1、目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)與開(kāi)拓 1/5,特點(diǎn)與開(kāi)拓,目標(biāo)市場(chǎng)的含義,一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接近、需求相似，做起來(lái)得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶(hù)群。,目標(biāo)市場(chǎng)的意義,讓上一次的銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)下次的銷(xiāo)售有好處 讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí) 件數(shù)積累，業(yè)績(jī)上升 拜訪質(zhì)與量可大幅提升 可復(fù)制銷(xiāo)售技能,目標(biāo)市場(chǎng)的條件,類(lèi)似背景或相似需求 可被接近 已有一定數(shù)量該類(lèi)型客戶(hù) 有一定成交的經(jīng)驗(yàn) 跟自己有共同屬性 地域集中尤佳,目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,你以前的銷(xiāo)售軌跡 成功率高的客戶(hù)類(lèi)型 有共同愛(ài)好、興趣的市場(chǎng) 你自己喜歡的市場(chǎng),未來(lái)主力目標(biāo)市場(chǎng),家用電器銷(xiāo)售行業(yè) 家用汽車(chē)行業(yè) 室內(nèi)裝飾業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) I

2、T行業(yè),快餐業(yè) “銀色”行業(yè) 旅游消閑文化業(yè) 女性用品業(yè) 保險(xiǎn)業(yè),跨世紀(jì)的十大產(chǎn)業(yè),律師業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,律師業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,教師目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,教師目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀描述,目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓主要方法,研究需求、接觸話題 設(shè)計(jì)一套專(zhuān)為該市場(chǎng)的推銷(xiāo)流程 設(shè)計(jì)一套開(kāi)拓話術(shù) 設(shè)計(jì)一份標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū) 找出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 選出一種商品,有影響力人士,直 接 推 銷(xiāo),直 系 親 屬,親 戚（旁 系 親 屬）,至 交 好 友,被 介 紹 人,業(yè) 務(wù) 來(lái) 源 中 心,遞 送 保 單,既 有 保 戶(hù),職 團(tuán),促 成,未成交客戶(hù),目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓話術(shù)以介紹法接近,“王大夫，你好！我

3、是太平人壽的，聽(tīng)你的同事趙大夫說(shuō)，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時(shí)間我為你的同事趙大夫做了一個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，他感到很滿(mǎn)意。他說(shuō)，你肯定也有必要做一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，不知你能不能給我5分鐘時(shí)間?！?目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓話術(shù)以陌生拜訪法接近,“王大夫，你好！我是太平人壽的。我專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場(chǎng)。不知能不能給我5分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查。請(qǐng)問(wèn)，你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)沒(méi)有？你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？（如買(mǎi)過(guò)）你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？ （如買(mǎi)過(guò)）有人幫你整理過(guò)保單嗎？,跟進(jìn)話術(shù),“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書(shū)。你倆的情況比較相似，可能對(duì)你有所幫助，同時(shí)也能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書(shū)中的內(nèi)容，可以嗎？”,拒絕處理,一般采用激將法的方式 “趙大夫都能給自己和家人作一個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，憑你的實(shí)力和地位，更容易辦到！”,目標(biāo)市