1、如何做一名渠道開(kāi)拓高手,市場(chǎng)部 2016年11月2日,1、渠道客戶(hù)是企業(yè)的資產(chǎn)嗎？ 2、為什么要不停的開(kāi)發(fā)新渠道客戶(hù)？3、如何有效的開(kāi)發(fā)新渠道客戶(hù)？4、如何處理開(kāi)發(fā)新渠道客戶(hù)與維護(hù)老渠道客戶(hù)的關(guān)系？5、渠道客戶(hù)維護(hù)有技巧嗎？,目錄,忠誠(chéng)的渠道客戶(hù)是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，為了最大限度地獲得并保持渠道新客戶(hù)資源，應(yīng)該對(duì)渠道客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的管理，將從以下三方面進(jìn)行探討： 開(kāi)發(fā)新渠道客戶(hù)的意義； 如何做好渠道關(guān)系的維護(hù)工作？ 商務(wù)談判技巧與禮儀規(guī)范,一、開(kāi)發(fā)新渠道客戶(hù)的意義,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=渠道點(diǎn)數(shù)量渠道點(diǎn)平均章量 =（新渠道數(shù)量+老渠道數(shù)量） 渠道點(diǎn)平均章量,由上可知，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至少有兩種方法： 1、提高現(xiàn)有渠

2、道點(diǎn)章量 擴(kuò)大管制類(lèi)入網(wǎng)產(chǎn)品占有率，縱向渠道的挖掘。 2、增加新渠道數(shù)量 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，橫向渠道的擴(kuò)張。,增加新渠道數(shù)量要做到，從拜訪客戶(hù)對(duì)象、拜訪次數(shù)、面談時(shí)間、面談對(duì)象、結(jié)果到實(shí)際拜訪數(shù)量、實(shí)際面談數(shù)量的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，看今后如何對(duì)策。 開(kāi)發(fā)新渠道的管理六要點(diǎn)： 1、指定專(zhuān)人開(kāi)發(fā)新渠道； 2、對(duì)潛在的渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 3、設(shè)定渠道開(kāi)發(fā)期限； 4、設(shè)定渠道開(kāi)發(fā)條件； 5、公司領(lǐng)導(dǎo)的鼎力協(xié)助； 6、相關(guān)部門(mén)的配合,二、渠道關(guān)系的維系,本質(zhì)上，提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”就是為了做好“維系客戶(hù)”的工作。主要是指市場(chǎng)拓展人員及客服人員與客戶(hù)之間的情感與信息溝通，這種溝通是好的服務(wù)的主體，溝通服務(wù)工作是否到位，是

3、否做的圓滿(mǎn)，主要看是否充分做到了優(yōu)良的渠道關(guān)系維系工作： 1、聯(lián)絡(luò)感情 （1）、拜訪 （2）、電話(huà)或短信聯(lián)絡(luò)； （3）、贈(zèng)送紀(jì)念品 2、收集信息 （1）、客戶(hù)信息的收集與情況的了解； （2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解，包括產(chǎn)品、價(jià)格等。,公司的管制類(lèi)印章，渠道有三種： A 我司的經(jīng)營(yíng)形式大多是通過(guò)在公安、工商、行政服務(wù)大廳的職能體系內(nèi)，設(shè)立渠道窗口，建立業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)關(guān)系，是讓職能部門(mén)的人員幫助我們來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)，是通過(guò)他們的業(yè)務(wù)通道起到扎口印章生成的主要來(lái)源； B 我司另一方面，是在職能部門(mén)的窗口，直接面對(duì)客戶(hù)形成一個(gè)良性的、能向客戶(hù)介紹印章入網(wǎng)、章材、價(jià)格的主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，自主的產(chǎn)生業(yè)務(wù)，保證扎口率；

4、 還有一方面，是與刻企的合作，通過(guò)他們?cè)诟鞯貐^(qū)有特行資質(zhì)、有店面、有當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，與我司建立利益共享，通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取他們更多的章量來(lái)源。,三種渠道類(lèi)型：,公司的主體業(yè)務(wù)來(lái)源接觸的是哪些客戶(hù)關(guān)系？,A 、公安：局長(zhǎng)、分管治安副局長(zhǎng)、治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)、治安大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、 教導(dǎo)員、 分管治安場(chǎng)所科科長(zhǎng)； B 、工商：局長(zhǎng)、分管注冊(cè)副局長(zhǎng)、注冊(cè)科科長(zhǎng)（主任）、咨詢(xún)中心主 任、窗口人員； C 、行政審批中心：秘書(shū)長(zhǎng)（由政府派出）、分管業(yè)務(wù)處處長(zhǎng)、稽查科 科長(zhǎng)、辦公室主任、副主任； D 、刻企：有資質(zhì)、特行證的當(dāng)?shù)乜套制髽I(yè)； E 、政府：市委書(shū)記、市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、分管行審中心的 主任,

