(zhuān)業(yè)周到的售后服務(wù)，不必?fù)?dān)心。 恒德對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行長(zhǎng)期的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商迅速成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刂耸?，使?jīng)銷(xiāo)商具有

6、控制市場(chǎng)的能力。 2、提高專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃、品牌經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想的能力指導(dǎo)。 3 .系統(tǒng)考慮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力的提高是指上升。 4、專(zhuān)賣(mài)店、員工等管理能力提高指導(dǎo)。 5 .獨(dú)立解決營(yíng)銷(xiāo)課題的能力提高指導(dǎo)。銷(xiāo)售管理支持、1、品牌專(zhuān)賣(mài)店的選擇、VI設(shè)置修訂、裝修、開(kāi)業(yè)節(jié)的全過(guò)程指導(dǎo)。 2、協(xié)助進(jìn)軍各商場(chǎng)、建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)。 售后服務(wù)支持，1、綠色服務(wù)渠道為客戶/合作伙伴提供及時(shí)、快速、周到的售后服務(wù)，及時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商的憂慮。 2 .產(chǎn)品批次出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，鑒定后5個(gè)工作日內(nèi)給予更換處理。物流支持、1、高效、快速、安全的物流體系、免費(fèi)配送經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)2、交貨價(jià)格產(chǎn)品、運(yùn)輸中受損、鑒定后10個(gè)工作日內(nèi)給予索賠。

7、 招商會(huì)期間得到采購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)支持，在招商會(huì)訂購(gòu)新產(chǎn)品者將按照有關(guān)規(guī)定得到一定的采購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)支持。 最終進(jìn)行消費(fèi)的人，消費(fèi)者，加盟商，零售商，省機(jī)會(huì)總代理店，銷(xiāo)售商，最終同意我們進(jìn)行代理的人，他們是誰(shuí)？1具有一定資金力量的生意人/投資者、2家電、經(jīng)營(yíng)建材或給排水衛(wèi)生設(shè)備的生意人、3有一定資金力量想創(chuàng)業(yè)的人、1 .我們的產(chǎn)品能夠購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者、第一類(lèi)、第二類(lèi)、2 .我們的產(chǎn)品能夠接受的企業(yè)/單位、招商階段任務(wù)：確定我們的目標(biāo)。 第一階段以招商為主，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為輔的第二階段以招商銷(xiāo)售產(chǎn)品為主，以招商為輔。、第0階段目標(biāo)、時(shí)間、1-2個(gè)月、2008.2-3月、地區(qū)、江西、總代理店、0個(gè)、加盟店、3-5間、零售商

8、、3-5個(gè)、銷(xiāo)售額、10 6-8月湖南、福建、浙江、加盟店、廣東、江西20-30間、海南5-10間、廣西10-15間湖南，福建，浙江30-60萬(wàn)元，招商階段任務(wù)：宣傳我們的企業(yè)和招商，我們的思考：如何使我們的宣傳有效？ 首先，我們必須明確我們的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)的目標(biāo)定位。 請(qǐng)注意，此時(shí)的目標(biāo)對(duì)象和我們確定品牌個(gè)性時(shí)的目標(biāo)群不同，目標(biāo)群是誰(shuí)？ 1想從事太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的人，2想做連鎖加盟店生意的人，總代理，想加盟或零售的人，3現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)家電，建材或給排水衛(wèi)生設(shè)備的人，他們有什么特點(diǎn)，1在選擇投資方向時(shí)，非常合理，2向往高利潤(rùn)，更多的優(yōu)惠3對(duì)投資財(cái)務(wù)分析感興趣，厭惡長(zhǎng)篇大論。 4有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)熱情和膽量。

