1、銷售從說話完成,話人人都會說，懂得說話的人并不多,課程內(nèi)容：,1.語言是什么 2.語言的藝術(shù) 3.開放式與封閉式,1.什么是語言？,語言是人們用于相互交流，溝通和表達(dá)的工具。,語言的種類,1.物體語言,2.肢體語言,3.聲音語言,4.文字語言,語言的種類,1.物體語言：(通過物體傳播的一種語言） 當(dāng)你駕駛著汽車在路上行駛時，突然看到前面亮起了紅燈，你知道它是什么意思嗎？是“停車，不準(zhǔn)通行！”，那么，這是誰向你表達(dá)的這個意思呢？是交通管理部門。因此，可以說，這個“紅燈”就是交通管理部門和司機(jī)們交流和表達(dá)的工具。顯然，它也具有語言的功能。因而，它也是一種語言。,語言的種類,2.肢體語言（通過身體五

2、官傳播的一種） 當(dāng)你看到交通警察面對馬路，一只手臂彎曲，另一只手臂伸直，指向你前進(jìn)的方向時，它告訴你，現(xiàn)在可以通行(它同時引出了肢體語言)。,語言的種類,3.聲音語言（通過口頭，聲音傳播） 當(dāng)你聽到，你身后的車鳴喇叭的聲音，它表示的是請你讓一讓(顯然這又引出了聲音語言)。,語言的種類,4.文字語言（通過文字，數(shù)據(jù)，圖片等傳播的一種） 平時我們用短信的方式進(jìn)行溝通和交流，他就是文字的語言。,2.什么叫語言藝術(shù),語言藝術(shù)就是可以把是說成不是,把不是說成是;把美的說成丑的,把丑的說成美的.即使說的是自己都不認(rèn)同的謬論,就是有很多人點頭稱是,甚至拍掌叫好.這就是語言藝術(shù)!,周恩來妙解“萬”字,一次國共

3、談判時，國民黨代表說：“我們簡直是對牛彈琴！ ”周恩來笑著說：“對，牛彈琴！”,如何提高自己的語言藝術(shù)？,多練，多說，多想，多看，多交往,3.開放式與封閉式,一名優(yōu)秀的銷售員不單只要會找話題，還要會發(fā)展話題，要捉住重點多用開放式的問答。,開放式與封閉式的問答,什么叫開放式?什么是封閉式？,.,開放式與封閉式的比較,封閉式,開放式,這個怎么賣？,在銷售中，很多顧客一進(jìn)店面就問：你這個怎么買？ 可是我們的產(chǎn)品定位高，價格高，一說出來就把顧客嚇跑。在這種情況下，怎樣不直接回避顧客的提問，又能很好地承接顧客的問題，把顧客的注意力轉(zhuǎn)移，繼而與顧客展開溝通。 也就是顧客問：你這個怎么買？我們應(yīng)該怎么去回答

4、他？,太貴了！,1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？ 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值 8. 以價錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 10. 大數(shù)

5、怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認(rèn)同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比； 14. 你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談） 15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價錢的高低嗎？ 18. 價格成本 19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）,太貴了！,我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投