1、主講人：,述職報告,內容提要,一、回顧篇 回顧過去 成績斐然,雙擊添加標題文字,雙擊添加標題文字,大客戶片區(qū) 樊繼亮,浙江地區(qū) 宋升平、賈宗濤,無錫地區(qū) 穆家強,江陰地區(qū) 樊繼亮 、穆家強,南通地區(qū) 孫青峰,大客戶片區(qū)，負責人穆家強，分設4個地區(qū)： 江陰地區(qū)：責任人穆家強，樊繼亮協(xié)助； 無錫地區(qū)：責任人樊繼亮（11月15日之前為韋超）； 浙江地區(qū)：責任人宋升平，賈宗濤協(xié)助 ； 南通地區(qū)：責任人孫青峰。,1、人員配置,備注：與2010年相比，2011年銷量、銷售額、回款同比分別增長18.52%、24.98%、15.70%，2011年銷售回款率可達85.53%，總體來說，大客戶片區(qū)業(yè)務客情良好、回

2、款及時，但南通、無錫地區(qū)回款率低于平均，需警惕！,2、2011年銷售情況,銷售額權重比,3、產品分檔次銷售情況,高、低檔料餅權重比,雙擊添加標題文字,二、分析篇 分析現狀 勵志圖強,1、工作中的障礙,考核制度 不清晰,數據共享 不流暢,問題,1、市場競爭加劇，隨著華海誠科的介入以及漢高、創(chuàng)達等的低價擾市，我司料餅的價格有可能隨之下探，現有品種的銷售額將下降； 2、全包料、環(huán)保料、高檔料的試料情況的不盡如人意，拖延了批量使用進度，導致銷售后續(xù)增長點乏力； 3、銷售考核制度的不公開化，導致業(yè)務人員出現只偏重銷量不關注銷售額、計劃與實際的離譜偏離等情況； 4、公司內部的數據信息（主要是發(fā)貨、庫存、本

3、地區(qū)銷售數據）共享性較差，不利于業(yè)務人員的數據專業(yè)化和準確性。,人員： “適所適存”的銷售精英：具有專業(yè)素質，擁有高度執(zhí)行力； 市場工程師：尋覓市場商機，偏重新品研發(fā)與導入； 技術人員的支持：參與新產品試料，以及售后服務的支持。 信息： 公司內部的數據信息的共享：本地區(qū)發(fā)貨、庫存以及其他銷售數據。 其他： 明確的考核制度：賞罰分明，更好的督促業(yè)務人員完成銷售任務。,2、所需資源,工作中的優(yōu)點： 有良好的溝通和協(xié)調能力、能積極配合其他部門的工作； 能從公司角度發(fā)展思考問題，樂意提供一些建議和想法； 能分享自己的看法、并注重工作流程和規(guī)范的建立。 工作中的不足： 部門人員規(guī)劃管理能力需要提升； 工

4、作雜而不精，需要在重點工作上深入； 部門人員的專業(yè)能力和管理意識不強。,3、自我評價,三、展望篇 展望未來 任重道遠,1、2012年銷售預算,備注：2011年實際銷量1337.92噸，銷售額2830.13萬元，回款2420.62萬元，2012年預算銷量1780.00噸，銷售額為3800.00萬元，回款3300.00萬元，較2011年分別增長33.04%、34.27%、36.33%！,2、工作重點,銷售指標的完成：圍繞部門銷售指標，重點找問題、查原因、定措施、抓落實，確保提升部門業(yè)務績效； 團隊建設：加強部門人員的培訓，提升業(yè)務技能，提高工作效率，打造一支優(yōu)秀的銷售隊伍； 信息共享：片區(qū)內信息共

5、享以及公司內部的數據信息的共享：本地區(qū)發(fā)貨、庫存以及其他銷售數據。 規(guī)范部門業(yè)務流程：完成各項職能的規(guī)范，并推進客戶的有效管理，使客戶關系更和親化，鞏固公司地位。,3、八字方針,鞏固,加強,開拓,提高,1、鞏固大客戶片區(qū)區(qū)域的穩(wěn)定，局部地區(qū)進行適當調整，從原有客戶中重新培育重點客戶； 2、加強片區(qū)內銷售工作的規(guī)范和管理，制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式，實現有效銷售； 3、開拓高檔料、環(huán)保料和小料餅的銷售市場，提高銷量占比，以增加銷售收入，提升公司利潤率； 4、提高片區(qū)業(yè)務主管風險意識，簽訂2012年銷售合同，完善分客戶回款計劃并及時跟蹤。,碩果累累、收獲頗豐的2011年已然過去，2012年的陽光已經升起，我們會迎來新的機遇、新的