9、 5思考總是集中在一個(gè)方向。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)太陽(yáng)能制造商有什么期待，(1)經(jīng)銷(xiāo)商選擇制造商考慮因素分析。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇制造商的主要考慮因素有“產(chǎn)品質(zhì)量”、“品牌認(rèn)知度”、“利潤(rùn)空間”、“售后服務(wù)”、“廣告宣傳”5項(xiàng)。 (2)經(jīng)銷(xiāo)商期待著產(chǎn)品的改善方面和程度。 需要改善“控制系統(tǒng)”的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)的比例達(dá)到40.6%，3成以上的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為需要改善“保溫性能”，43.8%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為需要改善“防凍性能”。 (3)經(jīng)銷(xiāo)商期望制造商提供支持類(lèi)型的分析。 經(jīng)銷(xiāo)商在制造商能提供的服務(wù)類(lèi)型中，廣告支持和售后服務(wù)所占的比例超過(guò)半數(shù)，廣告支持占67%，售后服務(wù)支持占51%，其次是聯(lián)合促銷(xiāo)和交換，退貨支持占37%。 (4)期待

10、宣傳支援。 三分之二以上的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為以戶外廣告形式進(jìn)行產(chǎn)品、品牌宣傳是最有效的宣傳方式，電視、廣播是有效的宣傳方式，經(jīng)銷(xiāo)商所占比例達(dá)到65.1%，31.8%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為直接投寄宣傳單是有效的宣傳方式(5)經(jīng)銷(xiāo)商期待著制造商的交流方式的分析。 經(jīng)銷(xiāo)商理想的交流方式主要有“隨時(shí)通過(guò)電話交流”、“業(yè)務(wù)員定期訪問(wèn)”、“廠家定期銷(xiāo)售大會(huì)”。 這三種溝通方式占主要地位，分別為72%、35%、31%。 (6)經(jīng)銷(xiāo)商媒體的接觸習(xí)慣分析。 經(jīng)銷(xiāo)商接觸的媒體主要以行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志為中心，經(jīng)銷(xiāo)商接觸的最主要媒體中有63%是行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志，非常突出。 其次是展會(huì)、交易會(huì)、電視、廣播等媒體。、中國(guó)一些地區(qū)商人的特點(diǎn)、北京

11、商人的性格特點(diǎn)-具有政治味道、上海商人的性格特點(diǎn)-樸素、自負(fù)、勇敢、廣東商人的性格特點(diǎn)-以金錢(qián)為人生第一重要意義，開(kāi)拓安徽商人的性格特點(diǎn)-多儒商、 愛(ài)文化品牌山西商人性格特征的面子西安商人性格特征抓住好機(jī)會(huì)，敢于抓住杭州商人性格特征面子心過(guò)強(qiáng)，少大商人寧波商人性格特征以四海為家，冒險(xiǎn)溫州商人性格特征從小開(kāi)始， 閩南商人的性格特征強(qiáng)烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)石獅商人的性格特征天生的一利、二風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)利益和風(fēng)險(xiǎn)影響最大的，可能影響利益的主要是什么？ 1產(chǎn)品和品牌，2經(jīng)營(yíng)模式，3承諾實(shí)現(xiàn)，4利益空間，我們用什么來(lái)打動(dòng)他們的廣告訴求點(diǎn)，我們的訴求點(diǎn)是什么？ 1我們的訴求點(diǎn)必須有獨(dú)特的主張。 2我們的訴求連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不能提出。 3我們的訴求點(diǎn)說(shuō)服力很強(qiáng)，必須強(qiáng)烈影響我們的對(duì)象。 我們作為對(duì)象的對(duì)象是具有強(qiáng)烈商業(yè)頭腦的人，他們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)非常合理。 因此，如果我們不能宣傳性地提出真正的好處，就不能強(qiáng)烈地感動(dòng)這些人。 我們的訴求，我們?nèi)绾蝹鬟_(dá)他們的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、宣傳渠道戰(zhàn)略、媒體、人員、媒體目標(biāo)、1招商信息，傳達(dá)商業(yè)效益點(diǎn)，2對(duì)招商業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用，媒體戰(zhàn)略準(zhǔn)確有效我們分析的客戶特點(diǎn)和媒體媒體結(jié)合戰(zhàn)略，1結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、廣播、報(bào)紙、戶外媒體，2結(jié)合硬廣告、軟廣告、新聞稿，媒體功能、互聯(lián)網(wǎng)、招商信息、廣播