1、,綜合汽貿(mào)城”,目 錄,昆明市汽車配件市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 國內(nèi)知名汽車配件市場(chǎng)分析 “本案”項(xiàng)目SWOT分析 “本案”產(chǎn)品策略 “本案”客戶定位 “本案”價(jià)格策略 “本案”整體招商推廣思路 招商工作計(jì)劃 人員培訓(xùn)計(jì)劃,想在提案前的問題：,產(chǎn)品定位是什么？ 產(chǎn)品的客戶定位是什么？,基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)研：,昆明市汽貿(mào)配件綜合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 “本案”項(xiàng)目分析,2010年04月23日25日，經(jīng)國家工商行政管理總局批準(zhǔn)，由中國汽車工業(yè)配件銷售公司和昆明市人民政府共同主辦的第67屆全國汽車配件交易會(huì)在“昆明國際會(huì)展中心”隆重舉行。,昆明市是云南省的交通樞紐、通訊中心及中國面向東南亞的口岸。昆明機(jī)場(chǎng)是中國五大國際航空港之一

2、，有飛往仰光、曼谷、新加坡等的6條國際航線以及通往國內(nèi)各大中城市的約40條航線。昆明的公路四通八達(dá)，有5000多公里的公路通往省內(nèi)各地和鄰省鄰國。,與此同時(shí)，昆明已聚集了一批頗具規(guī)模的汽配大市場(chǎng)。,如：位于昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路，每年可向十堰回流10億元的“昆明十堰汽配城”，該汽配城建筑面積1.5萬平方米，汽配城集汽車輪胎、汽配經(jīng)營、汽車維修、信息物流于一體；位于昆明國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)官渡園，由昆明汽配行業(yè)商會(huì)自籌2.8億元資金建設(shè)，擬造汽配航母的“東聚汽車配件城”，該汽配城是西南最大的汽車配件商業(yè)城，汽配城分兩期建設(shè)，一期占地150畝，為小車配件區(qū)，二期占地460畝，為大車配件區(qū)和4S區(qū)；還有位

3、于民航路，作為云南汽配行業(yè)的開山鼻祖的403廠汽配城等汽配城。,一.昆明市汽貿(mào)配件綜合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,1.昆明東聚汽車配件城,總占地面積700畝。汽配城分兩期建設(shè)，一期占地150畝，為小車配件區(qū)；二期460畝，為大車配件區(qū)和4S區(qū)。經(jīng)營范圍幾乎囊括了目前國內(nèi)所有進(jìn)口和國產(chǎn)車型的汽車配件及輪胎、漆料、輔料、音響、汽車維修設(shè)備、美容、裝飾用品等汽車相關(guān)產(chǎn)品。目前該汽配城內(nèi)商戶已達(dá)1000余家。 地址：云南省昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路,2 .金星汽配城,金星汽配城集汽車配件、快速修理、美容裝飾、汽車用品服務(wù)為一體，占地108畝的昆明最大的汽配主題公園。三分之二的商戶是做轎車配件的，三分之一做客車及貨車配件。他

4、們?nèi)鲈颇鲜?nèi)市場(chǎng) 地址：昆明經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),3 .昆明十堰汽配城,占地110畝。集汽配經(jīng)營、汽車維修、汽配物流、整車銷售于一體，同時(shí)兼有駕駛員城的功能，是地地道道的由十堰人建設(shè)、十堰人經(jīng)營、專營十堰東風(fēng)產(chǎn)品的汽配城。 地址：昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路,4 .昆明曉東萬鑫汽車配件城,曉東萬鑫大車配件城主營：斯太爾、康明斯、紅巖、解放、東風(fēng)、一汽紅塔、農(nóng)用車、金龍客車、萬達(dá)客車和各知名品牌潤滑油及各種型號(hào)大車配件，品種齊全，批零兼營，一站式購齊。 曉東萬鑫大車配件城是商住一體化的市場(chǎng)。內(nèi)設(shè)高科技的保安電子監(jiān)控設(shè)備，有優(yōu)良的現(xiàn)代化物管和保安服務(wù)，及發(fā)往全國各地貨運(yùn)的大型集散地順達(dá)物流城，與云南省最大的（浩

5、宏物流城）毗鄰。 地址：云南省昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路 中段(官渡區(qū)法院對(duì)面),5 .云南汽車配件商城,商城地處昆明市東區(qū)交通黃金地段，總占地面積七十畝，總投資上億元，現(xiàn)擁有鋪面500多間。入駐的商戶達(dá)400多戶，來自全國各省、市地區(qū)，都是經(jīng)銷貨車配件。 電話6 .昆明西南 汽車配件貿(mào)易中心,昆明西南汽車配件貿(mào)易中心占地180畝，主營汽車、摩托車配件 地址：云南省昆明市西山區(qū)馬街鎮(zhèn)董家村碧雞路旁,其他諸多中小市場(chǎng),昆明汽配,初級(jí)階段 成長階段 成熟階段 衰退階段,從昆明汽車配市場(chǎng)發(fā)育程度而言，商業(yè)競爭層次較低，主要集中在中端水平的重復(fù)定位和價(jià)格競爭上，時(shí)常缺乏有效的管理和

