1、商貿(mào)行銷(Trade Marketing ),2006-02-08,目錄,市場現(xiàn)有模式 組織定位 職能構(gòu)成 各職能分述 討論,市場現(xiàn)有模式,商貿(mào)行銷組織定位,商貿(mào)行銷在銷售組織中扮演計劃、統(tǒng)籌角色，將品牌策略轉(zhuǎn)化為針對客戶和本銷售組織 現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的銷售策略，分配和管理資源，令銷售行為有效發(fā)生。,市 場 部,銷售部,消費者 （Consumer),客戶 (Customer),商貿(mào)行銷 （Trade Marketing）,Field Sales （實地銷售人員）,信息溝通 策略轉(zhuǎn)化 組織協(xié)調(diào),職能構(gòu)成,渠道管理策略制訂,渠道客戶 管理策略,根據(jù)生意構(gòu)成，渠道客戶特征及公司總體策略要求，對不同渠

2、道內(nèi)客戶制訂不同支持及管理政策，以及資源（人員，物資， 費用等）配置,渠道產(chǎn)品策略,根據(jù)渠道特征，制訂產(chǎn)品組合，有側(cè)重點地進行產(chǎn)品推廣,渠道價格策略,規(guī)范渠道中各環(huán)節(jié)價格范疇，保障客戶的合理經(jīng)營利潤,渠道促銷策略,針對渠道特征，季節(jié)需求，競爭對手活動狀況等進行促銷方式 組合的選擇與資源分配，建立流程，制訂費用標(biāo)準(zhǔn),5,4,3,2,渠道特殊政策,根據(jù)市場變化及渠道特殊需求，啟動特別項目作為渠道支持,6,渠道管理 KPI制訂,根據(jù)14項策略的具體要求，對各渠道銷售人員制訂相應(yīng)具體 衡量指標(biāo)，并制訂相應(yīng)報表體系,1,渠道促銷計劃制訂&監(jiān)督實施,活動策劃,針對渠道狀況和銷售需求，在渠道策略指導(dǎo)下，制訂

3、拉動客戶 需求，推動銷售的促銷計劃,部 署,發(fā)布活動計劃信息，監(jiān)督匯總各地活動準(zhǔn)備情況,檢 視,抽查各地活動執(zhí)行情況并要求相應(yīng)做出調(diào)整，確?；顒佑行?實施,總 結(jié),收集各地活動數(shù)據(jù)，做出總結(jié)分析，評估促銷表現(xiàn),5,4,2,1,數(shù)據(jù)收取,按周收取促銷銷售數(shù)據(jù)，關(guān)注市場反應(yīng)，并隨時做出調(diào)整指令,3,促銷費用等資源分配&監(jiān)管,與市場部的溝通&互動,消費者促銷活動 的制訂與執(zhí)行,對市場部從品牌角度針對消費者的促銷活動提供建議，從銷售 執(zhí)行角度提出意見；將SP活動在銷售部內(nèi)作出部署和監(jiān)管,線上活動配合,在市場部做出媒介投放、公關(guān)活動的時段及區(qū)域做出計劃和統(tǒng) 籌，保障相應(yīng)銷售行為配合,資源申請,從品牌爭取

4、更多資源作為銷售促進支持,3,2,1,定期信息溝通,市場部的品牌推廣意圖，產(chǎn)品變化；銷售部市場反饋，競爭對 手信息等,4,銷售數(shù)據(jù)收取&分析,訂單流向,關(guān)注重點區(qū)域、渠道、客戶的訂單數(shù)據(jù)，做出跟蹤分析，支持 銷售決策,渠道KPI檢視,通過不定期對各地銷售KPI實地檢視和第三方調(diào)查，督促銷售 基礎(chǔ)工作的落實與提升,競爭對手 信息收取,定期從銷售匯報體系及查店中獲取競爭對手在渠道中的活動及 政策信息，以便做出及時反應(yīng),4,3,1,定點數(shù)據(jù)提取,根據(jù)決策需求，選取渠道中典型網(wǎng)點進行數(shù)據(jù)追蹤和信息收取,2,銷售組織內(nèi)部培訓(xùn),客戶管理技巧,針對不同級別、不同渠道銷售人員提供有針對性的如何有效管 理客戶的技巧培訓(xùn),銷售組織 管理技巧,針對不同級別、不同渠道銷售人員提供如何有效管理銷售團隊 的技巧培訓(xùn),團隊建設(shè),幫助支持整體銷售團隊凝聚力提升,3,2