5、公司的主體業(yè)務(wù)來(lái)源需應(yīng)對(duì)的不同層級(jí)人員的客戶(hù)關(guān)系,總經(jīng)理、市場(chǎng)拓展總監(jiān)、副總監(jiān) 政府：市委書(shū)記、市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)； 公安：局長(zhǎng)、分管治安副局長(zhǎng)、治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)； 工商：局長(zhǎng)、分管注冊(cè)副局長(zhǎng)； 行審：秘書(shū)長(zhǎng)、分管業(yè)務(wù)處處長(zhǎng)； 區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)主管 政府：分管行審中心的主任； 公安：治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)、治安大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、教導(dǎo)員、 分管治安場(chǎng)所科科長(zhǎng)； 工商：注冊(cè)科科長(zhǎng)（主任）、咨詢(xún)中心主任； 行審：稽查科科長(zhǎng)、辦公室主任、副主任； 刻企人員 客服主管、客服人員 渠道窗口人員,三、商務(wù)談判技巧、及禮儀規(guī)范,1、要注意外在形象： 聰明的人都知道“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰(shuí)不別

6、眼相看呢？第一印象很重要！只有在對(duì)方認(rèn)同你和接受你的時(shí)候， 你才能順利進(jìn)入對(duì)方的世界，并 應(yīng)付自如的與對(duì)方周旋和交往， 從而把自己的事情辦成和辦好！,2、要注意內(nèi)在素質(zhì)： 能不能把事情辦成和辦好，光有一個(gè)整潔高雅的外表是不夠的，所以要想真正學(xué)會(huì)辦事，必須努力提高自己的素質(zhì)，自卑者敗，自信者強(qiáng)！雖然我們可能為了開(kāi)拓渠道而去拜訪政府官員、公務(wù)員，而且像是有求于他們，不過(guò)我們應(yīng)該要意識(shí)到，他們是被動(dòng)的，我們才是主動(dòng)的，因?yàn)槲覀兪呛艽蟮慕?jīng)營(yíng)公司，出錢(qián)的是我們，他不行還有別人呀！ 所以我們要在談判過(guò)程中，不卑不亢，學(xué)會(huì)控制住自己的情感，學(xué)會(huì)忍讓、有耐心和對(duì)待冷遇，不怕失敗。談判要因人而宜，傲慢無(wú)理的人多

7、半是缺乏真心實(shí)意的，最好在不得罪對(duì)方的情況下，言辭盡可能簡(jiǎn)潔。自私自利的人，他們凡事把自己的利益擺在前頭，如果讓他做一些對(duì)自己無(wú)利的事，他們是斷不會(huì)考慮的，所以我們要順?biāo)浦?、投其所好，在不違反公司利益，為公司爭(zhēng)取最大利益的情況下，滿(mǎn)足他所強(qiáng)調(diào)的利益，自然談判就會(huì)成功。還有一些死板的人，這就需要我們花些時(shí)間，仔細(xì)觀察，注意他的一舉一動(dòng)，從他的言行中，尋找他所關(guān)心的事，感興趣的事，讓他充分表達(dá)他的意見(jiàn)和看法，迅速和我們能達(dá)到共識(shí)，這樣離成功也就不會(huì)太遠(yuǎn)了！,3、要講究語(yǔ)言藝術(shù)： 要想把事情辦好，就要學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)！話(huà)說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)的到位，對(duì)方易于接受你提出的條件和要求。否則，說(shuō)話(huà)不分對(duì)象場(chǎng)合，不知深淺，不懂分寸技巧，即便是一件很簡(jiǎn)單的事，也可能會(huì)因此而辦砸。所以我們與客戶(hù)洽談的時(shí)候要多說(shuō)一些贊美的話(huà)和恭維的話(huà)。學(xué)會(huì)套近乎，遇到冷場(chǎng)時(shí)要沒(méi)話(huà)找話(huà)，用輕松幽默的玩笑話(huà)說(shuō)實(shí)事，繞彎子套對(duì)方的話(huà)，用虛話(huà)套實(shí)話(huà)， 這樣才會(huì)避免談判陷入僵局，為以后成功 打好基礎(chǔ)。,4、要講究進(jìn)退技巧： “進(jìn)“是我們公司的總趨勢(shì)和大方向，但只知強(qiáng)進(jìn)卻不是最佳期謀劃。有時(shí)由于多方面原因，需要適當(dāng)退一退，方可謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的“進(jìn)”。所以想辦大事者要善于掩藏自己的真實(shí)意圖，不要讓對(duì)方看出我們勢(shì)在必得，總讓他們感覺(jué)到我們的渠道很多，這樣才