1、第14章分銷戰(zhàn)略，2020/7/31，2，理解學習目標，理解分銷的基本概念掌握分銷渠道的設置修訂掌握開發(fā)渠道的方法和技術渠道成員的特點與合作與沖突的關系通過案例研究提高解決實際問題的綜合能力，2020/7/31，3，3企業(yè)產(chǎn)品因此，在企業(yè)的價值傳遞鏈中，構成渠道的機構是相互依存的，有著各自追求利益的系統(tǒng)。 市場營銷渠道是一系列獨立的組織，協(xié)作使用和消費產(chǎn)品和服務。概念，2020/7/31、4、4，為什么使用中間商，2020/7/31、5、5、5，營銷頻道要求其中的成員扮演九個角色或者扮演這些角色，頻道的功能220營銷信道級別、2020/7/31、 8、8中將任一產(chǎn)品實體和所有權轉移到最終用戶的

2、中間機構達到了信道級別、營銷管理目標、預期達到的客戶服務級別、中間機構、渠道目標受到眾多因素的限制，2020/7/31、10、10、渠道設置糾正的決定、中間商的數(shù)量(渠道寬度策略)、密集分發(fā)盡可能多地使用和銷售商進行銷售。 壟斷分銷戰(zhàn)略在一個特定的市場區(qū)域內(nèi)選擇經(jīng)驗豐富可靠的零售商或工業(yè)品批發(fā)商銷售本公司的產(chǎn)品。 “不可分發(fā)”(Intensive Distribution )選擇一個或多個，但并非所有希望銷售的中介機構都經(jīng)營特定產(chǎn)品。 【優(yōu)】控制性好，服務水平高，【缺】目標面小，銷售量少：價格高，服務要求高，是需要高質(zhì)量保證的產(chǎn)品，優(yōu)缺點在于上述兩方面，既有控制性，服務，質(zhì)量要求大【優(yōu)】復蓋面

3、大，銷售量大【不足】服務水平差，控制性差：購買方便，不太要求服務，沒有特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品，2020/7/31，11，11，組成渠道管理和渠道成員合作營銷聯(lián)盟的最前沿營銷熱情和態(tài)度對用戶的服務水平平均庫存水平和準時交貨情況促銷活動的情況與其他成員的合作度客戶滿意度的高低。 標準，2020/7/31，14，14，頻道沖突和解決方法，目標，任務經(jīng)常有矛盾。 渠道成員在修訂、任務、目標、交易條件等方面存在意見分歧時，一定會發(fā)生沖突。 成員之間的沖突是利益關系的反應，各渠道是獨立的經(jīng)濟組織，獲得盡可能大的經(jīng)濟利益也是渠道成員追求的基本目標。 但是，利益是成員間另一種分配關系，具有這種長短的特點，希望更多地分配利益，不承擔任務風險。 這是碰撞，即碰撞有必然性，不同的只有碰撞的大小、表現(xiàn)方式。 沖突形式，2020/7/31，15，15，信道沖突和解決方法，目標，任務往往存在矛盾。 渠道成員在修訂、任務、目標、交易條件等方面存在意見分歧時，一定會發(fā)生沖突。成員之間的沖突是利益關系的反應，各渠道是獨立的經(jīng)濟組織，獲得盡可能大的經(jīng)濟利益也是渠道成員追求的基本目標。 但是，利益是成員間另一種分配關系，具有這種長短的特點，希望更多地分配利益，不承擔任務風險。 這是碰撞，即碰撞有必然性，不同的只有碰撞的大小、表現(xiàn)方式。解決方法、激勵、勸說、懲罰、管理權共享、工商合