1、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專業(yè)化開(kāi)展技能,萬(wàn)邦醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)院,1,主要內(nèi)容：,第一章 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的定義與意義 第二章 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的有效開(kāi)展,2,第一章 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的定義與意義,第一節(jié) 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的定義 第二節(jié) 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的意義 第三節(jié) 學(xué)術(shù)活動(dòng)的類型,3,1.1 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的定義,定義： 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)是最有效的醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售方法之一，通過(guò)各種會(huì)議與其他群體集中的形式向目標(biāo)客戶傳達(dá)醫(yī)學(xué)信息，加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品對(duì)客戶的積極影響，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷活動(dòng)。舉例：醫(yī)院科室會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)議等,4,1.2 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的意義,1.2.1 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的好處 1.2.2 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的方向

2、和目標(biāo),5,1.2.1 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的好處,有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象； 從視覺(jué)，語(yǔ)言兩方面激發(fā)客戶主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品，留下深刻印象； 專業(yè)水準(zhǔn)的產(chǎn)品演講可以幫助公司及產(chǎn)品獲得客戶的尊重和認(rèn)可，建立品牌； 在短時(shí)間內(nèi)（6090分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶； 集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出； 醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機(jī)會(huì)； 更適合于目前的醫(yī)療環(huán)境,6,1.2.2 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的方向和目標(biāo),營(yíng)銷模式的需要,產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價(jià)值,臨床數(shù)據(jù)與文獻(xiàn),有力的循證醫(yī)學(xué),宣傳與傳播,產(chǎn)品 價(jià)值內(nèi)涵,產(chǎn)品 利益訴求,篩選功效,與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的 差異性,理念宣傳要 由點(diǎn)構(gòu)面,特色,7,1.3 學(xué)術(shù)活動(dòng)具

3、體類型,院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會(huì)： 醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍會(huì) 學(xué)術(shù)研討會(huì) 產(chǎn)品上市會(huì) 臨床試驗(yàn)協(xié)調(diào)會(huì) 院內(nèi)患者教育 直接郵寄,8,第二章 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的有效開(kāi)展,第一節(jié) 活動(dòng)前期周密準(zhǔn)備活動(dòng)計(jì)劃 第二節(jié) 活動(dòng)中期精心組織各司其職 第三節(jié) 活動(dòng)后期評(píng)估效果緊密跟進(jìn),9,2.1 活動(dòng)前期周密準(zhǔn)備活動(dòng)計(jì)劃,2.1.1學(xué)術(shù)活動(dòng)的基本要素 2.1.2學(xué)術(shù)活動(dòng)的基本步驟,10,2.1.1 學(xué)術(shù)活動(dòng)的基本要素,與會(huì)者：參會(huì)的成員 主持人：會(huì)議過(guò)程中的主持者和引導(dǎo)者 議題：會(huì)議所要討論或研究的題目 名稱： 時(shí)間： 地點(diǎn)： 成本預(yù)算,11,2.1.1.1 成本預(yù)算,顯性成本： 會(huì)議的明顯耗費(fèi)：如場(chǎng)租費(fèi)、交通費(fèi)、食宿費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、

4、可變費(fèi)用等等。 隱性成本： 與會(huì)者因參加會(huì)議而損失的勞動(dòng)價(jià)值；勞動(dòng)價(jià)值=與會(huì)者平均工資/小時(shí)x3x2。,12,2.1.2 學(xué)術(shù)活動(dòng)的基本步驟,1、設(shè)定活動(dòng)目標(biāo) 2、收集客戶背景 3、聽(tīng)眾需求分析 4、活動(dòng)文件的準(zhǔn)備 5、會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備 6、預(yù)約 7、準(zhǔn)備執(zhí)行,13,2.1.2.1 設(shè)定活動(dòng)目標(biāo),1、活動(dòng)名稱及目的（根據(jù)業(yè)務(wù)狀況、客戶需求） 2、日期 3、活動(dòng)要求（客戶、形式等） 4、參會(huì)客戶標(biāo)準(zhǔn)（分級(jí)客戶所占的比例）,14,2.1.2.2 收集客戶背景,1、各醫(yī)院進(jìn)藥情況； 2、關(guān)鍵人物：醫(yī)務(wù)科、藥劑科、目標(biāo)科室主任、學(xué)術(shù)帶 頭人等； 3、科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析； 4、公司產(chǎn)品使用