6、規(guī)范，市場(chǎng)迫切需要科學(xué)化，信息化的專業(yè)性，綜合性市場(chǎng)。商業(yè)競爭逐步從硬件競爭轉(zhuǎn)向軟硬件并舉的競爭格局。 商業(yè)發(fā)展周期圖解：,1-3年 3-7年 7-13年 13年以后,昆明大型汽貿(mào)配件市場(chǎng)研究結(jié)論： 1、諸侯割據(jù)，無絕對(duì)實(shí)力的一枝獨(dú)秀； 2、城市化建設(shè)較快，政府規(guī)劃占主導(dǎo)地位，老市場(chǎng)都面臨新的調(diào)整，甚至是搬遷階段； 3、由于交通，規(guī)劃等因素，各個(gè)市場(chǎng)都面臨瓶頸，急需尋求新的突破； 4、市場(chǎng)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，（2009年昆明市委市政府頒布了三 環(huán)以內(nèi)不再建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)）的公告； 5 、市場(chǎng)陳舊，急需先進(jìn)的，科學(xué)的，具備電子商務(wù)品臺(tái)的，良好經(jīng)營環(huán)境的現(xiàn)代化，一站式，綜合性批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)。,A 中國鄭

7、州中原 汽配大世界,市場(chǎng)定位：填補(bǔ)鄭西汽配市場(chǎng)空白，服務(wù)豫西、南等地區(qū) 交通輻射：中原汽配大世界雄據(jù)鄭州西部黃金走廊鄭上路，雪松路與富民路貫穿整個(gè)市場(chǎng)、緊鄰地鐵一號(hào)線、三環(huán)道、四環(huán)道，形成三橫五縱的格局。市場(chǎng)扼守鄭西橋頭堡，臨近310國道與3001高速公路，交通便利，直接輻射豫西、豫西南等地區(qū)汽車后市場(chǎng)，汽配財(cái)富蔓延中部六省。 行業(yè)定位：我們致力于打造中部六省汽配物流中心，專業(yè)汽車配件及裝飾用品批發(fā)零售基地。,二. 國內(nèi)知名汽配市場(chǎng)參考,B 成都摩爾國際汽配城,交通輻射：它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)條件：毗鄰雙流國際機(jī)場(chǎng)、成都火車南站和西南最大的汽 車汽配市場(chǎng)紅牌樓商圈，位置優(yōu)勢(shì)無與倫比； 功能定位：

8、它具備展示交易、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、電子商務(wù)、信息服務(wù)以及會(huì)議辦公等現(xiàn)代物流綜合 功能，為汽配生產(chǎn)、銷售和下游企業(yè)及客戶提供市場(chǎng)平臺(tái)；另外，完備的配套服務(wù)和規(guī)范化管理，最大可能地為入駐企業(yè)和商戶提供完善和高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)也是它的優(yōu)勢(shì)條件。產(chǎn)品定位：摩爾國際汽配城定位于集汽車汽配展示交易、現(xiàn)代物流、中期西南汽配用品集散 中心，配送、電子商務(wù)辦公和會(huì)議接待于一體的大型汽車汽配商貿(mào)展銷中心和現(xiàn)代物流配送中心。 配套定位：摩爾國際汽配廣場(chǎng)聚合有大型汽配城、商務(wù)寫字樓、電子商務(wù)中心、會(huì)議中心、商務(wù)酒店、商務(wù)小套型以及餐飲休閑七大商業(yè)商務(wù)功能。,C 杭州浙江汽配城,交通輻射： 新的浙江汽配城位于杭州東大門的新塘北路

9、 305309號(hào)，緊傍杭州火車東站和汽車東站，東臨滬杭甬高速公路入城處，北靠杭州國際機(jī)場(chǎng)，交通便捷。新城所在地又處于杭州市政府規(guī)劃的杭州生產(chǎn)資料市場(chǎng)交易區(qū)域，是杭城商業(yè)旺區(qū)。商戶定位：現(xiàn)有商戶：約600戶 。其中： 120家做大眾車系 ； 80家做日產(chǎn)車系； 80做國產(chǎn)：中華、富利卡、得利 卡、金杯； 80家做歐美車系 50家做重型貨車，大中型客車； 80家做微型車（五菱、昌河、佳寶、長安之星）。 服務(wù)定位：加速行業(yè)“現(xiàn)代化、科技化、信息化”進(jìn)程，結(jié)合城市規(guī)劃，現(xiàn)代服務(wù)模式 ，提速行業(yè)發(fā)展全球化。,至此，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代化汽配市場(chǎng)的組合模式：,硬件： 綜合 汽貿(mào) 配件 市場(chǎng),辦公 寫字樓,倉儲(chǔ)

