1、銷售階段企劃篇、時(shí)間段的定義、公開發(fā)售后到項(xiàng)目結(jié)束的企劃分為銷售階段企劃。 提綱，不斷改善銷售業(yè)績(jī)，提高銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%的完美銷售，1、銷售階段計(jì)劃的目標(biāo)，1.1為達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題，銷售好，銷售瓶頸，“死盤”，如何添加“錦上花”？ 如何推進(jìn)“陳出新”？ 如何引起“狂瀾”？1.2銷售階段策劃流程、2.1銷售統(tǒng)籌與分析2.2現(xiàn)有銷售/推廣戰(zhàn)略評(píng)價(jià)2.3新銷售/推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施2.4業(yè)績(jī)提升、2、銷售階段策劃的主要內(nèi)容、1、驗(yàn)證原銷售/推廣戰(zhàn)略是否合適、2.1.1銷售狀況統(tǒng)籌分析的目的、2 .統(tǒng)籌資料、2.1銷售統(tǒng)籌與分析、2.1.2銷售情況統(tǒng)籌內(nèi)容、1、統(tǒng)籌時(shí)間周期(一般為一周時(shí)間

2、)、2、媒體投入與展示會(huì)(時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒體種類)、3、周期內(nèi)可銷售單元的節(jié)奏、節(jié)奏4.2成交情況統(tǒng)籌(客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、 5、銷售趨勢(shì)圖(戶型趨勢(shì)圖，普及費(fèi)用和銷售進(jìn)度圖，銷售總量管理圖)，2.1銷售統(tǒng)籌修訂和分析銷售策略分析包括銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、支付方式，推廣策略分析包括推廣媒體、推廣費(fèi)用和成果、投入頻率，促銷活動(dòng)分析包括有無成交分析、銷售效果分析，2 根據(jù)收集到的統(tǒng)一修訂信息，判斷現(xiàn)有樓盤，區(qū)分其狀態(tài)，2.2銷售/推進(jìn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，2.2現(xiàn)有銷售/推進(jìn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，2.2.1考慮市場(chǎng)環(huán)境因素，1、政策因素：包括國(guó)家和地方政策，如多個(gè)省市：購(gòu)買戶籍.東莞： 8月1日起其次，項(xiàng)目所在領(lǐng)

3、域的原競(jìng)爭(zhēng)樓盤采用了新的銷售戰(zhàn)略(價(jià)格、推廣、促銷方案)。 除了樓盤自身的條件要素，考慮外部市場(chǎng)要素也很重要。 我們應(yīng)該考察的因素主要是政策因素和競(jìng)爭(zhēng)因素。 了解銷售情況后，如何開展更加明確有效的計(jì)劃和活動(dòng)，是吸引購(gòu)買者目光、激發(fā)購(gòu)買欲望的重要責(zé)任。 主要從三個(gè)方面著手：個(gè)新的銷售戰(zhàn)略、新的推進(jìn)戰(zhàn)略和時(shí)效性宣傳活動(dòng)。 2.3制定和實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3制定和實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.1制定和實(shí)施新的銷售戰(zhàn)略，主要有四個(gè)方面： 1、調(diào)整銷售節(jié)奏(提前銷售，錯(cuò)誤的“高峰”銷售)，2.3制定和實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略主要分為兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣，媒體推廣制定實(shí)施推廣主題、媒體投入

4、(種類、頻度、時(shí)機(jī)、區(qū)域)、代理選擇、現(xiàn)場(chǎng)推廣制定實(shí)施如下2.3.3時(shí)效性宣傳活動(dòng)，主要有三個(gè)方面：1、時(shí)效性宣傳活動(dòng)的時(shí)機(jī)2.3制定和實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.3制定和實(shí)施時(shí)效促銷活動(dòng)，主要有三個(gè)方面：1、時(shí)效促銷的時(shí)機(jī)(節(jié)假日、季節(jié)性、主題性)、季節(jié)性節(jié)假日：美食節(jié)、服裝節(jié)、購(gòu)物節(jié)、購(gòu)物節(jié)APEC會(huì)議主題活動(dòng)：賞雪景、賞花、賞鳥、觀魚或目標(biāo)旅行。 2.3制定并實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，假日活動(dòng)：中秋節(jié)晚會(huì)、教師節(jié)、重陽節(jié)、元宵晚會(huì)。 2.3.3制定和實(shí)施時(shí)效性宣傳活動(dòng)，主要有三個(gè)方面：2、選擇時(shí)效性活動(dòng)方式，室外和室內(nèi)結(jié)合，當(dāng)?shù)睾彤惖亟Y(jié)合。 2.3制定實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.3

5、制定實(shí)施時(shí)效性銷售促進(jìn)活動(dòng)，主要有三個(gè)方面：3、選擇時(shí)效性活動(dòng)銷售促進(jìn)優(yōu)惠方案，促銷活動(dòng)大致可分為以下幾類贈(zèng)品：卓越的蔚藍(lán)城邦，買別墅送洋房，再活動(dòng)類：中信森林湖，“最美新娘選拔活動(dòng)”。 2.3制定和實(shí)施新的銷售/推廣戰(zhàn)略。 下面結(jié)合中原代理的三個(gè)典型實(shí)例，從“銷售/推廣戰(zhàn)略評(píng)價(jià)”的三種不同情況進(jìn)一步深化對(duì)這一過程的感性認(rèn)識(shí)。 個(gè)案研究：主要評(píng)價(jià)指標(biāo)：統(tǒng)一修訂周期、推進(jìn)費(fèi)用、人工電話狀況、成交單位數(shù)。 2.3制定并實(shí)施新的銷售/推進(jìn)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)2.4業(yè)績(jī)提升，重新調(diào)整(或維持)銷售/推進(jìn)戰(zhàn)略后，項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)明顯改善并提高，在項(xiàng)目銷售結(jié)束前將繼續(xù)向好的方向發(fā)展。 知識(shí)管理的重要性在項(xiàng)目的銷售過程中，企劃者稱之為“八仙過海，各顯神通”，在項(xiàng)目銷售結(jié)束時(shí)，必須及時(shí)進(jìn)行案例整理。