5、情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率； 5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率； 6、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求及了解程度； 7、醫(yī)生使用產(chǎn)品過(guò)程中的主要問(wèn)題。,15,2.1.2.3 聽(tīng)眾需求分析,16,2.1.2.3.1 聽(tīng)眾需求調(diào)查,1、主題治療領(lǐng)域 2、講者全國(guó)性，海外的 3、內(nèi)容藥物使用和病例討論 4、活動(dòng)持續(xù)時(shí)間周末的1、2天 5、講座和討論的時(shí)間講座更長(zhǎng)或兩者差不多 6、講義所有打印稿,17,聽(tīng)眾是誰(shuí)？ 聽(tīng)眾興趣？ 聽(tīng)眾反應(yīng)？,聽(tīng)眾需求分析注意事項(xiàng),18,2.1.2.4 活動(dòng)文件的準(zhǔn)備,公司的介紹 確定主席、講者的演講內(nèi)容 可提供的公司資料 主席、講者的個(gè)人簡(jiǎn)歷 邀請(qǐng)函的擬定,19,2.1.2.4.1

6、 邀請(qǐng)函的內(nèi)容和發(fā)送,議程：會(huì)議通常有一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)的議題； 程序：禮儀性、結(jié)構(gòu)性或?qū)⒆h題具體化的內(nèi)容與項(xiàng)目 日程表與作息時(shí)間表； 邀請(qǐng)函的發(fā)送：專人專送,20,2.1.2.5 會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備,會(huì)場(chǎng)布置：整潔、安靜、明亮、空氣流通、大小合適、設(shè)備齊全、安全保密 主席臺(tái)席位的安排 會(huì)場(chǎng)設(shè)施：投影儀、燈光、空調(diào)、記錄紙、文具、茶具、激光筆、麥克風(fēng)等應(yīng)準(zhǔn)備齊全 其它準(zhǔn)備：照相、攝影等,21,2.1.2.5.1 會(huì)場(chǎng)設(shè)施的準(zhǔn)備,多問(wèn)幾個(gè)：準(zhǔn)備好了嗎？ 1、投影儀使用，亮度 2、電腦多備一個(gè)電腦 3、激光筆多備一個(gè) 4、麥克風(fēng)多備幾個(gè) 5、,22,2.1.2.6 預(yù)約,1、事先“踩點(diǎn)”； 2、找一個(gè)可靠的支

7、持者來(lái)幫助你安排、組織其他醫(yī)生參與； 3、至少提前一天再次確認(rèn)會(huì)議議程及各項(xiàng)安排； 4、確認(rèn)內(nèi)容勿忘三個(gè)W：WHEN（什么時(shí)間開(kāi)會(huì)？），WHERE（在什么地點(diǎn)開(kāi)？），WHO（誰(shuí)將參加？）。,23,2.1.2.7 準(zhǔn)備執(zhí)行,會(huì)場(chǎng)布置； 應(yīng)該至少提前2小時(shí)到場(chǎng)； 按照不同的目的擺放好座位； 布置好講臺(tái)； 調(diào)試投影儀位置，獲得最佳的投影效果； 如果只能在醫(yī)生辦公室里開(kāi)會(huì)，你可以向護(hù)士長(zhǎng)借用一條大單掛在墻上代替屏幕，但一定要設(shè)法掛整齊； 檢查音響效果； 再次提醒參會(huì)醫(yī)生會(huì)議時(shí)間。,24,2.2 活動(dòng)中期精心組織各司其職,會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)：在開(kāi)會(huì)前先和會(huì)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及公司內(nèi)部人員 召開(kāi)會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)，讓大家都明確各自的職 責(zé)，如：簽到、遞話筒、視聽(tīng)設(shè)備等。 注意事項(xiàng)： 1、堅(jiān)持預(yù)定時(shí)間，不要拖延； 2、說(shuō)清會(huì)后安排； 3、掌控會(huì)場(chǎng)局面； 4、會(huì)議中對(duì)內(nèi)部人員的要求； 5、靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。,25,2.2.1 突發(fā)事件處理,1、冷場(chǎng) 2、所提問(wèn)題，講者答不上來(lái) 3、視聽(tīng)設(shè)備故障：如停電、激光筆沒(méi)電、投影儀壞了 4、與會(huì)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),26,2.3 活動(dòng)后期評(píng)估效果緊密跟進(jìn),1、對(duì)會(huì)議效果的評(píng)估 2、運(yùn)用會(huì)議結(jié)果緊密跟進(jìn) 3、將演講內(nèi)容傳遞給參會(huì)者及未參會(huì)者,27,2.3.1 成功的學(xué)術(shù)活動(dòng)的關(guān)鍵因素,1、客戶：邀請(qǐng)時(shí)間（至少會(huì)前兩周） 出勤