10、 物流,酒店,部分 餐飲 超市,主體市場(chǎng),配 套,市場(chǎng),軟件： 電子商務(wù) 信息平臺(tái),三.本案SWOT分析,優(yōu)勢(shì) 1、規(guī)模中等，便于整體包裝和配套完善。 2、開發(fā)前期，產(chǎn)品可塑性強(qiáng)，有利于產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化。 3、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)較為明顯，尤其交通優(yōu)勢(shì)為A級(jí)。 4、地塊屬于晉寧，呈貢，以及昆明新行政區(qū)、未來商業(yè)中心，發(fā)展前景大。,劣勢(shì) 1、商戶目前對(duì)項(xiàng)目周邊區(qū)域，交通等認(rèn)知度不夠。 2、原有老市場(chǎng)的抵制，抗性較大。,機(jī)會(huì) 1、昆明市的汽配市場(chǎng)正處于更新?lián)Q代階段 2、在老市場(chǎng)內(nèi)存在大量的潛在客戶資源（適合本區(qū)的新型經(jīng)營模式將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)） 3、昆明市的汽配市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展空間很大，給了項(xiàng)目較大機(jī)會(huì)。 4.

11、2009年，昆明市委市政府頒布昆明市三環(huán)內(nèi)不再建立綜合性批發(fā)市場(chǎng)，原有市場(chǎng)將搬遷到三環(huán)以外。,威脅 1、目前昆明市汽配市場(chǎng)的無序競爭。 2、潛在的新市場(chǎng)的出現(xiàn)，以及老市場(chǎng)尋求發(fā)展的階段，勢(shì)必造成客戶分流。,四. 綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代化汽配市場(chǎng)經(jīng)營模式及經(jīng)營特征如下：,交通輻射,配套定位,行業(yè)定位,產(chǎn)品定位,商務(wù)辦公、電子商務(wù)、會(huì)議中心、酒店、等商業(yè)商務(wù)綜合功能,“現(xiàn)代化、科技化、信息化、產(chǎn)業(yè)化”,集綜合服務(wù)接待于一體的大型汽車汽配商貿(mào)展銷中心和現(xiàn)代物流配送中心。,以地方行業(yè)領(lǐng)頭者，先驅(qū)者，改革者為己任,功能定位,均靠近車站，國道，城市交通樞紐，輻射面廣,以上可作為本案研發(fā)階段項(xiàng)目定位的參

12、考。,五. 客戶定位：,根據(jù)對(duì)昆明汽配市場(chǎng)的初步了解，結(jié)合本案的實(shí)際情況（體量，規(guī)模等）綜合得出： 1、75%的客戶來自昆明本地市場(chǎng)，20%的客戶來自周邊的縣及各地州，5%的客戶來自省外。 2、客戶群體首先以“昆明東聚汽配城” ，“昆明金星汽配城”， “昆明十堰汽配城 ”為主，進(jìn)而挖掘其他客戶群體。 3、因此我們采取的策略是“走出去，請(qǐng)進(jìn)來；廣交流，共發(fā)展”以此擴(kuò)大客戶來源面。,六.“本案”價(jià)格策略 本案采用的定價(jià)方法： “開發(fā)成本利潤導(dǎo)向定價(jià)法”、“市場(chǎng)比較定價(jià)法”（具體執(zhí)行價(jià)格以市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)分析為依據(jù)報(bào)甲方批復(fù)） 本案采用的價(jià)格策略： “過程定價(jià)策略”、“招商目的導(dǎo)向定價(jià)策略”（具體價(jià)格

13、策略執(zhí)行方案以來訪客戶調(diào)研表，市場(chǎng)評(píng)比原則為依據(jù)制定，報(bào)甲方批復(fù)）。 本案定價(jià)原則： 立足市場(chǎng)，務(wù)實(shí)求真，預(yù)見市場(chǎng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤最大化！,七. 項(xiàng)目整體招商推廣思路：,A、超越傳統(tǒng)招商的格局，站在新型市場(chǎng)，電子商務(wù)市場(chǎng)的高度，來確定本項(xiàng)目的招商基調(diào)。 B、其招商價(jià)值的排序是：城市區(qū)域項(xiàng)目。 C、根據(jù)行業(yè)內(nèi)部的情況，實(shí)施“立體式招商”和“活動(dòng)性”招商策略。 D、在招商策略上，采取“集中式賣場(chǎng)”策略，擠壓客戶成交。 E、在傳播策略上，潛心打造“西南大型汽貿(mào)配件綜合性市場(chǎng)”樣板工程。 1）咨詢系統(tǒng)：建立客戶咨詢系統(tǒng)； A、設(shè)立統(tǒng)一的項(xiàng)目咨詢熱線 。 B、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目查詢系統(tǒng),2）形象工程體統(tǒng)：設(shè)立能

14、充分展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及性質(zhì)的招商處 3）輿論系統(tǒng)：借助媒體的力量，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的理念訴 求，加深老市場(chǎng)商戶對(duì)新市場(chǎng)的詳盡，準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)影響潛在的客戶。 H、在廣告策略上，開盤前期以大眾廣告運(yùn)作為主；后 期以DM單直銷派發(fā)為輔。,八.招商計(jì)劃,1. 招商指導(dǎo)原則 符合整個(gè)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位的原則，布局必須從滿足定位需求的角度出發(fā)； 尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果； 合理有效使用空間的原則，在體現(xiàn)商品形象、合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)無浪費(fèi)經(jīng)營； 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與經(jīng)營者雙贏的局面； 大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升

15、商場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮； 充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成； 差異化營銷原則，強(qiáng)調(diào)商業(yè)形態(tài)的差異性和招商策略的突破性，商業(yè)形態(tài)的差異體現(xiàn)在商業(yè)定位、運(yùn)營模式和進(jìn)駐商戶的優(yōu)越性，招商策略的突破體現(xiàn)在經(jīng)營模式的多樣性和可實(shí)現(xiàn)性。,2. 招商流程,確定招商對(duì)象,確定經(jīng)營模式,制定招商策略,制定招商流程,制定招商計(jì)劃,招商主管制定客戶招商月.周計(jì)劃,客戶信息歸檔完善招商資料準(zhǔn)備就緒,對(duì)重點(diǎn)客戶采取分類，回訪，交流，合作,客戶填寫招商意向表,正式簽定招商

16、協(xié)議，交納租金,工作人員洽談,招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽,進(jìn)場(chǎng)裝修、備貨、上柜、開業(yè),對(duì)重點(diǎn)客戶單獨(dú)成交，特殊成交,驗(yàn)房，交房,A、印刷品 -招商手冊(cè)：突出項(xiàng)目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項(xiàng)目形象；-DM：目標(biāo)投遞；-商戶登記表：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)專業(yè)形象；B、NP（報(bào)紙） -春城晚報(bào)：招商期間配合投放； -云南信息報(bào)：招商期間配合投放； -當(dāng)?shù)嘏伤蛷V告； C、CF（影視） -形象廣告：制作15秒形象廣告，在云南/昆明電視臺(tái)投放，提升項(xiàng)目形象； -制作30秒促銷廣告，在項(xiàng)目開業(yè)前投放，營造消費(fèi)氛圍； D、戶外 -路牌：主要道路、人流聚集區(qū)域設(shè)置廣告牌； -公交車體：以晉寧公交車，晉寧-昆明公

17、交車，呈貢-昆明公交車，昆明繁華路段的公交車輛為主； -廣告牌：現(xiàn)場(chǎng)、招商中心；,3. 媒體策略,為迅速提高項(xiàng)目形象，促進(jìn)招商啟動(dòng)，建議以主題活動(dòng)作為營銷的主要手段，即以活動(dòng)為核心，配合廣告和促銷政策，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的信息發(fā)布突破。 具體活動(dòng)形式，方案，計(jì)劃書根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，客戶蓄水等情況具體而定。,4. 活動(dòng)營銷,4. 工作計(jì)劃 （一）,1、確立市場(chǎng)經(jīng)營模式 經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策。 2、制定具體的招商政策 招商的目標(biāo)和原則； 招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度； 制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營實(shí)力等）的招商政策； 確定招商合同樣本； 確定優(yōu)惠幅度和條件； 大客戶和首批簽約商戶

18、享受一定優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度根據(jù)洽談情況而定。 部分配套大項(xiàng)目的招商方案； 3、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 75%的客戶來自昆明本地市場(chǎng)，20%的客戶來自周邊的縣及各地州，5%的客戶來自省外； 客戶群體首先以“昆明東聚汽配城” ，“昆明金星汽配城”， “昆明十堰汽配城 ”為主，進(jìn)而挖掘其他客戶群體；,4、大客戶及品牌商戶的招商 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開； 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商； 由公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判； 5、市場(chǎng)招商的全面展開 針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)； 針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告